“战时状态”下，人事调整后，市场怎么做？李保芳：统放结合是根本，品质服务仍是关键

　　“市场工作是茅台所有工作的基础。如果市场失败，一切都会回到零。“2月27日下午3点，茅台集团的专项营销会议在集团总部召开。会议由茅台集团党委书记、董事长李保芳主持。 茅台集团党委副书记、总经理李，副总经理，纪委书记卓玛才让，副总经理万波，茅台酒公司领导班子成员，有限公司、茅台酒销售公司、茅台集团营销公司、西酒公司、茅台进出口公司等一线部门领导出席会议。

　　“今天的会议是今年年初以来最重要的营销讨论，”李保芳说。这是新皇冠肺炎疫情爆发以来，茅台首次召开营销会议。过去两周，茅台一直采取严格的预防措施来预防和控制疫情。 组织了4万名员工，全面恢复生产。 它还前往道真自治县，重新加入支持消除贫困的努力。 所有工作都在稳步有序地进行。这一举措意味着茅台市场体系已经全面启动正常运行模式。前一天，省SASAC刚刚抵达茅台，宣布公司的人事调整决定。

　　面对疫情下的战时形势和调整充实后的人员变动，市场究竟该怎么办？“科学的体系、一流的水平、稳定的市场和忠诚的消费者是营销工作的四大要素。未来的营销工作应该遵循这种方法去思考和解决问题。"

　　一个“强大”的体系:一个更合理的结构需要付出巨大的努力。

　　“没有市场，一切都不可能。”李保芳一开始就说，直接指出了这次讨论的重要性。在开始这个话题之前，李保芳特别提到了前一天的人事变动。 贵州SASAC向茅台宣布将调整和充实茅台公司的领导班子。

　　据悉，在SASAC宣布相关人事安排事项后，为提高销售线的运营效率，茅台进一步调整和充实了一线营销系统的管理干部:从集团到股份公司，从股份公司到营销线，条条清晰，各司其职。

　　“昨天宣布人事变动后，包括销售部门在内的领导结构发生了变化。我用一个词来形容，就是‘强'，更强。“李保芳认为，经过领导层的调整和充实，股份公司的整体结构更加合理。

　　茅台集团党委委员、副总经理杨建军介绍了该计划。 茅台集团党委委员、纪委书记卓玛致辞。

　　营销团队的实力是实现茅台2020年“收入不减”承诺的关键。“这种加强并不是说人数增加了，而是说目前的结构更加合理——从集团到股份，再到销售公司，已经形成了一个非常好的体系，”李保芳说。 多年来，茅台一直非常重视两个“头”，一个是生产，另一个是市场。“人事调整，咱们管生产，管市场的力量部署很强。"

　　“市场是茅台所有工作的基础。 如果市场失败，所有的工作都将归零。”李保芳对他在营销系统的同事说，团队的力量不是一个人，而是团队应该有互补的优势和合理的结构。“营销工作必须有科学的体系、一流的水平、稳定的市场和忠诚的消费者。 这四条是茅台做好市场营销，保证企业健康发展的“金科玉律”。“每个人都必须牢记这一点，肩负起责任，并付诸行动。"

　　茅台集团党委委员、副总经理万波，茅台酒股份有限公司副总经理钟万强。有限公司说话了

　　“我希望生产和营销团队，特别是营销团队，能做好营销工作。“茅台的高管们对这家股份制公司的新团队成员寄予厚望。

　　逻辑与方法:“两个改进，六个系统”

　　“我们将尽最大努力提高茅台市场的研究和判断能力，引进专家，加快反应速度和质量。市场问题应该得到及时和迅速的研究，不应该被拖延或拖延。“如何加强集团层面的战略协调作用，做好营销的总体规划和顶层设计？

　　“提高统筹规划的能力和水平”。李保芳的回答是，根据茅台的实际情况，良好营销的关键在于“两个改进”。 我们的能力反映了我们对市场的控制水平，这一水平代表了我们营销团队的愿景。"

　　除了总体规划，李保芳还特别强调“六大体系”:

　　-系统思考，而不是分裂。 营销涉及方方面面，涉及许多复杂的问题。 你不能打孩子。

　　——系统研究表明，市场变化迅速，这样才能真正了解市场，有能力在危机到来时应对。“过去几年，茅台内外的重大事件，包括今年的新皇冠疫情，都不是我们事先能预料到的。 没有对第一线情况和未来信息的透彻了解，我们的营销工作就不可能做好。"

　　-系统分析。每天大量信息的共同特征是什么？我们必须深入分析市场，区分市场的共性和茅台的个性，才能有一个明确的目标。

　　——系统运行，不东一锤西一棒；

　　——系统协调:不仅要管理好茅台酒和系列酒，还要管理好其他酒，突出“一盘棋”。

　　-系统评估。 这项工作有多有效？ 我们应该通过系统的评估来评分，并找出需要改进的问题。

　　观察家们注意到，这是自去年以来，李保芳第一次从思维的角度系统地提出他的营销策略方法论。

　　“两个改进，六个制度——集团营销工作的最终立足点是强化“一盘棋”的思想。我们应该追求茅台整个营销体系的效果，而不是各自为战。"

