以下是2月14日【朗培陪你打赢疫情战答疑专场】直播中，校长们提出的第一个问题“大机构免费网课，我们小机构怎么竞争？”的解答。

刘春晖导师点题

现在有很多大的品牌机构，还有一些在线教育机构都免费的开放了他们的网课，那我们的小机构该如何去竞争，我相信这个问题也是很多校长很关心的问题。

这些机构平时他们获客成本的话，都在500~1000左右，那在这个疫情期间他们的获客成本应该说是大幅的下降了。所以对于在线教育来说，他们就是想要通过这种高质量的课程、免费的思维去获客。那在这样的情况下，我们的小机构该如何去竞争和应对。

接下来我们请在这一方面有过深入思考和研究的，我们的金牌导师刘璞老师来给大家做一下详细的解答，希望大家也可以认真的做一下笔记。

刘璞导师解答

在疫情的特殊时期，很多著名的大机构免费开放网上的课程，的确会对我们中小型教育机构，特别是做文化类、k12的造成一定的冲击和影响，而且有一些大品牌机构呢，甚至还在和当地的公立学校来进行合作。直接从公立学校这样一个渠道来获得客源，进行课程的发布。这确实是疫情带给我们的一个意外的冲击吧。那怎么来解决呢？这个问题，我想把它分成两个部分来给大家答。

第一部分先帮大家解决一下实际问题，可以用三个层面来解决这个问题：

第1个层面是在营销层面，给大家出一个办法叫做抱大腿，什么叫抱大腿呢？这其实是源于一个经典的营销理论叫做比附法。我们小机构可以应用此理论来解决这个问题，大机构开了免费的网课，让很多孩子纷纷参加学习，那我们这个时候就可以做，大机构课后辅导班，专门帮学生查漏补缺。在做宣传的时候可以怎么说呢？我们可以这样来说：我们这里有某大型机构网上课程的课后的专项辅导班，那这样的营销方法有什么作用？因为这是抓住了一个特点，什么特点呢？就是在课程和产品层面上做了比附。

第2个层面是在产品层面，既然广告都这么打了，那我们的产品尤其是课程也得向这个方向去进行设计。那我们为什么可以做这样的产品设计？为什么可以做这样的营销呢？很简单，因为这种网上的大机构它开的线上课，虽然它的老师水平很高，而且也有相应的大品牌。但它也是有不足的，什么不足呢？因为学生各有各的特点，所以教育是一个地域化特点很强，相对来说差异化也会非常鲜明、非常巨大的行业，这一点相信所有正在收听的校长和老师一定也是深有体会的。

大机构很难做到根据地域特点、学生层次，做全面的重难点全覆盖。这就给我们小机构留下了很大的空间，所以我们的产品设计也可以往这个方向去进行。说实话因为机构总部在北京的老师动不动来自清华北大，我们能在当地师范学校招到一个本科生就不错了，我们正面竞争教学质量正面进行师资的竞争，肯定竞争不了。那竞争不了大的，我们就竞争小的；竞争不了全面的，我们竞争有差异化竞争优势的，就这样来设计产品和教学。

可能校长就想问了，做这种产品层面的竞争，课程设置的竞争，那我该怎么去针对他们的弱点进行设置呢？给大家一个小的建议，如果学校规模小，学校的校长、老师一起报名学习大机构的网课。那你作为老师，你就能够听出来这个网课相对当地的地域教学特色、学生层次到底有哪些不足？我们可以从这些方面去做细节的辅导和改进，这样一来产品就解决了。

第3个层面是在服务层面。服务层面建议永远是加强个性化的指导，那正好从营销、产品和服务三个层面就完全有机的统一起来了，加强个性化的指导和服务增强粘性。各位校长，我想提醒大家，请永远记住，在我们这个行业里边，增强粘性，满足一小部分家长，一小部分学生深度的学习需求，而不是盲目的去想满足所有家长、所有孩子的全部需求，永远是我们小机构的生存之道。

总结下第一部分的解答，从营销、产品和服务3个方面解决问题。第1个方面：营销层面，就是用抱大腿这种经典营销的方式，宣传说我们这里有某大型机构网上课程的课后的专项辅导班；第2个方面：产品层面，要针对这种课程的宣传形式来进行课程的设计，建议老师跟着学生一起学大机构的网课，根据地域特点，学生层次以及重点、难点来设计后边的这个就是课程；第3个方面：服务层面，加强个性化的指导和服务来加强联系。

第二大部分我想稍微延伸一下，因为线上和线下教育这件事是大家最近非常关注，也是无数的校长正在逐步启动去做的事情，稍微多说两句，关于线上线下教育相互竞争这个话题呢，我的解读是以下这几个方面：

