大家好！我是锦川！

目前教育培训学校从一线城市到县城村镇，可谓是异常火热。冷不丁一个新教培机构线上线下广告就进入眼帘，各种教育广场雨后春笋般出现。观望者觉得做教育挣钱有面子，前景好；大小老板们有富余资金也不抗拒做教育；各种加盟广告满天飞，打听一下行业情况，跑到一个心仪的加盟总部了解课程，听一听学一学，招生还有指导。觉得没啥问题，钱一投开干！

那么事实呢？很多坚持1年就转手甚至关校，更有甚者1年都坚持不下来。锦川家附近就有一个地理位置和人气很好的教育广场，2年过去除了几个老牌学校，学校招牌几乎换了一遍（少一部分迁址了）。还有一些收支勉强平衡，要么盈余一点，要么亏损一点，苦苦支撑，到处寻找生源和招生人才。

教育培训行业到底如何？本次锦川从比较大的角度，让想开和正在开的朋友们，初步了解一下教育培训行业。这里额外提示：本文以下内容仅针对0-16岁素质类教育和K12（语数外物理化等辅导）学校这类最广最多的民营教育培训学校，不包含如成人教育、出国留学教育、特殊教育等学校或机构。下面我将从四个角度为大家介绍：

一、教育培训行业怎么样

粗按标题一问，我可以很负责的告诉大家：教育行业属于朝阳行业！

现如今年轻父母们多为80后，少部分90初。这一代人可以说是享受了社会完整的教育、知识红利，这代人普遍大学文凭占比高，大学以上文凭基数比前几代要高的多，他们依靠教育和知识获取了优秀的岗位和待遇，所以子女教育对他们来说是生活的重心也不为过。现在对孩子的教育问题家长可谓是焦虑至极，学业越来越重，玩乐成本的降低，孩子成绩下降的概率越来越大，家长父母那辈还是棍棒那套，市面上各种育儿经驳杂，生活压力又导致父母都要上班，亲子教育环境严重缺失，就算有一方全职带娃，也是抱着手机让孩子在旁边玩的情况居多，这些现状都给民营教育提供了机会。

互联网的高速发展、科技和信息的快速更迭，中国传统的应试教育也在求变，不论是开始加入诸如STEAM等理念，还是传统科目的竞赛获奖高考加分取消，很多高等学府对学生的其他能力给予了充分的青睐，比如现在信息编程获得过较高的成就，一些大学甚至可以放低门槛。这些关于应试教育的细微变化，背后揭示的其实是传统的应试教育已经不能满足现代社会对能力多维度综合型人才的需求，但应试教育属于国策，中国地大物博，区域发展不均，应试教育要保证一定的平衡和公平，所以应试教育在某种程度上是不如民营教培变化快的，现在除了诸如美术、乐器等艺术外，像机器人编程、口才、体能等素质类科目发展迅速是有社会深层原因的，不单单只是口袋富足家长想多培养培养孩子这么单纯。

“一招鲜吃遍天”的机会越来越少，社会科技的高速发展，使行业的界限开始模糊，对懂得内容要求越来越多，所以教育只会越来越被重视！

二、教育培训行业内部分类

教育培训的行业内也是有很多分类的。最普遍的就是素质类、单学科/方向教育、K12学科教育。其中每个分类里可能还有形式的分类，比如K12教育包含纯班课、1对1、班课和1对1结合等形式。除了最普遍的，还有成人教育、跨国语言学校、留学渠道办理机构、私营应试教育学校等等很多，他们也包含了非常多的形式和具体分类。

这里锦川仅讨论最普遍的民营教培学校，也就是素质类和K12。原因是这类学校完整开设的成本较低，即便你没有非常多的人脉和储备资金也可以开设。

那么不管是素质类还是做应试教育服务的K12学校，在这里我给大家的意见是，如果要做，最好选择加盟，如果不加盟，最好选择K12。首先，教育培训行业是个长线服务的行业，选择加盟的最大原因在于课程产品的体系性和持续性，在教培行业里，每一个客户的获得都非常珍贵，很多刚入行的人以为家长报名了，好好上课就可以了，这是很严重的错误。刚刚说教培是长线服务行业，在教培现在的市场现状中，新客户的获取成本其实非常高，每个客户从材料到礼品到人工等成本，少则几百，多则上千，而你的课程质量和客户服务这时候就非常重要了，因为转介绍和续费拓科几乎没有获客成本，而想获得这些，你的课程质量与服务质量必须在同行中突出和过硬。

