从拼多多页面布局，看拼多多运营策略

　　在做拼多多之前，首先要看看平台的方针是什么，他们倡导的是什么，顺应平台本身的运营策略，才能做到顺水推舟，一路向前。本文作者从拼多多的页面布局，推测拼多多的整体运营策略，从而推导出商家的运营策略，希望能给你带来一些启发。

　　最近在做拼多多，跟所有电商运营一样，做拼多多先一头扎到直通车的研究中去，天天研究如何开车，如何调出价，如何拉自然。

　　开得久了，跑得久了，发现了一个奇怪的现象，就是同样一个方法，比如开搜索拉权重后去开全站，有的品能开得动，有的品就开不动。甚至有的品，根本无需拉人群和权重，链接一上就放全站，也能跑的起来。到底是方法不对，还是运气使然呢？真不好说。

　　所谓表象背后必有复杂原因，如果单纯就事论事来看，我们分析不出所以然的，如果想搞清楚一件事背后的深层原理，必然要在更高的纬度来看这个问题，才会看得更清楚。会当凌绝顶，一览众山小。就是这个道理了。

　　所以，在做拼多多之前，我们首先要做的不是研究直通车怎么开，而是要看看平台的方针是什么，他们倡导的是什么，顺应平台本身的运营策略，来制定我们自己商品的运营策略，才能做到顺水推舟，一路向前。跟平台规则对着干，无异于逆水行舟，难啊。

　　这里我以我的视角，从拼多多 APP 页面布局，来推测下拼多多的整体运营策略，从而推导出我们商家的运营策略。不一定完全对，仅供参考。

　　打开拼多多，可以看到核心区域是：搜索框、拼小圈、icon 区、多多买菜、百亿补贴、千人千面推荐；以及菜单栏：首页、多多视频、分类、聊天、个人中心。接下来我来逐个分析。

　　01 搜索框是核心资源

　　和其他电商的布局差别不大，核心区依然是搜索 +icon 区，不管是电商还是应用市场，搜索转化的量级大约占平台总量级的 60~70%，为什么咱们要开搜索 oc，就是因为搜索量级大，能开好搜索 oc，你就抓住了平台 3 分之 2 流量。

　　因为流量大，做的人多，位置又有限，竞争就会很激烈。之所以会有系统建议出价，是因为你跑搜索出 8 块，别人出 12，你说系统会把谁的链接排前面，如果是新品，想快速拿到曝光，出高价是唯一的选择。

　　不出高价，也可以像我一样，挂个低价，慢慢跑，总有时间一大把的用户会刷到咱的产品。搜索这块不多讲，反正就是花钱的活，谁的钱多，谁排名就高。

　　02 icon 区介绍

　　icon 区指的是搜索框下面的 14 个 icon 图标区，从这里就能看出各个平台的调性了。淘宝这里链接的是不同的服务模块，比如旅行、超市、买药、买票之类的；京东这里放的也是服务模块，比如超市、电器、京东到家、买药等。每个 icon 代表的是一个服务模块。

　　而拼多多这里清一色的是活动，大家做运营的应该都知道，活动的本质是降价。不管是大转盘、摇红包、拼单等，都是变相的降价。从这就能看出拼多多整体的调性依然是以低价为主。低价和质量没有什么关系，价格低的质量不一定差，但也不一定好。

　　当我最开始做拼多多的时候，我还抱有一丝的理想主义，觉得自己要给用户带来高质的产品，后来听到最多的是，在多多你说你产品品质好，就是一个笑话。

　　我见过批量做链接，做一个挂一个，最后赚了不少钱的；也有理想主义者，质量好的不要不要的，依然逃脱不了仅退款的厄运。大家选哪种方式我不做评价，适合自己的就是最好的。

　　icon 区第一个是限时秒杀，点进去是万人团、多人团、品牌秒杀。要说这里面价格有水分吗？还是比较少的，能上万人团的，都是价格低到地板价了。

　　你要知道，平台有每个商家的产品成本（通过几个商家的出价利润就能推导出来），你的卖价能赚几个点，平台一清二楚。高利润的商品跑的慢，低价才能爆单。能跑万人团或者三人团的，基本上都是价格有绝对优势的。

　　我们就要问下自己，是厂家吗？是的话，可以考虑。不是，就不要看这块了。

　　为什么我们要去开车，是因为不开车就没资源，而一旦商品有了价格优势，大家的运营策略就变了，你做的是流量生意而不是服务了。

　　流量生意就是平台给你灌 100 万个点击进来，你要能保证转化率达到最高，GMV 相比竞品大很多，如何保证转化率和 GMV 呢？低价嘛。你说开车技术、作图能力、做评价等等，在低价面前都是苍白无力的。

　　当我们选择了拼多多，要确定自己跟随平台的低价策略吗？如果跟随这个策略，我们要提升自己的哪些能力？供应链能力、对平台资源的掌握能力以及平台小二客情的维护能力。这时，你的运营能力都是次要的，资源的整合能力才是核心的。

　　icon 区其他模块，如断码清仓、9 块 9 特卖、多人团，就是换了皮的限时秒杀，一个苹果手机卖 9 块 9，我可以选择秒杀、也可以选择特卖、还可以选择清仓，什么模块不重要，能不能降价最关键。

　　通过以上我们知道自己的运营策略了吗？想低价跑流水，就跟着平台的活动跑，准没错。

　　icon 区还有大转盘、多多果园、多多爱消除等，这些是趣味类的玩法，消磨时间用的，里面有资源位吗？有的，就是场景资源。

　　场景的流量很大，据此推测，用多多的用户大多时间比较宽裕，他们会把多多当成超市来逛，那么场景就是咱们销售额增长的补充了，如果开了搜索，我建议顺便开个场景，只要是客单价高的，你出个 4 块钱挂在那，也是能出单的，投产特别高。

　　03 百亿补贴是低价策略的集中体现

　　为什么百亿补贴会诞生在多多，而不是淘宝和京东，是策略使然。多多主打的是低价，你鼓吹低价，起码要有个拿得出手的标杆栏目吧。于是百亿补贴应运而生，我听说名字是百亿补贴，实际上是商家自己贴钱降价而已。

　　百亿和其他活动资源相比有什么不同吗？从本质来看，没有什么区别，都是降到最低价而已。百亿的要求很简单，全网最低价。我这样说吧，如果你的商品全网价格最低，即使不上百亿，你的销量也一定不会差。

　　百亿只是把这个销量进一步放大了，有特殊资源扶持，有平台口碑支持，同样是全网最低价，条件允许的话，能上百亿就上百亿吧。

　　04 最后

　　由于篇幅有限，这次分享到这里先。后面还有多多视频、相似商品推荐、排行榜等等，每个资源都有其存在的目的，我们想做好多多，除了玩好自己的品，也要做到对平台知己知彼。

　　这样当你拿到一个品，看到成本，你就知道如何做能把这个品做到收益最大了。

　　专栏作家

　　老虎讲运营，微信公众号：老虎讲运营，人人都是产品经理专栏作家，2019 年年度作者。运营书籍《公司离不开的全栈运营高手》作者，千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广，精通运营的各个模块，将运营推广玩转于手掌中。

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