铁腕李保芳：主导茅台人事“大换血” 销售体系反腐

　　原标题:铁拳李保芳:为茅台建1000亿山

　　[摘要] Vigorously develop Maotai series of wines, clean up sub-brands on a large scale, push forward the reform of Maotai sales system, vigorously fight against corruption, personnel turnover and price control . 自李保芳执政4年多以来，一系列铁腕改革接踵而至。

　　1月20日，贵州茅台(600519。上证综指收于1091点。0元，最新市值13705。1.20亿元，下降7。自2020年以来增长了4%。78%.

　　然而，临近2020年春节，一度缓慢的茅台直销改革按下了快进按钮。

　　在过去半个月左右的时间里，茅台与全国各地的KA(主要客户)商店签订了大量合同。 此外，2019年开始合作的商家和超市数量已达到20家。

　　这一切背后的交易者是茅台集团第三任董事长李保芳。强烈的原则，恶毒，敢于打破规则，勤奋的研究，铁腕的治理。 这是前贵州省经济和信息化委员会主任的特点，也是他区别于前任领导茅台的标志。

　　大力发展茅台系列酒、大规模清理子品牌、推动茅台销售体制改革、大力反腐、人事换防、控价……李保芳上任4年多来,一系列铁腕改革接踵而至。从业绩来看，茅台集团的销售收入将从41亿元超过1000亿元。从2015年到2019年。 贵州茅台在2019年将从33亿元增长到800亿元。2015年为40亿元。 该公司的股票价格已超过1000元，其总市值已超过10000亿元。

　　1月17日，资深白酒分析师蔡在接受《时代周刊》记者采访时表示，自上任以来，茅台已从单纯追求业绩增长转变为全面、综合增长，尤其是在反腐、分销结构调整和直销方面。 同时，也提升了茅台的品牌价值和行业影响力，甚至巩固了茅台在贵州经济中不可替代的地位。

　　竭尽全力与之战斗

　　时针回到2018年5月6日。

　　这一天，茅台集团干部大会持续到深夜11点多。 中共贵州省委常委、组织部长李亦非宣布贵州省委关于茅台集团的决定。 一个是提名李保芳为茅台集团董事长。 董事长的任免应按照相关法律程序办理。 二是袁仁国不再担任茅台集团董事长。

　　茅台酒从此进入了李保芳时代。事实上，早在2015年8月，李保芳空降茅台，先后被任命为茅台集团党委书记、总经理、代理总经理，被视为茅台第三代领导候选人。

　　李保芳在任期之初就提出了“一枝独秀而不春”的思想。 他开始不遗余力地开发这一系列的葡萄酒。 他还提出了“茅台+酱香系列酒”的双轮驱动战略，改变了茅台占主导地位的局面。

　　在短短四年内，茅台茅台酱香系列的营业收入将从100亿元增长到100亿元。30亿元，实现大幅增长。

　　在这个过程中，茅台从2017年开始努力“瘦身”，全面梳理公司品牌。

　　2019年底，茅台集团决定各白酒子公司停止使用集团标识和集团名称，并实施品牌“双五”计划，即e. 将附属品牌的数量减少到5个左右，并将产品总数控制在50个以下。

　　李保芳的铁腕治理也反映在反腐败上。尤其是他接手茅台之后，茅台做出了前所未有的反腐努力。在反腐风暴下，茅台也进行了人员“大变动”。

　　目前，茅台集团前10名高管中有6名是“伞兵”。“伞兵”逐渐接管了茅台集团和上市公司的实权，而前茅台将军则相继离职。

　　1月17日，长期跟踪贵州茅台的私募股权基金总经理陈峰(化名)告诉《时代周刊》记者，李保芳给人印象最深的是，自2017年以来，整个茅台上下都在大力反腐。 茅台的高管也经历了大幅波动。 在这种情况下，茅台的整个领导层相对稳定，李保芳在这方面做出了很大贡献。

　　“李保芳在团队建设、人员培训和反腐败，特别是反腐败方面做出了杰出贡献。陈峰告诉《时代周刊》的记者。

　　重塑营销体系

　　反腐矛头都指向茅台销售系统。

　　一方面，大规模清理非法茅台酒经销商；另一方面，要建立新的营销体系，推进营销扁平化，增加直营业务的比重，增加商家与电子商务渠道的合作。

　　数据显示，2018年，茅台酒经销商数量减少了437家。 根据2019年第三季度的数据，茅台酒经销商的数量减少了1？9月，这个数字又下降了122。根据这一计算，茅台酒经销商在过去两年中至少减少了559家。

　　如何重新分配从经销商处收回的茅台酒配额，如何重组茅台酒分销渠道，是市场关注的另一个焦点。

　　2019年5月5日，茅台集团宣布成立全资营销公司，引发市场质疑和交易所质询。

　　对此，李保芳在2019年5月召开的股东大会上表示，成立集团营销公司的背景之一是打击腐败，从制度机制上摧毁腐败的温床。

　　2019年12月27日，李保芳在贵州茅台2019全国经销商协会上表示，电子商务与尚超的强大结合——集团营销公司的成立，加大了直销和扁平化的力度。 初步建立了“错位发展、互补”的新营销体系。

　　进入1000亿元的“稳定”时代后，茅台的营销改革和价格控制战仍在继续。其中，机场和高铁专卖店的重组将成为茅台2020年的一大重点。

　　“2020年，必须有一个严格的规定:至少80%的茅台酒必须在前台销售；如果做不到，它将被关闭。”李保芳说。

　　作为一项重要的价格控制措施，茅台表示，到2020年，自我管理的规模应大大增加，原则上应增加一倍。

　　对茅台来说，价格控制并不容易，这也是李保芳面临的主要挑战之一。

　　尽管茅台酒的价格自去年以来有所下降，但仍处于高位，黄牛依然盛行，一瓶难求的局面难以改变。

　　1月17日，一位接近茅台的人士告诉《时代周刊》记者，茅台在尚超销售的天妃茅台酒和电子商务渠道并没有在很大程度上流向消费者，而是流向黄牛，出现了一个大泡沫。

　　“从SASAC的角度来看，李保芳有效地控制了国有资产的流失，为SASAC创造了巨大的价值，是一个巨大的贡献者。“接近茅台的人士告诉《时代周刊》记者，但从市场角度来看，茅台集团的营销公司的销售实力不强，后来改变了战略，将茅台酒配额分配给其他SASAC公司。当市场好的时候，这些SASAC公司可以消化这个量，但是当市场不好的时候，就很难消化，所以在一定程度上给毛泰埋了一个雷。

　　“尽管直接改革的方向非常正确，但进展速度仍需提高。陈峰告诉《时代周刊》记者，如果直销量能占到一半以上，基本上就有一个非常有效的价格控制，但很难做到这一点。 价格是否可以控制till needs to be determined step by step.

　　Responsible Editor: Cheng Li