本文首发于笃行致知管理咨询服务号。

新冠肺炎疫情导致市场暂时停滞，很多靠谱不靠谱的自救方法和建议充斥全网。此处不做过多评价。

此次疫情，影响到了绝大多数公司，租金、工资、贷款和压缩到极限的运营支出，一样都少不了，所有公司都要面对这个难题。

大风暴来袭，对于行业的发展和重塑，未必是坏事。

客观的讲，每个行业有每个行业的特质，但是从企业经营的角度来看，所有的行业自救，最后的行动逻辑都是不变的。

不管是从什么角度，提出的应对策略，只要看懂一套，大多数行业都可以触类旁通。

在此基础上，如果能深刻理解，所在的行业的特质和风险，自救就不会病急乱投医。

太阳底下无新事，这些方法和策略，从来都不是什么新的知识点。

最懂自己企业现状的，是企业家自己，最可能找到适合自己突破点的，也一定是企业家自己。

保持客观的乐观和冷静的自信，不必过度恐慌。

不要不动，更不要乱动。

商业的本质，在于交易。

而影响交易的三个重要因素是流量、成本和效率。

流量影响着谁跟你交易，有多少人跟你交易；成本决定了你的生意能不能有利润，能不能赚到钱；效率则决定了你能不能跑赢同行，能否赚到更多的钱。

理解这段话，我们能更好的找到问题的本质，快速破局。

特殊时期，所有中小型公司的第一目标是活着，只要不下赛道，疫情结束后，就有再次起飞的可能。

求生阶段，生存第一，效率部分暂时不做评估和更多的建议。

以下，是我们单从成本和流量角度，给中小型线下教育培训机构，梳理出的一份最直接的自救指南。

成本

在我们开始关注疫情期的成本之前，别忘了这个行业天然的债务问题。

不可否认，线下培训教育是个好生意。先收钱，再完成交易兑现承诺。预收款带来的资金充沛，让很多行业羡慕不已。

但请注意，预收款，这是债务，是应该警惕的部分。

如果学员不要求退款，企业得消耗着成本完成交付。你可以提前使用这些钱，但未来一段时间，没有新的学员交钱的话，你还是得留足经营的钱完成教学交付。

如果学员要求退款，请关注公司还有多少资金可以应对。

警惕『账上还有很多钱』的假象。

不要轻易停摆，不要轻易开退款的口子，不要让这笔债务发生挤兑。

那么，接下来的成本该怎么控制？

①.增加线上教学，防挤兑。

这一条没有什么可解释，即使线上体验差一点，那也一定要做线上交付，要不然就要面临学员要求退款的风险。必要情况下果断使用折扣，让教学正常进行，避免预存款债务的退款挤兑。

②.减少额外开支，降成本。

不必要的扩张和支出，全部压缩。

和员工坦诚沟通，留下最核心的员工，尽可能降薪或者延期发放，保存有生力量。

妥善处理非核心员工的离退，做好情怀和法律风险的平衡，用最低成本过难关。

鉴于疫情结束时间依然未知，且线下市场的恢复还有约一到两个月的滞后，新开拓的场地，可以考虑关闭，止损。

减免税、减免房租等能想到的方式也不要忽视，大陆和香港都出台了相应的行业支持呼吁和补贴政策，想尽办法用一切能用的上的资源减少亏损。

如果以上动作之后，你的现金流还不能坚持3个月，请继续做减法。

流量

一切生意的持续，离不开流量的获取和留存，流量带来存量，存量产生交易。

对应到教育培训行业，就是新学员的获取和老学员的留存。

--- 新学员获取 ---

以往的流量，分散在线上和线下两个渠道，如今线下渠道几乎被疫情叫停，那么线下的流量就消失了吗？客观的说是的，但只是在线下场景消失了，流量本身不会消失，它只是转移到了线上。

我们要做的，是投入精力和资源，去线上接触新学员。

怎么做？

①. 线上产品转介绍

以往转介绍的动作，大多在线下口碑启动和完成。

现在把这个过程的动作，搬到线上，还是可以继续获取流量。和线下做得好有口碑，就会有试听和报名转化一样，只要我们在线上把服务做好，家长还是会愿意主动帮我们转介绍，从动作成本上来看，介绍的成本会更低,这未必是坏事，也不是难事。

