口碑好，转介绍高，家庭教育成为教培招生利器？

原创 张春燕

“很多家长就冲着我能够教他们教育孩子，分析孩子问题的方法而一直跟着我，即使我们机构定价比其他要高很多，他们也愿意掏这个钱 ”

让家庭教育成为教培升级的引擎

一

名师主讲

那么今天我跟大家分享的内容呢，主要有以下五个部分。首先让大家先基本的了解一下家庭教育到底是怎么回事儿。接着呢让大家明白家庭教育可以怎样去助力我们的机构进行营销。第三个呢，是让家庭教育怎么去助力服务好我们的现有的客户。第四个是针对不同年龄段的孩子在成长过程当中最常见的问题，我们去进行一个解答。最后呢，是教培机构如何去利用好我们家庭教育这个引擎。

刚才许总也介绍了一下，曾经我跟在座的各位是同行，在2011年到2017年，我在深圳自己开了一家综合性的培训机构，主营业务是艺术培训，所以招生和售后服务的痛，我跟大家一样是有切身体会的。尤其是在当下教培机构遍地开花，同质化竞争白热化的形势下。如何通过差异化的服务来吸引新生和稳定我们的老生，这样让人烦恼的问题呢，我曾经也是绞尽脑汁想了很多。

一、你了解家庭教育吗？

在做教培机构的时候，我经常跟家长们打交道，我也很喜欢跟他们聊关于教育还有孩子的问题。再转入家庭教育领域以后，尤其是加入一起成长做了家庭成长顾问之后，在为每一个家庭提供家庭成长顾问服务的过程当中，我更加深入的发现了一些家长的痛点。希望这些经验在今晚的分享当中能够给到大家一定的帮助。

（一）家庭教育是什么？

那么家庭教育到底是什么样的呢？目前我们的教育有四种基本的形式：家庭教育学校教育、社会教育和自我教育。

家庭教育大家是熟悉又陌生的。熟悉的是我们每一个人都有自己的原生家庭，并且都在自己的原生家庭当中经历过父母有意或者无意的教育，并且父母给我们的影响是深远的，可以持续到我们成年之后贯穿我们的一生。但是陌生的是我们很多人还不知道，自己以前，或者现在，出现的一些问题，一些行为表现，是原生家庭的教育所造就的。并且在现代社会，我们对家庭教育还有很多需要更新升级的认知。

（二）家庭教育的范畴

在传统的观念里，家庭教育只是父母对孩子进行的，但是在现代社会，我们的家庭教育越来越多的希望长可以从孩子身上去学习一些本真的品质。在传统的观念里大家认为孩子只有在小的时候，家庭教育才能发挥它的作用。事实上家庭教育的影响是贯穿我们一生的。

传统观念当中，我们觉得家庭教育的目标就浓缩为一句话这个孩子没有家教，我们只关注孩子是否孝顺，是否有礼貌，是否守规矩。但是在积极心理学和脑神经科学迅猛发展的今天，我们很想让大家知道学习能力，品格，幸福感这些对我们来说特别重要的东西都是家庭教育的目标。

而且只有通过家庭教育，刚刚我所说的学习能力、品格和幸福感才能更好的达成很好的一个结果。家庭教育培养好了孩子的学习能力和品格。那么孩子到了学校，就会更加容易有良好的学业表现和品德表现。孩子在接受社会教育的时候，也更加能够获得很好的学习效果。

那么这一点呢，我想我们各位教培机构的伙伴是深有感触的。学习能力强的孩子来上我们教培机构的课程的时候，往往学习的效果也会相较于其他的孩子好很多，我们的老师教的也很轻松，那么家庭教育对自我教育有影想吗？答案是肯定的，而且这个影响非常大。

自我教育是个体通过认识自己、要求自己、调控自己和评价自己来达到自己教育自己的目的，我们一生当中所有教育的最高目的、最高的目标其实就是要实现自我教育。那么认识自己需要做到在心理上自我接纳，你要去接纳你真实的自己，今天自己的好或者不好。

那么在一个实施了正确的科学的家庭教育方法的家庭当中成长起来的孩子，他更能够做到自我接纳，也可以更早和更好的认识自己去进行自我教育。但是有一些人经历过原生家庭之痛，在幼儿期和儿童期遭遇到了家长对他们的不接纳，所以很容易自我否定，或者对自己的认识产生偏差。

我现在所做的这个家庭成长顾问服务，我就碰到过有这样的一些家庭，比如说有的家庭说我自己的孩子为什么不太喜欢跟人打招呼，不像别的孩子那么热情，那这个家长就完全忽略了你自己的孩子的先天气质，跟其他先天气质的孩是不一样的。他不一样，所以他的这个行为表现是不一样的，你必须去接纳这一点，如果是一个先天气质，有抑郁质孩子他本身在人际交往上就不会像比如说多血质或者胆汁质的孩子，那么热情，那么主动，所以他就不会那么主动的去跟人打招呼。

但这个其实并不是什么大不了的事情，我们可以多引导他、让他能够多胆大一些，但也不能够要求他跟胆汁质或者多血质的孩子一样，都可以做到那么热情。但是很多家长他就接受不了，他觉得我的孩子不能再这样，不应该这样，应该像别的孩子那样。

那如果长此以往我们的家长总是在否定我们的孩子，我们不接纳他的所有好的或者不好的东西，那么这个孩子，他就很容易自我否定。很多人一生都在寻找自己的价值，其实就是这样形成的，那么这样的孩子在成人之后就比较难去进行高效、正确的自我教育，他们会先花很多时间去接纳和肯定自己。

而要求自己、调控自己和评价自己都是我们在进行自我教育的时候所需要具备的非常重要的能力，其实不是每一个人都有这样的能力，或者这样的能力很强，这些能力都属于心理能力。知识，我们可以通过学校和教培机构来学习，技能，我们也可以通过社会教育来学习，但是心理能力取决于我们的家庭教育。

比如要求自己这一点，需要我们有比较强的上进心，上进心就是一种心理能力，属于我们学习能力当中的学习动力，事实上所有的学习能力都是心理能力，那么上进心的出现就很大程度上是会受到家庭的影响的。

