在线教育:头部公司的“超限战”
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当获客成本击穿行业生死线
余小果再开学就要上六年级了,正在为孩子升学盘算的余家妈妈发现,身边在线课程广告突然多了。在家看综艺,有在线教育公司品牌露出;小区电梯里,轮番播放在线教育公司品牌广告;公交站台旁,是在线教育公司大幅海报……
余家妈妈寻思,孩子课业之外,得再报个班。
这倒不是焦虑妈妈的“孕妇效应”:自己怀孕了,就更容易发现身边的孕妇。
2020年暑期,疫情之下,用户对在线教育的认知度大幅提升。各大在线教育公司也同步加大了在各渠道的获客投入,这才是余家妈妈身边广告增多的原因。
K12在线教育行业招生获客大战,2019年暑期即已初露端倪,至2020年暑期,战火燎原。
各大玩家掏出真金白银,投放广告到每一个可能的渠道,吸引每一个可能的用户。下载应用只是第一步,用户最好能花上几块、几十块钱报个试听课,继而再购买正价课——这才是在线教育公司获客链条的最后一步。
2019年暑期,这个行业投放获客成本是30-40亿;2020年暑期,这个数字已经超过60亿。
种种迹象表明,弹药消耗会继续翻倍。
炮火:头部公司卡位战到来
疫情防控背景,加剧了原本激烈的获客大战。春节伊始,在线教育头部公司就开始备战抢生源。每年例行的暑期大战,扩大成打满全年的“超限战”。
整个2020上半年,1.94亿中国中小学生都忙于线下向线上学习的迁移。这对在线教育行业是巨大的挑战,也是发展的机遇。
现实是,学生时间有限,“学了这家,就没法再报别家”。这一大波流量机遇,如果不能助力自家发展,就可能成为竞争对手的“助推剂”。
春季免费课、高三冲刺免费课、签约代言人、户外广告投放、电梯广告投放……在线教育营销大战,从开年至今持续加码。
特殊环境下,在线教育行业加速增长,但也打开了行业再洗牌窗口。
2019年暑期,洗牌的是腰部公司;2020年暑期,洗牌战扩至头部公司。整个行业陷入更激烈的卡位战,确切说是头部公司卡位战。
一家在线教育上市公司财务负责人表示,2020年前两个财季市场投入激进,是出于疫情影响下“担忧市场份额增长,要抓住市场”的考虑。
所以,这场硬仗不得不打。
长期观察在线教育的分析师李玥表示,
一方面行业中各玩家学员体量已经较大,为保证增速和规模,就要更多渠道、更大范围铺设广告去触达用户,争抢流量;
另一方面,暑期获客将影响秋季班续班,环环相扣的业务链条容不得企业掉以轻心。
某短视频平台教育商业化负责人表示,暑期一役,在线教育头部公司均有大笔营销费用加持,一家头部公司在其短视频平台单月投放即达到七八亿,短短2-3个月,头部公司各家平均投放超过10亿,有的甚至达到20-30亿。
激进投放背后,现实原因是,流量需求侧,各家对更大规模获客的追逐
2019年以来,K12大班课赛道头部玩家一直保持2-4倍的规模增速。去年暑期,头部公司付费课学员在一两百万级;今年暑期,这个数字已达五六百万甚至更高。
投入巨大,另一个原因是,流量供给侧,各渠道议价能力持续增强。
媒体报道,字节跳动旗下广告投放系统“巨量引擎”6月传统大促期间,流量价格上涨一半。“电商、在线教育等行业都在搞促销,抬高了平台流量价格。”
某头部在线教育公司市场投放负责人进一步解释,2020年暑期行业投放获客成本普遍大涨50%以上,有的甚至比去年翻倍,转化率还比去年降低了。
获客规模增长数倍,获客单价大幅增长,二者相乘,便是行业公司们流水般的弹药。
水位:当获客成本击穿行业生死线
行业高速发展,竞争洪流中,要获得投资者和市场认可,在线教育公司就必须讲出自己的故事,要么提升市场占有率,做大规模;要么降低获客成本,提升商业效率;规模与效率二者至少要占其一。各家公司基因不同,选择的发展路线自然差异。
某信息流平台商业化负责人解释说,行业部分头部企业现阶段策略就是,不计成本、激进投放,“他们认为这个阶段就是做规模、做曝光、做新增用户”。
看似疯狂,实质是为了向投资人讲故事。如果不能讲“商业效率”,那就把“规模”讲到底。
但,不计成本扩大规模的代价,往往就是效率,甚至是不可逆的永久亏损。
上述短视频平台教育商业化负责人表示,今年暑期,在线教育行业在几家短视频平台用户曝光重合度已超过一半,这意味着各家公司都在抢夺同一批用户。2019年,这个数字还只是25%。
2019年以来,K12大班课赛道投放获客成本普遍持续大幅上涨。
不同商业效率的公司,意味着“身高”不同,能承受的获客成本水位就不同。
关于行业水位临界点,长期关注在线教育的某投资机构人士给记者算了一笔账:
在线K12大班课赛道的课程续报率普遍约70%,考虑到暑秋联报、寒春联报等,续报率可提升至75%;也就是每拉新一位正价课学员人次,对应的终生总收入是:1、0.75、0.75二次方、……,是个无限数列;但这个数列不可能无限长,因为学员会毕业,而且数列延长到1.5年、2年时就已经非常小了,所以大家一般最多看1.5年,很多企业内部核算是看1年,再长都是自己骗自己了;所以现实情况下,这个数列持续1.5年,其总和是3.28;乘以客单价1000元(一个学员报名一门课程算一个人次,行业课程均价在1000元左右;而且课程价格越高,获客成本也越高),等于3280元;乘以70%的行业普遍毛利率,等于2296元。因此,拉新一个正价课学员人次的终生毛利润在2300元左右。
