东莞怡合达董事长兼总经理金立国：制造业的服务化要有指向性，不应“为融合而融合”

　　9月23日，由民革中央、广东省政协主办，东莞市人民政府、民革广东省委会承办的2023中国实体经济发展大会在东莞举行。东莞怡合达自动化股份有限公司董事长兼总经理金立国在发言中表示，制造业的服务化就是要对产业链端到端全流程改造，最终目的是提升产业的核心竞争力。要深刻理解行业产业链的特征，找出痛点、堵点，挖掘客户的隐性需求。

　　

　　东莞怡合达自动化股份有限公司董事长兼总经理金立国

　　在这一过程中，要避免“为了融合而融合”，制造业的服务化要有鲜明指向性。“数字化就是工具，我们适合用锄头就用锄头，适合用拖拉机就用拖拉机，我们这块田怎么耕舒服，怎么耕效率高就怎么用。”金立国认为，要深刻理解是为谁服，要解决什么问题，“是解决内部效率问题，还是解决客户黏性问题，还是解决别人解决不了的问题，还是我们解决客户本身存在的痛点，但别人挖掘不出来这些问题。”

　　以下为发言实录：

　　主持人（袁雪）：我之前查到过咱们金总的怡合达，可能净利润都能达到20%多，对于一个不管是制造业企业，这是一个非常好的利润率，所以希望您能分享一下。

　　金立国：东莞是一个以制造业标签的城市，怡合达也就根植东莞这样一个城市发展起来的，我们最早是做一个传统的机械加工零部件，这个行业的话，应该说在东莞是遍地开花，从大的到小的都有，但整体规模都不大。

　　但是我们从2010年以来，我们就对这个行业我们进行了深入的探讨，然后一路走到今天，像2021年我们上市以后，我们被媒体冠以产业互联网第一股。

　　所以说实话我们在做这个企业，包括在过程中，我们从来没有什么产业互联网的这样一个概念，背后的话就代表本质来讲，这个业务是我们早做出来的，它也不是我们刚开始就规划出来的，我结合我们怡合达的情况这个发展大家可以延伸一下其他的产业，看一看就是我们真正的理解，服务在制造里面的价值到底是个什么样的。

　　我们传统的产业的模式是客户拿图纸，然后让制造业企业来做，我们按图加工，典型的就是一个制造型，我们不知道他为什么做，我们只知道他要做这个，怡合达的业务，我们从刚开始我们就做了几个颠覆性的创新，第一个我们把传统的没有标准的零部件，然后我们把它做成了归类整理叫系列化标准化，从过去的传统的客户拿图加工到按我们的标准来选择。

　　所以说我们第一步要做了一个就是把行业零散的杂乱的没有标准的，我们把它归类为标准，归类为一系列，我认为这个它也是一个在传统行业中看，它也是个服务性的动作。

　　第二个，我们过去这些采购他买零件的时候，他可能同时要面对几百个甚至几十家供应商，才能把一个设备的零部件配齐。因为零件的生产，我们知道传统的制造它是讲究专业化的，它可能有些零件适合注塑的，有些是金属的，有的是铸造的等等，它都需要专业的企业来做。

　　这种长尾化零散的加工过程中，它同时对应这么多的企业，它是一个非常困难的。同时的话我们知道设计者是工程师，采购者是采购人员，然后我们采购人员和设计工程师和制造企业在信息的对称程度上是非常不对称的，工程师是讲的工程语言，采购去描述这个非常困难。

　　那怡合达在这块做了一个很简单的，就是把所有的型号做了一个标准化的归类整理，同时让选择零件的型号权交给工程师，让我们在信息技术上非常对等同时我们建立一个非常简单的交易平台。那就是电商平台，客户只要把工程师选择的代码采购记得住，就在网上快速的下单，这样的话我们大大地提升了采购的效率。

　　我认为提高采购效率本身并不是制造环节，但是它是整个价值链一个非常重要的环节。这个服务的话过去也并没有说外部哪个企业能给大家去提供的。第二个，我们把它叫交易形式的平台化，第一个就非标零件的标准化。

　　第三个我们做了一个就是把这种零散订单进行集约，我们知道制造的环节，大家知道讲规模经济规模越大，我们制造的成本越低，我们把传统的一个零件两个人的制造，我们通过归类整理，通过把零产集约化，我们就实现了这种大规模的制造，其实相对来说是大规模的制造。

