新农人口述故事张建国：巧编致富柳，共奔小康路

　　张建国是山西广灵的致富带头人，因为母亲是家乡柳编技艺的传承人，所以他从小受到柳编文化的熏陶，对柳编文化产生了深厚的感情。2016年大学毕业后他返乡创业，在家乡交通闭塞、深度贫困的情况下，不畏困难，依托家乡传统特色柳编技艺，创新传统经营模式，拓宽销售渠道，打造了独具特色的“广灵巧娘”柳编品牌，为当地许多贫困户提供就业机会，帮助他们实现在乡增收，推动了家乡脱贫奔小康的进程。

　　碧桂园、国强公益基金会帮扶广灵发展柳编产业，开展了高标准的技能培训班，培养了237名成熟的“巧娘”实现就业，也对张建国在内的致富带头人进行了企业理念、产业运营等相关培训，还利用助农品牌“臻碧乡”，优化了品牌、升级了产品、拓宽了渠道，助力广灵乡村振兴。

　　

　　2021年7月张建国（ 右下）接受线上访谈

　　01.

　　踏上回乡途

　　我是山西省广灵县人，广灵县是一个国家级贫困县。

　　为了讨生活，我的祖祖辈辈都在家乡从事柳编工作，包括我的母亲也一直在从事这方面的工作。

　　可以说柳编是我从小就在接触的一样东西，它一直陪伴着我，而我也对柳编产生了很深的情感。

　　我大学学的专业是机械设计及其自动化，通俗点说，我就是个学机械的。

　　按照正常的逻辑，在大学毕业后，我应该会在大城市里找一份专业对口的工作，然后朝九晚五，每周两个休息日，在节假日的时候还可以回乡去探望一下父母，这样的生活看起来还是不错的。

　　而在2016年我大学毕业的时候，国家正在大力推行“大众创业，万众创新”的政策，社会上也掀起了一股创新创业的热潮。

　　这让刚毕业的我内心隐隐有了一些小想法：我是不是能走创业这条路呢？可如果选择了创业的话，我又能干些什么呢？我能成功吗？

　　这个创业的念头就这样在我的心中掀起了热浪，一个又一个的想法与疑问从我的脑海中蹦了出来，但毫无疑问的是“创业”这个词让我生出了某种渴望。

　　

　　张建国

　　慢慢地，我想到了那个从小就陪伴着我长大的东西——柳编。

　　带着内心深处对柳编的情感，我开始思考：我能不能利用柳编创业呢？

　　一方面，家乡可以直接成为我的创业基地；另一方面，我可以带着乡亲们一起干，通过这种方式将家乡的柳编工艺继续传承下去。

　　我能不能跟他们一起去创业去努力呢？

　　我脑袋里的想法愈加强烈，而胸腔里的那股子闯劲让我在愈加兴奋的同时也有些许不安。

　　因为，我不得不承认的是，这只是一个大胆的想法，我还没有具体的施行方案。

　　而且这可能是一条与我所学专业完全不同的路，是选择城市中比较安稳的工作呢，还是回乡尝试发展柳编产业？

　　而这时很幸运的是，我的身边有我的太太，她是陕西西安人，她在知道了我的想法后毅然支持我，并决定和我一起回乡创业。

　　那一刻，她给了我很大的勇气与坚定的信念。

　　虽然很多事情可能都是我无法预料到的，但有人站在我身边支持我不是吗？

　　慢慢地，我的内心变得坚定起来了，开始踏上了回乡创业之路。

　　02.

