黄执中老师超级说服课学习记录

　　??? 一、战略篇建立说服的观念

　　一、定位

　　①说服解决的是，意见不同，怎么让别人听我的。

　　②一般人在不会说服的情况下所采用的策略

　　他只能让人痛苦，或者让自己痛苦

　　1）让人痛苦:伤害、威胁、消耗、勒索

　　2）自己痛苦:回避、委屈、讨好、交换

　　③说服是一门温柔的学科:我能造成改变，却不造成伤害。能让人别的更积极，更有勇气。

　　二、学习流程

　　①什么是说服

　　1.说服谁2.说服什么

　　②怎么说服

　　1.改变的原理2.基本三要素3.进阶技巧

　　三、什么是说服

　　定义:一种以非强迫（不愿or不能强迫）的方式就能产生改变（他人or自己）的力量

　　①广义说服:凡有意含，便有说服。

　　②狭义说服:针对冲突的解决技巧。

　　③为什么遇到问题不是用沟通呢？

　　遇到问题的时候，只有处于劣势的一方，才会大谈咱们来沟通。（占便宜的一方，会想沟通吗？）

　　④说服的关键:不在于讲出更正确的道理，而在于让他听进你的道理。

　　??? 分类

　　说服谁？

　　一、把绵羊安置在右边，山羊安置在左边--马太福音。 分类就是说服的开始。

　　二、对象分类

　　抗拒-怀疑-无感-顺从-投入

　　反对听众-中立听众-支持听众

　　①顺从、投入（狗狗的例子）虽然都是听话，但投入的热情完全不在一个层次。

　　1）达到顺从是讲道理，另一角度:如果你跟一个人只讲道理，只能顶多达到顺从。

　　2）达到投入是动感情，另一角度:如果你要让一个人投入，不能只讲道理，要动感情。

　　②抗拒、怀疑（算命的例子）与顺从投入是相似的。

　　三、面对信息的时，每个人都倾向维持现状。

　　其中，任何一个点的移动，难度都是相同的。

　　说服前要判断对象属于哪个节点。

　　四、练习

　　练习1.当面对不喜欢念书的孩子

　　误区:别以为不同意你，就是反对听众。（因为在向任何一个点移动的，人都是倾向于维持现状，是反对的）

　　练习2.当你希望老公在家也用公筷。

　　练习3.面对挑三拣四的甲方。

　　???二、瓦解反对和质疑（面对反对听众-削弱）

　　承担情绪:如何高效安抚反对情绪

　　1.道歉

　　①承担情绪/承诺改变

　　②找出情绪点

　　a.生气是第二情绪，人都有个基本情绪

　　b.说出情绪本身就是一种说服

　　③真正的换位思考

　　2.辩护（我没错/我不能错）

　　①不是这样的

　　a.简单否认:根本没这件事

　　b.区隔否认:有但性质不同

　　②都是这样的

　　a.拉低标准:天下乌鸦一般黑

　　b.合理反应:换做是你也一样

　　③只能这样

　　3.转化（屡战屡败，屡败屡战）从抗拒到投入

　　①把但是试着改为所以（但是/所以:不是缺点，而是成本）

　　a.你们这堂课为什么会这么贵？

　　1）但是我们内容好啊

　　2）所以老师才会这么拼命

　　3）但是权衡系统，所以是因果关系

　　b.这房子四周围很差啊

　　1）但是学区好啊

　　2）所以你们才能抢到这间学区房

　　c.这不是缺点，而是成本

　　1）缺点是糟糕的，成本是合理的

　　②不规则动词（同一个意思有两种不同的词语）罗素动词变化。

　　a.换了词语，就换了脑袋

　　你是:胆小-顽固-自恋

　　我是:谨慎-坚定-自信

　　③安慰与诠释:不改变事实，改变诠释

　　1.安慰与鼓励，同样也是说服

　　2.我的生活糟透了 重新诠释

　　①生活不应该这样

　　②我可以过得更好

　　③我正在寻求力量

　　3.我的生活没意义/我的生活没问题

　　什么是意义，意义其实就是解决问题的过程

　　4.所有哪些不得已，其实都是我想要（别人遇到困难找你帮忙给建议）

　　???三、战略篇-加强支持和行动

　　一、加强支持和行动（面对支持听众-增强）

