开教育机构不是讲情怀，避免跳入这些坑

有一个有情怀又赚钱又很有前景，还关乎国计民生的行业你愿不愿意做？所以当时脑袋一热就开了培训机构，入了坑，朋友如是说。

我笑笑没说话。

最近，挺多人私信咨询我关于开机构的事。有准备开，想要避开常规雷区，少走弯路的。有开了段时间，某些方面要完善，需要专业指导的。还有开了之后，像捧了个烫手山芋，每天劳心劳力的。

我说，隔行如隔山，说说我的入行见解。

01教育培训行业的核心是什么

用教育产品解决家长的具体需求和问题，用你的教学和服务缓解客户的疑虑。所以设置产品的时候你要想想，你的产品具体能解决什么问题。

例如，如果你想解决分数的问题，那就做学科K12，如果你想解决专注力的问题，那就去做现在兴起的情商专注力培训，如果你想解决出国考培的，就做留学那块。道理很简单，做起来不简单。

02教育机构的核心是什么

销售和教学是培训机构的核心。不要听什么讲师讲运营，讲管理。

教育机构的运营管理跟每个行业都不一样，用传统行业的方法去管理，基本都会导致机构业绩差人员流动大，最后倒闭！

要么懂销售，要么懂教学，不然办机构的存活率不超过10%，三年内基本会死。当然，资金源源不断的土豪另当别论。

我接触过很多成本一年两三百万的成型机构，甚至成本更高的也有，亏两年老板就受不了，基本是资本比较雄厚跨行投资的老板比较多。

03教育机构如何盈利

教育机构收的都是预付款，提前把家长未来半年或者一两年的费用收了，收取的这些费用叫做现金流。

如果学生不上课就等于客户没有消费，我们实际的收入 = 学生人数X 课时单价X 消耗的课时，这笔收入减去我们各项成本才是我们的利润。

所以，一个机构要盈利需要经过两个阶段。首先，现金流要为正，收的预付款比成本支出高！

这个是最最主要的，所有的一线机构考核最主要的标准永远是业绩达标，也就是现金流。不光是教育机构，所有的公司最大的命门都是现金流，这就像一颗定时炸弹绑在各个公司的身上，现金流一旦不足资金链断掉，便无力回天。

像前几年大出风头的OFO，没有现金流又融不到资，最终的结果令人叹息。这样的例子，太多了。其次，在现今流为正的基础上，把课时消耗金额做到高于成本，机构就开始盈利。

其实，这一步是很简单的，现金流如果能持续为正，说明机构的运作很健康，业绩不错教学也不差，盈利是水到渠成的事。看到这里，有些朋友可能开始意识到了，业绩是最主要的！

为什么呢？业绩好，说明机构前段的销售部门执行力高，销售能力好，教学体验棒！一个客户来上体验一次课，跟你机构的销售部门，教学部门，甚至行政前台都接触了个遍，整个流程体验不好能出业绩？

你说业绩好是因为侥幸？客户怕是傻？所以，大机构最重要的考核标准都是业绩，而不是盈利。抓住主要矛盾！现在大多数机构注重营销部门，把最多的财力物力投入前端业绩部门，不是没有理由，强如华尔街也是如此。

一句话，以结果为导向，有业绩就能盈利，有业绩说明机构各部门健康运作。

04教育机构如何选址

上面提到定位的问题，选址：1、先确定你要做的产品；2、你的产品在业内定位是中高端还是普通消费；3、把地址选在你服务人员集中的区域；4、在区域的两三公里内找个最适合自己的地方。首先要明确你的教育机构的服务人群。

如果是中小学生教育机构，选择靠近学校或是社区的地方比较方便；如果是技能培训机构，开在商业街也是可以的。反正就是要尽量离目标人群近。

05教育机构如何开业运营

新开业的机构需要全员熟悉自己的产品和教学服务流程，打造一套完整而专业的销售体系和课程体验体系。前期重点抓前端的销售和市场部门，开业前半年最主要的任务是活下去。

这里讲一个血淋淋的事实，一个新机构要想做起来，前期最最重要的是市场和销售，教学很重要也是一个机构赖以生存的核心，但前期绝对不是最主要。

有些没做过或者教学出身的同志可能会玻璃心，觉得机构最主要是教学，而现实会让你的玻璃心慢慢受挫再用现实狠狠教训你。

除非，自己从大机构带出至少一两百号学生单干，有了原始学生积累，机构支出也不大靠口碑活着，我也有这样过的挺舒服的朋友。

06教育机构如何招生

体系健全的机构招生流程是这样的：

1）市场推广包括定点采单、派单、拉访、肄业合作、线上推广和其他广告收集客户名单或者带访；

2）教育顾问电话邀约上门；

3）体验；让客户感受专业又能解决自身需求的课堂；

4）咨询签单。这四个环节，每一个做好都要花大量时间精力，需要各个部门配合同时打造一套完整专业而且能出结果的体系。

07教育机构要不要加盟

不提倡加盟，从结果上来看，加盟能赚钱的机构不到一成。

从具体加盟商给的支持来看，大部分加盟商收了费用提供一套运营体系后，实际落地操作的支持很少。更可悲的是，很多加盟商的体系标准在业内并不十分科学，旗下的直营校区做的并没有宣传的好。当然，也有做的好，存在就是合理。

08教育机构各岗位如何分工

1）咨询师职责，以业内比较火的高端K12公司为例：

热情接听咨询电话，预约并接待来访家长，根据综合情况了解和测评结果，给家长和学生提供学科学习咨询和政策规划，并达成课程销售；

2）学管师岗位职责：对学员在中心的学习进行管理，对家长反馈召开家长会；对在读学员提供高水平的服务达到续费或推荐等二次销售；通过良好的服务和沟通引导家长推荐其他学生过来。

在教育培训行业，十个校长中，有七到八个是咨询师成长起来，还有两到三个是学管或者市场或者教学出身！这个数据不允许反驳，抱歉...事实就是这么残酷。

3）市场专员岗位职责，负责所在中心的地推活动咨询量的创造；负责渠道咨询量的创造；负责兼职人员的管理；负责市场推广工作，达成市场目标，积极拓展市场；

4）教师岗位职责：为中小学生提供专业的高质量的教学服务；安排学生课程，帮助学生提高学习兴趣，养成好的学习方法及习惯；为学生查缺补漏，帮助学生尽快提高学习成绩；参加学科教研、学习活动，提高教学水平，为公司提供高质量的教学资源/教案。

一般老师在机构的晋升通道和薪资是这样：学科老师-学科带头人-学科组长-教学副校长-校长。基本在机构里的老师发展到教学副校长或者教学总监也就到头了，因为机构还是要盈利的，绝大部分是以销售为导向。

不要问为什么不是教学导向，成年人都知道的哈。有部分人自己学会了教学，对机构运营有了差不多的了解就会去创业，创业存活率不高。能活下来的基本能赚到钱，但是活下来的真心不多。