内楗篇小结：一个资源不足的人，怎样在现实世界找到自己的位置？

　　位置，是一个人立足的根基，成长的平台，事业与生活的依托，也息息相关于精神世界的苦乐。人是环境的动物，橘生淮北为枳，人不是天生成什么人，是位置限定了你大概率会成为什么人。在人生一切变量中，位置是最大的变量。你可以想象，让刘阿斗去流水线上当工人，去工地上搬砖，他做得过普通人吗？让后主李煜加入作协，进入娱乐圈，能不能成为顶流明星？

　　如果位置比较适合自己，一定要珍惜，换个位置，你可能什么都不是。如果位置不理想，与其怨天尤人，不如拿出全部热情、智慧、干劲，挪一个好位置。

　　不受青睐的枳果

　　假设一个人没钱、没背景、没人脉，能在世界上找到一个理想位置吗？

　　先看一个历史故事：

　　刘邦称帝后，开始考虑定都问题。两座备选城市，一是洛阳，二是咸阳。选哪好呢？一时拿不定主意。朝野内外都在议论这件事。

　　一个名叫娄敬的穷汉，正在洛阳服役，为部队运送军粮。他听到关于定都的议论，就解下身上拉车的绳轭，反穿羊皮袄，走到刘邦的驻地，对门官虞将军说：“我有几句话想跟皇上谈一下，请代为通报！”

　　虞将军见他衣着寒酸，就取出体面的新衣，叫他换上。

　　娄敬拒绝说：“我穿的是丝帛，就穿丝帛去见皇上；我穿的是粗布，就穿粗布去见皇上，不敢换衣服。”

　　虞将军通报后，刘邦召娄敬入见，先赐以饭食，待娄敬吃饱后，问：“你有何事见教？”

　　娄敬问：“听说陛下想定都洛阳，莫非希望汉朝像周朝一样繁盛吗？”

　　刘邦说：“对！”

　　娄敬先谈了一下周朝的盛衰史，说明汉朝的国情不同于周朝，然后说：“陛下起于丰沛，收兵三千人，勇往直前，席卷蜀汉，平定三秦，又与项羽交战于荥阳，争夺成皋之口，大战七十，小战四十，使天下百姓肝脑涂地、父子暴骨于荒野者不可胜数。亡者亲属哭泣的声音至今未绝，伤者至今未愈，却想与周朝的成康盛世相比，我私下认为不恰当。

　　“秦地依山带河，四境坚固，一旦有紧急之事，百万之师随时可以召集。因秦国多年开发，已变成肥沃富饶之地，这正是所谓的‘天府之国’啊！陛下若定都关中，即使崤山以东发生动乱，秦地还可保全。好比跟人打架，不扼住其咽喉、击打其后背，难获全胜。陛下定都关中，经营秦国旧地，正是扼住天下的咽喉而击打天下的后背啊！”

　　刘邦听了，深以为然。召左右近臣商谈，大家都主张定都洛阳，理由是：周朝定都洛阳，国祚数百年；秦朝定都关中，两代即亡。

　　刘邦又与张良商量，张良也赞成娄敬的意见。于是，刘邦终于拿定了主意，宣布改咸阳为长安，并定都于此。为了表彰娄敬的进言之功，刘邦赐其姓刘，任为郎中。后来，刘敬又屡建功劳，受封为建信侯，食邑二千户。

　　定都是国家大事中的大事，跟一个小老百姓有关系吗？一般人认为“与我无关”，所以真的就没他们什么事；刘敬认为“这就是我的事”，所以真的成了他的事。他毫不吝啬地为之贡献了智慧，造成了良好的结果，他也因此获益，走到了大多数人梦想不到的人生高点。

　　哲学告诉我们：世界是一个相互联系的整体。没有什么事真的跟自己无关，“与我无关”只存在于观念之中。“与我无关”的观念，像一把锋利的刀子，切割了我与世界的大部分联系，使自己的小世界变成一座孤岛。这固然可以卸去不少责任，也失去了分享世界资源的权利，因为责权利从来都是一个有机的整体。

