外贸江湖再起风云：阿里巴巴入局外贸软件，要和富通天下争第一？

　　8月26日，阿里巴巴以投资控股的形式进军外贸软件行业。 一向沉寂的B2B外贸圈，充斥着喧嚣和焦躁； 不谙世事，还不明白未来意味着什么的小微外贸企业，一片赞叹和喜悦。

　　其实这几天，富通世界难免被圈内圈外的同事和客户关注和询问：哎，大家对这件事情怎么看？ 为什么阿里巴巴不投资我们？ 还有担心我们的生意（太甜了）。

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　　还有，作为服务中国外贸软件行业18年、拥有5万客户、100万用户的企业，富通天下也不能回避这个话题和热点。 既然群众觉得没什么大不了，那好吧，还是说说我们的看法吧，不管是公的还是私的。

　　其实，在这件事上我们都不是局外人。 今年9-10月，阿里巴巴集团投资部和云锋基金分别拜访并会见了富通。 每个公司都有自己不同的追求和目标。 除了成为中国最大的外贸管理软件公司，富通未来还希望成为中国最大的外贸营销服务公司。

　　作为一家产值过亿的企业，我们的目标非常明确：创业板独立上市！

　　事实上，富通在2015年就获得了一轮非金融资本投资，但昨日创始人持股比例仍高达92.79%。

　　我们可以想象：如果一家外贸软件公司，创始成员持股不到30%，没有直销服务网络，在面临经营现金压力和资本变现的欲望时，将是束手无策、无能为力. “献给美好的家庭”成为创始人和前几轮投资人退休的最佳选择。 至于员工和客户，我希望他们能够安居乐业。

　　这一次，阿里巴巴带着SaaS模式（Software-as-a-Service）的外贸软件入局，即用户在线支付和租用的模式。 用户的所有操作和数据都存储在阿里巴巴的云服务器中运行。

　　客观地说，阿里巴巴应该是SaaS模式外贸软件的鼻祖。 早在2007年就上线了，富通天下虽然从2002年开始就开始做外贸软件，但曾经是本地硬件服务器安装部署的CS模式。 直到2016年才推出SaaS模式（富通天下云平台）。 因此，算上这次，阿里巴巴可以说是第二次入局。

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　　男同伴们似乎对10年前发生的事情了解不多。 这里我们梳理了时间线。 你可以看看：

　　阿里软件成立于2007年1月8日

　　2007年4月13日发布SaaS版外贸软件

　　2008年10月09日招募渠道经销商进行销售

　　2009年7月21日，阿里巴巴软件总裁王涛辞职

　　2009年10月14日外贸软件停止更新

　　2009年12月31日外贸软件停止销售

　　2010年1月31日外贸软件停止服务

　　对于这份榜单，我们不打算在事后评论失败的原因，对失败的原因进行检讨。 说到复习，阿里巴巴是最好的团队，没有之一。 关键问题是，很多用户仍然缺乏解释和声明。

　　有兴趣的可以上网搜索“阿里软件外贸版”和“阿里软件停服”，会得到更多的历史还原。 例如下面这个：

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　　那段时间，几万阿里软件客户，几万，忙着搬家，无处可住。 如果需要停止服务，给这么短的时间，怎么动？ 搬到那里？

　　记得在富通世界找过一家外贸公司，很多数据都有几百G，当时的互联网下载速度可想而知。 我们也考虑过是否可以要求客户将硬盘寄到阿里巴巴进口，但得到的答复是不能提供这样的操作。

　　至此，我们为这类客户整理整合数据，配置硬件服务器并重新实施，争分夺秒的场景历历在目，不亚于一场战斗。 查看当时客户提交的服务工单，可以窥见大致情况：

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　　这一次，阿里巴巴不再自己“修路”，而是通过“借道”再次入局外贸软件。 其背后的意图是什么？

　　据工商统计，明天中国可能有480万外贸主体。 然而，阿里巴巴的外贸B2B业务（内部简称ICBU），从公司成立初期100%的产值贡献，到如今占整个集团营收的比例不足2%，严重边缘化。 更令人沮丧的现实是，20年来，中国的付费用户数量一直徘徊在12万到3万之间。 如何撬动这个巨大的存量和增量市场，相信ICBU团队一定日日夜夜都在惶恐和思考。

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　　当然富通天下外贸软件好用吗，类似的意图和动作早在2014年投资收购“One Touch”时就已经上演。 6年过去了，One Touch运营情况如何，广大中小外贸企业是否买单？

　　如果有机会和阿里巴巴高层交流，他们是不会避讳的。 阿里招商竞价的逻辑很简单，就是看“数据”或“流量”对阿里巴巴有价值。

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　　这里先不说2C的业务逻辑。 对于从事外贸的B2B企业级用户来说，客户资源/业务数据是他们的核心利益所在。 所以，以阿里巴巴未来的地位，真的不是钱、技术、人才的问题。 可以借力，问题的核心在于“想”。

　　如果一家公司大到用户都害怕，难道不应该考虑症结所在吗？

　　阿里巴巴做了20年的B2B网站，富通天下顶多是个黑客。 在外贸软件方面，富通在世界上已经有18年的历史了，在行业内应该有一定的话语权。 这个行业需要更多的参与者和建设者。 要想做好SaaS版外贸软件，必须遵循三个铁律：

　　01.不操作用户数据，不谋取数据价值

　　SaaS版外贸软件可以成为中国外贸企业的基础设施。 既然是基础设施，就必须像水和电一样，提供隐蔽的服务，无为无求。

　　你永远不在舞台中央，不能因为用户搬到你的新村就进门，即使用户不配合，你也可以通过捆绑其他服务来胁迫用户提交.

