来源：新师道研习社

2017年的时候，我在三亚的一次教培行业的年会上做过一次分享，我当时说了一个观念：“对于大部分教培机构来说。他们不存在上市的可能，他们只具备独霸一方的机会，而实现独霸一方的路径就只能是从C端（客户端）到B端（企业端）”。要实现这个路径，至少要做到：1、科目的纯粹性和拓展性的兼容。2、清晰的知道自己的市场边界。3、高效的兼并整合手段。4、可复制的流程和操作标准。5、可持续的人才培养机制

你花在运营效率上的精力有多少，你转型的速度就会有多快。

这个观念持续在得到验证

目前看来要实现全面复课，至少也得要等到四月份，尤其是做低龄段的机构时间可能还会往后延迟。目前得到的消息只有贵州发布了通知3月16日的初三和高三的年级开始复课，随后才是低年级，再次才是低龄段和幼儿园。基本上全国统一的口径都是低龄段和培训机构的复工时间是一致的。这么来看，就等于春季招生彻底就化为泡影。今天想分享的不是如何招生之类的内容，我想分享一下，作为一个培训机构，为什么日子过的会如此艰难。疫情目前明明已经好转，而且你如今看到大街上车水马龙，看起来好像很多行业都已经在复工，朋友圈里到处都是晒堵车的信息，感叹堵车原来也能让人如此幸福。而单单就是教培行业依旧在苦熬寒冬。

实际上在疫情到来的时候，各种分析其实都是在强调几个行业受到的冲击会比较大。首当其冲的就是餐饮和旅游。

甚至在很多的行业排名当中，教育培训行业甚至都没有列入前几项。

而只有从事教培行业的人们才真正能感受到这样的冰冷。

即使是餐饮行业，你会发现他们明明还可以送外卖，尤其是做单一品项的餐饮企业，照样可以保持一定程度的营收。比如做旅游的，很多旅游景点都是事业单位，无所谓什么亏损。而对于很多旅行社来说，他们的做法居然是可以利用现有的网络和人员，做各地特产的代购业务。

具体到教培培训行业，好像我们想要做外卖，也没东西可以送，想要做代购，好像也没有什么东西可以带。于是我看到我的朋友圈里面很多的校长，已经在卖各种食品，比如螺蛳粉，比如火锅底料，甚至还有人在做老百姓喜闻乐见的化妆品和护肤品。依旧专注在本行的伙伴们，挖空心思的想着要在线下往线上找一些营收增长点，来弥补一下亏空，而实际上线上培训是不允许收费这件事情好像也是堵住这一点点希望。

对外想办法增加营收，对内想办法削减支出。薪酬绩效投入等等各种项目支出，都在尽最大可能的降低。

然而即使我们做了很多努力，还是无法避免整个上半年的净亏损。那问题到底出现在哪里？其实我个人一直觉得，跟疫情其实真的关系不大，实际上，如果仔细评估一下预收款和销课额，很多的机构本身已经在持续亏损当中，而只不过，不敢、不想、不会去算这笔账。而正是因为预收款的机制，让每个人都觉得自己手里明明还是有钱的。

这很明显是一种错觉。

那到底是为什么，从事教培行业的伙伴们会过的如此辛苦。甚至明明身处危机却又不自知。这里面有几个关键词，大家务必要清晰：

• 重资产

两大块的支出成本：人员和房租。而这两点要付出很多的资金投入，却又改变不了人是招来的，房子是租来的现实。人员的工资每年要往上涨，收入不增加，人员就会流失。房子也是如此，房租每年的5-8%的递增，也丝毫不会考虑你是盈利还是在亏损。而这些让你付出了极大代价的投资，始终也无法成为你自己的资产。尤其如今房地产市场又不景气，直接购房做教育怎么看都怎么不划算。如果你手里有房产，你应该也更乐于去做个包租公才是。

关于这一点其实还有一个被忽略的概念，就是加盟。连锁加盟体系的核心是标准化可复制，而对于教育培训行业而言。这是最难标准化的行业，即使是有各种条款制度规则给到你，山东的舞蹈学校放到山西必然会水土不服。北京的理科补习放到某个三线城市还真的就很难从别人那里抢走生源。然而又有多少人手里有了一些钱，总是想着最省事的方法，那就是做个加盟，好像这样就什么都有章可循了。教培行业到底有没有必要做加盟？

