为什么大多数创业者连天使轮都融不到？

　　有观点，有态度

　　这是医业观察的第1833-6期文章

　　作者：夏玉坤 来源：Biotech投资观察最近一段时间，“融资难”是生物医药行业这段时间常见的声音之一。2023年上半年的市场依然冰封，融资事件数和融资总金额都是近几年的新低。已经走在创业路上的朋友们叫苦不迭，想想一路走来的艰辛与目前所遇到的困境，很多人后悔不已（海龟们：我当初为什么会听信投资人的鬼话回国创业？？？）。然而，与已经在创业的朋友们相比，另外一部分数量相当庞大的人群甚至都很难发出自己的声音。他们已经有了创业的想法，自身也有着一定程度的技术积累，有些甚至已经组建了创业队伍开始接触投资人，却由于种种原因始终无法拿到第一笔投资。

　　随着市场的日益成熟，越来越多的投资人重心前移，更加关注biotech领域的早期投资机会，我也不例外。在我拜访沟通过的大多数创业者之中相当一部分是正在进行第一轮融资的创业者（行话称为天使轮或种子轮）。与这些创业新人沟通之后我最大的体会是，除了资本市场方面、技术方面、团队方面的种种原因阻碍了创始人的融资脚步之外，另外一个非常重要的原因在很多创业者在认知的层面根本没有做好准备。什么是创业？什么是融资？他们很难说清楚。在过去的十年之间，中国的生物医药研发生态突飞猛进，取得了非常可喜的进步，但是早期创业者的生存环境却依然非常严峻。早期投资和创业的生态系统对这些创业者非常不友好，在这样的环境下，创业者更多的是在误打误撞，缺乏系统性学习的机会。我见过太多的令人惋惜的案例，这些创业项目本身质量不错，但却由于没有找到合适的融资路径而迟迟无法拿到钱推进研发。早期投资和创业更像是在种树，而不是去买树。一个健康、健全的早期投资生态环境是创业者能够放心大胆实战拳脚所必不可少的因素。在过去的生物医药大牛市当中，我们总是提到“伴跑创业者”、“做时间的朋友”，但实际相当一部分投资人和创业者都是在追逐热点。毕竟那时做个花里胡哨的PPT就能融到天使轮，一名科学家可以身兼数个创业公司的CEO，哗众取宠大有可为，踏踏实实做事的人则很难在这种环境下生存下来。如今市场遇冷，我觉得反而是给这个行业以反思、沉淀的机会。人在逆境中才能获得最大的成长，对行业来讲也是如此。书归正传。天使轮融资为什么这么难？这里就我自身工作实践中的经验进行总结，并给正在创业的朋友们提供一些行之有效的建议。首先，从研发角度来说，创业者的项目往往在市场需求、竞争格局、实验数据等方面存在缺陷。创业项目在研发方面可能会出现这样或那样的问题，但今天在这一部分我不准备着墨太多，毕竟这些问题也需要根据具体情况来进行分析和讨论。需要注意的是，许多研发出身的创业者（不管是来自产业界还是学术界）尽管在某一领域的研发方面经验丰富，但对整体市场需求、竞争情况的认知并不够全面，这在很多情况下是投资人们不愿意投资该项目的原因。其次，从认知的角度来说，创业者对创业和融资的认知往往不到位（有时甚至可以说没有）。Biotech领域的大多数创业者通常是研发出身（或科学家），其中相当一部分人本身已经是所在行业的大牛级别的人物了。但是话又说回来，这批专注于技术本身的创业者往往在创业、管理、融资方面的经验几乎为“0”，这种对创业和融资等方面认知的缺乏恰恰成为了很多创业团队的死穴。具体说来，创业者在认知方面的缺陷具体反映在以下几个方面：信息更新不及时，认知严重落后于市场的变化。与公开市场相比，一级市场是个信息严重不对称的市场。市场的各参与方，包括投资方和融资方都有足够的意愿来保持信息的不对称性（事实上，信息的不对称性正是部分顶级基金获取超额收益最主要的原因之一）。在一级市场中，投资者往往是最敏锐的群体，他们中每个人一年都要见至少几百个创业者，对市场中的风吹草动了如指掌。相比之下，创业者可以说是处于消息传递链的末端。虽然很多创业者一年中也会同几十、上百名投资人进行交流，但这种交流中的消息传递一般是单向的，创业者很难从与投资人的交流中获得有用的信息（毕竟投资人可都是老油条了）。根据我的观察，创业者对市场变化的反应滞后半年甚至一年是很常见的事情。例如，2021年末-2022年初，随着市场逐渐降温，大部分投资人会认为市场会迎来一段较长时间的低潮期。但很多创业者依然沉浸在牛市的一片祥和氛围之中并待价而沽，只有少部分嗅觉敏锐的创业者在2021年末主动放低身段去融资并获得了宝贵的现金支持。那批在2022年初选择观望和待价而沽的公司有些已经死掉，有些即使融到了资金也因为战线拉得太久而导致估值、融资额、条款方面远低于预期。再例如，很多创业者对行业热点的判断也是往往滞后的。有些创业者看到最近某类技术平台的交易比较活跃，希望借着热点抬抬身价，殊不知这些交易的新闻往往落后于交易半年到一年左右的时间，交易密集披露的时候这类技术平台在一级市场上很有可能已经过了气。