疫情之下，在线教育迎来爆发，如何让“流量”变“留量”？

北京时间1月31日凌晨，世界卫生组织（WHO）宣布新型冠状病毒感染的肺炎疫情为国际突发公共卫生事件（PHEIC）。突如其来的新型冠状病毒感染的肺炎疫情，让全国诸多行业在2020年面临着前所未有的困难与挑战。

疫情爆发后，线下培训机构为避免聚集而停止营业，各地大中小学也纷纷延期开学。不得已自救的线下培训机构开始转向线上授课，而迫切需要增长的在线教育企业更是盯紧了这次机会。在线教育再次站在风口。

据钉钉官方消息，截至1月31日，广东、江苏、河南等20多个省份纷纷加入“在家上课”计划，超1万所大中小学、500万学生通过钉钉直播上课。此外，ClassIn、EduSoho、沐坤科技等在线直播平台均免费开放技术能力。新东方几十万学生已经开始陆续接入新东方线上直播系统“云课堂”，上万老师也从线下转到线上。

疫情之下的在线教育迎来机遇

众多企业纷纷推出免费课程，降低体验门槛必然会增加在线教育产品的使用率，给企业带来留存转化的巨大机会。

疫情期间的教育企业援助举措 来源 / 亿欧

前VIPKID高管、在线教育专家王思锋表示，疫情对在线教育是必争机会：“新产品爆发，需要技术成熟，也需要市场推动力。2003年非典加速了电商，疫情也必然加速在线教育等一些领域占领市场。”他提到，从一线城市到低线城市，线下机构都在上线线上课自救，这很可能是低线城市用户第一次大规模接触线上课，这批用户通过这个阶段被催熟。

“目前行业共识聚焦在在线双师大班课。这是唯一在成本结构上大规模跑出来的产品模式。另一方面，随着AI在语音、图像、视频等领域的成熟落地，互动课可能是下一个爆发点。疫情影响用户习惯，而习惯一旦养成，很难回退。听过好老师，就很难将就普通老师。”王思锋表示。

创新工场合伙人张丽君则表示，疫情会加速用户对线上教育的认知，渗透率和转化率可以在短时间内大幅提升，获客成本会降低一小段时间再恢复。长远看是加速了OMO（线上、线下融合），也能够提升教育培训行业整体的数字化程度、迭代速度和运营效率。

“实际上，无论是教学场景本身的线上化，还是教学服务运营流程的线上化，线上与线下融合都是必然趋势。”张丽君表示。疫情会加速市场格局调整，服务体验好且稳定的企业会在长期胜出。

但同时她也提到，线下教育培训机构未来依然是必要的，因为托管、孩子在线下社交、线下学习氛围的诉求都是刚性的。更多人会成为线上、线下教育机构的共同用户。

如何让“流量”变“留量”？

如何通过这次的机遇，完成从免费用户到付费用户的转变？惠老师在此跟大家分享一下在线教育的流量转化的三个经典方式，也被称为三板斧，即直播、体验课和诊断。

直播一般包含讲座和公开课两种模式，讲座内容多为生涯规划和学习方法，公开课则是知识点和解题方法的讲解，多以免费、名师、痛点作为吸引噱头。

体验课面向有直接需求但犹豫的用户，利用超预期体验和服务催生获得感来打动对方，形式分为一对一预约试听和社群集中服务，课程形式与高价课相同。

诊断往往与体验课结合使用，可以看作体验课的一部分，有统一测评和个性检测两种形式，目的是匹配、筛选、分层，最大化提升转化率，同时会安排一对一服务，进一步超越用户预期。

三板斧如何发挥作用呢?

很简单，由直播作为第一个承接品，对流量做第一波筛选和激活，之后由嵌入诊断的体验课来承接筛选后的流量，而为了保证规模化和提高效率，此过程通过精细化、高品质的运营实现，最后就是导入高价课，完成变现，即直播->体验课+诊断->高价课。

而当用户实现付费转化后，要做的就是留存和活跃，通过课程提醒、课程检测、学员激励体系、售后服务等等与用户深度互动，保证用户体验、续费率，同时通过激励机制让老学员带来新学员，实现口碑传播。

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