　　①激励（目的让对象从顺从-投入）

　　1.自主性难题-对方做抉择时，你往往不在场。

　　（你得让他自己产生动力）

　　2.知之者不如好之者，好之者不如乐之者。

　　3.从顺从到投入（从左往右越激发投入）马斯洛需求层次理论

　　1）舒适（考好吃大餐、买游戏）、安全（怕挨打而念书）、归属（为了确认归属你会点燃热情包含了家庭、友情、爱情、关爱）、遵崇（成就、被肯定、地位、让别人承认你的能力）、自我证明

　　【较少见的也会让人投入:学习（对一件事的掌握本身是会让人愉悦）、美感（例如秩序、平衡简单的例子必死强迫症）、奉献】

　　4.上价值

　　说服下属跟讨厌的人合作 案例

　　1）合作，才能把事情办成。

　　2）你能多大限度跟人合作，是一种硬实力。

　　5.不是你卖了多少货，而是你帮助了多少人解决问题。（不止帮助别人点燃热情，更多时候也在帮助自己点燃热情）

　　②抵御（维持用户的高粘性、高忠诚度）

　　1.预防针的威力

　　1）提前引爆:提前将疑惑、顾忌拿出来讨论，形成抵抗力。

　　2）调整期待:（最简单的预防针:有句话，我不知道该不该说）（我知道你应该不是这个意思，但你这样说会让我误以为）

　　3）隐形第三者:

　　③行动（听过很多道理，为什么却依然过不好这一生。因为态度不需要成本。）

　　1.行为说服

　　1）不要试图说服别人，去做哪些死人就能做到的事。（不抽烟，不喝酒，不乱发脾气）

　　说服永远都是说服他去做什么，而不是不去做什么。（我们的大脑，是听不懂“不”的）

　　事例:不要想北极熊（超难），专心想企鹅（解法）

　　2）不要试图说服别人，去做那些他最需要改变的事。

　　挑一个最可能非重要的目标。重要放在他的下一步，而非最后一步。

　　拆解你的说服目标-除了买，他还有什么选项

　　???四、战略篇-拉拢中立和犹豫

　　一、人为什么会保持中立

　　1.无知中立-我不知道

　　2.冷漠中立-我不在乎

　　3.犹豫中立-我比不出

　　二、解决方式-塑造

　　1.无知-告知

　　①纯粹无知-直接告知

　　②略有所知-间接告知

　　2.冷漠-涉入（如何勾起他人的兴趣）

　　①标题党只能带来好奇

　　②创造需求

　　柜子跟我们有什么关系？卖柜子？卖空间？

　　我们帮您挽留心爱的事物-给妈妈的舒适圈

　　③延伸需求（延伸目的）

　　a.如果这个是手段，那么他的目的是什么？试着把一切当成手段，把一切往后推一层。

　　b.消费者真真想要的不是电转，而是墙上的洞。

　　c.可以继续延伸,消费者其实想要的也不是洞，而是墙上的画。

　　d.卖保险的例子-卖保险？卖平安-卖平安？卖面对风险的勇气

　　卖罐头的例子-卖罐头？卖简单-卖简单？卖时间

　　3.比较

　　①各有利弊，如何取舍（不是找出优点，而是找出标准）努力找出更多优点，只会变得更难取舍。加码，只会让你的选择变得越困难。

　　②优势比较标准（切战场）

　　a.时间相关（优势只针对某段时间）

　　索尼相机案例 什么颜色不容易落伍

　　b.场景相关（优势只针对某个情况）

　　索尼相机案例 什么颜色不容易刮花

　　果汁机案例 马达再好不如好清洗

　　避孕套的案例 随身带一个是负责任的证明

　　c.个人相关（优势只针对这种人）

　　索尼相机案例 什么颜色更能彰显个性

　　③案例

　　客户或者老板在下班前提需求，我能拒绝吗？

　　场景相关:可以拒绝老板，不能拒绝客户

　　时间相关:年轻时，你的时间没那么值钱

　　跟你合作的成本低，机会多

　　个人相关:想要属于自己的生活？

　　④认知减负

　　a.纠结时，听众最想听到的一句话:你刚才考虑的那一切都不重要，重要的只有一个

　　b.案例，对于成功，努力？才华？哪个重要。健康重要。

　　c.当两个选项争锋相对时，跳出第三个截然不同的选择，会显得特别吸引人。

　　案例.