　　难题步步解

　　然而现实跟理想总是有差距的，在回到家乡后我发现很多事情跟我想的是不一样的。

　　作为一个国家级贫困县，广灵县在产业发展方面较为缓慢。

　　它是一个农业大县，以种植业为主，种植的农作物主要是玉米。

　　但是单单就种植玉米经济效益并不是很高。

　　而在工业方面，广灵县的基础工业很薄弱，手工编织业应该算是其中比较发达的一块。

　　县里当时从事手工编织的人有很多，但是他们大多是出于一种兴趣爱好，并没有想把它做成一种产业。

　　而且由于我们县城的交通比较闭塞，哪怕他们想把编织的成品卖出去，也只能选择就近销售的方式，这就限制了我们柳编产业的发展。

　　因此，在我回乡准备以柳编为基础进行创业的时候，我就不得不直面这些问题了。

　　我开始去走访一些编织户，调查县里人对柳编产业的看法并对他们讲出我的一些想法。

　　而在这一过程中，我发现了一个很重要的问题——虽然乡亲们知道了我的想法，但他们对我这样做是持怀疑态度的，他们无法判断我所说的是不是真的，他们害怕被欺骗。

　　所以在我最初想要跟他们合作，并将我对接的一些订单交给他们请他们进行编织的时候，他们就会想：这个东西真的能挣钱吗？真的能让他们在家里就挣到钱吗？

　　而面对他们这样的疑问，虽然我对创业很有信心，但是在没有成果之前我没有办法给他们打包票，我需要一定的过程与时间去证明我所做的是能赚钱的。

　　而在我费尽一番功夫解释后，虽然这些编织户仍抱着怀疑的态度，但他们终于愿意和我合作了。

　　渐渐地在合作的过程中，他们发现，虽然第一个月他们可能只挣了700块钱，但是在第二个月的时候他们就可以挣到900块钱，而到了第三个月的时候他们发现自己已经能挣到1500块钱了。

　　尤其是到了第四个月的时候，每个人的收入都大约达到1500块钱的时候，他们就已经相信我说的是真的了，并且更加愿意跟我合作，这就使我们有了一个很好的合作基础。

　　也正是这个原因，不管我们现在接什么难度的订单，这些编织户都会相信：只要我说这个东西能挣到多少钱，他们就毫无疑问地能挣到钱，并且能超过现有的收入。

　　这就使我们的公司有了更好的发展。

　　

　　张建国在做柳编

　　当时，村民们思想的改变是一件令我十分欣喜的事情，然而另一个难题又摆在了我的面前，那就是原料的问题。

　　最开始的时候，我们的编织原材料都是从山东、内蒙古等地订购的，这样不但增加了柳编产品的成本，在某种程度上也制约着柳编加工业的发展。

　　于是我先后去山东、浙江、内蒙古等地学习考察，一路摸爬滚打，从一开始的原料加工，到2017年通过流转土地的形式，在广灵县率先试种了732亩杞柳。

　　经过一段时间后，这732亩杞柳的种植取得了成功。

　　种植杞柳的经济效益也比较高，老百姓每亩的收入能够达到3000元。

　　不仅如此，杞柳还可以防风固沙，保护周边的生态环境。

　　有了这样一个成功的例子在前，越来越多的农民开始自主种植这种经济效益比较高的杞柳，自然而然地柳编原料杞柳的成本逐渐下降了。

　　随着杞柳种植面积的不断扩大，我们的就业岗位也越来越多，并且有细致的分工，像种植、田间管理、收割、编织等，更多的农民可以自由选择自己喜欢的工种，实现增收。

　　更细致地说，我们与农户签收购协议，到了原材料收割的季节，种植户就将原材料收割以后，统一送到我们公司，我们又把原材料送到编织户那里进行加工。

　　这样既解决了柳编产品原材料需从外地购买的难题，又解决了乡亲们务工的问题。

　　对乡亲们来说，在家里面，既可以编织这个东西，其余时间又可以照顾老人和小孩，完全兼顾了家人和工作，真是一举多得啊。

　　我们也在当地逐步形成以公司为收购网点、以千家万户为种植基地的经营格局，摸索出“种植+编织+销售”模式，实现了互利共赢，带动了产业发展和农民增收。

　　03.

