兴盛优选营销，存在的问题及原因是什么？有怎样的优化方案？

　　随着互联网技术一日千里的发展，电子商务的发展已经愈发深入地融入人们的生活。2020年突如其来的新冠疫情，加速了新型商业的发展，其中以高性价比生鲜产品为市场切入口的社区团购发展尤为迅速。而近半年来以阿里、美团、滴滴、拼多多等为首的大型互联网公司接连高调涌入社区团购的赛道，成功引来大众关注的目光。

　　在社区团购这个赛道上，兴盛优选一直是领跑者，但是面对互联网巨头携带雄厚资本下场竞争，对兴盛优选的发展带来了极大的挑战。在此情况下，兴盛优选如何优化自己的营销策略来应对激烈的市场竞争，对于企业来说是应该着重思考的方向。

　　

　　（一）商品质量参差

　　商品质量问题是很多用户在尝试平台购买之后，再也不愿意再次消费的原因。平台商品的价格一般是低于商超及传统电商渠道的，而越加价格低廉的商品，消费者更加追求性价比。如果只是商品的价格只是一味压低，但是商品的质量却得不到保证，那么必然会造成用户的流失。尤其是消费者在平台购买的品类大多为蔬果生鲜，肉禽蛋类等刚需高频品类，对商品的新鲜度要求较高。

　　此外，对比不同平台商品可以看出产品同质化严重，生鲜为主，日用等其他品类为辅，没有平台特色商品提高商品竞争力。从商品的问题分析产生这些问题的原因有以下三个方面：一是购买商品实物与平台图文展示差异较大，消费者对于到手的实际商品品质产生较大的心理落差，引起对平台的不信任以及不满情绪；二是供应链有待优化，供应链作为企业的护城河，在交易过程中具有十分重要的作用。

　　

　　商品可能在出入库缺少更加严格的质量把控，加之又在履约过程中造成损耗，对于用户到手后的产品的质量产生不可逆的影响；三是缺乏平台监督，目前平台售后主要依靠于团长解决处理，平台方无明确对于产品的售后保障。其中对于高单价商品也是无有效的平台监督手段保障后期用户的权益，让用户在购买过程中有顾虑，不利于提升平台高毛利商品的销售。

　　（二）渠道宣传少

　　美团优选、橙心优选等平台在一二线城市目前是品牌知名度高于兴盛优选的，而在下沉市场也大有大举攻城伐地之意。综合流量来源渠道来看，还是得益于这几个竞争对手平台强大的线上资源，比如美团优选不仅有微信小程序作为流量入口，而且在拥有海量用户的美团App中嵌入购买入口，同理橙心优选和多多买菜等分别在滴滴APP及拼多多APP等平台作为流量入口。

　　

　　此外，如橙心优选还会在该平台用车上布放车体广告，还有相关社区语音宣传等手段作为吸引消费者的方式。反观兴盛优选则是比较简单的稳扎稳打线下获客的模式，通过强大的线下门店网络拓展社区用户，由于企业为芙蓉兴盛孵化项目，本身为线上连锁便利店，无互联网背景，线下渠道网络强大，但是线上流量渠道相对匮乏。

　　（三）平台监管不足

　　很多用户不愿意再次使用社区团购产品的原因中很大的占比是因为商品质量问题及售后保障问题。平台现有平台保障基本为由团长全权负责用户相关的售后处理，从平台方欠缺对货源的品质把控。生鲜果蔬在提货时发现货品问题可与团长协商售后服务。

　　

　　但如用户购买商品不是生鲜，而是数码家电、美妆个护等商品，商品单价较高，如平台方无严格商品品质把控与售后保障，用户购买顾虑相对较高，不利于该品类商品的销售。且高单价商品一般商品毛利相对较高，对于企业控制成本，拉平低毛利商品的利润平衡还是至关重要的。对于平台出现这种问题的原因主要是兴盛优选依赖于线下的拓客模式。

　　兴盛优选拓客主要是主要依赖于真实社区场景的线下获客，平台与用户的交互主要依赖于团长，平台角色介入很少，前期只是作为一个交易的工具。但是随着平台SKU逐步丰富，除了生鲜，还有其他生活周边产品的上线，加之各大互联网公司的进入，线上渠道也作为一个举足轻重的流量入口。服务要求更加像传统电商购物倾斜，用户对于平台方的服务有了更高的要求，所以平台方的监管就显得十分重要。

　　

　　（四）运营流程不健全

　　结合收集的公开资料发现，兴盛优选的运营模式关于团长管理还是存在问题的，从兴盛优选的拓客渠道来看，还是主要依赖于强大的线下团长拓展用户。对社区团长的依赖过强，缺乏专业的管理人员统筹协调，在管理上容易产生隐患。如果商品出现问题，团长一旦因为某些原因没有妥善处理该问题就会产生一些不可逆的影响。

