从锦欣生殖营销模式看辅助生殖行业营销策略

　　国际市场方面，锦欣生殖布局美国加利福尼亚州，收购了美国西部辅助生殖服务市场中排名第一的加利福尼亚州HRC Management。收购后，基于HRC Management美国的既有布局持续洽谈并购，瞄准湾区、洛杉矶及圣地亚哥发力，选择周期数在500-600个的收购标的，以期延拓市场。同时锦欣生殖积极发展东南亚发展战略，于2020年3月于老挝取得IVF诊所经营许可，计划新建一建筑面积约5000平方米的辅助生殖医院，希望依托中老泰高铁的地理优势，且能够开展冻卵、精子冷冻等多样化服务，打通中国-东南亚辅助生殖服务产业链。

　　3.锦欣生殖营销优势

　　目前锦欣生殖辅助生殖服务业务快速增长，2016-2020年CAGR达32%。2016-2018年，公司辅助生殖服务收入分别占总收入的93.1%、79.7%及86.9%，2019年受公司美国业务并入影响该占比降至56.5%（美国业务全部计入管理服务业务），但2020年辅助生殖服务收入占比恢复至68.6%，核心业务地位不变。

　　深圳中山医院不断推进保胎门诊、夜诊，将服务范围扩展至备孕与保胎，在生殖服务全链条上为患者提供指导及治疗，备孕、保胎、生产成为公司既有IVF业务的新导流入口，同时也将客户扩展至健康人群，提升接待能力天花板。

　　2019年，成都西囡医院获得互联网医院许可证，线上平台建设将辅助公司渗透中国西南部市场，延伸医院服务范围与服务半径。后期，互联网医院将加入在线购药、慢病管理、药品配送等服务，线上+线下构成互联网医疗生态闭环。

　　锦欣生殖中国网络各医院均保留辅助生殖相关的科室，包括男科、妇科、中医科等科室，辅助医疗服务的发展将有助于打开健康人群市场，为医院扩充客群规模。2020年公司辅助医疗服务增长5.9%，辅助医疗服务或将成为公司业绩新增长点。

　　HRC Management全资持有临床实验室NexGenomics，向HRC生殖中心客户以及第三方辅助生殖中心提供胚胎植入前遗传学筛查服务，即提供PGS测试服务。相较于将测试业务外包的辅助生殖中心，HRC生殖中心的内部临床实验室使得全辅助生殖流程更为稳定可控，同时自有临床实验室可助力于旗下医生的辅助生殖研究，对潜在员工具备吸引力。2020年PGS测试业务增长149%至1150万元人民币。

　　老挝锦瑞生殖中心已完成产品设计、医护培训、政府备案等所有前期筹备工作，并发展潜在客户储客220余人，诊所规划年产能达3,000周期，疫情结束即可迅速开诊，开诊后将成为距离中国最近的海外IVF诊所。公司于2020年8月与梦美成立合资平台锦欣国际，依托于其6年以上的高端客群渠道资源与服务经验，公司将继续发掘具备潜力的海外市场进行业务拓展，扩大其在赴境外寻求辅助生殖服务的病人群体中的市占率，巩固于跨境医疗服务市场的领导地位。

　　（4）现金流充足，支持公司扩张

　　近几年锦欣生殖经营活动现金流逐步提升，2020年末公司现金及现金等价物余额达到6.82亿元，充足的现金流有助于锦欣生殖未来的布局扩张。

　　四、总结

　　锦欣生殖可借鉴的成功因素：经过数多年的发展，锦欣生殖的旗下医院在成功率、患者体验、以及运营效率方面积累了丰富经验，具有良好的口碑。除IVF服务外，锦欣生殖围绕服务生殖积极扩展其他增值服务（如VIP诊疗服务），打造辅助生殖全周期的产品和服务。

　　本行业相关报告：

　　《2021年中国辅助生殖市场分析报告-市场竞争格局与未来规划分析》