洋河业绩交流会透露的几个重要信息

　　

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　　前些天洋河的业绩交流会，由于麾下公司年报太多，故老金缺席没有参加，忙呀。

　　过后老金收集了一些问答，并对一些问答做出评论。问答不分前后顺序。有的问答有交集，老金会放在一起一并评论。

　　在开始前要夸一下洋河的管理层，交流会前准备的材料十分充足，基本投资者想到的看到的，都能在这份记录里找到答案，省下老金若干脑细胞。各位还记得老金撰写的《洋河2022年报的几个点》吗，文章里所提到的猜想，业绩交流会都给老金证实了。欧耶。

　　问：能否介绍下公司高端酒的酿造、储藏工艺，以及从生产到成品需要的步骤和时间？

　　答：公司于2023年4月份发布了《中国白酒绵柔品质发展报告》，绵柔工艺步骤为35道工序137个工艺环节，其核心工艺概况为224335。具体讲，两老，指老窖和老五甑；两低，指低温入窖，低温缓慢发酵；四色，指“黄、紫、白、红”四色绵柔曲；三清，指原粮清蒸、辅料清蒸、酒醅清吊；三长，指发酵时间长、酒醅年轮长、原酒储存时间长；五多，指多生态酿造环境、多粮酿造、多工艺组合、多微共酵、多馏段摘酒。铸造了不可复制、独具特色的绵柔品质。公司高端酒生产从原料到成品大约10年左右时间。

　　问：1.请问贵公司贵州贵酒市场开拓进展如何，我看贵公司已开启全国大量招商运营中，为何没提贵州贵酒产能及销量等2.贵公司M9，手工班基酒存放多久才上市，目前产能如何？

　　答：（1）贵酒品牌保持了相对快的增长速度，不过占整体营收的比重还不大。2023年贵酒将顺应品类发展趋势，把握发展机遇，不断优化产品线，着力市场布局开拓，聚力样板市场打造，让更多的消费者感受老名酒老字号的产品魅力。目前，贵酒的原酒资源储备完全可满足市场需求，现有产能已达近万吨，同时，三期技改扩产项目正按计划有序推进。（2）公司始终坚持以消费者高品质需求为导向，不同产品所用的基酒种类、储存年限都是不同的，梦九作为公司高端产品，所使用的基酒更是需要经过长时间的存储，目前可用于梦九和手工班的基酒储备充足，完全可以满足当前及未来的市场需求。

　　问：2023扩产是否意味着今年开始次高端及高端的M9、手工班可以逐步放量？比例多少？

　　答：从今年开始，我们将进一步加大梦9、手工班高端产品的市场拓展力度，逐步扩大高端产品在营收中的占比。

　　老金：以上三问三答，要从2013年说起，洋河的名优酒技改和产能是在2013年完成的，当年生产了20万吨基酒，根据公司的披露，基酒里有5%可以满足梦9的品质，5%之中的2%，可以满足手工班的品质。

　　以前老金并不知道梦9以上品质需要放多少年，市面上说梦6存放10年，梦9存放15年，手工班20年。从问答看，我相信大部分都是存放10年左右，也即是今年，符合管理层说的今年扩大高端在营收中的占比。

　　至于为什么高端酒生产从原料到成品大约10年左右时间，如五粮液和1973，都是存放5年，而洋河却达到了10年，甚至20年，本质是洋河扩产得晚，窖池相对还不够老成，颇有点酒质不够，时间来凑的感觉。

　　刚好也一并解释了洋河的基酒储存量为什么这么多，列如梦9和手工班每年储存个1万吨，10年就得10万吨的存储能力，再把梦6的10年，梦3的3年算进去，几十万吨的基酒存储量非常能理解。

　　现在随着时间的推移，窖池的老熟，满足梦9以上品质的基酒占比自然要扩大，具体多少比例还不清楚，但我们可以大概算一下今年的。

　　浓香基酒的度数是高于商品酒度数的，大约为70度左右，再根据招股说明书中信息：

　　名优酒酿造技改项目，调整基酒结构，每年增加名优基酒9,000吨。名优酒陈化老熟和包装技改项目，调整成品酒结构，每年增加中高档白酒15,000吨。名优酒酿造技改项目、名优酒陈化老熟和包装技改项目投产后，将使得公司在不增加白酒现有产能的前提下，使公司产品结构得到优化，每年增加15,000吨中高档白酒的生产能力——招股说明书。