所以，一个人是否能够很好的去展开自我教育，达到一生中教育的最高目标，在很大程度上是取决于他所接受的基础的家庭教育是如何开展的？因此家庭教育是连接我们学校教育、社会教育和自我教育的纽带。

那刚才说到基础的家庭教育，为什么家庭教育是基础呢？因为这是我们每一个个体接受教育的起点，父母是孩子的第一位老师，家庭是孩子成长的第一环境，所以对于所有人来说，家庭教育都是所有教育的基础。

（三）家庭教育的重要性

前面讲了那么多家庭教育的内容，不难看出家庭教育对孩子的影响是非常大的。在美国有一个叫做ecfe的机构也是一个体系，就是早期儿童家庭教育，它起源于明尼苏达州，现在有40多年的发展历史了，是目前美国最大、最完善的一个关于早期儿童家庭教育的机构和体系，而且是美国唯一一个由政府来来付钱进行小学儿童家庭教育的机构。

那么ecfe就做过一个研究表明, 0到14岁的孩子的家长对孩子的影响力是学校和社会总和的两倍。当然14岁之后，家庭对孩子实施的影响比重会下降，那么这个时候社会教育的比重就会上升了。但是我们也需要认识到14岁之后，只是在当时那个阶段家庭教育对孩子实施的影响下降了，可是我们前面刚刚讲家庭教育对孩子的影响是贯穿一生的，所以过去14年，家长对孩子实施的家庭教育仍然在影响着孩子14岁之后的人生。

以上是我今天讲的第一个部分，也是今天讲座的一个基础，让大家先对家庭教育有比较深的一个认识，接下来，我们就来说说大家最关心的话题，如何去助力机构做营销呢。

二、家庭教育怎么助力机构营销

（一）附加值服务，稳定老生，提高续课率

我们在做营销的时候呢，主要是从三个方面来考虑做相关工作的，第一是稳定我们的老生，提高续课率、降低流失率。第二通过家长转介绍增加新生。第三通过地推，广告投放等等方式去吸引新生。

那么对于一所新开的机构来说，前期营销最重要的内容当然得围绕吸引新生来开展，但是对于一个已经开展了比较长时间，有一定学员数量的机构来说，稳定老生其实是更为重要的，我们现在做教培机构的营销成本其实是很高的。其实相对于新生来说，其实老生的营销成本会比较低，而且老生留存下来之后，还有很大的可能性会给我们带来转介绍，这样进来的新生的成本比我们自己去招的要容易些的。

所以我们会说，开发十个新客户不如维护一个老客户，但是老客户也并不是那么容易维护的，我们会发现现在的客户忠诚度是越来越低了，他们越来越容易被其他机构吸引走，那么排除掉我们本身的基本服务质量不够好，让客户不满意这个因素。

我们其实可以看到很多时候是因为竞争对手的基本服务的质量跟我们是不相上下的，但是对方还有附加值服务，或者对方经过价格战把我们的老客户吸引过去了。

当年我在深圳开培训机构的时候，我的收费比周边同类型的机构收费稍贵一点的，那我之所以在当时会有那样的底气去把这个价格定得高一点，其实并不是我的基本服务比周围的机构要好很多，而是我的附加值服务其他机构当时做不到。

我在开培训机构之后不久，因为经常跟家长沟通的关系，并且刚好是我的一对龙凤胎宝贝出生的时候，所以我对家庭教育有非常大的一个关注和热忱，然后我对家庭教育产生了很大的兴趣，我也发现自己在这方面比较有天分，我比较容易将我所学习到的家庭教育的知识传授给我的家长们。

并且去指导他们解决问题，然后不断的学习和不断的积累经验让我在家长群体当中的认可度就越来越高，很多家长他们就冲着我能够教他们一些解决孩子问题的方法，教育孩子的方法，或者能够帮助他们去分析孩子的问题而一直跟着我，所以即使在当时其他机构的这个定价比我们的低他们也愿意掏这个钱。

在深圳很多家长都越来越重视家庭教育，但与此同时，也有大量的家长是不懂科学正确的家庭教育理念和方法的，他们需要人指导，所以我所提供的这项附加值的服务是符合客户需求的，甚至是超越客户的期待的。

（二）加强沟通培养“影响力中心”，增加转介绍

我到现在还很清楚的记得一个案例：有一位妈妈送他九岁的女儿来我们机构学习拉丁舞，那么在家长等候孩子的时候我正好经过舞蹈室，我就看了一下他女儿学习的情况，我就发现了这个孩子他不像别的孩子那样，他学习的时候，表情不是喜悦的，他给人的感觉整体是郁郁寡欢的，课间休息的时候，这个孩子也没有开心地跑向他的家长要水喝。

等孩子课间休息结束，回到舞蹈室上课的时候，我就主动跟这位妈妈聊，我说我看到你们家某某某，今天上课兴致不太高是怎么回事儿啊？她不喜欢跳拉丁舞吗？妈妈就告诉我，他喜欢来上拉丁舞课，就是他平时在家和在外面跟别人相处的时候都是这样冷冷淡淡的，就是一副拒人于千里之外的表情。

我就问他，孩子从小就是这样的吗？妈妈说，我记得他很小的时候不是这样的，他很小的时候也是活泼开朗的，但是他三岁之后呢，妈妈把她送回了老家去上幼儿园，一直到当时三年级下学期妈妈才想办法把他接到了深圳，带在自己身边上学。那么在孩子不在爸爸妈妈身边上学的这五年半的时间里，爸爸妈妈只有逢年过节的时候才能够回老家去看孩子，或者寒假暑假把孩子接到身边。

但是因为要上班，其实也只有在下班之后和周末休息的时候可以陪孩子，刚才就说孩子就会慢慢的越来越沉默。回到深圳上学这一个多月，虽然每天都能看到爸爸妈妈，但是她总是不愿意跟爸爸或者妈妈说话。那么听妈妈说完之后，我就帮她分析，孩子安全感和信任感建立的最重要的时期是0到6岁,其中0到3岁是第一重要的，3到6岁是第二重要的。