　　第四个，我们在交易两端给客户提供了非常多的在传统的领域它是没有的这样的选型工具设计软件传统的等等，我们强化了交易两端的客户黏性。

　　所以业务模式的话，我们提供的零件没有变，我们的客户没有变，我们的产品结构并没有大的变化。但是我们通过非标零件标准化交易形式的平台化，零散订单集约化，通过我们交易两端的赋能化，把我们这些服务的要素加入了我们传统产业，也得益于这些年中国智能装备的高速发展。应该说我们这些业务模式在生产服务过程中，我们这种业务的转型在数据上也能得到体现，从2014年以来，我们每年大概40%的复合增长。在今年大家都知道上半年这样的经济形势上，我们的半年报发出来，我们依然还是保持了30%多的增长，利润率大概也是40%的增长。我们在传统制造业里，我们在税后纯利润大概做到22，这么多年。我相信怡合达这种业务模式的成功，包括我们得到市场的验证。通过财务数据的验证，我们证明产制造业在服务化中的产业链深刻的价值，我们说服务刚刚主持人问了罗老师一个问题，即我们制造业和服务的关系是什么。

　　我认为我们不能简单的现在剥离制造业和服务的关系是什么，我认为未来的制造业和服务它就是深刻融合的，不是说把外部的一个服务拿进来，我们就做服务的，你说搞研制的，知识学院算服务吗？搞设计这都算服务，但是这个都是单点的服务。我认为制造业的服务化真的就是要基于对产业链端到端全流程的改造，最终的目的它是提升整个产业的运营效率，提升产业的这种核心的竞争力，大致我是这样理解的，谢谢！

　　主持人（袁雪）：好的，非常感谢金总，金总其实觉得我没有必要纠结到底是服务业还是制造业，关键它其实是要对整个产业流程进行一个完全的改造，以及增加其效率。

　　金立国：关键是对市场需求的理解，对吧？市场到底需要什么？是吧？我们怎么去满足他这种需求，那么这个里边就无所谓，哪些是制造，哪些是服务，谢谢！

　　主持人（袁雪）：其实每一个制造企业可能都可以做到服务，更重要的是一种思维的转变，思维方式的转变，其实对于企业家来说，一般他们关注的是有了一个思维一个点子以后，怎么进行能力建设能把它落地。所以我就希望接下来几位企业可以从这种落地的角度来讲一讲，这种转型对于企业的挑战又是哪些，企业需要做些什么？

　　金立国：这样我们制造业在服务里面我们要深刻理解一点，我们不是为了迎合，我们也不是为了顺应，因为现在的话我觉得大家很多网络上专家的观点，我个人觉得让我们制造业很多企业家在贩卖一种焦虑，好像我不往服务业转型，我就要死，我不搞数字化我就要死，想搞也不知道怎么搞。

　　这里面我跟很多企业家交流的时候，我会经常给大家讲要淡定。首先我们要搞清楚数字化是什么，现在讲数字化，讲服务业，到底它是什么？本质上来讲，我告诉大家我的理解，数字化就是工具，我们适合用锄头就用锄头，适合用拖拉机就用拖拉机，我们这块田怎么耕舒服，怎么耕效率高就怎么用，但是深刻地理解我们这块田是什么，包括制造业搞服务也是一样，我们服务是为谁服务？我们服务解决了什么问题？我们是解决内部效率问题，还是我们解决客户黏性问题，还是我们解决别人解决不了的问题，还是我们解决客户本身存在的痛点，但别人挖掘不出来这些问题？所以说服务要有指向，一定不是说为了制造业，我们要跟服务业融合，融合什么，我们服务谁，服务什么目的。

　　最终我觉得三个要懂，第一个，一定要把自己的业务链条每一个点要把它打通，要把它想通，然后看看哪个是堵点，哪个是痛点，哪些问题是通过服务可以解决的，我觉得首先挖掘自己的业务闭环的要点。

　　第二个，我认为我们要比客户更理解客户，我们说过去客户让我们做什么就做什么，我就一个纯粹制造者，你就是赚7%的利润，全行业就是这个水准，你再管理得好，你赚7.5%、8%，它是管理的边际，它是有个上限的。因为你是做专业的，比如说做铸造的，比方说我们做零件，我应该比我们单一的客户更懂，你的铸造零件应该怎么设计，铸造要求什么样的，那我就帮助你，比你更懂。实际上这种服务相当于把客户的潜在的隐性需求挖掘出来。