　　质量步步高

　　在解决了原材料等问题后，新的问题又出现了，那就是我们的柳编产品质量参差不齐，缺乏统一的产品标准。

　　乡亲们因为没有经过统一的培训，所以并不了解我们所需要的以及达到标准的产品应该是什么样的。

　　于是，在我们公司去收购产品的时候就会收到一些无法达到我们标准的产品，这时我们就面临了一个两难的情况，如果我们不收这些不达标产品的话，那么乡亲们自己辛辛苦苦编出的东西却得不到收获，心里肯定会十分恼火。

　　他们就可能会想，是不是这个公司为了低价收购产品，而故意说产品的质量差？

　　又或者对自己的能力产生怀疑，是不是自己动手能力不足，总是编不好，达不到别人的要求呢？

　　但如果我们去收了这个产品，他们就有可能认为这样的产品是可以的，下次就会继续交这样的产品。

　　这就有可能影响我们产品的质量进而影响销售。

　　所以我开始思考该如何去解决这个问题。

　　而在这个时候，我想到了一些大企业的管理经验和质量管理标准，于是我开始思考，我能不能去借鉴他们的做法呢？

　　正在这时，县里面的一些领导知道了我们正在做的事情并且在了解到我们所面临的困难后帮我们对接了碧桂园集团。

　　在对接的过程中，我们将自身的情况向碧桂园集团进行了说明。

　　之后，碧桂园驻我们广灵县的扶贫人员对我们公司进行了一个实地的考察，认为我们的企业确实需要这方面的帮助。

　　在与我们进行了沟通之后，碧桂园集团决定向我们的编织工人提供专业的编织培训。

　　这样的培训无疑给了我们很大的帮助。

　　那些编织技术不熟练的编织户提高了编织水平，他们做出来的产品也更加精美。

　　

　　精美的广灵柳编

　　通过2020年和2021年这两年的培训，碧桂园集团帮我们培养了许多熟练的编织工人，这也为我们解决700多人的就业问题打下了基础。

　　如今这些熟练的编织工已经可以在编织上独当一面了，这也让我们现在能够更自信地去接一些大额的订单。

　　而除了碧桂园集团这边的培训外，为了不让乡亲们编出来的柳编产品和付出的辛苦劳动得不到回报，我们也交代公司的收购人员，一定要一字一句地、慢慢 地跟乡亲们讲清楚我们公司的标准，并且以产品质量为标准，对于不同质量的产品实行“梯度收购价格”制度。

　　这样的话，哪怕是乡亲们编出来的是残次品，我们也会按原收购价的1/2或1/3给予他们一定的加工费，这就大大地增加了乡亲们的获得感和满足感，他们心里也会觉得这个公司讲诚信，自己编的产品就不怕卖不出去了，那他们的收入有了一定的保障，当然也就调动了他们的生产积极性。

　　但是建立这样的收购价格制度，探索出这样的一套方法，让乡亲们接受公司的标准，并不是一件容易的事。

　　在这个过程中还发生了一件有趣的事情。

　　之前有一个编织户叫小雪（化名），由于编织技术不够熟练，她编织出来的东西没有达到相关的标准，所以公司的收购人员向她解释了我们公司的收购标准并表示我们不能以全价收购她的编织品，同时也邀请她加入公司的培训班。

　　而经过一番培训后，她的编织技术得到了很大的提升，编织的产品质量也越来越好了，至少公司可以全价收购她的产品了。

　　但是后来公司对收购的产品进行质量检查的时候发现李小红的每一批产品里面还是有一两件次品。

　　公司的质量检查人员觉得十分奇怪，经过一番询问后才了解了事情的真相。

　　原来小雪将她之前编的“不太成熟的作品”又掺了进来，想着“蒙混过关”，实在是令人哭笑不得。

　　经过一番有效沟通后，小雪也认识到了这种做法是不对的，表示她会努力地去提升自己的编织技术。

　　现在小雪已经是车间的主任了，也不再做之前“蒙混过关”的事情了。

　　现在我和小雪聊天还时不时地拿这件事情来开玩笑。

　　当然，我们的创新不仅体现在制定收购价格制度上，还体现在管理模式上——设立车间小组长负责制。

　　举个例子来说，现在我们8个乡镇里面，有5个乡镇都设有扶贫车间。

　　因为我们不可能每天都到各个乡村里面去指导工人，所以我们会在培训的过程中选一些技术比较成熟的工人，让他们3个人或5个人组成一组，再从他们中选一个小组长，然后统一在扶贫车间里面再选出一个车间组，进行质量上的层层把关。