孩子在3岁之后就没有留在爸爸妈妈身边了，所以他的安全感的建立其实是不够充分的，那么安全感不够好的孩子，又会影响到他的这个信任感的形成。所以孩子到现在就会出现这种情况，他会以一种旁观者的这种冷淡的态度来进行社会交往活动，他不会以参与者的热烈态度来融入社会交往活动。

那么同时，父母在孩子3到6岁这个年龄阶段，他最重要的角色是玩伴，可是对于他的女儿来说，不要说父母陪他玩了，他连见到父母都很难，那么在这个阶段，父母的角色是缺失的，所以他没有能够在这个阶段跟孩子建立起足够亲密的亲子关系，所以孩子对他也是冷淡的，有什么事儿也不愿意跟他说。

那么孩子6岁到10岁的时候，家长主要承担的角色是教练，你需要去教孩子一些东西，比如品德方面的、比如社会交往方面的、习惯养成方面的等等，但是这个阶段我们的家长又角色缺失了几年，所以孩子在社会交往上也没有形成很好的能力。

跟妈妈分析完之后，妈妈就很着急的问我，张老师，那我现在该怎么做呢？那我就叫他不要着急，因为这个关系的修复，安全感的弥补不是短时间内可以达成良好效果的，我们前面欠了孩子那么多，后面就得用比较长的时间来偿还。

我就叫他第一步该怎么做然后跟他讲，你做完之后呢，要给我反馈一下情况，我在进行分析和调整，我们再继续往下做。一段时间之后，孩子果然就有了比较明显的改善，上课的时候就不是那么死气沉沉了，下课也开始会跟同学有一些打闹的行为了。

而且肉眼可见，他跟妈妈的这个关系亲密了很多，下课就直奔妈妈的怀抱要水喝。那么妈妈当然是很高兴的。他没有想到，我只是花钱来送孩子学个舞蹈，居然还能享受到这么好的附加值服务，远远超出期待了。

不用说这个家长自然就成为了我当时的死忠客户，不仅他死忠，他后面还转介绍了很多孩子的同学和朋友的孩子来我们这里学习，他就成为了我的一个影响力中心，不只是这一个客户，我对我那里的很多家长都会主动关心，并且主动利用自己的家庭教育知识去帮助他们解决家庭教育中和孩子的问题。

但这些附加值服务越来越多，被他们越来越多的传播到周围居民的耳朵中的时候，那么我们的机构在当地就形成了自己具有优势的差异化服务，在跟别的机构的同质化的竞争当中，我们自然就脱颖而出了。

17年7月，因为我的孩子两个孩子同时上小学，同时也因为经过几年的学习和准备，我决定全勤转家庭教育领域，集中精力专攻家庭教育，所以我就把我当时的这个机构转让了。转让之后呢，有一些家长就转去别的机构了。

刚才我说了我们的收费在那个区域是最贵的，所以的确有一部分家长会因为别人比较低的价格而被吸引走。但是只要我在，他们就不会离开，因为我能够提供其他机构所没有的差异化的服务，但是我走了这个服务就没有了，如果当时我把我自己的知识传授给了留下来的工作人员和接手的老板，把这个差异化的服务形成了体系，留在了当时的机构，那么这一部分家长也不会流失的。

还有一部分家长因为认可我的家庭教育的理念，也因为我的指导而受益了，所以在我转向家庭教育领域之后也一直跟着我，这说明原本我只是想把家庭教育作为一项附加值服务，提供给我当时的客户，但是因为击中了他们的痛点，所以他们会希望由我来给他们将家庭教育作为一项基本服务来提供。

所以家庭教育的作用，家庭教育对家长的影响力和吸引力不能小觑，在我做机构的后期呢，我其实几乎是不做宣传推广的，一方面是因为我当时无心继续做艺术类的培训机构，我想转型，所以当时我对于招生并不积极，另外一方面是因为即使我当时不那么积极的去招新生，我的学员的人数还是比较稳定，能够维持一定的利润的。

这个呢，一方面是我通过附加值服务让家长满意，愿意继续从那里学习，所以我的老生是很稳定的。另外一方面也是因为我当时这个家庭教育的知识，能够很好的用到我当时的学生身上，我可以直接很好的跟学生沟通，让他们喜欢我们的机构，我也可以去教我的老师怎么去更好地进行课堂的教学，让孩子学得更好，所以孩子也愿意留在我们那里学习。

当然学员的流失是不可避免的，但是在有学员流失的情况下，我同时还有新学员加入，所以整体的量是很稳定的，那么既然我没有积极的去招新生，新生又是怎么来的呢？那就是通过我的影响力中心转介绍来的，就像我前面讲的那个例子当中的那位妈妈，她就是我的一个影响力中心。

虽然我离开这个行业两年多了，但是我还是很关注这个行业的发展的，因为我自己的两个孩子也是要去这个教培机构学习的嘛，那我知道，这两年有一种特别火爆的引流方式，低价引流课对不对？通过特别低的价格将准客户引流到我们的机构去上课。

我们引流的目的是为了转换，但是低价引流的转化率却非常低，90%的机构实际引流的转化率连12%都不到，所以虽然低价引流课，可以在短时间内迅速的帮我们带来大量的准客户，但是实际转化的客户却非常少，这并不能达成我们的期望，况且这种课还会给我们机构带来更大的危机。

首先，我们要付出不低的沉没成本，比如我们前期的这个市场推广营销成本，还有我们老师上课的成本等等，我们收来的学费其实是没有实际利润的，我们连毛利润可能都没有，因为帮我们做低价引流的公司，他会拿走所有的引流课的学费，或者拿走大部分的引流课的学费。所以我们其实是拿不到什么学费的。

那么其次呢，为了排这个引流课，我们需要挤占其他的课或者其他的班来排，引流的准客户越多，引流课就排得越多，挤占我们正常课的情况就越严重。

第三我们老师要付出精力去教学和服务，而且由于引流课的目的是要进行转化的，我们老师甚至要付出更多的时间和精力去上好引流课和服务好这一批家长。

第四一下子涌入太多的准客户，如果我们没有做好准备，我们就很难保证教学质量，准客户的体验不好不说，还容易造成不好的口碑传播。

第五这会浪费掉我们很多的招生机会，因为低价引流课拉得太长，在这个时候都浪费掉了机构的招生机会。比如说我们家孩子当时有参加过一个这样的低价引流课是半年的，那么在那半年内的话，我们正常的一个招生就会受到影响吗？对不对？在那个端口你就招不了生，那么多的学生别的机构都已经把学生给招完了。