　　宿舍自习？去演唱会？ 宿舍自习？去听演讲？

　　宿舍自习？去听演讲？去演唱会？-选中庸

　　爱情重要？面包重要？-做自己最重要

　　爱情重要？做自己重要？-有钱最重要

　　???六、说服心理学

　　一、改变的原理

　　1.案例 老奶奶、国民党议员、研究生被骗

　　共同点-因为他们每个人都觉得我没那么傻。

　　2.几乎每个人都自认优于平均水准

　　二、粉红泡泡

　　1.模糊反馈

　　a.高反馈行为-没有误解空间

　　例如 拳击 赛跑 考试 下棋

　　b.低反馈行为（一件事做的好不好，很难明确辨认）-大量自我感觉良好

　　例如 人员、辩论、审美、幽默感

　　当一个人觉得自己逻辑很差，他首先要懂逻辑

　　2.错误归因

　　a.外部归因（偶然的，不可控的）

　　例如 环境、机遇、他人影响、任务难度

　　b.内部归因（确定的，可控的）

　　例如 才能、动机、努力程度、品格态度

　　3.人所谓的理性，都是为那粉红色的泡泡服务

　　模糊反馈+错误归因＝强大的自我合理化

　　三、反抗机制

　　1.最强大的说服，其实就是自我说服

　　说服|胜负

　　我被说服了|我被打败了

　　你理由越充分|我心里越愤怒

　　2.能不能帮我找个理由说服他？

　　不是找个让你说服他的理由

　　而是让他找个说服自己的理由。

　　3.所有说服的本质都是自我说服

　　不是我被说服了，而是我自己想通了

　　???七、说服高手的形象管理

　　一、说服力三要素(偷懒的大脑，原理)

　　①标签(信息简化快速归类)

　　②偏见(接触之前预先判断)

　　③刻板印象(放大经验以偏概全)

　　二、专业的感觉(当你听不懂的时候，就是专家最有说服力的时候)

　　①触发与导航 :不懂的问题+易懂的结论

　　你为什么觉得这个人专业？

　　②细节 深入(分享专业中他人不知道的东西)

　　③数字 精准(将相关数字尽可能表现其中)