• 预收款

预收款的问题已经说过很多次了，大家也一定也常常听人念叨起。这个钱到底能不能用，这本身就不能是个问题。钱到了你的手里，这种资源就是一种浪费。关键问题是怎么去用。拿去炒股？赔了怎么办？是你个人的钱还是作为学校法人的钱？学校经营的成本是多少。80万的成本，100万的营业额，60万的消课，实际上是亏损20万。但是手里却多了20万，但是你看到的却是100万。能用的到底是100万还是20万？这是个问题。但凡稍微会算点账，就知道你可以拿出那80万去炒股，去买房，怎样都可以，那是你自己钱。你也可以留着剩下的二十万不动，慢慢攒钱，谋个大买卖。你当然也可以拿着20万出来再去做扩大经营。难题在于，1、分不清手里到底有多少钱。2、分不清哪些钱是自己的，哪些钱是公家的。3、分不清到底哪些事情该投，哪些事情不该投。

做教培最大的好处是，手里不应该缺钱。当然如果你市场感觉到自己手里缺现金，要不就是你这个学校应该立刻关门，要不然就是你对于你的财务管理有很大的盲点。多数情况是公私不分，导致自己一笔糊涂账。我见过一个校长，三千多人的学校，请我吃饭的时候居然自己都拿不出钱付那二百多块的饭钱，因为从来不给自己发工资。

我也见过一个校长，学校两百多人，消费购物真的是一个随心所欲，全部都是自己刷卡扫码支付。

当然你会说，学校是你自己的，钱都进到自己的账户了，想怎么花就该怎么花。这当然没有问题，问题是花完了呢？还过不过了呢？这里面有涉及到创始人自己的格局和思维水平的问题，你如果办了个学校就是为了自己挣钱，比上班挣的再多一点。每年唯一关心的指标就是兜里有多少钱，那很抱歉，我可以肯定，你的学生在你这里得不到真正的教育。因为对于教育行业而已，学习技能是很表层的东西，更加深层次的东西一定是为人师表。你的任何一种行为都是内心深处价值观的直接外在体现。

因此，苟且这种事情可以是短暂的行为和想法，我们可以称之为韬光养晦。但如果你从来没有想过你的机构未来三年甚至五年之后是什么形态，那你的机构永远都会处于一种苟延残喘的局面。而这又会经常性的反应在你对待你的财务状况的态度上。

• 想象力

教培行业真的是非常非常的缺乏想象力。所有的模式做法策略基本上都是可以通过百度下载能找到，却还有无数的校长们在遍地的吵着闹着要干货。

正因为我们习惯于去找一些现成的内容，现成的方法，拿过来直接用。最好是连logo 都不用改的资料，那才是最方便的。我给各行各业的老板们都上过课，最喜欢做笔记的就是教培行业的同仁们。问题是你纵然记下来厚厚一本的笔记，你又实际运用到多少呢？还是说你自己出门在外想起来一个事情要处理，是不是还要先翻一下笔记本呢？

于是乎各种没完没了的模仿，充斥在这个行业的各个角落。比如教育公益节。。比如9.9.。我甚至会发现有些地方连试听课都是商量好的，所有人都是免费试听四节，就是不敢越雷池一步，生怕犯了错误。从来就没想象过，为什么要四次？如果你能一次转化呢？为什么你又做不到一次转化呢？这根本不是能不能做到的问题，而是连想都没想过。因为大家都已经习惯了你好我好大家好的氛围。就比如很多地方还有各种的行业联盟，彼此相互之间有很多的各种约定，比如哪里的区域你不能去，什么什么人不能进来之类。无论是人为的还是客观情况造成的局面，我们一方面在抱怨着市场难做，生意难做。一方面又就是不愿意走出来既有的窠臼。