　　孤岛

　　所以说，缺乏资源不可怕，可怕的是缺乏对人我世界的正确认识，使自己变成了一个自我放逐的囚徒。

　　学习鬼谷子话术，首先要抛弃“与我无关”的观念，用“这就是我的事”看待一切，这样你才能坦然地走到任何大老板面前，谈论任何你认为有价值的事情。

　　《鬼谷子·内楗第三》主要讲怎样用话术搞定大老板。“内楗”的“内”，是让自己的建议、主张、策略等智力产品，排除各种干扰因素，入驻到大老板心里；“楗”就是让自己的“智力楗”与大老板的“需求管”相吻合，更形象地说，让“智力精子”与“需求卵子”相结合，以此孕育事业新生命。

　　许多人有一个观念误区：将大老板想象成雄狮。错了！雄狮型的老板只是小老板或失败的大老板，成功的大老板都是蜂皇、蚁后，把这个理琢磨透了，才能正确定位自己跟大老板的关系。

　　“楗”还有区隔竞争对手的含义：当一个“需求卵子”接纳了一个“智力精子”，就不再接纳其它“智力精子”了。秦孝公接纳了商鞅变法的主张，万历皇帝接纳了张居正改革的主张，就排斥一切反对的声音。

　　不过，如果竞争对手足够强大的话，也有办法使事业生命“终止妊娠”，或使事业“新生儿”夭折。这是另一个课题，不在本文讨论范围。

　　“内楗”的要点如下：

　　一、上下关系中常见的现象：不同的人，在大老板心目中为什么分量不一样？

　　有的人关系远却被亲近，有的人关系近却被疏远；有的人主动求职却不获聘用，有的人离任后反被聘求；有的人天天近在眼前却不被任用，有的人距离遥远却被慕名思念。这是为什么呢？

　　类似的现象还可以指出很多：

　　有的人才能平平却获重用，有的人才华出众却被排挤；

　　有的人立功不多却受宠信，有的人功劳卓著反遭猜忌；

　　有的人品行不端却受器重，有的人品行过人却被忽视；

　　有的人偷奸使滑却获大利，有的人吃苦耐劳却受贫乏。

　　……

　　这又是为什么呢？

　　所有的现象都有内在原因。下面，鬼谷子指出了内在原因：

　　二、联结上下关系的四条纽带：道德、党友、财货、采色。

　　第一条纽带：道德。你能成为大老板的精神导师吗？再或者，能为大老板收买人心吗？三者指向一个核心：你能满足大老板自我实现的高级需求吗？

　　第二条纽带：党友。你能成为大老板的益友吗？你能调解大老板跟下属、对手或他人的矛盾吗？你能为大老板带来人脉资源吗？

　　第三条纽带：财货。你能为大老板带来财利吗？

　　第四条纽带：采色。你能为大老板带来才华或美色吗？能为大老板找到有才华或有美色的人吗？

　　中国结

　　作为游说者，只能回答“我能”，否则就没有游说的必要了。当然，谁都不是无所不能，但你总要能提供某样东西。就像推销员上门推销产品，总得有什么可卖，可以满足客户某个需求，不能空口白牙卖空气。

　　以上四大需求，与马斯洛的五个需求层次有相合之处。但大老板毕竟不是一般人，其需求也有不同于一般人的特色。

　　今天的大老板，可能不只是某个人，而是一个团队，一个组织，但本质上是一样的。你只要能为大老板带来以上四样东西之一，就是大老板倚重的人才。

　　三、游说的要点是满足“客户”需求。

　　你的游说对象就是你的客户或潜在客户。游说大老板，主要针对前面讲的四大需求。

　　你可能不能直接满足需求，否则早就受到重用了；但你能提供合乎底层逻辑的思路和行之有效的方法。例如，为大老板提供商业模式、竞争策略、经营方法等，如果确实行之有效，为大老板带来了财利，你的价值也因此体现出来了。

　　试举一例：

　　宝洁公司是一家创始于1837年的日用消费品公司，在全球数十个国家设有工厂和分公司，经营的300多个品牌的产品畅销100多个国家和地区。

　　宝洁公司的品牌管理理念始于20世纪30年代。当时，“象牙皂”是宝洁公司的拳头产品，销售业绩一直很好。而“佳美”牌香皂销路一直不好。因为宝洁公司不允许佳美和象牙竞争，使佳美的市场空间受到了抑制。

