如今的互联网风口可谓是一个接着一个，有些甚至令人匪夷所思。从前几年的出行大战，到共享经济，再到如今的电子烟，甚至炒球鞋都被一些人视作小风口。

每当互联网和具体的行业方向相结合时，都会催生出一批新的互联网经济产业，在线教育大体算得上是近几年兴起的热门投资领域吧。从2014年在线教育创新潮兴起，至此各大巨头纷纷加码入局。据公开数据显示，腾讯目前投资的教育企业高达20多家，整体金额达100亿左右；百度则完成了高达12项的教育投资；而传统的头部教育公司也紧随其后，例如新东方在在线教育领域的投资案例高达50多起，好未来也完成了90余起，两家整体超过BAT在在线教育领域的投资总和。

不过，在移动互联网红利消失殆尽的当下，在线教育行业似乎也开始遇冷。据数据显示，在今年前两个季度，在线教育领域的融资额同比下降了33%，总体只有131亿元。一方面，在线教育公司的营销费用越来越高，但盈利似乎遥遥无期。根据此前First Insight发布的统计数据显示，从2017年至今，有过融资或者对外宣传的但目前已经停止运营的教育公司高达166家。

而与此新成鲜明对比的则是在线教育市场庞大的规模，据观研天下预测，在线教育领域明年的市场规模高达3150亿。

看似前途美好的在线教育，似乎也在面临着物竞天择的市场压力。在历经百花齐放后的下半场，在线教育到底该如何破局？

在线教育的导流变现之殇

目前来看，在线教育机构的核心“心脏”来源于流量支撑的商业效益。当线下实体教育机构因为招募生源而苦恼时，在线教育机构似乎稍显自在从容。环顾周边，从朋友圈到抖音再到电视剧，从公交站到机场，生活中凡是可以触及的场景都能见到在线教育机构的广告身影。在广告投放渠道扩宽之时，资本的投入自然也是呈指数级上升。

根据相关数据显示，猿辅导今年在抖音上的广告投放高达1亿元，在今年暑期结束时，其整体招生投入累积高达4——5亿元；而学而思在2019年向头条和腾讯系的广告投放也高达数亿元。此外，包括作业榜等十家在线机构的广告投放总额也高达30多亿。可以说，在线教育机构正陷入伤财的危局，但这又是必经之路，毕竟只有先有流量才能完成后期的转换盈利，而巨额的广告投放也从一定程度上开始动摇教育机构的根基。

虽然导流渠道多种多样，但最终结果是一样的，留存客户的核心还是课程内容。但需要意识到，教育行业天生自带“慢性基因”，而且从引流到留存再到转换变现也是一场持久战，在线教育行业目前的盈利困境也表明导流变现的不稳定性正被迅速放大。

互联网行业最近几年流行的高举高达的规模策略加速了多个行业的洗牌，包括鸡毛满地的共享单车领域。如今在线教育行业也开始面临同样的处境：入不敷出已成为机构的致命症结所在，因为巨额广告投放但迟迟无法实现盈利最终倒下也变成了常态。比如，在去年10月份，在线教育机构“学霸一对一”因为经营不善而导致了财务危机，创始人曲斐煊宣布公司停止经营。同样的还有上海乐知英语，也因为经营不善而导致法人跑路，拖欠学费高达100多万。

时至当下，在线教育这一风口似乎也开始难逃泡沫化的宿命。

在线教育的破局关键在于下沉

柳先生认为在线教育要解决当下面临的困境，可以优先考虑的方向就是市场下沉，主要原因有如下几点：

第一.教育本身是服务业，它的终极使命应该是服务全国学生，而不是仅仅专注于一二线城市的一亩三分地。随着移动互联网时代的成熟，下沉市场的网络基础设施正在逐步完善，这为在线教育下沉提供了绝佳机会。毕竟，电商和教育都是服务业，在电商优先下沉的同时，在线教育也不该落后。

第二.在上面，笔者谈到在线教育公司大部分都是依靠资本持续输血存活，但资本天生是逐利的，如果迟迟看不到盈利的希望，资本有可能随时撤资。此时，在一二线城市鏖战升级的当下，教育机构如果能通过覆盖三四线城市用户而实现业绩增长，也是一种不错的选择。这点从今年上半年在线教育领域的融资遇冷就可以得出结论，资本似乎正在慢慢撤退。