　　如果小组长带出来的这5个人中有人的产品有质量方面的问题，那责任就会落到小组长的身上，而到了年底的时候，公司就会在小组长的绩效里相应地扣除这部分。

　　这就把每个产品的质量责任落实到了相关的责任人身上，简单地说就是由车间主任去带领这5个组长，这5个组长又去带领小班长，直至责任落实到每一个编织户身上。

　　这也算一个一举两得的做法，一来可以把控柳编产品的质量，二来可以锻炼小组长的管理能力。

　　当然，这些做法也与碧桂园集团对我们的帮扶有关。

　　当时在跟碧桂园集团对接后，我就去参观了他们在佛山的基地。那一次的参观让我增长了很多见识。

　　一些先进的管理经验、流水生产线、智能化的东西都让我大开眼界，也让我知道我们还有很多地方可以向他们学习，将我们的手工编织产业做大做强。

　　04.

　　放眼创品牌

　　在我们工人的柳编技术慢慢地熟练起来，产品质量也逐渐跟上来，产量逐渐跟上来的时候，我们又面临一个新的问题——没有稳定且广阔的销售渠道。

　　这可谓“万事俱备，只欠东风”。

　　广灵县的柳编产品虽然质量上乘，颇有特色，但是长期处在“养在深闺人未识”的状态，且由于公司资金有限，我们没能把太多的资金投入宣传中，所以我们“广灵巧娘”的品牌一直处在默默无闻的状态。

　　正当我们愁怎么借“东风”的时候，我们广灵县的县委县政府又出马了。

　　在县委县政府的大力支持下，从2019年开始，我们广灵县的柳编产品借大同市举办的成龙国际动作电影周“走”了出去。

　　一开始我们根本没想到我们的柳编产品能借着成龙大哥的名号在这样的国际舞台上展现风采，但毫无疑问乡亲们都是好样的。

　　一个又一个精美的产品从他们的手中诞生了，“扮靓”了成龙国际动作电影周，抓住了无数人的眼球，这成为我们“广灵巧娘”品牌走向世界的开端。

　　而成龙大哥对广灵县的柳编产品也颇为喜爱，经常宣传与推广，这就使得我们广灵县的柳编产品——独具特色的“广灵巧娘”品牌的知名度得到了进一步的提升。

　　后来，因为国家对扶贫产业的支持，我们去了广交会这种官方举办的国际展销平台推广我们的产品。

　　产品精美的做工受到了很多人的喜爱，大家也 渐渐了解了我们这个山西小贫困县城里一批又一批手艺精湛的“广灵巧娘”。

　　而我们的“广灵巧娘”品牌也借此以贫困县特色品牌的名义走向了更广阔的市场，受到了更多人的青睐，真正开始走上了“中国特色品牌国际化”的道路。

　　当然了，我们能到广交会进行展览，并以极低的展位费进行产品展示，这些都离不开国家和政府的大力支持。

　　

