双面猿辅导：烧钱宣传，退费困难，10亿还能烧多久？

　　科技自媒体 / 财经三剑客

　　如果教育行业有热搜，那么最近几天霸占热搜前排的一定是猿辅导。

　　今年三月中国教育行业七十多亿人民币融资总额中，猿辅导独揽98%以上。

　　3月31日，猿辅导宣布完成G轮10亿美元融资，成为在线教育行业迄今为止最大的单笔融资。融资完成后，猿辅导估值将达78亿美元，成为中国未上市教育企业中估值最高的公司。

　　查看猿辅导的过往融资经历，我们会发现它的“吸金史”相当稳定。自2012年成立以来，几乎每年都能获得一笔融资，金额从200万美元一路涨至现在的10亿美元，一步一个脚印，稳扎稳打。

　　然而，虽然猿辅导“拿来”的很多，但“付出”的不见得就少。在线教育作为互联网行业的一个分支，完美的继承了这个行业的特色——烧钱。猿辅导的许多同行，就死在了没钱可烧上面。从今年2月停止运营的“明兮大语文”到宣布解散的“兄弟连”，都是活生生的案例。

　　猿辅导的成功，离不开它八年的苦心经营，也离不开时间节点、经济环境等客观运气因素的影响。但是笔者在此想说的是，猿辅导现在手握10亿美元融资，市值近80亿美元，这一手好牌又能打多久，所谓“拿得多花得多”，猿辅导后期能避开难倒了无数公司的现金流危机吗？刚融到的10亿美元，又够它烧多久？

　　猿辅导，是下一个在线教育“引爆”点，还是下一个在线教育的引“爆”点？

　　在最烧钱的在线教育行业：

　　猿辅导的疯狂烧钱也令人瞠目结舌

　　只要是教育培训公司，无论线上还是线下，都或多或少面临着生源的问题，提高品牌的知名度就是首要任务，因此每年都要在营销上花一笔巨款。

　　“上网课用猿辅导，做练习用猿题库，找解题方法用小猿搜题！”

　　想必不少人都知道猿辅导的这句广告词，相比于学而思的“网校就上学而思”；新东方网校的“新学期你的课程我买单”这类针对网课、低价服务的广告语，猿辅导的这句则囊括了中小学教育的更多方面。

　　从广告词中我们看到，猿辅导主打的并非只有网课，它为满足学生、家长、老师的不同需求分别打造了搜题、做题、订正答案等多款APP；此外，猿辅导的产品从3-5岁低龄阶段到小学再到中学阶段一应俱全，为用户呈现一条龙服务。

　　在营销方面，与其他教育行业不同的是，猿辅导依托自身旗下不同种类的APP之间的交叉推广，借助企业内部已形成的巨大流量池，不断提高获客率。

　　菲利普·科特勒教授曾说：关系营销的最终结果是建立起公司的独特资产，即一个营销网络(Marketingnetwork)。猿辅导依托多款软件在内部形成流量池，以工具软件为入口带动网课类产品营销，这样的内部交互影响也是其自身更为便利的方式。

　　虽然猿辅导凭借猿题库、小猿搜题等APP积累了一些用户，但他们的转化率终归是有限的，想要找到那些真正有上课需求的人，还需要进一步扩大影响力，于是只能继续从其他渠道入手，铺天盖地地投放广告。

　　考虑到买单的主要是40岁左右的家长，猿辅导首先从传统渠道入手，与电视台展开合作。比如江苏卫视的《最强大脑》节目里，猿辅导三次成为选手报名和海选的独家渠道，还与节目同步推出了官方定制款“小学数学能力训练营”在线课程，成功完成了导流。

　　又比如，今年的春节联欢晚会上，“猿辅导在线教育”七个大字从央视主持人的嘴里说出，与古井贡酒、洋河梦之蓝并列，获得了前所未有的曝光。

　　除了传统渠道，新媒体也是他们宣传的重点。据和讯网称，在2019年的暑期招生争夺战中，猿辅导光是在抖音上的广告投放已经达到1亿人民币，加上其他的线上多点投放，猿辅导去年暑期的招生投入，累计已达到4-5亿人民币。这个数字，是某些同行拉到融资的总和。