一个好的加盟品牌，他的课程是成体系可持续的，比如素质类教育，整个产品从0-16岁，分年龄分段 成体系，课程的设计前后相关，给你的续费和服务做好了基础前提；K12教育里比如高斯数学，从1年级到高中毕业，每个阶段学什么，怎么学，都有完整系统的教学理论和课程体系，更不用说再基础的教案等内容，都是加盟品牌方完整专业的教研团队做的，而自己招几个人想做到完整的这一套东西是不可能的。那为什么说如果不加盟最好选K12呢，因为K12是传统教育内容，不管你选什么形式，买来跟学校同步的教材，在公校附近选个好地方，做公校的课程同步辅导和作业辅导是最简单的，唯一需要注意的就是自己老师的质量。（其实民营教培国家相关政策和管理一直都在收紧，想入行的朋友可以调查一下当地开设条件。）

这里我有一个现成的实例，18年的时候锦川受朋友的邀请到了一所县城帮他谋划开学校，在他们县城有个做美术教育的民营学校，老板和老师都是旁边大学的教授和学生，课程没有什么很具体的连贯性和特色，就是传统美术那样从易到难。这所美术学校在他们县城已经有8年的发展历史，一直做的风生水起，但是近两年却岌岌可危，原因很简单，随着教培的资本和自身迅猛发展，各类美术教育品牌开始在市场上出现，课程设计根据孩子学龄合理匹配，教授的内容更符合孩子的锻炼需求，说白了就是不死教，环境好，理念好，服务上尊重家长，课程上尊重孩子。随着时间的推迟，加盟店专业的市场运营慢慢开始瓜分整个县城的市场，这所8年历史的美术学校开始举步维艰。

三、教育培训行业特殊性

在第三点这里，锦川会告诉大家教培行业最重要的认知内容，只有认清行业，才能把握是否入坑，入坑了避免犯的传统观念错误。

首先在第二点里面，我提到了教培行业属于长线服务行业，这个长线服务是什么意思呢？大部分行业的服务一般都是为了和客户保持黏性采取的周期性服务，比如电话回访，活动短信提醒，电子券发放等。即商品属于买定离手，只要不存在质量问题，此单就此结束，剩下的服务内容只是为了再次形成买定离手的关系。而教培并不是，教培跟其他行业很明显的一个差异是：消费者和体验者并不是同一个人。我们买一部手机买一包零食，手机好不好用，零食好不好吃，我花钱买的我体验了我都清楚，但是在教培，家长花了几千甚至上万报了课，课上了些什么，上的好不好，对我有没有用，最清楚的却是孩子而不是掏钱的家长，家长获得的认知只是老师传递的内容和孩子的感受，所以教学结果显性化服务在教培中非常重要。

教培中家长一旦缴费，意味着会员服务的开始，也就是产品体验的开始，家长花5000报了1年的课，那么这1年时间都是我的产品交付时间，而不是买定离手的关系。在这里很重要的一点就是，产品要1年体验完，意味着我这1年对于产品的交付过程，产品质量和服务质量一直都在最重要的位置上，因为客户把钱交的你的账户里只是刚开始，而不是结束。这么长的服务周期，除了周期内各项内容精益求精以外，与客户的关系维护与异议处理和课程交付结果，决定了我挤兑退费的风险和续费、拓科、转介绍的成功率。在这里延伸出来一个问题，即退费对学校意味着什么。普遍的教育培训学校，严格来讲属于“负债行业”。这点怎么理解，1个家长花了5000报了我1年的课，这5000块钱可能在下个月因为员工薪资、房租水电等原因我就已经花了，但是严格意义来说，这5000块钱并不属于你而你却将他支配了，假如家长上了3个月要退费，除了这3个月剩下的课时金额你要退还家长，也就是你要额外再支出资金补足你“挪用”的课时费用，总结一下就是：教培的运营与发展非常依赖每个月的现金流，但现金流在原则上却不属于你。