我们一旦提到想象力，就又想着要创造一些新的东西，不一样的东西。天底下哪里有什么新鲜事呢？到底什么是想象力，什么是创新？你去LV买包包的时候，服务员有来去招呼你吗？你成为了LV的会员，人家有给你发短信提醒你下雨打伞，天冷加衣服吗？可是为什么LV卖的还是那么贵。因为用了LV是一种身份象征，他们的营业员也不用再去上杆子跟着你后面惦记着你到底买还是不买。当然奢侈品行业是夕阳行业，和教培有很大的不同，我想表达的是，你是否有创造出一种极致的服务品质和感受让你的家长接收到。

因为你连发出的DM单页都是直接改了个LOGO 就发出去了。你看到别人发气球，你也发气球。几乎所有的舞蹈培训机构都有芭比娃娃？除了芭比娃娃是不是就没有别的玩偶会跳舞了？

我见过的一家舞蹈机构在做促销的时候，就送的是洗脚盆。这有什么问题吗？广受家长的欢迎，为什么因为爸爸妈妈爷爷奶奶都用的到，重点是洗脚盆很接地气，而且看起来不仅大而且重。

从另一个角度来说，如何做到极致，那些看起来司空见惯习以为常的地方，你都可以做到极致成为你的故事。我见过一家少儿英语培训机构，要求老师讲话的音量控制在一定的分贝区间，且配合日常的训练保证老师的讲话的时候的音量大小，因为他们就可以告诉家长，孩子们耳朵在接收到这样音量大小的声音的时候感觉会最舒服。这不就是可以用来对外传播的故事了。

类似的做法有很多很多的学校，进到大堂前台能主动站起来的就不多，站起来还能有一个标准话术的就很少。这些事情把它做好到底有什么难度呢？我们一直想着要有创意，要有差异化，而难题就在于，我们在很多基础层面的工作都没有做好，却总是想着孰能生巧。譬如，有多少机构根本就不存在市场部？根本就不存在有人去做平面设计或者文案的创作。看看你们朋友圈里的同行们，发出来的短视频、海报，是不是都很似曾相识？

如果在这些基础工作层面上，我们都永远都是在抄，而就是不愿意去学方法，认为这样就是高效率。那就真的没有什么资格去抱怨市场难做了。如果我们自己对待自己的工作，对待自己赖以为生的事业都是如此的粗心大意，那你又如何以身作则去教导你的孩子们要有个好习惯呢？

你花了那么多的大价钱，就把自己的学校装修的跟洗浴中心一样好看，你到底又是为了表现什么呢?你很有实力，你很有钱？你收了很多家长的学费？这个思路是不是本身就有问题。

教培行业门槛一直以来就很低，17年开始中央做教改，一批大佬们怨声载道。而事实上如今的门槛就真的很高吗？没有足够的面积，没有一定的资质，没有一定的安全保障？你如何去确保家长可以放心的把孩子放到你这里。不是有那么一句话，坐在你教室里的孩子对于你是个学生，对于家长那就是整个世界。从国家层面设立的是最基础的门槛，而对于从业人员而言要做的事情，无非是以这个及格线为起点，去时时刻刻的去影响孩子们的一言一行，以身作则，为人师表。如果你不进步，或者你没想过要进步，从来想的就是抄袭和模仿，是不是也真的有些不应该。或者说你对于你的机构也从来没有什么太高的期望。就拿它当成一个挣钱的工具，你又如何吸引更多的家长跟你一直在一起。如果你无法让自己的运营效率体现在每一个工作环节和流程的细节上，你又如何面对包括疫情、竞争在内的各种挑战。

教培行业本身就是个清贫的行业，没点情怀还真的没法坚持下来。多少教培人在最初走进这个行业的时候，其实也根本想的不是要挣多少钱，只不过是处于自己可以帮助到一些人这样纯粹的情怀而进入到了这样的一个行业，甚至就是单纯的喜欢这个行业的简单。没有多少人真的去想过会面临那么多的自己从来没有经过的压力以及从来没有想象过的复杂的局面，这当然不是教培人的错。足够努力的教培人，要做的无非是用更加量化的方式将自己的情怀和初心转化成真正的竞争力，才能影响到更多人。