所以对于我们教培机构来说呢，低价引流课并不是很好的一种市场推广的方式，可是即使如此，还是有很多的机构会做，甚至有的机构的老板已经看透了这些，还是会做低价引流课，这是为什么呢？还是因为现在的市场竞争太大了？你不这样做，周围的机构这样做，大家都在抢人。

如果不通过低价引流课的方式去拓展我们的业务，我们就需要完全靠自己去拓展业务，那就有两个大问题需要去解决。

第一个是准客户群体，我们怎么去寻找？第二个，我们要花很多的时间去跟进准客户群体。而最后呢，也只有一定比例的准客户会达成促成，成为我们的客户。这对于我们的招生工作来说是有很大的挑战的。

所以我们其实可以通过更好的方式去招生，那就是通过培养自己的老客户成为我们的影响力中心，通过他们的转介绍来达到招生的目的。

通过老客户，我们可以精准的找到我们的准客户群体，比现在的大数据还要精准，而且可以节省很多我们的沟通时间，因为我们的老客户在向他身边的人推荐的时候会帮我们说好话，对不对？

老客户的信用推荐会帮我们减少获取信赖的时间和成本，而且老客户的口碑传播，更能够影响到那个客户的决策。但是老客户愿意帮我们转介绍的原因有50.3%是因为满意我们的服务，那么这个服务既包括基本服务，也包括我前面所说的附加值服务。

并不是所有给我们转介绍过客户的老客户都能成为我们的影响力中心，有的人可能整个学习期间就转介绍过一个，但有的老客户可能在半年之内就能介绍十几个，那么后者呢，就能够成为我们的影响力中心，我们需要培养的是这样的人。

我自己就曾经是一个影响力中心，我在当年结婚的时候拍婚纱照的时候因为当时拍摄婚纱照的那家机构非常满意，所以我拍完拿到成片之后我特别满意，我就一口气给他们介绍了十几个客户，就是我身边只要有要结婚，要拍婚纱照的朋友，我都会推荐他们。

然后这些人对我很信任，所以基本上介绍一个成一个，一下子就给他们介绍了十几个，直接把他们的那个业务员就是服务我的那个业务员推出了他们公司的这个金牌业务员，所以像我这样的人就是很好的影响力中心。

影响力中心人选

我们要把什么样的人培养成我们的影响力中心呢？我这个PPT上有四种，大家自己看一下就好了。那么这样的人呢，一般都是高素质、高能力、高收入的人，这样的人对服务的要求其实是更高的。

但是一旦你的服务达到了，甚至超出了他们的期待，他就会很愿意自发的去帮你转介绍客户，并且不遗余力的去帮你去准客户那里去进行一推荐，而往往这样的客户呢，对家庭教育是非常重视的，比如说我现在在深圳，深圳是中国的四大特级城市之一，那么在深圳的家长，绝大部分都对家庭教育是很重视的，可是如果我们回到我们内地的一些三四线城市，五六线城市甚至比较偏僻的地方，那么家长的教育理念就不见得是这样的了。

所以高素质、高能力、高收入的人能够成为我们很好的影响力中心，而这些人都是对家庭教育非常重视的，我们就可以通过用家庭教育来提供附加值服务这个点去切入，把他们培养成我们的影响力中心，帮助我们去做招生。

(三）丰富专业度，促成新生

那么除了稳定新生转介绍新生，我们也需要再通过市场招新生上面去下一个功夫，实事求是的说，在推广阶段家庭教育的作用呢，我目前还没有摸索出更大的可能性，我也希望以后有机会跟我们在座各位在合作的过程当中，有越来越多的火花碰撞出来，可以让我们家庭教育在市场推广的时候起到更大的作用。

但是在促成和帮助孩子提升学习质量的时候，我们家庭教育就能产生很大的作用了。比如家长在报名的时候经常会犹豫，如果孩子学习了一段时间之后，不想学了，怎么办呢，那么这个问题，如果我们当时能够很好的去给家长做一个解答，那么家长就掏钱了。如果没有去解答，没有办法去解决他的这个疑虑，那么家长可能当时是不会交钱的，过后有可能发生别的变动。

那我们就可以通过我们家庭教育的一些知识，去告诉我们的家长，孩子学习一段时间，不想学，这个是在孩子学习过程当中出现的一种正常的现象。

那么首先我们要保证孩子有持续的一个兴趣，这个兴趣一方面可以通过我们教课的老师在课堂上给到孩子，就是我们老师把这个课上得妙趣横生，能够让孩子喜欢。那么同时也可以请我们的家长在家里面配合，然后我们教一些方式怎么在家里配合，让孩子的这个兴趣可以从课堂上衔接到我们课后在家庭当中，那么另外一个呢，我们需要给孩子培养一个良好的学习习惯，这个学习习惯，同样是需要家长在家里进行一下引导的。

比如说我们机构可以设置打卡，那么家长就可以在家里每天陪伴我们的孩子去完成这个打卡的作业，时间也不长几分钟，对不对？然后提交。这样子去让孩子形成一个好的学习习惯，另外呢，我们可以从成功体验入手。如果孩子他通过我们的课程，学会了某项技能，或者学会了一个知识我们家长要及时的给予肯定和鼓励。

孩子他有了这样的成功体验，它就会有更加强烈的学习的主观能动性，他就会更加愿意去学习，那么我们还可以通过多给孩子展示的机会，让他这个兴趣持续下去，我们机构可以安排一些演出，带孩子去参加一些比赛，孩子展示的比较多，他就会越愿意学下去。

所以我们在营销的时候，就可以通过我们的专业分析去解答家长的一些育儿问题，然后让我们的促成可以达成。那么除此之外，我们还可以指导家长在家里面用科学的家庭教育知识在课后对孩子的学习进行跟进。去提升孩子的学习质量，比如说孩子在家练鼓看谱的时候总是看错，怎么办呢。这个问题我是深有体会的，因为这个春节我回老家过年，是住在我妹妹家的，我的大侄子，他就是在练鼓，出现了这样的问题。

