线上学习成常态，行业出现变革；疫情改变行业格局，K12竞争加剧

　　原标题：线上学习成常态，行业出现变革；疫情改变行业格局，K12竞争加剧

　　全世界，无法如期返校的学生人数在持续攀升。

　　据相关监测统计，截止4月24日，已有超过191个国家实施了全国范围的停课，停课学生人数达到15.7亿人，这在最近10余天内几乎翻了两翻。此外，还有数国实施了局部停课，以预防或遏制新肺炎疫情。

　　全球87.1%学生无法继续学业。我们从未见过教育面临如此大规模中断，对教育领域而言是一场严峻的考验。所以各国开始采取行动，利用远程学习方案填补学业的空白，还有依靠广播和电视等传统媒介手段开展远程教育。

　　2020年4月23日，广发证券发布《在线教育行业系列跟踪报告：品牌竞争加剧，K12在线教育的大小班之辩》，报告指出疫情已经改变了行业竞争格局，K12在线教育竞争加剧。

　　2020年年初疫情事件直接推动在线教育行业渗透率迅速提升。据数据显示，疫情期间直接带动K12在线教育目标人群触达渗透率从37.5%到56.7%，并激活了20%高意愿潜客。

　　行业渗透率迅速提升，更多用户被在线教育触达，机构原本要做的渗透工作在疫情的推动之下短时间内做完，我报告认为更多竞争会聚焦在已渗透的人群中。

　　（1）线下培训搬线上，小班模式竞争格局变化

　　受疫情影响，线下培训全线关停，全国各中小学生全部转向线上培训，配合免费课的发放，K12在线教育产品月活在2月份大增。

　　疫情推动线下机构掌握线上能力，小班模式参与者会越来越多。从形式上看，线下培训转线上大部分模式都是“原老师、原学生、原内容、原时段”，线下培训目前多是小班模式开展授课，通过技术手段平移到线上之后也大多采用小班模式。此次疫情之后有一定数量的机构开始考虑线下线上双线并行，推动OMO布局。从中长期来看规模化的能力也有限，但小班的竞争格局已经开始发生变化。

　　（2）启蒙AI课独立竞争赛道形成，生源争夺延伸向pre-K12阶段

　　除了K12在线产品活跃度提升明显之外，疫情期间pre-K12阶段的启蒙AI课活跃度也有明显提升。其中头部产品斑马AI的付费用户数已经达到50万，3月营收超3亿。斑马AI的快速成长，已经把AI启蒙教育作为独立的并且空间可期的赛道呈现在市场面前。

　　（3）字节跳动加速入局，全产品线布局，行业发展或许已经来到新阶段

　　进入2019年以及2020年以来，互联网公司在教育行业的布局格局也发生了变化，尤其是字节跳动，从2020年以来强势入局在线教育，互联网教育的玩法或许也正在发生变化。

　　报告认为，字节跳动布局在线教育行业是有天然的数据和技术优势的。基于教育企业投放数据和获客数据的积累，头条对于教育数据的理解或比任何一家公司都要全面，这或许可以成为K12在线教育行业发展进入新阶段的标志。

　　（1）小班为主是线下终局班型，线上终局或许是大班与小班并存

　　以线下为鉴，主流模式从大班演变到小班模式。从K12在线教育的变迁来看，线下K12培训经历了从名师大班到小班，再到一对一快速增长的阶段，目前已经形成了小班教学为主，一对一为辅的行业格局。

　　从大班本身看，初期模式的成功是师资资源稀缺下学生对于教学效果让步的选择，而当教学效果、互动性更强的小班模式出现之后，生源用脚投票。后期师资资源供给跟上，小班模式快速规模化，逐渐取代大班模式成为线下K12的主流班型。

　　无论是在线还是线下，终极需求都是提分。基于学生家长对效果的追求，线上模式势必会继续演化，大班以及小班模式都有进一步优化的空间。

　　（2）大班模型：名师放大经营杠杆，获客成本是盈利关键

　　模型的可变变量在于每期的招生人次、班均学生以及获客成本。在大班规模下，主讲老师效能放大，模型中长期稳态的毛利率可以达到70%左右。在机构增长的过程中，也需要不断的增加主讲师老师和辅导团队，所以主讲老师和辅导老师的招聘、储备、培养、激励、考核以及留存是机构规模扩张中最重要的工作之一。

　　但无论是入口人次还是班均人次的调整对于模型净利率并没有太大的优化改变，只有获客成本的下降才能带来模型净利率的提升。

　　（3）小班模型：线下体验店快速铺进，规模化关键在于强组织管理能力

　　对比大小班的模型来看，小班模型在早期的毛利率是要低于大班模型的，主要是因为在早期班均人数较少，实际小班主讲老师的产能利用率并没有很高。

　　从净利率来看，大班模型盈利的关键在于获客成本，在获客成本降下来之前，小班模型的净利水平一定幅度高出大班模型，并且先于大班模型盈利。但如果大班规模获客成本下降至200元左右水平，那么大班模型稳态毛利率将超小班模型。

　　大班的管理，通常是全国统一统筹规划。而小班还涉及各个体验店的小组织管理，再上一层就是整体对于分散体验店的管理、庞大的主讲教师群体的管理，这实际更考验组织管理能力。所以行业参与者想要进入小班行业，并把规模做大的难度是更大的。

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