　　可以得知名优基酒9000吨对应的商品酒15000吨，二者的比例是1.66倍，1万吨基酒按20%留存，80%出售计算（80%是我胡乱说的，洋河的高档酒都是多种不同年份的基酒勾兑出来的，也有一些要留给后人，具体比例只有管理层才知道，在这咱就跟茅台一样按80%计算）。

　　8千吨能包装出商品酒1.3万吨，电商平台上都是售卖2000左右，出厂价咱们就按不含税价600块/瓶计算，这算很保守了吧？

　　1.3*2124*600=165亿元，各位，结果就是这么夸张，这个计算里虽然不考究，但能让我们知道洋河有创造百亿元营收的底气。知道即可，至于期待可以放小，毕竟管理层也没被逼到需要一次性将高端酒放出来冲营收的境地。

　　问：1、海、天、梦销售占比，省内、外各是多少？2、2022年公司窖池的优酒率是多少？3、2023年后是否会有股权激励计划？4、最终合理的Top5经销商目标比例在哪个区间？5、公司单经销商的营收虽有所提升，但离友商还有差距，公司如何看待这个差距？6、公司整体的销售返利比例在哪个区间？7、五年内，公司是否有扩产计划？当前宿迁生产基地，最多能支撑多少吨的优质基酒与普通基酒的生产与存储？

　　答：目前省内外海、天、梦销售占比基本持平，且省外份额不断提升。公司的优级酒率占60%以上。我们会不断加强激励体系的研究和构建，如后续有相关安排，我们会严格按照相关法规履行决策程序和信息披露义务。我们将不断扶持经销商做大做强。公司是白酒行业酿酒产能和储能规模最大的企业，完全可以满足当前及未来发展的需求。

　　问：请问公司去年销售的100元以内的酒有多少？

　　答：普通酒销售占比10%左右。

　　问：蓝色经典营收目前占公司营收多少比重？海天梦各占多少比例？

　　答：按照公司销售考核口径，蓝色经典销售占比超过70%。

　　问：2022年梦之蓝营收多少，M6、M9系列各占多少？公司省内毛利率比省外低不少的原因是什么？公司是否要加大营销投入？

　　答：（1）梦之蓝系列是公司高端产品，主要有梦之蓝水晶版、梦6+、M9、手工班等，按2022年销售考核口径统计，梦之蓝系列占公司销售的比重在30%以上。（2）由于普通酒销售以省内为主，对省内市场毛利率有影响。（3）公司将根据业务需要制定科学合理的预算。

　　老金：四问四答，这里面透露了优级酒率占60%以上（实际在2013年技改完成后就已经透露了）。

　　省内外海、天、梦销售占比基本持平，从另外三个问答里得知，蓝色经典销售占比超过70%，普通酒销售占比10%左右，梦之蓝销售占比30%以上，可以知道海、天的占比在40%左右，省内又是持平，那么梦之蓝在省外就是主力了。

　　普通酒的销售占比虽然低，但量最大，2022年高档酒的销售收入是262亿元，按均价200元计算，262亿÷200元*2124≈6.2万吨，即普通酒销售了13万吨。看看下面的问答：

　　问：从之前2021-2022的年报看，出厂价低于100元的普通酒，基本每次都是上半年占据了全年8成左右的收入，而中高档酒一般是6成，从上下半年时间看更平均一点。是因为普通酒年初一次性打了全年的款吗？是否和中高档酒打款周期政策不同，还是说普通酒过去两年周转速度慢于中高档酒，导致下半年渠道补货少？

　　答：受制于公司的销售政策，普通酒上半年销售相对集中。

　　老金：普通酒都在上半年跟中高档酒一起配售出去，基本酒企都这样，中高档基酒部分留存，普通基酒没有存储意义，这些普通酒都很便宜，普通酒营收33亿元，销售13万吨，瓶单价12块，这个单价或许会感觉难以置信。

　　我们可以从另一个角度看，白酒的营收是295亿元，当期卖出去19.5万吨，295÷19.5÷2124=71，瓶单价才71元，整体均价都被普通酒拖了下来。

　　问：中高端酒毛利率略微下降（1%）的主要原因是是产品升级，包装成本增加吗？而普通酒毛利率下降很多（将近9%）的主要原因是全部采用固态法发酵，所带来的粮食成本增加吗？