那么打鼓的时候看谱容易打错，我们就要考虑是不是注意力的转移出了问题，注意力的转移是注意力的三个方面，因为我有一个专门的课题，就是讲注意力的，所以这个我比较熟。注意力的转移，是指的带两个需要注意的事物上自由转移，从一件需要注意的事物转移到另外一件需要的这个注意的事物上去。如果孩子在打鼓的时候看图总是打错，就说明他这个注意力的转移，可能这块的能力比较差。

那我们就可以针对这个去做一个训练，那我们通过玩游戏的方式，我们在一个游戏当中设定两个或者多个目标，来锻炼孩子，在两个或者多个目标之间不断进行转移注意力。以此来帮助孩子注意力转移的能力的提高，比如说拼图游戏，比如说找不同或者挑豆子游戏，串珠游戏等等，都是可以的。

三、家庭教育怎样助力服务家长客户？

那么家庭教育怎样助力服务好我们的家长客户呢？其实我们的家长把孩子送到我们这里来学习，最主要关心的点就是希望孩子可以在我们这个机构学习的课程，他的这个学习质量比较好，对不对？那我们就可以帮助孩子去提升这个学习质量。

比如说，我们可以通过兴趣来引发被动注意力的产生，让他专注于现在要进行的学习活动。那么，这个当然是家庭教育的知识了，家长也很希望我们的孩子综合素质可以比较高，对不对？那我们可以通过积极教育让孩子的学习能力和品格与幸福，这两部分都能够得到很大的提升。

这样都是可以很好的去服务我们的家长，客户，让家长满意。那么另外一个呢，我们其实还可以去帮助我们的家长成长，让他们更好地建立夫妻关系、亲子关系以及更好的进行自我提升。

比如刚才我在前面有提到美国有一个ecfe, 就是早期儿童家庭教育，那么这个机构呢，他在家庭教育这个领域运行了40多年之后呢，就有研究报告表明: 接受过一些ecfe的学习的这个家庭，他们的夫妻关系、亲子关系是得到了显著的提高的。那么我们家长可以通过正面练习，等等去有效地提升自己的情绪管理能力，那么这个也是符合家长的自我提升的需求的。

这就是我们可以通过家庭教育去更好的服务我们的客户，给他们带来更多的价值。那么在不同年龄段的孩子成长当中有一些什么样的常见问题呢？

四、不同年龄段孩子成长最常见问题及应对之策

今天就先举三个例子，跟大家简单的说一下,首先我们来看一下, 0到6岁孩子的常见问题，这个是跟撒谎有关的。

那我们要认识到儿童撒谎，其实是儿童运用一定的方法来隐瞒事实，然后故意欺骗他人。对于儿童来说，他的撒谎其实只有两个目的，一个是获得好处，另外一个就是逃避责任。那么我们需要从客观原因和主观原因两个方面来进行分析。

客观原因是因为孩子的这个认知技能得到了进一步的一个发展。撒谎这个事情呢其实是一个技能，他需要小孩有意识的去隐藏自己大脑当中的一些真实的答案，同时要记住并给出他人所期望的答案。

所以呢，掌握这项技能的孩子其实已经具备了抑制控制和工作记忆等认知技能。那么还有一个客观原因呢，是因为想象而撒谎，就是有的时候，尤其是孩子比较小的时候，他们其实只是把心中的愿望表达出来了，他们在三四岁的时候，容易陷入自己的想象当中，并且常常会把想象和现实混同起来，所以他会把自己想象的东西说出来，那么表现出来给我们家长听到就是在说谎。

还有是因为遗忘而说谎，就是他有一些事情记错了，张冠李戴，因为还比较小，所以他的记忆并不是那么准确的，所以不是他真的想故意说谎，只不过是因为他忘了，记错了就说谎。那么从主观原因来看，一个是为了获得好处，就是达到自己的目的，另外一个其实刚才讲了，是要逃避责任，避免惩罚。

那么还有的时候，孩子其实是在模仿成人，就是我们成年其实不见得是要故意对孩子说谎了，但是呢，我们经常会有这样的行为，就是我们答应了孩子，某件事情我们没有做到。

那么除了我们家长有时候是跟孩子说了什么事情忘记做了之后呢，还有另外一种情况也是会诱导我们孩子去说谎的，就是当孩子发生一些问题的时候，比如说在跟小伙伴发生冲突的时候，我们家长会在第一时间，凭直觉就把这个错误推在别人身上，会说这个跟我的孩子没有关系，我们不能够客观的去对待事物。

所以呢，这个时候孩子看到了这些行为，再加上孩子他的这个道德观念的模糊，所以他就很容易受到这种语言暗示，那么也就形成会形成说谎的这种行为。

那么最后一种其实是孩子，他想要满足自己的虚荣心，他想引起别人重视，通过说谎啊，通过吹牛来获取自己想要的一个尊严，怎么去解决呢？首先我们要仔细的去观察，去分析原因，找到孩子，说出这些谎话的原因到底是怎么样的？

然后我们要进行适度的一个奖励或者惩罚，孩子说了谎了，其实也不是很大的事情，尤其是在幼儿阶段，可是很多家长却过分紧张。就觉得我这孩子是不是犯了弥天大罪呀？以后是不是就会变成一个谎话精啊？

那其实没有必要这样子去想，我们需要耐心的去帮助孩子，给他一个宽松的氛围和环境，让他的这个心理压力可以减轻，并且我们需要给孩子一个改错的机会，我们也要允许孩子去进行一个申辩。

通过这样的方式，孩子他就会更多地去改变这种说谎的行为，而且我们家长需要以身作则，谨言慎行，我们在平时要保持自己的言行一致，诚实做人，给孩子做一面好的镜子。

那么6到12岁的孩子呢，有一个常见行为就是孩子的依赖性太强，这个问题呢，在我现在服务的家庭成长顾问的家庭当中出现的非常多。很多家长都说，如果我不坐在他的身边，他就不写作业，如果我不帮他做什么事情，他就不会做这个事情，依赖性非常强。