　　所以说制造业转型，制造业搞服务化也搞数字化，我认为我们首先要理解，我们每个人就把自己的业务价值链条搞通，一个一个点地谈，然后找到堵点，找到痛点。第二个，把我们客户理解通，把产品的应用场景理解通，也就是说我不是纯粹的拿来什么我做什么，我比你更知道你应该做什么，我认为这样的数字化制造业和服务的融合就非常有意义，而不是简单的你说你买个用友软件，你买个西门子的平台，你搞个什么SaaS系统，你搞个什么工业大屏，这就是数字化，我跟你讲这是非常表面的东西，是一个工具的东西，我们不能买一个东西挂那儿来展示，所有东西它是我们的工具。

　　如果说在实践中怎么做，我认为深刻理解我们自己所处行业的产业链特征，把整个链条掰细，把痛点堵点找出来，然后把我们客户的痛点堵点找出来，把他的隐性需求挖掘出来，然后我们通过什么样的服务能力，我们通过什么样的服务工具来进行实施。

　　但是说实话，做服务也是非常难的一件事情，不是简单的你给人送送货搬搬东西，服务态度好的服务，而是提供别人提供不了的服务，你给别人一桶水，你要有一缸水，你要给一缸水，你要有一壶水，要有一塘水，所以在这一块，我认为服务首先不要有意识，更多的还是能力，同时对行业深刻的理解。这样的话你长时间在这个行业进行深耕，我相信你在这个行业里就会建立相对的比较优势，然后把这个行业的各种know how把它积累下来，时间就会成为你最好的护城河。

　　主持人（袁雪）：感谢吴总，其实这是一个社会价值观提到了很重要的问题，不知道金总您在人才方面有没有遇到相应的困难或者困惑？

　　金立国：东莞的城市环境应该跟苏州还是有一些差距的，因为我在苏州也有工厂，但是总体来讲这个问题我个人认为这个不需要焦虑的一个问题，我从来没有担心过。

　　我觉得我在发展过程中我也从来没有焦虑过人才，因为什么呢？因为你刚刚吴总说社会大家是选择是去机构还是去银行考公务员，还是到制造业企业，这就是一个社会的问题，这就是我们每一个产业在我们年轻人心目中就业的一个综合运作出来的结果，就像咱们的股价一样，他就综合判断出一个结果，你要接受这个结果它就是事实，我们每个企业也没有办法去改变，对吧？

　　但是我们这跟谁竞争，我们不是跟政府竞争，也不是跟银行竞争，我们是跟企业竞争，实际上我们人才是在一个维度上。

　　第二个，我们公司在东莞过去在东莞虎门镇，现在搬到东莞的横沥镇，东莞是由32个镇街组成的，所以说我们跟苏州比，它苏州相对开发区城区都比较集中，我们东莞市各个镇的星罗棋布，各有活力，所以相对来讲我们镇街的环境会更差一点，相比苏州来说会这个人居环境、教育环境、医疗环境都会差一点。但是我觉得这个也并不妨碍我们东莞的企业发展。

　　所以说人才，我觉得第一个不要过度焦虑，第二它是个伪命题。第三个的话我想说的就是我们上海深圳这些一线人才的服务人才比较多，我们这边就需要服务人才，我们没有人才怎么办？我觉得这里面它就是一个伪命题。人才是因为产业而来的，而不是人才愿意待在深圳，是因为深圳有人才发展的土壤。

　　我们的制造业还不能吸引高端人才，我们要检讨我们的服务环境，我们居住环境，我们待遇环境，我们现在是不是真的需要那种服务人才，或者这种服务人才是不是给我们创造巨大的价值？如果创造价值，我们当然就给他分配价值。所以说制造业服务业人才还不来，你这不要怪他在深圳还是在上海，因为深圳上海他能给他创造更好的就业环境，对不对？我们要不断地创造就业服务，要服务所能产生的巨大的经济价值，然后我们去给他们去分享。

　　所以说我认为未来像东莞，我们苏州，将来这个城市如果在制造业服务转型过程中好，我们不是因为东莞的环境好来，是因为东莞的就业环境好，因为东莞的就业给的机会多，他会来的，深圳没有机会了，对不对？深圳机会很少，他就来东莞，到那时候这些高端人才越来越多，我们的城市建设他也会跟上来的东西，不是因为我建好了，我等你来，对不对？是因为我产业我需要人才多了，政府他就这样把学校搞好，高端人才搞好，他就有这个需求了。

　　所以我认为这个东西既不要焦虑也不用担心，他就自然而然地来。

　　我们要做的就是把我们制造业为整个社会创造的价值做大，把我们制造业在服务里面的创造价值更加放大吸引人才。