这种信息的滞后往往会使创业者在关键时刻无法做出正确的决策，从而导致公司发展陷入停顿。对创业的认知仍然停留在技术层面。很多创业者在和我聊天的时候往往会灵魂发问——为什么我的技术这么牛，却融不到资？正如前文所述的那样，这类研发出身的创业者的创业之路因研发而开启，却又恰恰因为只关注研发而终结。根据我的观察，大多数研发出身的创业者往往缺少两个创业所必需的核心能力，即（1）与“钱”打交道的能力；（2）与“人”打交道的能力。创业这件事上，不论身处何种行业，成功创业者的特质都颇为相似，即他都必须能够拉来足够的钱、招到有能力的人，这种能力并不是钻研技术能够代替的。事实上，很多成功的创业者能够在研发之外做到“搞到人”或“搞到钱”其中任意一点就已经足够优秀了，毕竟术业有专攻，这也是为什么创业者通常是“团伙作案”的原因——有人负责放哨，有人负责看风水，有人负责捣鼓洛阳铲，打造能力互补的团队才是创业的正确路径。因此，当你在“技术很好但融不到资”这个问题上百思不得其解的时候，不妨看看自己的团队是否足够优秀和全面，只有研发方面的人才是不够的。没有掌握与投资人沟通的正确方式。接触投资人是创业的第一步，然而却有相当一部分创业者恰恰是连这创业的第一步都没有能够迈得出去，折腾了半天还是在原地打转。其实，早期投资发展到今天早已形成了一套比较程序化的流程，从初步接触到签署保密协议、签署TS、尽职调查直到最终投资协议的讨论和签订已经被安排得明明白白，交易各参与方也基本都会按照这一套程序来推进项目。但第一次创业的人哪里懂得这个？有些创业者学习能力较强，和投资人打过几次交道之后基本就能明白个所以然；但有些创业者却不是很上道。例如，有些创业者融资融了好几个月了，连尽调资料都没有整理出来；有些创业者要融国内基金的钱，但却一直不回国，这让投资人怎么和你深度交流？还有些创业者保密工作做得很好，生怕泄露天机，投资人和他聊完之后基本上也获得不了什么有用的信息（投资经理：不提供资料让我怎么向老板汇报？）。这些创业者在融资过程中的种种“比较外行”的行为都会使投资人怀疑他是不是真的会全身心投入到创业中去、是不是真的有能力去做出一家企业而中断交流。姿态较高，俗称“傲娇”。这是科学家出身的创业者身上常见的“症状”。科学家创业早已不是新鲜话题，投资界中也能认识到基础研究对于产业创新的重要意义，但不得不承认很多投资人对于创业的科学家而言都颇有微词，这些议论很多也并不是空穴来风。一级市场投资人的普遍观点是与产业界出身的创业者相比，科学家创业者普遍比较“傲娇”，有些“不接地气”。例如，有些科学家对自身的技术过度自信、对同行的水平颇为不屑；另外有些科学家对自身能力过于高估，在面对投资人合理建议的时候往往拒人于千里之外。其实这些现象我也都能够理解，学校的环境毕竟与产业界不同。但不管怎么样，我需要向各位创业者说明，高情商也是创业者所必备的素质之一。牛市的时候还好，不管情商如何，只要技术好都能拿到钱；而一旦市场凉下来，原先的小问题都会变成阻碍融资进程的大问题。为人处世的姿态过高往往会使投资人觉得创始人为人处世的水平不行。当前的市场环境中如不端正态度，如何能够“搞到人”、“搞到钱”？价格太高。俗话说得好，没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格，这个道理足够简单明了，融资当然也是一样。很多创业者向我抱怨，说最近交流的几个投资人在以“极其变态”的手法压价，将估值压到了几乎难以接受的地步。这种情况我真的能够感同身受，但话又说回来，是否存在这样的可能性——现在投资者给出的价格才是合理的价格？2020-2021年很多天使轮项目的估值动辄几亿人民币，但是有哪个创业者想要在2023年复刻2020年的融资场景怕是没有投资人买单。NASDAQ市场上很多临床2期的公司估值才几千万美金，你的PPT即使想象力爆棚，那又如何呢？估值腰斩又怎样？很多上市公司的市值已经跌到了脚脖子，你这才到哪？夏天穿短袖，冬天穿棉袄，不同的时期自然要有不同的应对策略。创业的时候一定要想清楚自己走上创业这条路究竟要的是什么，是去追逐高估值？还是早日拿到现金，踏踏实实地推进研发并实现产品的早日上市？这篇水文主要从创业者的角度对融资困难的情况进行了分析，但并不够全面。事实上，一级市场的各个参与主体都存在着很大的提升空间，这其中当然也包括投资人。上文中提到了一级市场中的信息不对称性，这是不争的事实。环顾整个互联网，很少有人能够告诉创业者们在创业初期应该如何去避坑，而这恰恰是我坚持写作的动力。希望我的文字能够给各位已经创业或者正在筹备创业的朋友们以一些启示，从而少走弯路，早日走上正轨。---The End---

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