打破逢节降价桎梏！海尔智家：满足用户，全网第一

　　又是一年 618，每到这个上半年最重要的消费节点，许多品牌卖家纷纷掀起价格战。

　　他们使出满减、满赠、满返等五花八门的策略，为了压制对手进行冲量，这也一度让 " 逢节降价 " 成为主流。

　　在市场天平偏向卖家的时代，这些策略或许能推动业绩增长。只是，如今显得越来越困难。

　　因为眼下已经进入 " 消费者主权理论 " 所描绘的时代，也就是物质丰盈且供大于需，市场偏向买家。" 得用户得天下 " 的竞争法则，正在不断生效。

　　正如优衣库创始人所言：" 行业是过去，顾客是未来。不要过分关注竞争对手，而要全心全意地以顾客为中心展开经营。"

　　" 谁接近用户，谁就是用户的首选 "，海尔智家副总裁、中国区总经理徐萌也曾表达过类似的观点。

　　今年 618 ，各个品牌都纷纷晒出业绩。截至 5 月 31 日 21:00，海尔智家斩获京东、天猫、抖音、快手等渠道销售额全网第一，实现开门红。

　　在出色的战果背后，《一点财经》认为海尔智家深刻洞察到：以用户为中心创造价值，才是良性的经营之道。

　　竞争法则：不是低价，而是价值

　　在 " 消费者主权 " 时代，企业的生产最终取决于消费者的意愿和偏好。

　　而消费者的偏好，已经发生变化。

　　首先，618 期间消费者对 " 低价 " 的敏感度在持续降低。

　　随着消费升级、品质需求持续深化，消费者早已不再 " 唯低价 " 论。有些消费者反而认为，低价背后意味着品质、服务不到位。

　　也就是说，消费者更加理性，" 冲动型消费 " 的比例在降低，他们更注重品牌和商家的可靠性。

　　其次，消费者对 " 价值 " 的要求越来越高。

　　而今，越来越多的消费者更青睐高品质的产品和服务。平台和品牌要想在竞争中取胜，进而创造佳绩，需要掀起新的 " 价值战 "，而不是 " 价格战 "。

　　可以看到，几家电商平台已经纷纷表态，今年将是史上最大投入力度的一次 618。京东方面表示，要为消费者打造最简单、最实惠、最省心的 618 消费体验。天猫方面也表示，将打造史上消费者福利最大的 618。

　　不管两家谁的福利最大，无一例外都在锚定消费者，目的不是为了低价，而是创造更多的优质体验。

　　在平台纷纷锚定消费者时，以海尔智家为代表的头部企业也在 " 以用户为中心 " 的理念下，不去参与价格竞争，而是用真正满足用户需求的产品和服务，创造优质的用户口碑，实现高质量增长。

　　截至 5 月 31 日 21:00，在京东渠道，海尔拿下京东 618 家电成交榜全品类第一，海尔 545 三档变温冰箱、海尔纤薄双胆电热水器、海尔星蕴 137 升立式冷柜、海尔三管零冷水燃气热水器等爆款，均位居趋势单品销售榜榜首；在天猫渠道，海尔一小时销售额较同期全天双位数增长，行业第一，并且，海尔 " 双擎热泵洗烘套装 "、" 精华洗洗衣机 "" 除菌自清洁 "、" 双塔软风 "、" 复合软风 " 等产品搜索热度翻番上涨；在快手、抖音等内容电商渠道，拿下快手大家电第一、直播间成交额第一，斩获抖音品牌第一、店铺第一、单品第一。

　　其实，拉长时间线观察，海尔智家的年度成绩单也表现不俗。根据其 2023 年 Q1 及 2022 年全年财报来看，不论是在营收还是利润上，海尔智家都保持了行业领先的增速。

　　这就意味着，以海尔智家为代表的 " 价值派 "，获得了市场的认可，相对 " 低价派 " 拥有更大竞争力、更广阔的增长空间。

　　未来的商业世界里，" 良币驱逐劣币 " 的市场趋势将会不断显现。

　　价值路径：满足需求，拒绝自嗨

　　创造价值，不应该停留在纸面上，而是要落到实处。

　　但让许多企业头疼的是，并不清楚如何真正做到 " 以用户为中心 "。事实上，这要求企业必须做用户真正需要的，而不是自己想做的。

　　自嗨，是企业创造价值的大忌。

　　可以看到，海尔智家始终以用户为中心，他的引领策略不是 " 比同行做得好 "，而是 " 做用户想要的 "，并以用户需求不断迭代，创造新的价值。

　　首先，在数字化时代，许多用户对智慧家居有着巨大的需求。海尔智家通过自身的科技能力，为用户提供极致的智慧家居生活。

　　比如，海尔智家的光年套系、星云套系、银河套系均为典型的爆款系列，它们的高人气在于不仅仅拥有时尚的外观，还有多元的智慧体验：在厨房里，用户能用冰箱的 MRA 低氧窖藏养鲜科技，保留食材的营养，它还能根据家人身体数据、所存储食材主动推荐食谱；在客厅里，星云空调搭载的首创 " 射流匀风 " 技术能吹出自然软风，老人、小孩睡觉也能开，解决传统空调吹风冷、硬等问题；阳台上的中子 F2 洗干集成机凭借独创 "3D 透视烘干 " 技术，让羽绒服等大件衣物也能一次烘干、烘透，这款产品还专为亚洲女性设计了 1.5 米的黄金操作高度……

