做销售输单子不可怕，要学会去“做局”，拿下百万大单也是分分钟

　　作为一名销售，尤其是对于做了好几年的资深销售来说，谁没有被别人当过炮灰？这个是一个很正常的事情，但是最可怕的就是你丢的单子，你就不知道自己是什么输的，你都不知道自己输的原因。因为你根本都不知道什么是对的，这才是最特别也是最可怕的事情，这样丢掉的单子是毫无价值的！

　　怎么能够把大客户销售做好？这个和大客户销售过程中，我们做单子过程中怎么能够少输其实是一个问题。做大客户销售，如果你真的想把这个单子做好，保证你有一定的赢单率，很简单，就是你不断的去复盘，不断的去总结经验，当你不断的去复盘，不断的去总结经验之后，这个是在我们抛去天分扣除你的运气等这些不可控的因素以外，最需要你去做的东西。

　　做局

　　当你做销售的过程中，单子越大做局越重要。一个大单子，要么你给别人做局，就要么你被别人做局。大客户销售，尤其是当年和你的客户谈判一个大单子的时候，很多事情都是一念之差，就是这么的残酷。所以作为一名销售人员都希望给别人做局，而不希望被别人做一局，下面就为大家讲一讲我做局和被做局的经历。

　　这个客户是一家中等规模企业采购处的处长，在过去和他的交往谈话中觉得这个人老奸巨猾，做事属于滴水不漏的那种人。之前和他见过两次，这一次是第3次去拜访的，于是就比约定的时间提前早到了几分钟，然后就特意敲响了客户办公室的门，推门一看发现他正在跟一个西装革履的小伙子在办公室里面密谈，而且桌面上散放着一些文件。当时的第1个感觉，这位西装革履的小伙子不简单，绝对是我的竞争对手，而且就是为这个项目来的。做销售如果做到一定程度，如果连这点职业敏感，这点直觉都没有，我觉得你前面单子都白做了。客户看到我后，就给我说这边有点事情需要先处理，让我稍等一下，我关上门就出来了。

　　在会议室的这十几分钟，我一直在想，剩下的事情我要怎么做，过来一会儿客户让我进了他的办公室，然后一眼就看到客户的桌子上放着一本竞争对手最新的产品手册，当你看到这个景象之后，你就要分析一个问题，这是客户故意让你看到的，还是无意让你看到的？

　　这一点是至关重要的，因为它直接决定你下面应该采取什么样的应对策略，于是我肯定这是顾客故意让我看到的，因为之前的交往中知道，这位客户是一个做事非常严谨的人，如果他不想让你知道，你是绝对不可能发现竞争对手的用户手册的。

　　第2点，客户是在明着告诉你，他要用竞争对手来压你的价

　　这也是很多客户最好的一种谈判方法，所以从客户压价的角度考虑，他故意让我看到了一个原因。

　　第3点，有竞争对手进入的时候，也是客户最容易捞个人好处的时候

　　其实这个时候，客户在暗示你，除了你之外，其实还有别的对手进入，所以你要对我进行公关了，你要把你的佣金回扣这些事加大力度，要不然我为什么要替你办事呀？所以第3点他从某个人好处的角度，他也是故意要让我看到。

　　第4点，在试探你的反应

　　你面对的是一个老谋深算，老奸巨猾的采购处处长，他非常有可能用这种客户的这个产品手册，像遗忘在桌子上一样来试探你的反应，你的反应如果是有点不入流的，只是简单的去诋毁你的对手，那么就会被他认为就是个菜鸟。如果这样的话，后续的谈判就变得被动了，只有挨欺负的份。

　　客户在计较他个人利益的事的时候，要远比你想象的聪明的多。你在和客户交往的过程中，或者拜访的过程中，或者跟他探项目的这个过程中，如果有一天你看到他的办公桌上有一本或者是几家对手的产品手册的时候，几乎可以肯定的告诉你那是客户故意让你看到的，原因就是上面谈到的4点原因。

　　现在的问题是客户已经出招了，那该如何接招呢？怎么去应对这个局无外乎有三种：第一，装作视而不见；第二，旁敲侧击地去询问；第三，直截了当的去问。

　　在非常短的时间里，我选择第3种就是直截了当的去问他。当我坐下来以后和他聊了一会儿，然后突然一斜身，假装刚看到产品手册就问他。这位客户非常淡定的说了一句：这个公司你知道啊？

　　于是我答到：那当然了，做销售当然要知己知彼百战百胜，所有对手的产品只有我这都仔细的研究过了，而且我们都以自身的形式，以客户的这种身份，去经历过他们详细的资讯，所以对于对手尤其最新的这种产品，这种之间的横向比对，我自然是非常熟悉。这个时候，客户脸上还是面无表情。

　　忽然客户发话了：你觉得他们的产品怎么样？

　　这一句话，就能让你感觉到客户太贼了，这就像一个女人问一个男人：你说是我好看，还是你以前的女朋友好看？就跟这个道理一样，但是这个时候你不能犹豫。

　　于是我马上脱口而出，说到：他们产品不错。

　　但是我随手就把这个产品手册拿过来，当着他的面翻了几下。指出了他们产品手册中的几个不妥之处并结合他们采购的需要，权衡利弊，正好戳中了客户采购的需求。同时还承诺给他做一份详细的产品横向对比分析报告，在这份报告中还包括一些欧美日韩的一些国际线的品牌，写这些品牌的原因是要体现我的专业，我做事的细致周到。就这样经过险象环生的切磋，不到一个星期就把这个单子做成功了。

　　其实在这个谈判的过程中一开始是客户给我做了一个局，只不过后来我扭转了这个局势，为客户做了局。提高你操盘和看盘能力的最好的办法就是不断的复盘，不断的去总结。因此，在做销售过程中，在和客户做对决的过程中，应该首先争取主动控制局势，变危机为转机，最后成为胜机！

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