我们近期调研过的一些教育培训机构经营者，大家已经把部分课程改为线上交付，同时适当增加了免费的线上公开课和直播讲座，尽可能多的交付学习资源和信息。

线上公开课和直播讲座都是免费的，不光服务于老学员，也方便分享给新学员和家长，尽可能与学员和家长保持更多的沟通互动。

只要内容的主题吸引人且有价值（这点很重要），学员家长分享后，一定会吸引很多新家长关注，这就是新增的流量。

不要忘了，培训机构为线下流量渠道暂时消失而痛苦的时候，学员和家长也在为只能在线上学习而痛苦。

学生在哪里，流量就在哪里，那么教育培训机构，就应该在哪里出现。

用好的线上资源保持口碑，吸引新学员。

②. 线上多渠道曝光

还是那句话，"流量在哪里，宣传就应该去哪里。”

对应到教育培训行业，这个时候家长和学生在哪里？

在微信和QQ，朋友圈、微信群、QQ群。

用短视频、图片、文字、免费公开课和直播讲座，发动一切能发动的人，把你的宣传，搞到家长和学生会看到的地方。

不知道具体怎么做？简单，找到你有印象的微商，从渠道分布上，抄他们。

请相信，相对于卖口罩、面膜口红、三无代购的微商广告，人们对教育培训的广告宣传的接受度和忍耐度，要高很多。

--- 老学员留存 ---

不要忘了你的存量，即老学员的留存。

务必努力做好老学员维护。

教育培训服务，是一个非常有粘性的服务，尤其是线下，师生的互动、同学的交流，氛围的影响，都是线上无法替代的体验。

不出太大意外，很多学生在一个机构一学就是几年，最少也是一学期。

但因为疫情导致线下的互动停止，而你线上的动作又长期缺失，学员自然会流向其他有线上互动和服务的机构，疫情过去，能不能回来就难说了。

你不做，别人做了，你就输了。

不要担心互动做的不够好，先解决有没有的问题，再解决好不好的问题。

关注老学员，给予尽可能多的帮助，主动询问，努力增加互动机会，在保证线上交付课程不缺失的前提下，增加防疫科普、学习备考技巧之类的内容传递。

只要对学生和家长有价值，就值得做，而这一条，也和之前讲到的分享转介绍再次呼应。

不能见面，也要保持互动，确保疫情结束后老学员不会流失。如果实在不能线上交付，也坚持保持互动，告诉你的学员和家长"我还在"。

保护好你的存量，疫情结束后，这是你的业务复苏的火苗。

一些补充

1.这次疫情，不是对线下教育培训的毁灭，而是一次升级变革。

会有很多机构被迫退场，但留下来的一定不会输。

2.用开放的心态，主动拥抱线上教育的场景和工具。

线上教学是优秀的技术升级和场景补充，注意，是补充。

无论是哪一种线上教育产品，本质上都是教学工具的升级和场景延伸，而非教育培训本质的改变。在选择线上工具的时候，请对产品方的过度宣传保持冷静。

3.请对线下教育保持信心，虽然当下会很难。

不可否认，我们会发现有些课搬到线上后，效果不错。

就像电商永远无法代替线下购物的体验一样，我们和学员都会发现有些课一定只能在线下进行（特别是低龄类、技巧类、互动类课程），疫情过后，这些课一定会迎来爆发式的增长。所以，保住现金流，活到那个时候。

4.请相信，自救并没有那么难。

给你列出复杂解决方案和神奇工具，并给出很多承诺的，未必能帮忙解决困难，他们是来掏你钱包的。

最有用的办法往往是最简单的，太阳底下无新事，看透本质，找到靠谱的办法，用起来。

熬过去，就有新的希望。

祝线下教育培训机构的经营者，顺利度过这个加长版的寒冬。

最后，感谢"乐高中国"和"欧瑞鲸商学院"，在线下教育培训机构的调研过程中，提供的帮助。