教育机构转型线上运营的正确姿势

疫情下教育机构转型线上运营的正确姿势

特殊时期，特殊应对。拼图资本和无界加速联合多家机构一起发起“教育机构互助联盟”旨在资源共享，共度难关。本文为第五期直播内容分享摘要。

黄晓鸣

有赞教育运营负责人

疫情下教育机构转型线上运营的正确姿势

以下为大家分享的主题是疫情下教育机构转型线上运营的正确姿势，这里面有两个关键词，其一是转型线上运营，并不包含线上授课，我们要应对疫情把线下运营搬到线上需要的是对整体业务进行规划。另一个关键词是正确姿势，在当下紧急的疫情下我们自己不能慌乱，避免盲目粗暴的转型，否则反而会对我们增加新的成本。简单自我介绍一下，有赞教育是一家教育Saas企业，致力于为教育企业提供整体解决方案，我本人也有十多年的教育行业从业经验。

我们直奔主题，目前疫情下教育机构面临的最大的五个问题，分别是停课的影响、退费危机、未来几个月的春季招生压力、员工管理以及收入降低成本管控。这五个问题是环环相扣互相影响的，需要教育机构逐一解决。

我认为此次疫情带来的影响对于线下素质教育机构尤为严重，因为线下的素质教育机构相对而言更依赖场馆场地，课程内容也非刚需，对于老师的标准化培训也相对滞后。所以面对本次疫情我们可以看到素质教育类的机构是最为焦虑的，但我相信办法比困难多，需要沉着应对仔细规划，找到新的增长点和获客方式。

先回答一个最近被问到最多的问题，如何开展线上的直播授课以及如何选择直播工具，线上的直播教学和使用直播工具去教学其实并不是一回事，直播工具只能解决技术上的问题，但很难解决教学效果。在线上授课实施之前需要自查机构的老师是否具备控场能力、共情力和感染力，这个问题是最需要去思考的，线上的直播授课需要很强的把控能力，因为授课的过程中需要照顾到学生的情绪，现场的因素等等，这些一定是需要做培训的，老师也要有一个适应过程。

最后两个问题是机构的教学内容是否适合搬到线上，以及疫情结束后还会保留这样的教学吗？取决于线上教学是作为授课模式的一种拓展还是仅作为应对疫情危机的一种手段。

关于如何选择合适的直播工具我们也做了以下总结分享给大家，市面常用的直播模式分为四种，分别是提前录制、图文语音直播、三分屏直播和多人互动直播，这四种模式对于设备和网络的要求逐级提升。

所以对于各家机构要做线上直播要根据自身教师、设备以及所处环境的能力选择相应的直播工具，同时线上运营也很重要，我们总结的线下机构向线上转型的四步法如下。

首先第一点就是停课不停师生互动，最重要的就是赶紧把师生互动启动起来，将家长学生建立起连接。我认为大家不用特别焦虑学员的退费危机会马上爆发，一般而言大概会有2-4周的家长观望期，教育机构需要充分利用这个时间与学生建立连接，告知家长当下的安排及未来教学计划，包括预留一些互动作业。

第二部是建议开通线上学习内容，目的不是为了销课而是为了更好的与家长保持联系，在这个阶段可以尝试录播课和公益性质的直播讲座，这是我们未来转型线上授课的试金石。

第三步建议设置学员权益补偿，类似于优惠方案。未来如果有上线线上课的计划可以推出一些相应的补偿，为了让家长对于还不成熟的线上教学模式能够更宽容，以此来降低退费概率以及线上授课的成功概率，延长家长的观望期。

第四点是可以尝试线上招生获客方式，我认为线上获客是相对有效的获客模式，线下机构可以利用这次危机倒逼自己勇于尝试线上招生，也可以像很多头部在校教育机构去取经。

品牌招生的概念是线上同样需要流量池承接在线招生所带来的流量，可以去做流量的运营、转化和变现。如果想做线上招生可以先看一下是否有自己的公众号、在线官网和小程序。这是未来线上活动最终带来流量变现的点，相当于线下校区。

以上为招生对应的线上产品分类，主要分为四大类。第一层级产品是兴趣类的产品，这类产品是帮助我们最大范围的触达客户，比如教育机构内容文章和视频音频，与主营业务并不是核心相关的但一样可以触达客户。第二层是引流产品，是为了吸引流量的，比如教育机构的题库、测评以及小课程。第三层产品是短课时包产品，线下机构在做线上招生转型时需要调整的是线下客单价相对较高，如果要放到线上完成需要降低客单价，而且少了面对面的销售环节，所以要通过运营和体验让产品转化成为短课时的产品，所以要设置一千到两千低客单价的产品，降低客户的购买成本。第四层级是长课时的现金流产品，这种课程是需要低客单产品进行过度的。

以上跟大家分享的产品的四个层级换一种模式就是当下私域流量当中非常经典的AARRR模型，两个A分别是推广获客、成交转化，三个R分别是客户留存、复购增购、分享裂变。线下业务模型讲的是公域流量，也就是拿到多少条数据要约多少客户试听。而AARRR模型则是产品层层递进的关系。私域流量的核心是通过产品去运营好客户，维护好客户。