　　比如可能会影响社群的稳定性，严重的情况甚至可能会导致社群解散。此外由于竞争对手已经开始通过高佣金等方式抢夺团长资源，如果兴盛优选不采取对策，那么一旦重要的团长资源选择对手公司，对于企业业务发展将会是一个沉重的打击。产生该团长管理问题的原因主要是两个方面：

　　

　　一是因为兴盛优选迅速扩张，为了业务的快速上线，业务流程的标准化在执行过程中可能缺乏对应的把控，导致在快步走的过程中一部分环节的省略，导致后续在业务的管理上可能产生隐患。二是激烈竞争市场的挤压。各大平台通过各种方式争相抢夺团长资源，具备团长资源的人群相对来说是有限的，但是市场竞争是无限的，因此对于兴盛优选的团长管理产生了很大的挑战。

　　（一）商品优化

　　1、商品质量把控

　　选择社区团购的用户大部分还是期望商品的性价比，因此平台应加强对商品品质的把控，优化源头采购时的品质把控以及持续优化供应链，降低商品在履约过程中造成的损耗。平台的发展不仅仅需要低价格来吸引用户，通过高性价比的商品获取用户信任复购，实现用户沉淀才是长久发展之道。

　　

　　2、商品品质分级

　　根据不同价格对应的不同品质的商品做分类，对不同分类的商品进行分层，保证图文展示相符，降低用户在购买低廉价格商品所带来的心理落差。如针对不同的水果可以分为不同的价位，品质好的大果（直径*cm）与品质略低的二级果（直径*cm），并在图文中做两个品质商品的对比，让用户可以清晰感知两者区别并选择合适的商品达成交易。

　　3、丰富商品品类

　　目前的兴盛优选已经在丰富SKU，经过观察平台每天在售商品SKU数基本维持在200-300个SKU，其中生鲜果蔬类商品占比50%左右，其他居家日用等类商品占比50%。但是居民生活场景远远不止这些生鲜及生活日用品，还有比如餐饮、烘焙、票务、影院、门票、亲子、保洁服务、汽车保养等等都与社区居民的生活息息相关。

　　

　　而这部分的生活服务一直是美团在做的事情，再加上布局社区团购，又进一步完善了自己的产品布局。而兴盛优选若要在以后的市场中与之抗衡，除了不断优化自身的生鲜品类的商品，其他的生活服务商品也可考虑做完善补充，通过多样化的商品服务加强与社区用户的链接，提高用户黏性。

　　（二）渠道优化

　　1、探索线上获客渠道

　　同行业竞争对手由于大部分为互联网企业孵化，对于线上获客的方式有十分成熟的经验可以借鉴，而且具有海量的用户池可以做转化。兴盛优选本身非互联网玩家，互联网比较匮乏，可以考虑沟通借助投资方的一些资源作为流量入口。比如投资方腾讯，作为互联网的资深玩家，具有长期成熟的线上运营经验。

　　

　　基于双方投资共同获利的关系，可以在公司战略层面寻求更深层次的合作与融合。借助大平台的流量资源，提供平台收益。同时也可为投资方平台完善自身的战略布局，获取更多对应用户，后期可成为其他功能产品的潜在用户。

　　其次，新媒体渠道推广也需要加码，如借助微信、微博、抖音、快手等新媒体渠道以及线上节目冠名推广等。不止把这些渠道作为企业官宣的渠道，还要优化生产C端用户感兴趣的内容，通过与团长微信社区的连接来与用户产生更多交互。

　　

　　2、强化线下获客渠道

　　线下获客不止依赖于团长拓展门店周边小区用户，作为平台可以思考如何通过平台方的努力，能为团长带来更多的用户。

　　①广告投放：在小区周边及办公地址等人流集中的区域投放硬广，提升品牌知名度；

　　②异业合作：平台的家庭消费场景与某些企业的客户群体是十分契合的。比如可以与桶装水企业做联合推广，在桶装水送水的时候将客户团购订单一并送达，对于用户来说节省了自提的麻烦，对于平台来说节省了单独的人员成本，对于送水的员工也可通过平台的签约多挣取一份佣金。

　　③银行补贴：此外比如跟银行合作做银行卡活卡优惠，利用银行的补贴资源帮助银行提升绑卡率，也为平台用户提供更大的可用优惠。总之，针对获客渠道的优化需要全面开花，整合营销。有所侧重但不要仅走一条路。

　　

　　社区团购凭借获客成本低以及履约成本低的双重优势，在短短一年以来迎来了快速扩张。美团、拼多多、滴滴等巨头倾尽全力布局争锋，兴盛优选纵然已经通过长期的布局积累占据头部地位，但是是否能在如此多大资本的共同竞争裹挟下还能做市场增量与之抗衡，或者说能是否保住自己现在的市场地位，一切都是未知。

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