猎人先生聊实体，想在三四城市老家开餐饮小店的可以看看

　　我朋友老张一直在密切关注一线餐饮品牌的运营策略，同时也研究增长和品牌营销。然而，他始终无法掌握其核心要领，所以我们决定进行合作。在向他解释一线品牌的营销思路时，我也从他身上学到了真实而接地气的下沉市场经验，现在我将这些经验分享给你。

　　1、在三四线城市开店比在一二线城市更赚钱。因为在这些城市，房租、人员成本以及原料成本较低，所以单店的利润率比一线城市高。举个例子，房租只有北京的四分之一，营业额却达到北京的一半，这自然会有更高的利润空间。因此，即使是一家小店，平均每年的净利润也可以超过20万元。

　　2、产品创新至关重要。老张开了一家熟食卤肉店，卤味熟食属于轻加工食品，产品之间差异不大。为了打造独特口味，老张请教了许多厨师，也尝试了许多秘方，然后改进了制作工艺，研发出了独特的口味，使自家的酱猪头产品口感软糯入味，肥而不腻，顾客可以用勺子舀着吃，这成为店铺的特色。他将这款产品作为主打品，与其他熟食店产生明显差异，从而打出了自己的知名度。

　　3、老张并非厨师出身，甚至很少在家做饭。他在北方的一所211大学学习设计，毕业后回到老家乐亭，从事装修设计工作。通过整合当地的装修资源重构价值链，他已经成为一家规模不小的装修承包商。后来，他发现了餐饮业的机会，并独自投入餐饮店创业，现在他开了熟食店、卤味火锅店和烧烤店，过上了非常富足的生活。用他自己的话说，只要肯投入心思、肯干，即便在区县、小城市，凭借创新的想法，也能过上好日子。

　　4、他是华杉老师的忠实粉丝，读过华杉讲《孙子兵法》不下三遍，非常认可其中.他是华杉老师的忠实粉丝，读过华杉的《孙子兵法》不下三遍，非常认可其中的策略思维和管理智慧。他将孙子兵法中的一些原则运用到自己的餐饮业务中，比如以敌人为中心，利用竞争对手的弱点来优势自己；以奇正合一，采取出其不意的策略来取得竞争优势；以军队整体力量的最大化来提高组织效能等等。这些战略原则帮助他在竞争激烈的餐饮市场中脱颖而出。

　　总的来说，老张的成功经验可以总结为在下沉市场开店、产品创新、整合资源并运用策略思维。这些经验对于餐饮品牌在下沉市场的营销和运营策略上提供了有益的启示。希望这些分享能对你有所帮助！如有任何其他问题，我将随时为你解答。

　　

　　5、老张告诉我，华与华有一个很大的特点，那就是餐饮老板能听懂他在说什么。一般来说，餐饮老板的学历并不高，对于品牌资产、波士顿矩阵，五力模型、顾客总价值等专业概念往往感到抵触。然而，他们能够理解华与华传达的超级符号、购买理由和持续改善的概念。华与华分享的餐饮案例也非常易懂和贴近生活。老张模仿了华与华文章中的案例，逐步改造了自己的门店，现在门店的进店率和复购率都超过了其他门店。之所以深受许多企业家认可，也是因为他们能够将品牌营销的专业概念转化为普通人能听懂并实际操作的方法，这正是华与华的特点所在。

　　6、过去媒体报道了一线餐饮品牌在下沉市场遭遇挫折，并分析了成本与价格、市场成熟度等原因。但在我与老张的交流中，我听到了不同的声音。

　　老张所在的街道上曾经有一线和大牌熟食品牌入驻过，比如双汇熟食和紫燕百味鸡，但它们都经营不下去，最终被打败。其中几个原因如下：

　　首先，许多大品牌选择直营店模式来打造样板，但雇佣的店长往往无法与创业的小老板和夫妻档相竞争。简而言之，这种直营店缺乏人情味，回头客很少。

　　其次，排他性也是一个重要因素，尤其是在熟人市场中。本地居民和商家不愿意外来品牌抢占他们的市场、赚取他们的钱。一旦听到非本地口音，顾客就会逐渐不再光顾，并且容易遇到本地居民的麻烦。