那么这是怎么形成的呢？首先第一个是我们家长的过度保护，我们家长在孩子很小的时候，就对他的生活，对他的学习，各个方面照顾得无微不至，所以这个时候你帮他所有东西包办了，他的自主性是得不到发展的，不要对孩子过度的保护。那么第二个是有可能对孩子进行过度的一个专制，不让孩子去思考，选择，他没有这样的机会。

那我们怎么去做呢？我们就要去教导孩子独立做事，给他独立发展的机会，有些事情可以让他自己完全去做，有一些事情要跟爸爸妈妈去商量着做，当然有一些触碰到原则的，或者会对人身安全造成影响的事情，我们就一定要把这个权利放在家长手里，不能够轻易的给孩子。

同时我们要多给孩子肯定和鼓励，要少去打击和批评，我们也可以帮孩子去交一些独立性很强的朋友，让他们从这样的朋友身上得到一些正面的影响，不管是用何种方式，我们都要注意，一定是循序渐进的去帮助孩子，不要想着一下子就让孩子在这块儿的能力得到很大的提升，我们要给孩子这样的一个时间。

那么12到14岁的孩子呢，比较多出现的是青春叛逆的情况。那这个青春期叛逆呢，其实是几乎所有孩子都会经历的一个正常的阶段，这个跟生理的发展有关系，跟心理的发展也是有关系的，那么在这个阶段呢，我们的孩子会跟爸爸妈妈的关系，突然间变得非常的恶化，现在跟爸爸妈妈也不亲密了，这也不准，那也不可以，什么都说不。

那么这个是我们青少年他在心理上的一个过渡期，因为他的独立意识和自我意识发展的越来越强。所以，他非常迫切的想要摆脱掉父母的一个监护，他们也很不喜欢家长还把自己当做一个小孩。所以为了表现出自己已经成长了，已经独立了，它们就会倾向于对任何事物都抱有一种批判的态度。

所以在孩子进入叛逆期，有这种青春叛逆的行为之后，我们就要家长更加要注意我们跟孩子沟通的方式，我们要充分的尊重孩子，我们要多跟孩子进行换位思考。我们不要总是拿成绩说事，多看看孩子好的方面。而且我们自己也要有一个比较稳定的情绪。我们也要允许这个孩子犯错，如果孩子的负担太重的话呢，我们要给孩子适当的减负。

同时我们要给孩子多一些全力去满足他这个心理需求。比如说他的自主权我们要多给一点，还有他要有充分的发言权，他可以对他讲发表意见的这些事情发表他的看法和建议。同时，他的时间该怎么分配呢？由他自己去做主。家里有一些什么大事情小事情，我们都可以先去征求一下孩子的意见，而且孩子的隐私权我们一定需要去注意的，不要去过分的去干涉他的隐私。

那么在前面种种都做了之后呢，我们还需要做到一点。就是有一些叛逆的行为，比如说说一些不好的话给我们听，有一些不好的行为。我们其实可以适当的进行一个忽略，我们不用纠正每一个问题去大做文章，这样子的话呢，这个叛逆期叛逆的问题，这种行为就会减少一些，或者强度会降低一些。

五、教培机构怎么样利用好家庭教育这个引擎

说了这么多，我们总结一下我们的教培机构可以怎样很好地利用好家庭教育这个引擎来帮助自己呢。我们要看怎么去对机构的工作人员和对家长这两个方面去说一下。

首先对于我们机构的工作人员，我们可以通过讲座的学习，可以通过线上系列微课的学习，让自己的家庭教育知识很丰富，这样子可以及时的去处理和解决家长关于家庭教育的问题。

并且可以提升我们的这个附加值服务，即使是这样子，可能还是有一些家长的问题，我们是没有办法得到一个解决的，那怎么办呢？我们可以通过在线问答，比如说可以和别的关于家庭教育的一些老师，一起可以进入微信群学习讨论，去及时的在线去解决家长的问题。

那么对于家长来说，我们可以通过讲座来引流。因为现在家长他很重视家庭教育，他需要学习很多的东西，那如果我们的讲座的主题和内容是符合他们的期望的，他就很可能因为通过来听这个讲座，进入到我们机构的其他的课程学习当中去，我们还可以让家长通过我们的线上系列微课来进行学习。

同样，我们也可以直接通过这个在线问答的方式来给家长进行答疑解惑，那么如果前面几个方面都做了，可是家长还是有问题，没有办法得到很好的解决，怎么办呢。

那么就可以 通过我们壹起成长的这个家庭成长顾问服务，类似于这样的一对一的顾问服务，去一对一的针对性的去帮助家长分析和解决他们的问题。

我举几个例子，比如说如果咱们的机构是做学前教育的，那我们就可以开一场讲座，叫做科学的幼小衔接，怎么做？那么通过这个讲座呢，我们让家长更加清楚的了解科学的幼小衔接的一些方式和方法，让孩子可以很好的去进行一个幼小衔接。

那么，如果我们的机构是做少儿英语培训的话呢，那我们可以做关于言语智力的发展优势，这样的讲座，或者这样的微课，让孩子的言语智力可以得到很好的发展，每一次来吸引我们的家长群体。

如果我们的机构是做少儿编程的。那我们可以开展儿童学习能力的培养这个专题。让家长知道原来学习能力是分这些的，那么对于少儿编程来说，我们可以很好的去帮助我们的孩子提升我们的思维力创造力和想象力，那这个课程我们可以学一下。

当然除此之外，我们还有其他很多的这个课程和讲座，可以给到我们的教培机构一些帮助，今天因为时间的关系，我们就不再多说了，以后有机会我们再去做深入的沟通。

二

思维碰撞

许连颂：现在在线化的这个家庭教育的讲座，来普及知识已经是完全没有问题了。我想问的是针对单个家庭的，VIP的顾问服务能不能在线化的远程完成。那在线化的这种服务，它的利和弊分别是什么呢？您分析一下。

张春燕：在线化的这种家庭成长顾问服务，我们认为是可行的，因为我们现在正在做这个事情。我们发出这样的这个活动之后，其实已经有很多家庭来申请这样的服务，寻求我们的帮助了，我自己本人就目前在服务的家庭就比较多了，我刚才讲了很多事例，就是从我服务的家庭当中都出来的一些经验。