　　其次，越来越多的用户讲究沉浸式生活，对场景的要求越来越高。

　　可以看到，海尔智家也在为用户提供覆盖 " 衣食住娱 " 的定制化智慧场景，打造便捷、主动、贴心的生活体验。归根结底，他的出发点不再是卖家电，而是向用户展示一种全新的智慧生活方式，为用户提供一站定制的美好生活。

　　就在 5 月 31 日 19:00，海尔 618 超级盛典 ·《天赐的声音》露营音乐会开启。现场，海尔智家打造了 " 精致轻奢、森林秘境、限定艺术、懒人派对 " 四大露营风格，不仅营造出浓厚的夏日氛围感，更向外界传递出一种态度：不仅懂当代用户，更懂怎么满足当代用户的高品质生活追求。

　　比如，在四大露营地里，海尔智家旗下高端品牌卡萨帝系列的冰箱、烤箱等不仅每一台都颇具高端气质，更能够相互协同、配合，塑就 " 应景 " 的、各有特色的智慧场景体验：" 精致轻奢 " 营地中的冰箱不仅能让食材 " 锁鲜 "，还能跟蒸烤一体机烤箱配合做到现场复刻 " 淄博烧烤 "；" 森林秘境 " 营地中的空调能配合香薰营造舒适入睡氛围，还会在你睡觉时自动平衡空气的温湿净度，让你一夜好眠；而 " 限定艺术 " 营地的卡萨帝场景套系主打艺术品位，像冰箱可以跟厨房橱柜实现 360 ° 无缝嵌合，营造浑然天成的艺术空间。

　　企业要学会做正确的事，以及正确地做事。

　　做正确的事就是以用户为中心，正确地做事就是如海尔智家一样，通过极致科技和极致场景，为不同需求的用户提供差异化、个性化、定制化的智慧体验和美好生活新可能。

　　面向未来：长期主义，筑牢壁垒

　　世界上只有一条护城河，就是创造长期价值。

　　如果仅仅是在 618 期间以用户为中心创造价值，还不足以支撑企业的长期发展，在后期同样会被打回原形，难以加固护城河。

　　在用户层面创造长期价值，才能持续获得用户认可，筑牢竞争壁垒，实现可持续、高质量增长。

　　本质上看，这需要企业在全流程上下功夫，也就是对内降本增效，加强提供服务的能力；对外持续进行科技创新，提供超预期的产品和服务，才能不断向前。

　　可以看到，海尔智家走在正确的方向上。

　　首先，对内海尔智家已实现全流程数字化转型，提升服务能力、全链效率。

　　通过目标、组织、机制、流程的 4 个重构，海尔智家完成了企业数字化到 " 数字化企业 " 的转型：全员聚焦第一效率，海尔智家搭建了数字化研发、数字化精益制造、数字化营销、数字化质量、数字化物流、数字化服务等平台，实现从设计到智造、协同、定制、服务、管理的全流程数字化运营。

　　就拿此次 618 来看，通过数字化升级，海尔智家在口碑方面做到了用户声音即时回流、即时响应，保障每一个用户问题得到解决；供应链方面，海尔智家准备了充足货源，预计 618 现货率同比提升 1.2%，还通过 " 当地订单、当地发货 " 的模式，让用户大幅减等待时间，进一步提升用户体验和口碑。

　　其次，对外海尔智家通过从 " 产品科技 " 到 " 场景科技 " 的创新升维，为用户提供超预期的智慧生活体验。

　　在产品科技方面，海尔智家实现了持续引领。通过首创全空间保鲜科技、免清洗科技、自清洁技术、3D 除菌舱等一系列健康科技，海尔智家长期引领行业创新趋势；而针对用户需求从单品功能向整体体验的升级，海尔智家创新视野也从产品升级到了场景科技，这也是冰箱不仅能保鲜还能 " 平嵌 "、洗衣机不仅能洗还能 " 下单洗衣液 "、空调不仅能制冷制热还能 " 呵护全家呼吸 " 的原因所在。

　　正是基于用户需求，如今海尔智家在反映科技实力的专利质量、标准数量、工业设计、国家认可 4 项指标上，均为行业第一。此外，海尔智家还实现了全球智慧家庭发明专利的 8 连冠。

　　管理学大师德鲁克表示，企业存在的唯一目的是创造顾客。海尔智家始终认为现在是用户的时代，决定企业成败的关键是企业与用户的距离。

　　眼下的企业应该抛弃过去的低价套路、流量思维，跟海尔智家一样真正做到以用户为中心，为他们创造高品质的生活。

　　用户需求在哪里，企业就应该在哪里创造价值。

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