第三.一二线城市竞争激烈，教育机构密集度较高，优质师资较多，为了争夺有限的市场空间，很容易开打价格战，从而拉低整个在线教育行业的盈利。而三四五线城市则有一定的消费能力，但却苦于没有优质的教育资源。此时下沉，在线教育机构更能在三四五线城市找到自身定位，实现扭亏为盈，重获资本青睐。

而且，在互联网技术的加持下，在线教育能够弥补教育资源不平衡的鸿沟，真正能够为教育欠发达地区提升教育水平贡献力量。根据权威数据显示，在小学阶段，城镇和乡村之间的教育鸿沟就已展现出来，比如城镇小学的专任教师中，有66%是大学本科毕业，而乡村小学这一比例仅为37%。

考虑到这一现实因素，在线教育机构下沉这一趋势也开始逐渐被三四线城市的家长所接受。根据《基础教育发展报告》公布的数据显示，下沉市场居民的人均教育支出增加了近6倍左右，其中有超过30%是用在了教育上。对他们来说，通过K12等在线一对一方式能够获得一线城市的教育师资力量，实现孩子学习水平的快速提升，何乐而不为呢？对于在线教育机构而言，也能够走出持续亏损的尴尬境地，实现业绩增长，从而形成双赢局面。

在线教育应当如何下沉？

柳先生认为，在线教育下沉应该做好如下三个方面：

第一.选择合适的方向

在线教育机构下沉首当其冲要做的就是说服家长，毕竟最终做出决定的是家长。对家长而言，孩子是学英语还是学编程？是选择K12还是职业教育，亦或者是早幼教。从目前整体的教育现状来看，教育机构选择少儿技能培训(英语或者编程)、K12等方向下沉更有优势。

第二.线上线下深度结合

比如教育机构可以在线上开通大班直播，作为一种引流和获客手段，然后再将生源引流至线下，实现线下辅导班和线上课程的完美结合。这点，可以采取类似于低成本加盟模式或者线下社区门店形式。这样一来，线上作为传播口碑的重要渠道，和线下辅导班门店相结合，能够实现教育机构的口碑双向联动。通过这种形式，能够快速建立学生对教师的情感依托，并能有效展示教师的专业素养和IP形象，最后让这种实际效果在家长群体中通过口碑散播开来，从而实现业绩增长。

柳先生在这里之所以推荐教育做重线下是因为，在线教育本质上是在和抖音、王者荣耀等娱乐休闲产品争夺学生有限的碎片化时间，这本身就挺难。因此笔者认为，教育机构应该争取下沉市场小孩的教育时间，而不是有限的娱乐时间，否则起不到良好的效果。

第三.深耕下沉市场教育产业链，制定合理的定价策略

对于下沉市场的家长而言，教育机构的产品性价比在一定程度上直接决定着是否购买，因此，教育机构要想成功下沉，首先要充分调研市场，制定合理的定价策略。如果一味按照所谓的成本结构定价，这就直接偏离了下沉市场的实际情况。毕竟三四五线城市和一二线城市不同，经济收入偏低的现状决定了家长也会或多或少缩减教育开支。另外，下沉市场对教育机构的品牌认同感不太强，他们更偏向于熟人推荐，这也为教育机构的获客成本和获客方法增添了诸多不确定性。

与此同时，在线教育机构应该深耕下沉市场教育产业链，毕竟要想成功下沉，会涉及到诸多环节，例如教研、教学、销售、培训等。而三四线城市由于各个方面目前发展还不完善，很难做到与一二线城市齐头并进，因此教育机构在下沉市场全面调整教育模式和服务模式需要花费更多的成本。

结语

如今的在线教育行业真可以用“物极必反”来形容，资本和创业者一拥而上。

不过任何所谓的风口都会经历时间和市场的考验，正如当年的团购大战，出行大战和共享经济一样，先有百花齐放，而后是九死一生。在线教育如何破局？或许下沉市场是当下解决问题的一剂良药吧！