教育机构获客变难 新东方朱宇：消费升级 简单营销方式难打动家长

未来网北京4月3日电（记者 赵亚超）“我可以直接做一个预言，现在很多互联网教育企业都是大班模式，一个老师面对成百上千人，但未来一定会往小班方向转，因为不转就没法保证课堂的有效性和针对性。”近日在2019雪球中概股论坛上，新东方东方优播CEO朱宇表示，未来消费者将更注重教学产品的个性化与差异化，没有任何家长愿意为知识的传递付钱，只愿意为孩子成绩的上升付费，必须保证内容对孩子的有效性和针对性是最强的。

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“以北京为例，现在北京市的这些小学生，他们的父母本科比例占到了50%。如果父母本身是本科、硕士、博士毕业的，绝对不可能容忍自己的孩子不是本科，所以现在这些家长们都很恐慌、很焦虑。”朱宇举例称，当家长受教育水平越高的时候，对孩子的期望也会升高，孩子的投入也会增加。

此前，朱宇曾尝试推出高价的一对一金牌课。通常，北京市场上一对一课程每小时平均价格是330元，但朱宇发现，尽管这个金牌课每小时1200元，但异常火爆。“有个家长很实诚地告诉我，有了这个课程之后，家长相信机构一定挑最好的老师，教学水平不会有疑虑，而且班上同学的家庭背景也都会很优秀。这是吸引他们报班的主因，而价格根本没有多做考虑”。

另外对于培训机构的获客方法，朱宇表示传统教培机构的招生方式就是地推、会销、打广告，“五年前这样的会销基本上能转化30-50%的客户，但是在过去三年里，这种会销模式影响力越来越小。”

“但是很有意思的一点是，四五线城市的教培行业会销依旧很火爆，”朱宇认为，这是一个消费升级逐渐发展的过程。他表示，再过五六年，四五线城市也会变得像今天的北京市场那样，简单的营销方式打动不了家长，消费者会变得更加理性，决策周期更长，更信赖自身对机构权威性的评判，而不只是广告。

他认为，四五线城市仍存在很大市场。“与一二线城市相比，四五线城市最大的问题就是师资，全国各地高素质人才都会来一二线城市读大学，基本上都会留在一二线城市，所以四五线城市无论是公立学校还是私立培训机构都很难招到好老师，但如果有办法通过互联网、或者通过别的方式解决这个问题，拿下三四五线城市成为下一个新东方或者学而思也是有可能的。”

而以往衡量教培机构质量好坏的续班率，在朱宇看来，现在已不足以衡量产品的发展性。

朱宇表示：“十年前续班率跟这个产品的口碑是密切相关的，就是机构续班率好，对外口碑就好，所以可以持续不断地扩张，但是现在不一样了。现在续班率高很有可能只是把那些不适应你产品的消费者给赶走了，留下的正好是能够针对性接收产品的那部分消费者，所以看起来续班率很高，但是对外的增长会降弱”。

他分析，未来衡量一个教培产品发展情况的指标将会是三个数据：一个是拥有的社群流量以及社群的有效活跃程度，第二个是社群到付费产品的转化率，第三个才是续班率。