　　2019年10月份张建国（右）在第126届广交会上与外国友人（左）合影留念

　　在我创业的各个阶段，党和政府给予我和我的公司的帮助都是至关重要的。

　　当我刚开始创业时，只能在小规模的厂房里面生产。

　　随着我们产能的增加，我们的编织户数量也逐渐增多，但是我们的场地，尤其是我们的仓库比较受限制。

　　乡镇里面的一些加工户给我们生产了很多产品，但是我们收购的时候，许多产品都没有仓库可以储存，更有一些产品因为无法储存受到自然环境的影响成为次品。

　　面对这样的情况，我们寻求了县委县政府的帮助。

　　在县委县政府的大力支持下，我们很快就解决了场地问题，包括像我们现在入驻的扶贫开发手工业园区，就是在2017年，县里面帮我们统一建造的厂区。

　　现在我们的厂区面积已经达到了6000多平方米。

　　政府为我们解决了很多后顾之忧，还减免了许多税收，给了许多优惠政策。

　　可以说，我和我的公司的成长，还有乡亲们的脱贫致富都离不开党和政府的帮助。

　　经过长期的发展，我们的柳编产品种类也越来越多。

　　其中以收纳系列为主，像平常我们生活中用的收纳筐，还有装蔬果的篮子，以及农副产品外包装等。

　　为了不断满足市场的新需求，我们带领“广灵巧娘”们在原有传统工艺的基础上，不断开发原生态旅游产品和绿色环保用品，坚持推陈出新，以提升产品品质为目标，编织出大到床、沙发、宠物窝，小到笔筒等产品。

　　这让我们的产品体系变得更加完整，品牌效应更加凸显，进而也取得了丰硕的致富成果。

　　不得不提的是，2017年在县委县政府的帮助下，我们建成了占地2万平方米的集生态观光、手工编织、休闲体验为一体的扶贫开发手工业园区，有效地采用了“实用家居用品+观赏”“旅游观光+体验”的模式，进一步拓宽了手工产品的销售渠道，为广灵县贫困人口和农村剩余劳动力就业开辟了一条新的道路。

　　当然，随着产业的不断发展壮大，为了让手工编织产业的管理和经营方式跟上信息化脚步，我们还不断创新运营模式，组建了专业化、年轻化的电商团队，开通了京东、天猫、拼多多等线上平台店铺，使用线上线下多渠道融合发展的方式，进一步提高了产品的知名度。

　　05.

　　成绩的背后

　　其实现在回过头来想这些事，我总是止不住地感慨，大家也总说我是带头人。

　　其实无论我是不是带头人，大家想的都是脱贫致富奔小康，而在听到很多评价后我也会去思考：所谓“致富带头”到底是致富重要还是带头重要？

　　站在我现在的位置上，我觉得可能带头更重要一些，为什么呢？

　　拿我们广灵县来说，它有一个很悠久的编织历史，但是我们的编织产品没有形成统一的标准，既不成规模也不成产业，所以在这么多年里我们的产品只能走到我们大同市，限于山西省，走不出去。

　　而对于这一点我觉得就是需要一个引导，需要有人带头去把这个事情做起来，然后让下面的人只管安心地去提高产品的品质。

　　其他诸如市场、创新这些东西就交给带头人，让带头人去做这些事情，之后再通过大家分工合作，将手工编织产业搞得越来越好。

　　这就是我说的“带头”更重要一些，有了统一的带头人又有了市场，那咱们还怕挣不到钱，还怕致不了富吗？

　　截至目前，我们山西巧娘宫科技有限公司的销售额已经到达了830.3万元。

　　广灵县是个国家级贫困县，在2017年时仍存在77个贫困村，贫困户一共有17000多户，总人数将近45000人，也就是说我们县有近三成的人生活在贫困线以下。

　　2020年是决胜脱贫攻坚的最后一年，我们县圆满地完成了脱贫的任务，实现了全体脱贫，而我们公司也积极参与其中。

　　我们通过手工编织为728户贫困户提供了就业机会，有效地带动了他们脱贫致富。

　　现在这些农户年均增收1.2万元，他们的生活质量也得到了很大的提高。

　　毫无疑问，脱贫的道路是艰辛的，而且可能会出现返贫的情况。

　　但我们的编织产业是长期发展的，可以长期为贫困户提供就业机会，增加收入，这就使返贫的概率大大减小了。

　　现在我们这个地方的贫困户在家就能挣到钱，不用跑到外面去打工，不用一年只回一次家，村里的留守儿童和空巢老人也少了，在村道上可以看到“黄发垂髫，怡然自乐”的和睦景象。

　　我看到这一切，一股难以言说的自豪感油然而生。

　　虽然我们这个企业并不像那些大集团可以为贫困地区的老百姓豪掷几个亿，但我们的柳编产业为这几百上千户贫困百姓力所能及地提供了一些就业机会，实实在在地让他们在家实现了增收，我也见证了他们的生活一天天变好，这是一件多么让人感到开心与自豪的事情啊！

