2020年开始，一场突如其来的疫情打乱了所有人的安排与计划。众多医护人员、志愿者奋战一线，散发着自己的光和热，作为平常百姓的我们，也开始过起了大门不出二门不迈的生活。

疫情期间，社会分工和消费习惯发生了巨大的变化，对于一些线下实体企业来说，特别是餐饮、旅游、线下培训等服务行业的影响几乎更为致命，基本都处于半停业的状态。

面对严重的疫情 ，许多企业不得不转战线上。首先就是在线教育这样基于互联网行业模式的企业，由于线下课程受限，很多线下机构为了避免现金流断裂而不得不选择走上转型之路。

可没有一件事是百利无一害的，转战线上并不意味着企业已经摆脱困境，面对危机时，及时止损，实现用户和营业和的增长，才是转型的最终目的。

我们可以看一看，线下教育转型线上后，采取了哪些手段吸引用户增长。

一、疫情之下，头部教育机构快速应对策略

1.头部机构速应对，快速课程推广

在疫情爆发初期，头部教育机构的反应可谓是相当迅速，先有新东方发的“免费向医护人员子女开放班课”，后有好未来的“1亿疫情基金，免费提供在线教育技术和支持”，一波专业操作抢占了大部分流量。

随后学而思、猿辅导、作业帮等平台针对疫情推出了面向全年级的公益课，取得了不错的效果，作业帮短时间内的线上报名人数甚至突破了1000万人。

另外，对于课程的内容，各大机构也是下足了功夫，比如学而思的素养课，猿辅导的公益讲座以及有道的疫情防控课等，都从多个维度丰富了学生线上学习的内容，获得了不错的效果。

2.多平台同步引流，无缝隙做推广

除了课程内容和质量之外，大规模的曝光也是头部教育机构关系的问题，只有不间断的在各大主流媒体进行曝光，才能抢占流量。所以，和主流平台的合作便成了头部教育平台的必经之路。

首先是官方媒体，比如央视、新华社、人民日报等权威的官方平台，可以大大提高品牌的曝光度，学习强国、猿辅导在疫情期间就联合推出了免费的直播课程，获得了CCTV《新闻联播》的报道。

其次互联网平台，比如今日头条、优酷、爱奇艺、腾讯视频、抖音、快手等互联网平台，有着非常庞大的用户群体，根据平台的性质进行课程直播，借助平台流量和相关的扶持政策吸引粉丝。

最后是付费推广，主要是自媒体和信息流的投放，通过付费广告的形式，在主流平台进行分发，通过详情页报名获得流量。

3.免费课程转介绍，借着公益拉新

有认真做公益吸粉，也有教育机构在打着公益的旗号做裂变，比如一家编程教育机构的0元转介绍活动，通过老带新免费听课的形式来低成本获取流量。

老带新模式一定要注意以下3个原则：低门槛、自愿和奖励，如果不注意，便很难成功。

另外，这种裂变模式在疫情期间建议大家谨慎选择，除非整个行业都在做裂变。否则极易引发公关危机，给品牌带来不好的影响。

二、疫情之下，小机构如何快速破局？

疫情期间，为社会献一份力，多做公益固然是大势所趋，但是流量也是亘古不变的主题，特别对于一些中小型线下教育机构来说，高额的房租，员工成本都是一笔开销，如果利用有限的时间，快速破局，这里给大家三点建议：

1.学员留存，转战线上

之前，有许多线下机构不重视线上教育，也看不到线上教育发展的趋势，一直认为做好线下，能分到这一小块蛋糕就足够了，直到疫情爆发时，才幡然醒悟。

其实，线上线下双轨并行，才是提高企业存活几率的法宝。如果没有足够重视，很容易导致学员的流失，造成不可挽回的损失。

为了及时止损，最好的办法就是转战线上，利用自身优势，留存用户。

2.公益课程，抢占市场

想要向行业头部靠近的最好方法就是模仿头部，现阶段，各大线上教育机构都在做免费的公益课程，当我们被迫从线下转战线上时，也应该结合自己的用户研发出适合他们的线上公益产品。

产品一定要足够优质，这样才能将用户沉淀下来，为后期的转型蓄力。

3.在线业务，打好基础

这次疫情，给线下的一些传统企业敲响了警钟，想要快速发展，必须线上线下相结合，将业务进行一个很好的衔接，以便成功转型。

疫情期间，是一个很好的摸索阶段，课程节奏放慢，竞争压力也相对之前较低，只要可以在疫情间快速积累，学习，便可以在后续转型中减少很多阻力。

用户是根，只有留存下用户，才能为以后的业务恢复蓄力。

三、疫情之下，线下教育机构如何成功转型？

线下教育机构想要快速破局，必须学习头部教育机构转战线上，想要激烈的赛车道上弯道超车，必须学会转变思路，从知识付费变为会员付费。

现阶段，用户很难有爆发性的增长，特别是线上教育行业，已经渐渐趋近于饱和。营销的本质正在从“商品为纽带”过渡到“以人为纽带”，付费会员制将成为是一个业务战略。

那么，线下企业转型线上时，付费会员制该怎么布局呢？

1.考量长期价值

在设计付费会员制时，一定要关注用户有怎样的场景痛点还未得到满足，然后根据其痛点设计出一个合理的价值，这个价格一定是高于期待值的，比如用户觉得20节课程需要199元，那么你给的价值一定要比这个高，普通用户199元学习25节，会员199元可以学习50节课程并且附赠相关的学习资料。

前期看来似乎是亏损的，但是低成本的销售会增加高频次的购买行为，激发用户的购买欲望，只要将用户绑定，想快速变现，什么时候都可以。

2.交互权益设计

会员卡不单单是一张折扣卡，如果设计如此单一，那么用户会在短时间内迅速缩水。所以在会员权益设计时，一定要有交叉性的权益设计。

很多机构总怕其他平台抢夺自己的流量，所以不愿意与他人合作，长期封闭，只会让自己越走越窄，流量消耗怡尽。

所以，在会员卡的设计时，可以尝试和同行业的进行合作，也可以异业联盟，增加会员卡的卖点，比如成为某线上教育机构的会员，在线下某书店购书可享受8折优惠等。

3.合理积分设计

积分设计是一个复杂的过程，但也是会员制的卖点之一。就像打游戏，等级越高，解锁的技能点便越多。在这方面，可以学习下微商的营销模式作为参考。

合理的积分设计会使用户的体验感更好，粘性更强。

成功的方法各不相同，失败的原因如出一辙。在会员制的设计时，我们会有哪些误区？

1.把会员制当成拉新的手段

很多企业在设计会员制时，常常把会员当成一种拉新的手段，没有考虑后期的运营和维护，导致用户在购买之后，短期内就会大量流失，所以，在设计会员制时，一定要考虑后期衔接运营。

2.把会员制当成变现的手段

会员不是变现的手段，会员制背后的运营模式才是变现的手段。所以，不要为了短期的利益做一锤子买卖的事情，这样会严重的影响到品牌的口碑。

会员只是一种运维的手段，不是商品和服务本身，用会员变现最终只会招来骂名。

3.把会员制当成全能的手段

没有哪种营销手段是万能的，线下教育机构想要成功转型，是多方面因素所决定的，如果只想凭借会员制就成功转型，那么必定会失败。付费会员制是一个业务战略，而不是业务战术。

在以人为纽带的营销模式下，经营用户成为重中之重，付费会员便是一种手段，

困难与机遇并存，线下教育行业想要快速转型，只有将售卖商品转化为经营用户，才有可能在激烈的竞争环境中得以生存。

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作者|一诺

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