用公式计算即:1个新增正价班学员人次能产生的终生毛利润S=客单价*1.5年内产生的报课人次*毛利率=1000*(1+0.75+0.75二次方+……+0.75五次方)*70%=2296元。
所以,行业内部分高度依赖投放的企业,其获客成本一旦超过2300元临界点,后续就无法收回成本,出现永久亏损。
2020年暑期,这个行业临界点已然出现:行业各家的投放获客成本普遍大幅上涨达到3000元,已经远远超过2300元。
堡垒:规模与效率兼得的“双循环”样本
激烈竞争中,各家企业都试图修筑自己的核心堡垒,避开对手炮火半径,形成自己的势力范围。
一家企业如果拥有充裕的低成本的自有流量,形成决定性的身高差,就能承受更高的外部投放“水位”。
8月31日,作业帮发布2020年暑期业绩:
作业帮直播课暑期招生量继续保持行业领先,付费课学员总人次780万,同比增长超过390%;暑期正价班学员就读人次超过171万,同比增长超过350%。
正价班新增人次中,超过67%来自自有流量,相比2019年暑期的53%,提高14个百分点;正价班新增学员来自外部投放获客的只占33%。合并计算自有流量转化和外部投放,综合获客成本不到行业平均值一半。
同时,作业帮超级APP聚集效应持续增强。外部投放采买后没有转化成付费课学员的流量,超过三分之二沉淀在作业帮APP,并被长期持续激活,成为作业帮自有用户。作业帮旗下产品总日活用户超5000万,月活用户超1.7亿。
某长期观察在线教育的投资人分析说,从付费课学员规模、总用户规模以及获客成本看,作业帮做为新锐公司,好多个重要指标值刚开始跨越行业老大,在线教育正迈入历史性时刻。
作业帮的业绩向市场展现了,当外采流量价格“水位”持续增涨时,想办法充足发掘自有流量,减少综合性获客成本,有多重要。
作业帮创始人陈恭明向记者详细介绍,企业的获客策略是,灵活运用自有流量,完成端内端外流量“双循环”,并相互促进。
“一方面,凭着工具侧和技术性侧霸主地位,完成端内流量的很多极低成本转化;一方面,坚持不懈客观适度的外部投放策略。并且外采流量还会大比例沉淀到端内变成自有用户。双循环发展战略下,企业完成了规模、效率兼得。”
端内、端外合并计算,大幅度降低了综合性获客成本,在竞争链条的第一步就占据了主动权。作业帮自有流量对引流的奉献做到三分之二,代表着每拉新3个学员,就会有2个来自自有流量,仅有1个来自外部投放。
简易计算得知,与彻底依靠外部投放的企业对比,其综合性获客成本仅为三分之一左右,仅有行业平均值一半不到。相反计算,这也代表着作业帮综合性ROI(收入/成本)达到行业均值的两倍以上。“所以我们一年可回本。”
陈恭明详细介绍,作业帮对端内流量发掘也经历了一个探寻全过程。最初是挂外部广告宣传;之后是挂自己的课程广告宣传,但转化实际效果一般。
“这显然反常识。我们的工具流量极大,行业第一,而且高度垂直精准。所以大家觉得,一定是方法问题。”
2018年底,作业帮刚开始发布端内投放系统,“大家明确提出,为什么不把作业帮APP当成微信朋友圈、抖音短视频,把外部服务平台营销方法运用到自有APP上?”
作业帮技术负责人罗亮表述,团队根据数据发掘分析,刻画出三幅画像,一是用户画像,二是2.5亿试题题目画像,三是不同品类课程画像,在其中仅用户画像就会有上百个维度来描绘。根据对用户画像和用户所搜题目画像的洞悉,就可精准分析其所需的课程画像。
作业帮直播课老师在讨论课程
“做为行业唯一月活过亿、唯一进到各大网站Top30的教育APP,作业帮APP功能越来越完善,使用感受越好,用户浏览就越频繁,这又促使用户画像更精准,强烈推荐课程也更精准——产生了正向反馈回路。”
罗亮详细介绍,超级APP与APP引流矩阵不同,避免了流量分散化、割裂,能产生更强聚集效用,更有利于端内投放系统充分发挥。
实际上,疫情期间,在线教育迈入新一波流量暴增。疫情过后,每家APP用户对比峰值都有下降,但作业帮用户下降较少。行业工具流量侧又产生新一轮马太效应。
“就算外采流量无法及时转化为学员,我们的后台显示,这种流量中仍然有超出三分之二被作业帮APP所吸引,沉淀为自有用户,能够留到后续转化。”陈恭明透露,“从2018年底至今,作业帮端内流量转化效率翻了10倍。我们计算过,端内投放曝光效率比在头顶部信息流方式高数倍,由于我们的流量更垂直、精准。”
边界:有节奏地往前走
“未来经济投放的获客成本可能下降吗?”
“不可能。水位还会增涨。”
“作业帮能承担的水位和边界在哪里?”
“河水清且浅。我们在自有流量发掘上也有更大空间和可能。自然我们也号召行业客观投放,才能一起把市场做好做大。”
陈恭明表明,随着行业投放获客成本的水位大幅度超出临界点,公司是不是具备自有流量等结构型优点,就越发凸显。获客效率、转化效率、管理效益等也变得异常重要。“假如效率不好,只求规模,麻烦会越来越大,难道外部投放一条路走到黑吗?”
陈恭明展望未来说,作业帮的K12用户垂直且精准,流量转化也不会局限性在学科类课程,“我们可以扩展更多素养课程品类;或是超级变身开放平台,紧紧围绕用户做第三方课程派发;……都是选择项。我们会有节奏地往前走。”
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