到这里引申出的问题就是，一所民营培训学校的资本是如何运作的。我们认知的大部分行业，基本规则就是货源——我——购买方——收益到账——服务——再次消费，整个资金在这个逻辑单位之间循环，而收益在循环到货源后的剩余，就是我挣了多少钱，简单明了。教培行业却不是这样，那么教培行业真正属于我的钱叫做净收入。什么是净收入，例如：家长报了我的课，一年4000元，40节，平均一节课100元，这100块钱的课包含招生提成、教师课时费、运营成本、教材消耗成本，核算完之后上完一节课这100能剩下20元，这20元就是你的净收入。家长上2节这一个客户净收入就是40元，以此类推，一直到一年以后他全部上完，净收入的累加综合才是你挣了多少钱，我这个班一共10个孩子，那这个班一节课你的净收入就是200，一年40节也就是这个班一年的净收入不出意外是8000元。那么净收入清楚了，净收入的特性也就意味着教培利润率的高低跟课消速度直接挂钩。如果一个报了1年课包的客户，用了2年时间才把课上完，意味着这个客户是你的负债客户，因为你对这个客户服务和成本上的消耗一共是2年的成本，但是他支付的却是1年的成本。所以很多规范的教培机构，会推出很多服务活动，参加这些活动需要扣课时，诸如此类的动作，以此来加快课消速度，从而缩短利润转化的时间。

总结一下：民营教育培训学校的运营与发展依靠每月的账户现金流进行“提前消费”，而利润高低取决于课消速度的快慢，利用“提前消费”来维持课程的课消产生利润和支撑学校的运营与发展。这就是一所民营教育学校的资本运作方式。更重要的是要看清本质：民营教培学校跟其他行业根本的内在区别是相比其他行业教培更注重管理而轻运营。因为行业产品交付的长周期，整个产品交付中职责、绩效、分工等会比其他行业规范的更精细，更精细意味着工作内容、精力的倾斜。因此其他行业在开会讨论我们要不要投入一个新项目、要不要扩展一条新销售渠道这种运营会议的时候，教培可能光讨论这一年我们如何加快课消，采取什么方式就用了1天，而绩效考核细则、职责内容的修改等可能又不是1天可以完成的事情。我见过很多学校老板精力时间都用在了运营上，开拓了无数渠道使用了很多人脉，结果学校过了开业期后，一直不温不火，所以这里跟想入坑和刚入坑的朋友们提个醒，搞懂教培行业的特殊性，把精力用在对的地方。

四、教育培训行业发展趋势

在第四点中，锦川不想讨论的过多，只是以个人行业经验积累的眼光，看待一下线上教育和线下教育的取舍，如果因为个人认知不足导致一些不足，也希望看客们可以留言教一教锦川。

线上教育是教培行业的趋势，这一点锦川是肯定的。但是锦川认为短时间甚至小十年内线下教育都是不可替代的，即便线上教育成为主流，线下教育也不会消失，因为线下教育有独有的优势和不可替代性。

首先把眼光放大点，2020年初的这次肺炎疫情期，让线上教育着实火了一把，从线下教育急忙找平台临时线上维稳客户，到资本市场一片大好处处飘红，仿佛一切都让线上教育站到了台前，一票线下教育人也忧心忡忡。其实在锦川看来，大可不必紧张，因为目前线上规范的专业教育平台，基本都是大教育品牌自己搭建的，第三方平台不管大小，在功能性和专业性上还远远不够且更倾向K12。目前资本最青睐的平台公司，本质却属于大数据、数据测算公司。因此形势没有想象的那么严峻，线上教育依旧任重道远。

再就是线下教育我认为目前不可替代的一点，就是线上教育把教育过程和教学结果把控权下放给了学生和家长。这一点怎么理解，线上教育不论如何跟学生互动，都解决不了老师对学生听课认真度和现场掌握情况的无力感，直播还好，虽然不能控制至少还能提醒一下学生，而录播线上课更是对此无能为力。不论现在专业线上教育平台准备了多好的话术和方法，对这一点在本质上都是无能为力的，“你不可能叫醒一个装睡的人”，更何况你还摸不着他。而作业作为教学结果的重要呈现方式之一，在线上更是难以把控，甚至日复一日的电话“小报告”时间久了还引起家长的反感，间接帮助家长把孩子送到了线下学校。锦川见过听过很多家长花了不少钱在线上教育学习，结果最后大部分都因“上了半天感觉没什么用”为由送进了线下学校，这种现象学龄后的家长尤其多。

这倒不是说线上教育不好，锦川自己也推荐给朋友线上教育，不论线上还是线下，只要孩子愿意认真学，家长愿意耐心监督，线上还是线下似乎也没有那么重要了。

（本文完）

大家好，我是锦川。一名民营教育培训学校多年从业者，全国各大专业机构、教育集团都有丰富的学习交流，具备大量的实操运营、管理经验。以后我会发布教培运营、管理、培训、认知、营销等内容，亲子关系、教育等也会发布文章。望大家多多支持，关注我。