　　1931年，宝洁公司聘请年轻的尼尔·麦凯瑞负责“佳美”的促销等工作，麦凯瑞提出“一人负责一个品牌”、让各品牌自由竞争的构想，受到副总裁罗根的赏识。为了说服总裁杜普利，罗根让麦凯瑞起草一份文件，并警告说：杜普利严格要求任何公司内部文件的字数不得超过一页纸。但麦凯瑞不理会罗根的警告，写满了三页纸，详细说明了他的设计思路、架构、策略等内容。

　　文件交到杜普利手中，这次他没有像往常那样，随手批上“压缩字数”再扔回去。他仔细阅读了文件，对这种新的品牌管理方法非常赞赏，并发交内部讨论。

　　在讨论中，方案遭到众多人的激烈反对，他们认为这是在“在家庭内部开战，不会有好结果”。麦凯瑞舌战群雄，成功说服了他的前辈们，这项策略得以实施。

　　事实证明，麦凯瑞设计的“自己与自己竞争”的品牌管理策略用得非常成功，而麦凯瑞也确立了自己在公司的地位。

　　游说者是“智力经营者”，只要把自己的智力经营好，就能收获成功。

　　“智力经营”不同于“知识经营”，知识是生产智力产品的原材料，而智力是生产工具和技术。有的人学富五车，知识材料多到能建一座豪华大厦，却不善于创作，终生连一座精致小楼都盖不出来，偶尔鼓捣出一点拙劣的东西，只能用于自我欣赏、自我感动，例如行不通的方案、不切实际的计划、没有读者的文章、让人昏昏欲睡的课程，诸如此类。这种人不过是知识仓库的保管员，兼业余作匠。而有的人知识不多，产品却非常优秀，那些农民企业家、群众领袖、奴隶将军、年轻创业精英都是这类人。所以说，学习知识固然重要，提升创造力更重要。

　　插花艺术

　　四、设计一场精彩游说要把握的三个要点。

　　第一，说别人驳不倒、不敢驳的话。

　　世上没有绝对正确的观点，没有绝对优秀的方案，没有绝对完美的计划，正因为没有绝对，如果别人想批驳你，一定能找到说词。

　　那么，有没有人想批驳你呢？99%的概率是“有”。因为不论你提出什么主张、建议，一旦采纳，就会带来某些新变化，而变化必然影响某些人的利益。他们从自利出发，或仅仅因为嫉妒，因为竞争心理，必然想反驳你。一旦展开争论，一百年都不能让对方折服。因为你不可能折服一个不肯折服的人。

　　在争论时，他们决不会说，“你的举措让我失去了捞外快的机会，我坚决反对”，或者，“我讨厌你比我强，死都要拉住你”。他们一定会找出冠冕堂皇的理由，让自己看上去站在正义立场。

　　所以，说话时，要善于抢占道德制高点，站稳“伟光正”的立场，才不易被对方击倒；同时要用正义之词堵对方的口，以减少争议。比如，你说“要守法”“要爱国”，别人能随便反驳吗？一开口就把自己打入另册了。

　　第二，说有文化、有品位的话。

　　最好的美容品不是脂粉、香水、面膜，而是文化。“腹有诗书气自华”，从内在精神散发出来的气质之美，不是庸脂俗粉所能比拟的。“惟书有华，秀于百卉”，通过读书涵养出来的优雅气质，比百花的香艳更有魅力。

　　不过，从话术角度来说，主要强调能从嘴里吐出富含美感、智慧、思想的词句，而不是腹中装了多少。能把有限的存货恰到好处地呈现出来，也能尽显丰富。

　　破瓶与花枝

　　第三，说有价值、有卖点的话。

　　游说的核心内容，无非利害得失。不论包装多漂亮，里面装的还是俗物。不过，由于包装漂亮，俗物也就不显俗了。这也是前面强调说话要有文化、有品位的原因之一。只谈赤祼祼的利益，就像两个不穿衣服的人赤身相见一样，多不雅观！

　　但利害得失总归要谈，你如果能清晰地给对方指出利害、指明得失，而且利得恰好是对方喜欢的，风险和损失恰好是对方畏惧的，游说就近乎成功了。

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