　　答：中高端酒毛利率略有下降的主要原因系粮食、包装材料等材料费和人工成本增加，以及销售结构变动所致；普通酒的销售毛利下降幅度较大的原因系粮食、包装材料等材料费和人工成本增加，普通酒的销售价格比中高端酒低，致使毛利率下降幅度较大。

　　问：2020年末洋河生产人员为6073人，2022年洋河生产人员为8442人，2年生产人员增加43%，请问在洋河产能保持不变的情况下，为何生产人员增加这么多？

　　答：主要源于三个方面因素：一是根据市场需求，为保障高端资源的战略性储备，对酿酒、制曲工艺进行了适度调整；二是伴随产品结构的上移，包装生产的中高端产品的产线在逐步增加，原高速低档酒包装线逐步取消；三是未来三年公司将迎来退休潮，提前做好人员储备和技能培养。导致生产人员相应的增加。这也是公司做出的战略性安排。

　　老金：这个在老金撰写的《洋河2022年报的几个点》有提出，

　　上述问答里的三个方面因素刚好印证老金的想法，同时梦9、手工班的放量也意味着10年前的窖池正式步入了一个新的等级，全部采用固态法发酵，工艺需要更多人手，退休潮也将来临。

　　问：2023Q1公司的合同负债同比2022Q1有明显下降，主要原因是23年经销商整体需求量下降导致打款减少，还是公司为了保障渠道利益，降低了打款比例要求呢？

　　答：合同负债下降的主要原因系2023年1季度已开票未发货的金额减少，以及未结算的折扣折让减少所致，与打款比例无关。

　　问：请问2022年公司的合同负债余额较2021年，以及2023年Q1合同负债余额都同比有较大下降，是什么原因？经销商的拿货积极性是否有所降低？

　　答：合同负债的余额主要受当期开票未发货金额变化影响其余额大小。

　　问：请问合同负债里面应付经销商尚未结算的折扣与折让22年比21年有所增长，原因是什么？是公司对经销商的政策有什么变化么？

　　答：主要原因系经销商尚未结算，政策没有变化。

　　老金：同样，还是洋河的那篇文章里

　　

　　合同负债怎么安排，是公司的事情，这个季度开票下个季度再发货，收入直接确认到下个季度，下个季度要是打款少了，合同负债同比降低，此时公司的实际营业节奏还是一样正常。

　　我们无法从合同负债里面看出端倪，倒是经销商打款大幅度增加的时候可以看出合同负债增大，但意愿这事在这个栏目里还真翻不出什么。

　　问：请问最近几年，经销商数量的变化尤其是省外经销商为什么如此大？公司管理这么庞大的经销商采取的是什么方式，如何保障经销商渠道的质量以及经销商的管理效率？

　　答：2022年公司经销商数量总量变化不大，对于经销商增加额和减少额相对大些，一是公司在2022年对海之蓝进行了升级，很多经销商需要重新签合同，系统会默认为新增加的经销商，海之蓝在省外占大部分，所以省外进出的经销商数量很大。二是公司继续优化经销商结构。公司“1320”强商富商优商计划正在按规划稳步推进中。

　　问：请问公司经过2年的经销商结构调整，现在是否相对稳固？面对激烈的市场竞争，公司渠道压货是否过多以及下一步的策略？

　　答：公司经销商总体保持稳定，渠道库存保持良性。

　　问：对于“应付经销商尚未结算的折扣与折让”，在经销商下次提货时是按剩余折扣的一定比例使用还是一次性使用？如果按比例使用，使用比例是固定的吗？若本次提货使用了折扣，经销商还能从本次提货中获得新的累计折扣吗？

　　答：经销商下次提货时是按剩余折扣的一定比例使用,折扣不是单笔订单产生的，达到一定销售数量才给予折扣奖励。

　　老金：来了，各位股东一直关注的经销商变化的原因。实际21年是不稳定的，22年才算是真稳下来了，可以期待了。

　　以下是其他问答收集

　　问：如何看待洋河过去在同行业的发展情况，包括优点和不足，未来有何规划？

　　答：公司在多年发展中积累了一定的领先优势，在品质工艺、品牌建设、营销网络、产能储能等方面等持续提升，形成了自己的核心竞争力。但与茅台、五粮液比较，公司品牌力相对较弱，在高端、超高端价位段的市场份额占比较小。未来公司将在品牌建设、高端产品占比等方面持续提升。