　　第三，如果是开设加盟店，产品结构和供应方式等方面不够灵活，无法及时应对市场变化和竞争。

　　在一线城市，这些大品牌的经营模式可能能够横扫一条街，但在小城市，强者并不能压制地头蛇，这不仅仅是说说而已。

　　7、下沉市场的主要特点是对价格敏感，人们更加注重价格，愿意选择相对便宜的产品。无论是街边小吃还是海鲜火锅，价格仍然是关键因素。

　　一线品牌用高成本打造的高价产品在下沉市场很难行得通。比如，在门店装潢上投入过多资金，或者在原料和工艺上投入更多成本以维持产品品质。

　　在下沉市场，消费者对品牌和品质的感知相对较弱，大牌要想维持产品品质，很难降低价格，因为原料和供应链成本无法覆盖，很难盈利。

　　8、下沉市场注重人情关系，其中包括三个方面：

　　首先是要赢得顾客的好感。在小城市，外来人口较少，大家都相互认识，只要产品好，老板待人友好，良好的口碑就会传播开来，从而吸引回头客和老顾客。

　　第二是要与同行保持良好的关系。门店需要盈利，但也不能表现得太过赚钱，否则容易引起同行的嫉妒，他们可能会设法对你进行打击。例如，他们会故意宣称在你的店里吃坏了肚子，要求十倍赔偿，否则就威胁说会给工商局打电话，这对你的生意来说将是个麻烦。

　　第三是要与政府监管部门保持良好的关系。电影《狂飙》中唐小龙和唐小虎欺负菜市场小摊主的情景至今仍有发生。如果不懂得与相关部门建立良好关系，城管局、环保局和工商局的人员就会频繁光顾你的店铺，指责你的产品不合格，要求停业整顿。这样你的生意就无法继续下去了。

　　正如老张所说，当地政府工作人员每个月只拿三四千块钱的工资，你以为他们只靠工资生活吗？

　　9、因此，外来品牌在街边开设直营店是行不通的，但可以选择在商场开店。商场会帮你处理消防、排污和食品卫生等一系列繁琐事务。当然，入驻商场后，通常不会有人来找麻烦。

　　10、我听到了一个由老张亲自操作的真实案例，他成功地挤走了竞争对手。

　　曾经，在他的斜对门附近开了一家熟食店，他们的门头装修和产品类型明显抄袭了他的店铺，却没有事先打招呼。

　　新店开业后，通过一系列的宣传和促销活动，这家对手抢走了他很多生意，第一天就导致他店里的营业额减少了3000元。店员们非常着急，担心无法与竞争对手抗衡。

　　然而，老张能够保持冷静，经过三四天的研究后，他发现了两个现象：首先，他的店铺业绩逐渐稳步回升，这说明他还拥有一定的基本客户群；其次，对面竞争店的营业额每天都在增加，他们每天进货的量也越来越大。

　　基于这些观察，老张采取了一个策略：连续六天，他让对面竞争店大肆宣传促销，而自己则保持沉默。在第七天，他自己卤制了大批货物，将热销的酱猪肉、烧鸡等产品打出半价优惠促销，同时通过喇叭广播、单页传单和地推等方式大力宣传。

　　结果，对面竞争店当天的营业额急剧下降，因为他们预期营业额会更好，进货量也更多。而在第七天，他们囤积了大量熟食，结果这些产品无法全部售出。由于熟食的保质期只有两天，超过期限口感就会立即下降，对面竞争店的老板手上的货物全部变得卖不出去了。

　　根据老张的估计，这个计策至少让对面竞争店遭受了上万元的损失。对方店铺意识到自己无法与老张竞争，最终选择关店退出。

　　老张表示，这个案例符合《孙子兵法》中的一战而定的原则：不要陷入小打小闹的竞争中，而是要集中力量打一次关键的战役，一次就将战局决定。

　　11、老张开设的卤味熟食店口味偏重，含有较多的油和盐，一线城市可能会因为不健康而受到批评，但当地人却非常喜欢。这一情况从侧面也反映出，一线品牌要进入下沉市场，仅凭一线城市的产品经验是不够的，需要根据当地实际情况进行产品开发。

　　例如，无糖饮料在当地明显没有像康师傅、统一这样的含糖饮料受到欢迎。在一二三线市场中，消费者的消费知识和消费习惯之间的差异可能是巨大的。

　　12、老张认为熟食店的盈利空间有限，因此他正在筹备一个卤味火锅店，并计划不久后开业。他本打算将未来的重心放在火锅店上。

　　然而，我的一句话让老张改变了这个想法：如果他想加盟经营，熟食店更加适合标准化和低成本复制，具有较低的投资成本，并且市场容量大，有望成为拥有数千甚至数万家门店的品牌。相比之下，火锅店的运营复杂，单店投资成本高，即使像海底捞这样最大的品牌，店铺数量也只有一千多家，市场容量有限。老张如梦初醒，决定将精力放在打造熟食店的单店模式上，为将来的连锁加盟做好准备。

　　13、在和老张讨论了品牌营销方面的助力之后，我深刻地体会到了一个道理：经营逻辑和实际操作是主要的，而品牌、营销、设计、产品结构规划等等则是辅助的。

　　也就是说，实际的经营逻辑和执行是最重要的，而品牌、营销、设计和产品结构规划等方面的工作则是为了更好地支持和实施经营策略。#实体店这样营销能爆卖#

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