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　　试想一下，如果在法国展会上，你收到了客户的名片，文件录入了SaaS版的外贸软件，几天后，你的客户收到了B2B网站的新品推荐，或者什么9月购买Festival的广告邮件，你怎么看？

　　告诉大家一件我们没想到的事：在招商消息发布后不到3小时，深圳一家外贸公司约上了富通天下，并当场与富通天下云平台签约。 当被问及原因时，他表达的是恐惧。 事实上，他的软件账号还有半年也不会过期。

　　02. 专业的产品和售后服务

　　阿里巴巴此次投资控股的外贸软件主要定位于外贸CRM的客户短信和商机管理。 了解外贸业务的人应该清楚：这些不包含外贸ERP的轻量级、低配置软件很难满足用户全方位、全流程的管理。

　　大家可以对比一下富通天下云平台可以实现的标准ERP功能图：

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　　但是，外贸行业的产品千差万别。 拿简单的客户档案、报价公式、报表格式等，每个企业的数组内容可能不一样。 如何实现个性化？ 鞋子配色打码，五金配件采购，杂货混装包装等，如何实现产业化？

　　事实上，明天的富通天下云平台，准确的说，已经实现了PaaS模式（Platform-as-a-Service），即在同一个软件平台上，实现了多元化发展，可以做到“千人千面”和成千上万的面孔”。

　　进军外贸软件光靠销售是不够的，还要有工程运维的上门实施服务。 目前，富通世界的销售工程师人数比例为2:1。 假设阿里巴巴目前有3000名销售人员，则需要1500名懂外贸技术的实施工程师。 你准备好去做了吗？

　　大家知道，现在阿里巴巴的中国供应团队几乎都是合伙的，相当于渠道代理。 如果代理商不积极谋利，现在不赚钱的售后服务怎么保障？ 谁都想轻，但该重的东西，不做可以吗？ 货运“重”，你不做，2C电商能成功吗？

　　03. 专业的产品和售后服务

　　做外贸SaaS服务，基因一定是：去中心化，不去强奸用户。 外贸软件必须建设为一个开放平台，整合外贸营销和管理的所有需求，解决外贸“七事开门”。 但B2B网站公司，类似于婚介所，是完全集中控制的，连客户与卖家交流的企业邮箱都不允许外泄。 在这些思维模式下运作的外贸软件富通天下外贸软件好用吗，如何整合各种营销服务，让用户自由爱上全球卖家？

　　说说当下流行的直播。 阿里巴巴的B2B网站有直播功能。 外贸软件SaaS版能为用户搭建一个独立的直播间吗？ 你在B2B网站上开直播，你传播的客户越多，你给B2B网站带来的直播流量就越多，你给自己挖的坑就越深，直播不能再重蹈B2B网站的老路了。 B2B网站已经走过了20个年头。 富通天下云平台是为拥有私域流量的用户搭建直播间。

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　　在外贸软件中，用户想要启用谷歌和Facebook广告，阿里巴巴支持实现吗？ 现在的B2B网站都在做流量走私：大量投放搜索和社交广告，卖家1元钱获得的点击流量会被引导到自己的B2B网站竞价，以10倍甚至更高的价格走私。 对于外贸公司来说，都是为B2B网站做嫁衣。 富通天下云平台为用户开通直投功能，无一毛钱差价，直接获取私域流量，积累企业级营销大数据。

　　富通天下云平台拥有全球1.2亿卖家商户数据，用户可以自由查询和获取。 阿里巴巴拥有更强大的卖家资源和数据库，依然以“客户至上”为价值观。 能不能在外贸软件里“开仓放粮”，在B2B网站后台把所有卖家数据都打开？ 如今，中小外贸企业举步维艰。 别再让你们争广告费了。 依靠P4P或广告排名可以获得商机。

　　特别是作为基础设施，不能因为离不开水电就强行降价、大肆收费。 基础设施一定是公益性的、普惠性的，绝不是客户总价高。 SaaS业务只有薄利，没有暴利！

　　富通天下云平台的理念是：几块钱一晚，解决外贸管理营销的一切需求。 这才是真正调动480万家外贸企业做“长尾生意”的逻辑和基础！

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　　阿里巴巴创立之初就立下了“让天下没有难做的生意”的使命。 富通天下成立之初，就定下了“做富通天下”的使命。

　　两家以“天下”为使命的企业已经过去。 20年过去了。 阿里巴巴不再是当初只做B2B网站的公司，富通天下依然是扎根于服务中国外贸软件的公司。

　　古语云：得民心，得天下。 使命中有没有“世界”并不重要。 在外贸软件服务领域，赢得了国内480万家外贸企业的信赖。 如果没有野心只有痴心建设外贸服务云基础设施，这就是现实世界！

　　疫情之下，2020年是中国外贸人生死存亡的一年，但也是通过外贸管理改革和积极整合营销实现创新变革、拥抱新红利的元年。 去年，富通天下除了不裁员、不收缩业务外，还逆市紧急招聘了500名技术、工程、业务等新合伙人，充实到全省40多个运营服务中心。 云时代，你只有一个信念：包容，争朝夕； 克服困难，展现伟大的成就！

　　好吧，我本来就是说说我的看法，但是说多了，不好意思！ 谁让富通选择在山顶相会，而不是在山脚下凝视。

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