　　问：公司有大量货币资金，为什么每年都有票据贴现支出，贴现收到的钱在现金流量表哪个项目里记录？

　　答：因贴现利率较低，公司根据经营需要确定是否贴现，贴现收到的现金在销售商品接受劳务收到的现金反映。

　　问：一季度报中长期股权投资多了12亿，是什么因素？

　　答：为华泰洋河股权投资母基金。

　　问：年报167页对子公司投资中双沟酒业和苏酒贸易的其他变动是什么？

　　答：系员工持股计划中两家子公司计入资本公积的部分，增加母公司的长期股权投资。

　　问：梦之蓝系列高端产品什么时候能放量增长，省外市场是否有继续扩招大经销商的意向？

　　答：公司高度关注产品结构的优化，梦之蓝系列产品市场拓展作为公司发展的重要战略，我们从组织架构、资源配称、目标导向等方面都做了具体安排，将持续扩大省内省外梦之蓝产品市场份额。近几年来，梦之蓝系列产品占公司营收比例持续提升。

　　问：2022年报，生产量同比下降3%的情况下，直接材料却同比大幅增长近32%，也高于营收不到19%的增速。为啥直接材料即粮食包装材料增速这么高?

　　答：直接材料成本上升主要是当期的销售量上升导致的，和当期生产量没有直接关系。

　　问：请问2022年在营收增长，营业成本增长正常，但是为何在营业收入增长19%左右的情况下，营业成本中的直接材料成本大增30%多？

　　答：因粮食、包装材料采购价格上涨所致。

　　问：1、从渠道反馈看，在本土市场尤其是南京市场，来自竞品的压力巨大，增速滞后于竞品。公司采取哪些措施应对？2、截至目前公司的发货进度是多少？渠道库存情况如何？公司是通过什么措施监控库存？

　　答：2022年，公司对南京市场的发展较为关注，对组织架构、人员配备、资源配称等方面进行调整，南京市场也对产品布局、经销商布局、市场秩序等方面进行了全面的梳理调整，目前已取得一定效果，并逐步向良性方向发展。公司通过数字化工具监控库存，库存总体良性。

　　问：请问当年经销商保证金的变动计入现金流量表中的哪个项目？

　　答：计入经营性活动-其他。

　　问：近几年四季度净利润率都很低，是什么原因造成的呢？

　　答：主要原因系四季度销售收入较低所致。

　　问：贵酒梨花村酒能介绍一下吗？销量营业额多少？

　　答：梨花村销售目前仍以湖北市场为主，销量正在稳步提升。

　　问：请问梨花村销量和营业额是多少？

　　答：梨花村销售占比较小。

　　问：请问酱香贵酒2022年销售有8个亿吗？贵酒世家产能及市场销售如何？

　　答：2022年贵酒品牌保持了相对快的增长速度，不过占整体营收的比重还不大。贵酒世家是贵酒高端形象性产品，该产品自2022年投入市场以来得到了经销商和核心消费者的较多好评，2023年贵酒世家将持续以品质为核心，以体验营销为抓手，以消费者运营为重心，让消费者感受“小坛藏，大师酿”的产品魅力。

　　问：公司酱香酒2022年销售占比多少？

　　答：公司目前酱香酒占比较少。

　　问：贵州贵酒系列产品何时发力？

　　答：贵州贵酒系列产品已全面布局，并加快市场的拓展速度。

　　问：本期营业收入比去年增长18.76%，消费税为什么只比去年增加了4.8%？

　　答：受销售结构、从价税及从量税、计税价格核定的时间性差异等综合因素影响。.

　　问：年报134页和135页合计12.7亿的可抵扣的亏损是由哪个公司产生的，为什么会有这么多亏损？

　　答：双沟酒业等子公司产生的可抵扣亏损。

　　问：请问22年年度财务报告134页，递延所得税资产中的“可抵扣亏损”多达10亿元，这部分亏损是由哪些业务产生的？

　　答：双沟酒业等多家子公司产生的可抵扣亏损。

　　问：年报145页和146页资产处置收益和非流动资产报废损失的差额是-484万，第8页非流动资产处置损益是-589万，两者的差额是什么？

　　答：145页和146页的资产处置收益和非流动资产报废损失为固定资产和无形资产处置损益，第8页非经常性损益表中的非流动资产处置损益除固定资产和无形资产处置损益外，还包括长期股权投资等非流动资产的处置损益，两者包含的范围不同。

　　EDN..

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