那么关于优势，其实我个人觉得通过在线的方式来进行这种家庭成长。顾问服务，他比这个再线下做实体的话，有一些优势还是挺大的。首先第一个，我们可以更好的利用家长的时间，可以更加灵活的去开展我们这项服务。现在的家长都很忙碌对不对？如果你要在线下跟他约一个固定的时间，确定固定的地点。其实是比较难达成的，但是线上，很容易去邀约的。

因为我们可以灵活的去安排跟家长沟通的时间，所以就会出现我们的第二个优势。就是在线上去做服务，他会更加高效，以及更加能够满足我们家长的不同的需求。比如说我们的家庭成长顾问服务，它有不同的套餐。如果是三个月的套餐，那我们第一次的这个沟通时间是一个半小时。

在这之后，每周我们可以有一次的这个沟通时间。如果是一个月的服务呢，我们在第一次是有一个小时的服务时间，然后在一个月之内呢，我们会有两次。线上沟通的时间，那么除此之外呢，不管是几个月的服务，在整个服务的过程当中。我们家长，有一个跟我们顾问的这个专属的小的微信群，那么家长是可以随时在微信群里面提问的。而我们顾问要在24小时之内进行答疑和指导，所以这样就可以让我们更加高效地去完成家庭成长顾问的一个服务工作

那么第三个，就是我们的参与到我们家庭成长顾问服务这个服务当中的人员的结构会更加的全方位，比如说在我服务的家庭当中，就有这样一些比较特殊的家庭。有一些是留守儿童家庭，就是父母在外工作。那么孩子，是在老家有爷爷奶奶或者外公外婆，这样子去照顾的。

那么有一些，是单亲的家庭。孩子是判给爸爸或者妈妈的。还有一些家庭呢，是完整的家庭，可是父母他。不愿意去教育，不愿意去照顾孩子，我们称为丧偶式家庭。那么这三种家庭，如果不通过我们线上的这种服务，其实你在线下是很难开展的。

比如说留守儿童。那孩子都在老家。对不对？老人也在老家，只是爸爸妈妈可能在深圳跟我们在一个城市，我们要去线下开展这样的服务很难，我们不可能飞到他们孩子或者老人所在的城市。去跟老人说，你怎么去照顾孩子对吗。那么对于单亲家庭，前夫或者前妻根本就不想见对方的面，我们也不可能强迫人家在一起。

那么对于父亲不愿意学习的这种家庭来说，我们也很难强迫父亲跟我们面对面的去进行一个交流，但是在线上却可以很好的得到解决。因为我们只要有智能手机。只要我们使用智能手机的地方是用网络的，不管是留守儿童的这个监护人。不管是照顾者，不管是单亲家庭的爸爸或者妈妈，不管是想不想跟我们碰面的父亲，我们都可以在线上去进行一个沟通。

这个优势其实是显而易见的，而且这特别有利于我们这个服务。在前期需要大量的市场推广的时候，去采用他用这种方式，因为它非常快速，而且他可以覆盖我们全国，这个覆盖面非常非常的大。

那么弊端当然也是有的啦，主要有两个，第一个呢，是家长对我们顾问的信任感的建立会比较慢。因为他没有办法通过我们顾问的语气眼神表情肢体动作啊来对我们建立信任感。那么第二个 是我们顾问没有办法快速的，并且没有办法准确的去判断。我们家长的心理状态和它所提供的这个信息的准确性。如果这个家长就在我的跟前说。那我可以通过他的语气，通过他的眼神表情肢体等等，我可以迅速的去做判断。见不到本人，我比较难快速去做一个判断。

但是两个弊端是可以得到一个很好的解决的，这个就需要我们的顾问在跟家长的沟通的次数要增加，要更多的去做一个沟通，而且要更多地在群里面去引导他们提问，并且进行答疑。那么沟通增加了，答疑的次数增加了，而且我们答疑的这个方法可能给了家长一定的这个指导的作用，让她可以见到效果了，这个信任感自然就能够建立起来。

我们也可以通过更多的沟通去更加准确的去判断我们家长的一个心理状态和相关的信息。我这边也是有一些成功的案例的。所以呢，我觉得有利有弊，那么弊是可以得到很好的一个解决的。这个家庭成长顾问服务是大势所趋，而且通过现在这种方式可以很好的去传播。

三

自由提问

问题 01：孩子注意力不集中，学习做事都很拖拉，该怎么办呢？

张春燕老师回答： 首先我们就要先去分析我们孩子，他的注意力不集中，到底具体是哪个方面出了问题。是注意力的警觉，还是注意力的转移。还是冲突的排解。这三者是不一样的 警觉，是指的我觉察到环境突发的一个改变。

那么注意力的转移，刚才有介绍一下，就是带两个你都需要去注意的事情上的自由转移。还有第三个，就是冲突的排解。就是在我们做某些事情的时候呀，其实在这个环境当中，有很多其他的信息在竞争。那我们这个时候就需要去选择需要注意的，而应该去抑制那些不该注意的。针对不同的方面，我们就需要去做不同的针对性的练习。

那么刚才，注意力的转移，怎么去帮助孩子通过做游戏的方式去提高？我们讲过就不讲了。我们再讲一下，怎么去通过游戏的方式提高我们孩子的警觉。这个能力我们可以设置一定的游戏，那么这个游戏，是需要孩子有很强的警觉性的，比如说我们非常熟悉的一个游戏，叫萝卜蹲。我们一群人玩这个游戏，做好这个角色分配，你是白萝卜，你是红萝卜。然后呢，上一个人玩完之后呢，会发出指令。红萝卜蹲，红萝卜蹲，红萝卜蹲完白萝卜蹲。那么白萝卜白萝卜这个角色的人呢，就要在听到这个指令的时候。迅速的往下面蹲，并且边蹲边发出下一个指令。就是这样子的，这个游戏就可以很好的去帮助孩子的警觉，这部分的能力得到一个提升。