　　在这个成绩背后，离不开我的母亲和太太的大力支持。

　　首先是我的太太，我和我太太是在大学认识的，那时候她还是我的女朋友。

　　在大学毕业后，我也有想过在大学所在的城市——西安——去找工作，而且我的太太也是西安本地人，当地就业也方便。

　　但当我选择回乡，选择回到交通不便、资源也有限的广灵县时，她并没有阻止我，反而鼓励我，选择跟我一起回去创业。

　　一个女孩子愿意跟我回到我的家乡，回到她并不熟悉的地方，得下了多大的决心啊，这让我非常感动。

　　当她跟我回到家乡，跟我一起把“巧娘宫”这个企业做大做强，见证了我们家乡脱贫时，我清楚地知道我们不仅是相亲相爱的家人，更是并肩作战的战友，她的支持是我走下去的动力，没有她，“巧娘宫”也做不到这么大的规模。

　　其次不得不说的人就是我的母亲了。

　　她对我的影响是十分大的，不管是在我成长的路上，还是在我现在创业的过程中。

　　还记得我下定决心要回来创业的时候，她就在不断地鼓励我。

　　在我第一年开始创业时，碰到很多困难。

　　当时我第一次回到农村接触这个行业，虽然说我小时候就与柳编朝夕相处，但当自己开始真正去走近这个行业时，才明白困难比自己想象中的要多得多。

　　原料收购、销售等困难都沉重地打击了我，我的心情一度十分低落。

　　在一旁的母亲感受到了我内心的低落，于是她每天早上便陪着我去跑步散心，晚上我们会一块坐着聊天。

　　她总是开导我，给我讲她们那时候的创业故事，给我分享她们是怎么从低谷中走过来的，讲述各种各样的柳编案例，也会感慨她们以前从十几个人发展到现在1000多人的庞大的编织队伍过程中经历的那些辛酸。

　　听了母亲的安慰与鼓励后，我真心觉得我现在所遇到的困难要比她们那个年代遇到的困难小得多，我在母亲的身上看到了那股坚韧不拔的劲头，也慢慢有了勇往直前的力量。

　　而在企业成长过程中，她也给了我很大的帮助，比如现在我在碰到一些困难的时候，我还是会去请教她，听一听她的建议。我觉得母亲真的很伟大，全天下的母亲对子女来说都是很重要的老师。

　　现在我们正在乡村振兴的新时代征途中，很多年轻人都积极响应国家的号召，很多人有回乡奋斗的想法，我对此感到很开心，作为一个过来人我想提一些建议。

　　第一，农村里的基础设施虽然没有城市的发达，生活没有城市里那么便利，但是农村有着淳朴的村民，有着美丽的自然风光，有着城市里没有的安静，这些可以让我们浮躁的心安静下来。

　　我们只要将心态放好，都会有所作为的。

　　第二，在创业过程中，只要你觉得你选择的东西是成熟的，并且你觉得这个东西可以转化为一个事实，甚至转化为一个产品，那其他的事情先不用去多虑，勇于坚持就可以，最重要的就是要坚持自我，只要是自己考虑成熟的事，大胆去干就对了。

　　第三，我非常希望有志于乡村振兴的青年人加入帮助乡亲们脱贫致富的队伍中来，和我们一起来创造更多的财富，让乡亲们过上更好的生活。

　　

　　2021年3月，在广东省乡村振兴局、共青团广东省委和广州市社科联的联合指导下，在碧桂园集团、国强公益基金会的资助下，广州大学乡村振兴研究院举办了“乡村致富带头人口述故事”征集活动，记录这些新农人在脱贫攻坚时代背景下的奋斗故事。

　　内文数据截止日期：2021年7月19日

　　来源：《从“扎根”到“引领”：新农人致富记忆与带头密码》（有删减）

　　受访人：康学鹏

　　访谈整理、校对、文案：许文睿、谢妮君、廖海燕

　　编排：不语

　　审核：章鱼、满天星