　　④习惯 自律 打蛋的例子

　　三、诚实的感觉

　　1.跳出立场

　　2.坦诚缺陷

　　3.共同利益（信任的关键，不在于谁对谁错。而在于让对方看到彼此的共同利益。）

　　①蚯蚓汉堡案例 蚯蚓肉6美元汉堡肉1.5美元

　　②抢匪告知珠宝店，抢的是保险公司的钱

　　③如果想加薪，直接找我谈-你可以对我说实话。因为你这是在帮我告诉我一个信息，叫你是可以被钱激励的人。

　　别老说我这是为了你好，这不是共同利益。

　　4.采取攻势（人们常喜欢用防守，来建立信任，但防守只能避免扣分）

　　①主动承诺并达成

　　a.同样10.50分回家，约定11点前回家 与约定10点回家的差别。

　　b.一个人诚不诚实，并不是检查一个人一辈子发生的每一件事，来源与一种可靠的感觉，多半来源于一两个印象鲜明的事件。

　　②人对事物的印象，主要来自几个高光时刻

　　a.醉醺醺的在约定时间之前回家

　　b.迪士尼每晚都要放烟火

　　四、讨喜的感觉

　　1.感兴趣

　　①其实我不是一个有趣的人，但我能让对方变成一个有趣的人。

　　②成年人的世界里，最珍贵的礼物就是注意力。你刚才这件事，我想知道的更多。

　　③大多数人之所以没办法成为一个讨喜的人，是因为你对别人不感兴趣。

　　④镜像式回应

　　⑤怎样才能让女生喜欢我？

　　不是要让他对你印象深刻，而是你要对女孩说的每句话表现出影响深刻。

　　2.聊失败

　　①为了让大家喜欢我，我得展现自己出色的一面---这是个误区。

　　②最有亲近感的话题，就是你“曾经”发生过的倒霉事---曾经代表事情已经过去了。

　　③我们喜欢看到一个人在失败中，如何学习如何成长

　　3.找相似（越容易建立话题）

　　①共同点是建立起来的，而不是天上掉下来的

　　我是做金融的，他老公是做金融的。她是广州人，我在广州念过书。我们都喜欢水上运动。

　　②共通不用重叠，共通只用相关联。

　　③任何人与人的差异，只要层次一拉高就能化解

　　划水、游泳-水上运动 水上运动、跑步-运动

　　④内在相似，很多时候不需要只在身份上相识

　　???八、说服高手的进阶技巧

　　一、?互惠法则

　　1.如何通过互惠降低说服难度

　　①群性的压力-你对我好，我就会有一个压力、义务，叫我也要对你好。

　　a.可乐实验，请喝可乐后的销售比不请的高2倍、评价也由粗鲁变成真性情。

　　b.换成水，效果也一样，问题不在于水，而是你对我好相当于在我大脑按下一个按钮，叫我就必须要回报。

　　c.原因在于，请喝可乐后，我会把你当成自己人，从而将不好的行为作为外部归因。不请，则帮不好的行为作为外部归因。

　　②案例计程车诈骗

　　路人放1000在司机去买茶叶，回来倒借3000。

　　③教团募捐，用送小花、国旗的方式，增加互惠压力。

　　2.实战如何送出最有分量的礼物

　　a.无法退还的礼物

　　①信任，计程车的案例

　　②时间，推销1000元吸尘器的单亲妈妈卖抹布

　　③人情，燕太子丹杀马送荆轲。曹操拉拢关羽，关羽封金挂印。

　　b.这是额外为你做的

　　①特殊性:我本来可以不这么做

　　②针对性:我是针对你这个人才做的

　　案例:海底捞包间送虾片

　　c.陌生老板的一碗面

　　有时候，我们会对别人给予小恩小惠感激不尽

　　却对父母的一辈子的恩情视而不见，原因在于没有互惠的特殊性、针对性。

　　d.销售送杯子的案例

　　有时候实体的礼物根本不重要，更多的是无法退回的礼物，例如时间、人情、信任、关注。

　　在机场多问一句需要帮他带什么-送关注

　　F.小心过渡馈赠

　　小礼物可以启动互惠，太重的礼物反而启动自我合理化，例如8000工资+2000，与8000工资+20000。

　　二、?高球策略（如何提一个让人拒绝不了的要求）

　　1.对比法则

　　a.人的眼睛真正看到的都是边缘

　　没有对比，你就看不到东西（无论从生理上还是哲理上都是如此）抗敏感牙膏案例。

　　2.高球策略

　　a.所有的坏消息都要高开低走

　　①丢手表的例子②老师期末考改复习的例子③买衣服280变180的例子

　　b.拒绝/退让，二年志愿者与一周志愿者

　　c.责任与满意度

　　由于拒绝了第一个，人会认为第二个结果是自己争取来的，会有更高的满意度，付起更高的责任感。