第一从宏观政策上看，国家政策是支持线上教育的，但不等于线上就完全取代线下教育，就类似什么呢，视频网站有那么多免费的电影可以看，但电影院也依然火爆。

第二是教育行业的本质，它是个吃苦耐劳的活动，线上课程再好，但它不是娱乐，各位校长有没有发现一件事，凡是线上做的特别好，形成独角兽的企业，基本上都是做娱乐、消费等等这些让大家轻松愉快的行业，而教育本质上是要吃苦的，只要教育的本质不变，那就需要老师的互动监管和交流，而这些是取代不了的，最终我们教育行业一定会和很多行业一样，它是要走向一个线上线下融合的道路。

第三个从市场环境跟科目这个方向来看，刚才谈到了，其实重点被这个问题困惑的主要是k12和文化类机构，而更多的艺体、素质类机构，这个方面其实呈现的并不是非常明显。为什么呢？因为相对于k12文化课机构，线上现在已经形成了一些头部企业，形成了一些所谓的这个独角兽。但是其实在教育这一块还没有真正的独角兽，这些头部企业呢，它们占据全国的市场份额比我们要高得多，但是加在一起呢，其实总比例也不是很高，我们不是有句行话吗？教育行业别说大象级企业了，连宠物犬级别的企业都很少，绝大部分是蚂蚁型的企业。那这种情况下其实市场空间还是非常大的。

像艺体方面体现的就更加明显，它可以一部分课程网课化，但难以全部网课化，而且学生和老师在一起的个人粘性很强，所以不必太担心，现在甚至已经出现了一部分，特别是艺体类机构的这个家长，甚至包括一些文化类的家长，在上了线上课程，包括大型学校的线上课程以后，始终觉得效果不太好，或者孩子长期盯着屏幕，担心眼睛出问题而已经盼着想要上线下课了，所以这也算是一个我们这个寒冷春天里边的一个温暖的希望吧。

以上就是我对这个问题的解答。

刘春晖导师补充

那关于这个问题我来做一下简短的补充哈。其实我觉得我们的校长也不用非常的担忧，好像疫情之后在线教育蓬勃发展，其实通过几件事我们就能够看出在线教育，它只是一个在这个短暂时期的一一场舞台秀而已。

其实国家这几天也一直在强调，我们所有的机构，包括公立学校，对停课不停学，都进行了一些扭曲的思考，所以现在的话国家也在紧急的喊停。所以在这种情况下大家能够看到。在线教育，其实它只是在这样一个特殊时期，有可能会增加一部分获客的这样的一个渠道。

但是对于我们线下的教育来说，它永远是没有办法取代的，而且一旦疫情结束之后家长们像放羊一样，进入到了工作单位，把孩子送去了学校，那他对于学习的这种需求只会逐渐的放大，他的焦虑感会逐渐的放大，他会觉得这一学期别人家的孩子有可能会远远超过我，那有些家长可能会想在这个阶段是我孩子去超越别人家孩子一个很好的机会。

另外一些在线教育，虽然说在这个二级市场这个股价这个市场上来看，都实现了一个涨停，但是他们的大股东都不约而同的进行了减持，减持的意思就是他对未来是没有信心的。

所以我们的中小型教培机构在这个阶段我们其实就只有一个任务，就是先让自己活下来，只要我们能够挺过去这一关，只要挺过去了，我们就是成功者，而且很多原来那些小的机构有可能在这个阶段挺不过来，那只要我们挺过去了，实际上我们就已经获得了大的成功。

刚才刘璞老师其实讲到了三个大的核心。

第1个就是个性化的服务，因为像这种大型的机构，他的这种线上的网课，他是没有办法实现个性化服务的，包括孩子的水平啊，然后跟孩子的一些互动啊，他都是模拟出来的，都不够真实。

第2个就是他没有我们更懂孩子，因为我们已经和孩子建立了一个学期两个学期，三个甚至更长久的这种感情在这里面，孩子具体是什么样的情况，他的基础水平是怎样的，他的性格特点是怎样的，我们会更懂孩子，所以像这种大型机构的线上课，老师讲通用的知识，可能比我们老师讲的好，但是在懂孩子懂家长的方面，这他们是有欠缺的，所以我们要有更多的一些差异化的，别人优的我们更优，别人没有的我们要去做到优秀的，这样一个要点和优势。

第3个的话就是我们去做1对1的服务，你在线上听了课有些问题解答不了，那我的老师可以给你提供1对1的在线辅导、在线服务，那我不是去超纲学习，也不是超前学习，那通过这些方面我们也可以规避一些国家政策上的风险。

欢迎大家在评论区讨论更多的应对方法！