　　猿辅导在各项宣传上的烧钱行为，的确已经达到了令人瞠目结舌的程度。

　　多拳出击：

　　猿辅导在烧钱，还是在浪费钱？

　　上周五，“网红”罗永浩完成了第二次直播带货。本场直播，罗永浩共上架21个商品，并且首次与教育产品合作，其中就有猿辅导的斑马AI课。

　　据统计，相较于其他教育产品，猿辅导的斑马AI课就像在陪跑。阿尔法蛋智能故事机Z1直播价为329元，销售数量为7461个，销售额为245.47万元；网易有道辞典笔2.0直播间售价699元，销售量为1688个，销售额为117.99万元；猿辅导斑马AI课售价为49元，销售量为1.08万，销售额为52.68万元。

　　据称，罗永浩直播带货的标价是60万元。那么，斑马AI课52.68万元的销售额显然属于“赔本赚吆喝”。不过，作为在线教育机构，猿辅导所需要的或许正是“吆喝”的价值。

　　而最有意思的是，在介绍猿辅导斑马AI课时，主要由搭档前锤子科技产品副总裁朱萧木介绍，罗永浩本人几乎全程没有对斑马AI课做口播介绍。相反，对于随后上架的网易有道辞典笔2.0，罗永浩则谈得头头是道。或许由于罗永浩未开“金口”，导致斑马AI课在三件“教育商品”中销售表现不佳。

　　也许，罗永浩的“名师情结”令他对带货的这些教育产品“五味杂陈”。货好带，话难讲，这也是他不得不面对的一种尴尬吧。因此，此次罗永浩确实是让猿辅导吃了一个“哑巴亏”。

　　对于猿辅导来说，60万人民币的直播带货价可能真的就是“洒洒水”的程度，猿辅导需要的可能正是“赔本赚吆喝”的“吆喝”，但是笔者全程观看罗永浩直播后却陷入了沉思，猿辅导在此次直播中，有可能连“吆喝”都没有赚到：

　　处于直播中心的罗永浩对猿辅导一句介绍都没有不说，却对网易教育产品大谈特谈，60万元的水撒出去，到底有没有水花，到现在还是个未知数。

　　除了走上网红带货的路之外，猿辅导还正在积极布局1对1外教业务。据海外招聘网站OETJobs显示，斑马AI旗下的斑马英语已开始招聘北美1对1外教，要求为以英语为母语的美国或加拿大人，拥有本科学历及以上、至少一年的工作经历和教师资质。外教时薪在16至24美元（约合112至169元人民币）。

　　与原本主打幼儿启蒙的斑马英语相比，北美外教1对1课程面向5至15岁青少年儿童。这意味着斑马英语正在向高年龄段拓展，以延长用户在同系列产品中的生命周期。

　　随着低幼市场竞争愈发激烈，斑马AI已开始向延伸用户年龄段发力，北美外教1对1产品直接对标行业头部公司VIPKID。据艾媒咨询2月发布的在线教育报告显示，2019年VIPKID在在线少儿英语市场的用户占比达到61.3%，处于领跑地位。

　　但由于北美外教成本过高、营销费用居高不下，能否实现盈利一直是外界对VIPKID关注的焦点。目前在线外教一对一赛道中唯一宣布实现盈利的，只有主打菲律宾外教的51Talk(NYSE:COE)。由于菲教成本较低、客单价较低和下沉市场战略，51Talk在盈利能力上占据一定优势。

　　从网红带货到布局外教1对1，猿辅导似乎想把当下流行的“时髦东西”都试一遍，但是现在有钱去尝试也就罢了，未来布局这些对于猿辅导的净利润增长究竟能作出多大贡献，在这里确实要打上一个大大的问号，因此，猿辅导现在到底是在烧钱还是在浪费钱，还是个未知数。