　　d.对方拒绝了，我还能要到什么？

　　人拒绝你的那一刻，是最容易答应你的时候

　　三、?低球策略（逐步升高承诺）

　　a.汽车销售员

　　①先布饵，再转移。如果我给这个价格，你会买吗？ 先把客户带到现场

　　②见面与问候。绝对不要问你的客户是非题。（是最考验诚实与讨喜的阶段）

　　③投入与逗留。来让我先带您整个绕一圈。

　　经常出现客人问:你能不能告诉我价格就好。

　　不能告诉价格，告诉他只知道价格没有意义、不买多知道些信息也对你有好处。（展示专业的最好时机）是为了下一步

　　④鼓励作出承诺。你愿意出多少，离谱一点也没关系。（只要出价了，心理机制就会认为是属于自己的）

　　⑤切割与加码。非得加一点的话，你能加多少。

　　b.汽车销售员去当教师

　　①激励方式由最难的问题分数高，改为最简单的来学校分数高。

　　c.案例

　　①卖西瓜挑多个西瓜中选甜的，和挑一个甜的

　　②买球鞋，试鞋的时候旁边垒了一列鞋子

　　二阶段--------

　　1.人的每一次改变，都是跟他前一步做比较。

　　2.所有现在看来的超出底线，都会是下一次的起点。女大学生自愿下海、校园霸凌。

　　3.恋爱课教什么？

　　一垒牵手、二垒接吻、三垒、本垒（这一次的突破，会是下一次的起点）

　　四、?一致性原则

　　1.平衡三角

　　我-刘德华-吸烟

　　a.相乘正数-自我一致

　　b.相乘负数-自我矛盾

　　2.矛盾是件难受的事，每个人都渴望保持内在一致，越聪明的人越是如此。（自我矛盾又叫言行不一、双标）

　　有的人，为了保持内在一致会否认事实。

　　3.陷入矛盾，人会倾向于恢复一致，会主动修正最薄弱的一边。

　　4.作出承诺（是启动一个人内在三角的前提）

　　a.主动承诺

　　①案例，你愿意捐款吗？

　　②传统模式，开门见山直接讲出目的。（18%的受访者愿意听下去，但最后多半没捐款）

　　③简单承诺模式，今天您过得还好吗？（多半会说还好，您愿不愿意帮助这世上过得不幸的儿童）。（33%的受访者愿意听下去，且最后89%的人选择捐款）

　　行动拆分:这位先生，愿不愿意多给我几分钟让我进一步介绍我们的项目。（重点在一下步，而不是最后一步）

　　④案例，你是真心想要改变自己吗？不要把重点放在产品上，重点放在人身上。

　　身边的东西，有哪样是因为是你看到最便宜的才买。

　　⑤案例，你愿意做一个学习者吗？（一旦你作出承诺就会锁死一边）

　　锁死 匹配

　　对象---学习者---行为（一个学习者会有什么行为，勇于尝试、愿意付出、忍受枯燥等）

　　就会变成，我必须作出符合学习者的事。

　　⑥常见误区1，逼对方直接“承诺目标”（承诺结果） 例如，我希望我的员工996

　　你愿意成为阿里人吗？锁定后有一个事实，阿里人常常996。

　　⑦常见误区2，让对方感觉自己“被迫承诺”（一旦对方觉得是被迫的，就无法启动一致性原则）

　　黄先生，我想你今天应该过得不错。（人都不喜欢别人把话塞到你嘴里。）

　　⑧强迫承诺模式，愿意继续的承诺者降至15%

　　b.被动承诺

　　①根据对方行为推导已有承诺 工作换行业-跳出舒适圈。

　　②糖或苹果，蝙蝠侠会怎么选？从对方即有行为，让他觉得自己已经作出承诺

　　③如果人不做出选择呢？人的任何一种行为本身就是一种选择，甚至不选择也是一种选择。

　　④案例，你为什么会选择这家店？

　　1）不买，就看看-看来您是个很知道自己要什么的人。

　　2）随便看看，看来您是那种比较喜欢随性的人

　　3）好奇来看看，看来您是那种对新东西很有兴趣的人。

　　5.额外付出

　　我付出了这么多，这件事当然是得有意义的。

　　①去沙漠忆苦思甜

　　②恋爱中付出更多的一方

　　③苦行僧修行更加虔诚，如果你跟他说没有佛，他的付出就会变得没有意义。

　　④被家暴的一方，都是恋爱中付出更多代价的一方

　　⑤梁山伯与祝英台，从另一个角度看，祝英台是为了梁山伯与父母断绝关系、离家出走、拒绝马文才，如果梁山伯这时候打了祝英台？

　　⑥“比起态度改变行为，更多是行为改变态度”天天做早餐的人和天天吃早餐的人分手之后谁更离不开谁。

　　⑦被骗去柬埔寨后续

　　会被迫认为很有收获