读懂客户的销售心理学

　　

　　俗话说：知己知彼，百战不殆。销售人员在推销过程中，充分了解客户的购买心理，是促成生意的重要因素。

　　顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。掌握了客户的心理，就能引爆销量，与客户实现互赢互利！

　　01客户的消费心理

　　归纳起来，顾客的消费心理主要有以下11种：

　　1.求实心理

　　要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用，重视商品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用。

　　2.求美心理

　　追求商品的欣赏价值和艺术价值，注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

　　3.求新心理

　　注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。

　　4.求利心理

　　“少花钱多办事”，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，好讨价还价。

　　5.求名心理

　　显示自己的地位和威望为主要目的，多选购名牌，以此来“炫耀自己”。

　　6.仿效心理

　　这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。

　　7.偏好心理

　　以满足个人特殊爱好和情趣为目的，经常性和持续性购买某一类型的商品。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。

　　8.自尊心理

　　既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅，希望受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

　　9.疑虑心理

　　瞻前顾后，怕“上当吃亏”。常反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

　　10.安全心理

　　要求确保安全。非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。

　　11.隐秘心理

　　购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。

　　02销售必知心理定律

　　销售除了掌握客户心理，还需要掌握一些销售所必需的心理“明确规则”。下面将为您分享一些心理规律，助您掌握攻心技巧。

　　250定律

　　在每位顾客的背后,都大约站着250个人，因此不要得罪一个顾客。

　　二八定律

　　80%的订单来自20%的客户；眼明手快，抓稳大客户。

　　布利斯定律

　　用较多的时间做一次工作事前计划，做这项工作所用的总时间就会减少。

　　奥新顿法则

　　你关照好顾客的心，顾客就关照你的生意。

　　哈默定律

　　天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人。

　　奥纳西斯定律

　　把工作做在别人的前面。

　　二选一定律

　　把成交主动权操纵在自己手上。

　　伯内特定律

　　只有占领头脑，才会占有市场。

　　跨栏定律

　　制定高目标激发销售潜能。

　　斯通定理

　　做销售，你的态度决定你的业绩。

　　原一平定律

　　失败时要有百折不挠的心理准备。

　　费斯诺定律

　　销售要做好，懂得倾听很重要。

　　03教您如何读懂客户

　　从“心”出发，互利互赢。要想成为一名销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上，探寻客户所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。

　　你要明白，如果你是客户，你希望怎样被对待？你认为钱值不值得花？你遇到问题如何解决？只有设身处地地为客户考虑，才能得到最准确的答案。

　　04

　　《读懂客户的销售心理学》，从如何了解客户、培养亲密关系、提升职业素养等方面出发，详细解析销售沟通术、心理博弈术、心理暗示术、读心术，教会大家掌握客户心理，互利互赢。

　　销售是一件走心的活儿，想要做好产品营销，在准确找到客户购买的真实需求的同时，更要抓住客户的心理与消费习惯，俘获目标客户的芳心。销售打的是一场心理战，在这场心与心的较量中，销售人员想要提高业绩，必须掌握客户的心理活动。找准客户的心理需求，做到投其所好；解码客户的“微反应”，做到心中有数。察言、观色、攻心，掌握了客户的心理，就能引爆销量！

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