　　猿辅导也退费难？

　　在前线疯狂烧钱却招致后院起火

　　虽然最近不管在微信朋友圈广告、抖音等短视频平台都能频繁看见猿辅导的广告，但是在黑猫、聚投诉等平台笔者依然发现，不少猿辅导用户正在遭遇退课难的问题。

　　4月4日，广东深圳某高三学生赖同学就反映称，今年1月11日，他打算在猿辅导购课，按平台要求先后7次通过苹果IOS系统向猿辅导共充值3167猿币，虚拟币与人民币比值为1:1，即3167元。

　　后来由于疫情原因，他在老家的手机信号很差，无法正常上课。3月2日，与猿辅导客服协商对未上课部分作退款处理，被拒绝。后来，家人再次与客服协商，对方同意扣除联报优惠、材料费、课时费用后，退回399.8元“猿币”。

　　赖同学称，他对这种处理很不满：“我高三快毕业了，这些猿币如果不能退款就没有意义了。我再次与猿辅导协商，他们说充值是通过苹果IOS系统进行的，让我联系苹果客服咨询处理。”

　　3月5日，赖同学打电话与苹果IOS专员取得了联系，对方反馈申请退款不成功，并表明该笔金额无法退还至原支付端。

　　但是随后，赖同学向12315平台进行了投诉。第二天，猿辅导便打来电话，要求赖同学提供购课凭证、订单凭证、手机号、银行卡号等信息。很快，扣除教材费、课程联报优惠费等，赖同学终于收到了银行退款399元。

　　无独有偶，在黑猫投诉平台上，和赖同学同样遭遇的用户达到数十人。

　　黑猫投诉平台有匿名用户投诉称，“我爱人在假期，用苹果手机购买了猿辅导春季系统班的网上课，价值1200元，实付现金1000元，剩下200元用猿辅导赠予小猿币。

　　在开课前我们想终止本课程的学习，要求猿辅导客服退费，客服回复因为用苹果手机买的课只能退小猿币，不退现金。并且客服一再强调，因为用苹果手机只能退小猿币。”

　　笔者第一时间拨打了苹果客服电话，得到的反馈结果是，用户如果要退款，需要消费者提供手机序列码，并承诺会指导消费者在苹果官网操作退款。当笔者说明了退款需求时，苹果客服人员表示，无法退款。并称，消费者是在自愿的原则下购买商品的，且购买的是虚拟货币，因此无法退款。

　　对此，业内人士表示，虚拟币不得退还的约定是猿辅导与苹果的霸王条款，是无效条款。

　　更有意思的是，无论是赖同学还是此匿名用户，在平台投诉后或者拨打12315投诉后，都得到了人民币的退款，这让笔者在感叹猿辅导“打自己脸”的同时，也对其的整体服务产生了担忧。正如投诉平台上的一个用户所言，“无论平台有多大，影响力有多强，永远要有一颗敬畏之心。”

　　现在的教育行业，越来越多的人因为资本而进入到这个行业中，说白了是对资本的吸引，而并非是教育的情怀，这就导致很多人并不理解教育行业。笔者之前与一家大数据教育公司接触时，也是因为其不了解教育科技而感到瞠目结舌。

　　对于教育公司来说，最重要的不是现金流，也不是硬件设施，而是本身的课程质量与服务，如果在前线如此烧钱却又招致如此后院起火，猿辅导此举确实是值得担心的。

　　猿辅导深耕八年，笔者相信其是有教育情怀的，笔者也愿意看到猿辅导能越做越强，达到新东方、好未来的水平，成为真正的独角兽，这样对我们整个行业都是有极大帮助的。也正因为如此，笔者才更不愿意看到猿辅导在“阴沟里翻船”。

　　毕竟，在资本的洗礼下，很多东西都是容易变质的。

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