　　定位与策略:茅台酒要“统一”，子公司要“放开”

　　刚刚加入这个价值1000亿美元的俱乐部的茅台，其子公司已经开始瘦身，更多地专注于“葡萄酒”。除了茅台主营的茅台酒和酱香系列白酒外，以西酒为主导品牌的品牌阵营使这一葡萄酒行业的领军人物成为一个整洁的团队。因此，义和团年的第一次营销会议不仅关注茅台，也关注不同的策略。

　　首先是茅台。李保芳认为茅台必须“统一”。

　　“茅台酒的销售要高度‘系统'。就茅台酒的生产而言，它不能由多个部门控制。 我们必须全面平衡和维护主要渠道和主要消费群体。权力下放既不可取，也不可行。"

　　第二个是子公司及其产品，李保芳认为需要“释放”。

　　在与西九公司党委书记、董事长钟方达沟通时，李保芳问道:“有什么困难吗？”“不！”钟方达说道。

　　拥有成熟生产和营销体系的西久公司表示，它可以在半年内“一半时间、一半任务”赶上进度。除了世界上利润最丰厚的超级知识产权——茅台，茅台还一直在努力专注于“酒类产品”，以加强其产品线的侧翼和外围，并打造一个拥有丰富配电水平的主力舰队。

　　据报道，酱香系列酒是茅台近年来的明星阵容，也是支撑未来1000亿茅台集团健康成长的重要行业——从系列酒、白酒、葡萄酒到保健酒、利口酒等产品。 茅台系列产品日益多元化，但各种产品发展不平衡，各子公司发展存在矛盾，各子公司受“疫情”的影响也不尽相同。

　　“对于西九这样系统比较成熟的子公司，我们应该支持他们充分发挥营销系统的作用，支持他们从区域品牌向民族品牌发展。“李保芳说，集团应该给这些企业更多的支持，更少的干预。“我们应该尊重他们，支持他们，让他们做好工作。"

　　“统一”与“解放”的逻辑并不矛盾。如何加强集团层面的战略协调职能，做好子公司营销的总体规划和顶层设计？对此，李保芳的回答是:“要充分调动各方的积极性，让他们充分发挥自己的优势，创造性地开展工作，充分发挥他们的主观能动性。"

　　“子公司应该给予更多的支持，更多的指导，更少的干预，不干预他们能够做好的事情。”在“放手”的同时，李保芳还为子公司划了一条红线:任何玷污茅台品牌形象、欺骗消费者的品牌都必须坚决“砍掉”；禁止用茅台酒“搭便车”。 子公司有困难的集团可以帮忙，但他们不能“搭便车”，也就是说，他们不能把产品与茅台酒挂钩。

　　“战时”与未来:质量和服务仍是关键

　　在流行期间，它不仅给消费市场带来冲击，也给商业模式的转变带来新的启示。这一信息已被茅台的高级官员掌握，也引起了讨论和反思。

　　流行期间的变化主要是“战时状态”。李保芳用“战时状态”一词来描述当前消费者的表现:居民外出次数减少，网上食品购物和网上购物成为“热门词汇”，许多网上新鲜零售业务已经与市场背道而驰。

　　一些观察人士预测，疫情爆发后，中国市场的销售、物流和消费模式将发生变化，茅台的传统营销渠道将不再具有竞争力。

　　“‘战时状态'是暂时的，不会形成正常状态。“谈到这个话题，李保芳认为，从长远来看，疫情期间的特殊表现不会给茅台酒的渠道和营销模式带来根本性的改变，也不会从根本上改变现有的格局。

　　“茅台营销的独特之处在于，我们的市场具有卖方市场的特点。”李保芳进一步解释道，“目前，就像战争一样，这是一个‘战时状态'，而疫情迫使每个人出门，只能在网上购买必需品，然后社区工作者提供配送服务。"

　　“这种现象是政府控制疫情、保障民生所必需的。“李保芳更加重视茅台如何在‘战时状态'结束后，在强化现有渠道功能的同时，针对新变化、新情况，进一步提升服务水平，形成更具适应性的销售模式。

　　“优质产品必须强调消费者体验。就像一套好衣服一样，不去现场通常很难选择。“李保芳启发了同事，有人认为茅台原来的渠道是死的，其实是错的。流行期间的销售模式不能改变茅台酒市场的渠道模式。“但我们也需要积极适应新的形势，适应形势的变化，进一步改善我们的渠道服务，创造更具适应性的销售方式”。

　　“但是不管它如何变化，产品的质量和服务是关键——所以我们仍然必须坚持这两项。并以此为出发点来制定我们的政策和措施。

　　资料来源:贵州新闻网