那么冲突的排解我们要设定一个任务，孩子在完成这个任务的过程当中，我们要人为的去加入一些干扰的因素。来锻炼孩子的抗干扰的能力，比如说孩子拍球的时候。那么他需要手术的，对不对？那我们在他手术的时候大喊大叫，或者拍手或者跺脚，以此来干扰孩子。这样子就可以锻炼孩子的抗干扰能力，还有我们可以跟孩子玩这个，多米诺骨牌。或者玩这个抽积木的游戏，都是可以达到这样的一个训练目的的。

孩子注意力不集中，这个问题我们可以这样子去解决。那么孩子，他在学习或者做事的时候很拖拉，一部分原因是跟注意力不集中有关系的。但是其实还有可能是因为这个习惯没有养成，以及时间意识不好。

那我们就可以通过家庭会议来设置相关的规则。帮助孩子养成一个良好的习惯。我们也可以通过计时器的使用，让孩子去认识时间和关注时间来培养孩子的。这个时间意识，所以这个问题，我们可以通过这三方面就是注意力习惯和时间的意识来进行一个有针对性的训练。

问题02：我们教书法的，那么在线下去进行书法教学的时候，怎么来指导家长做好我刚刚说的服务升级呢？

张春燕老师回答：家长把孩子送到我们这里来学书法，是希望我们的孩子可以把字写的好一点的，对不对？那要达到这个目的的话，我们除了在我们课堂教学的时候，通过专业的方式去教孩子能够更好的写字之外。

我们还需要让孩子保持持续的兴趣，愿意一直学下去以及一直练习下去。并且还需要孩子养成一个良好的写字习惯。在学校上课的时候，再回家写作业的时候，都能够把我们老师教的这个方法。用在他的写字的过程当中，这样子才可能让他的这个字写的越来越好。

如果孩子只是通过我们在书法课的时候。每个礼拜可能两堂课，一堂课一个半小时，如果只是通过这段时间来好好写字，在上课和回家之后不好好学的话，那么这个孩子的字，其实整体来说是很难有提升的，那么怎么去做呢？首先第一个就是兴趣。我们其实知道。

对于大部分孩子来说学书法，并不是一件特别有意思的事情，他可能会显得比较枯燥无味。因为他就是白纸黑字吗？他不算画画，五彩斑斓，不像唱歌音律优美对不对，所以很多孩子会不喜欢或者说是写了一段时间之后就不愿意学了，所以培养孩子的兴趣是非常非常重要的。其实可以很好的让家长在家里去给孩子做一个兴趣的引导的。

那我刚刚讲的所有的这些东西，其实都是什么呢？都是通过我们家庭教育的知识来指导我们的家长。然后让我们的机构做到一个很好的服务升级。如果你们不知道通过我刚刚讲的东西去跟家长做沟通，让家长这样子通过这个兴趣的引导。

通过主观能动性这个成功体验，提升他的主观能动性的方式，让孩子去学书法。那么孩子的写书法的效果肯定没有这么好。那么反之就可以让它的效果更好，也就达到了我们服务升级的目的。

问题03：叛逆期的孩子，我们应该怎么样正确的引导？

张春燕老师回答：关于叛逆期其实不止一个。我刚刚就讲了，我们青春叛逆期的孩子是怎么一回事？怎么去解决？那这里就不讲了，我再讲一讲我们孩子人生当中的第一个叛逆期，就是2-4岁。

大多数的孩子，在进入两岁之后，就会进入我们人生当中的第一个叛逆期。那么只要是我们父母要他做的事情，他就不会做，就会对着干，总是会说我不，我就不。偏偏跟你对着干，对不对啊？我们家孩子也是经历过这个时期的啦。

有的孩子会在两岁的时候就出现这种情况，有的会到三岁，那么晚一点会到四岁。所以他这个叛逆期呢，指的是两到四岁，这个阶段，有的孩子早有的晚。有的强烈，有的没有那么强烈，每一个孩子的情况都是不一样的。

这个时候会出现这么多叛逆的行为，是因为这个阶段我们孩子的自我意识开始萌芽了。他这个时候走向独立的这种欲望开始成长起来了。而这个阶段，是我们孩子他在成长过程当中的一个必然的发展阶段。

也就是说，其实所有孩子都跑不掉，都会给你这个阶段，只不过表现的情况和程度不一样而已。那我们知道了这一点之后，我们其实应该感到高兴，说明我们孩子他是正常成长的，对不对？他的自我意识开始萌芽了。这个是他成长带来的一个积极意义。所以当我们了解到这一点之后，我们可能就会更加从容。不会在孩子有一些叛逆性的行为的时候，生气焦虑担心。那么这个时候我们从容了，就不会那么容易被孩子的这些叛逆行为所激怒。

在面对孩子叛逆期的这些叛逆行为的时候，我们其实并不需要去批评，不需要去指责。你去批评和指责，反而会强化孩子的这一些叛逆的行为。我们要做的是忽略，有些行为可以直接忽略掉，当作没有看到，没有发生。他做多几次发现无趣了，他就不想通过这种行为来对抗你了。

还有呢，就是我们可以通过转移注意力的方式。他在做一些不好的行为的时候，我们通过其他一些有可能会引起他注意。他可能会感兴趣的事情。谁让他把注意力转移到那个事情上面去，他就忘了我正在做的这件让我妈妈生气的事情。

还有一些叛逆的行为可能非常严重，就是有可能会导致他的这个身体受到伤害。那么这个时候我们忽略也不恰当，对不对？万一真的受伤了怎么办？转移注意力可能在当下也很难转移，那么这个时候我们就通过直接通过行动去制止他这个行为。就比如说直接把她拉开那个地方。

但是要记住，我们只是通过行为直接制止，而不是通过语言去指责，去批评，甚至去辱骂。我们的语言会强化他的这些负面行为，可是直接行动带离他，你看这个地方是不会的。

最后就是我们需要我们家长有一个比较淡定的心态，因为这个刚刚讲过，这个阶段是所有孩子几乎都会经历的。他是有一定的时间性的，一般来说是在半年左右就可以结束。有的孩子会早一点，有的孩子时间会长一点点。那大概平均值是这样子的。所以也就半年时间，我们就不要过分的去纠结这个问题，一晃眼其实也就过去了。