SOLIDWORKS 2024采访实录：云端协作的安全与效率

　　10月13日下午，达索系统SOLIDWORKS举办创新日暨SOLIDWORKS 2024新产品发布会活动。在活动之后，达索系统大中国区专业客户事业部副总裁 CK Goh和达索系统大中国区专业客户事业部技术总监戴瑞华接受记者采访。

　　在采访中， CK Goh和戴瑞华分别介绍了达索系统大中国区的部分市场策略与销售布局。

　　以下为采访实录：

　　问题：

　　刚才听到AI和知识重构的一些东西，在CAD里面开始应用了，那现在我想了解一下具体在哪些环节，可以引入到CAD设计过程当中，它在多大程度上能替代人的这部分工作？

　　戴瑞华：

　　首先，就像我在会议上所说的，AI在这几年才刚刚起步。此外，对于机器学习，我们首先需要一个学习对象。根据我们目前所了解的情况，中国客户在数字化转型过程中，底层基础并不相同。

　　我举个简单的例子，我们讲设计的标准化，许多企业使用了三维软件，如SOLIDWORKS，但他们没有进行标准化，导致底层数据杂乱无章，没有规则。这就好比说他是一个学渣，AI能从学渣那里学到什么呢？学不到什么。因此，AI需要基于学霸来学习，需要一些好的标准、规则来学习，才能进行重复使用，这需要时间。再加上技术的发展也刚刚起步，所以我们目前主要在CAD方面融入了AI，但这还处于初级阶段，需要更长时间的发展。

　　问题：

　　那这个学的过程是咱们现在一直在进行过程中的？ 它基于的数据范围从哪来？

　　戴瑞华：

　　学习过程是一直在进行的，但如果要真正深入到底层的话，要根据企业自己的数据。

　　问题：

　　那达索系统可以拿企业的模型来训练？

　　戴瑞华：

　　是的，各个企业最好使用自己的企业模型进行训练，这样更加适合他们的需求。然而，在工具层面，比如今天的草图，我们可以根据所画的草图来推测大圆孔旁边可能有四个小孔。举个例子，如果我画了一个大圆筒，我可以推测其他大圆筒旁边也可能有类似的小孔。

　　问题：

　　这是效率的提升，包括咱们也演示给它一个曲线，它就自动把结构生成出来了，那是真正的创造出一个模型，那种创造性的东西，它可能基于拓扑优化，基于这些技术的方法，那这些东西咱们现在进行的怎么样？

　　戴瑞华：

　　拓扑优化是早就有的，不是今天才有的，而且我们在这一方面是一直在用，而且最早应该是在SIMULIA那边会有拓扑优化这个概念出来。所以我们一直都在推进，没有断的。

　　问题：

　　现在有可以直接拿出来，客户就可以直接用的东西吗？

　　戴瑞华：

　　我只能说简单的可以，但是如果说复杂的，拿一个很复杂的模型出来这很难做，简单的绝对没有问题，可以做到。

　　吴俊杰：

　　在AI的应用中，我们为许多客户提高效率提供了很多帮助。举个例子，我们有一个叉车制造的客户，他们在过去的20年里积累了大量的数据。然而，在应用CAD进行设计时，每个工程师都有自己的设计思路，导致设计不规范。更糟糕的是，许多企业在成长过程中缺乏设计方法论，导致设计多种多样，即使是相同的零部件也可能有不同的版本。这对企业来说是成本。

　　首先，AI需要识别并进入数据库进行筛选和梳理。它要能够识别出为什么识别出的三维模型与另一个类似，然后将其梳理出来，让客户能够看到。原本相同的零部件可能有20个版本，但为什么会有20个版本呢？一方面是因为企业在成长过程中缺乏规范，导致工程师在需要某些零部件时找不到，于是只能自己设计，这导致了重复性零部件的增多。因此，我们通过AI技术帮助该客户将50万个零部件减少到15万个。

　　这不仅仅适用于叉车客户，这就是AI的运用。因此，它真的能够帮助企业减少仓库成本，梳理零部件，实现标准化，模块化和参数化，大幅缩短整体设计周期。设计周期影响竞争优势，因为无论是叉车制造商还是自动化设备制造商，它们都面临着激烈的竞争环境。能够将零部件从50万个缩减到40万个，都能够大大提高效率。

　　问题：

　　还有一个问题，刚才提到一些初创高科技企业可能更倾向于用我们这种模式，不知道您这边有没有整体看过，就是我们客户它有什么特点？除了您刚才说的这一类以外，其他还有哪些企业更愿意采用这个方式？对企业来讲，比如说从现在来讲，在技术上比如说云和桌面端到底现在差距还有多少，我们能不能完全覆盖桌面的功能？另外你也提到成本上可能会便宜，但是这个具体能便宜多少有没有量化？

　　吴俊杰：

　　量化方面的数据对于我们来说并不具备，但我们可以根据客户的反馈来做一些说明。

　　举个例子，有些客户的IT团队并不需要过大规模的人员来管理数据，因为他们把所有的数据都放在云端，所以数据安全方面的责任就由我们来承担了。那么哪些行业对于云端技术的接受程度比较高呢？我认为医疗设备行业对云端技术的接受程度较高，这可能是因为国外医疗行业的普及程度导致国内的医疗初创企业也在关注周边行业中云端技术的使用情况。

　　当然，传统行业也有一些企业在使用云端技术，但是他们对于这种技术可能存在一些担忧，因为他们的功能目前还没有赶上桌面软件的水平，同时桌面软件也已经发展了几年了。所以对于这些企业来说，云端技术在未来可能会越来越得心应手，但是运维的部分可以考虑在三年后或者五年后进行。那为什么很多人会考虑使用云端技术呢？因为云端技术能够处理越来越多的数据，并且可以以较低的成本来通过分布式应用来满足一些短期的需求，比如使用云端的3D技术。当然，还有一个非常关键的因素是，他们可以基于同一平台和数据来满足这些需求。

　　因此，这些企业对于云端技术充满了信心。但值得一提的是，他们由于看好这些优势，在目前的功能差距方面对于桌面SOLIDWORKS和云端SOLIDWORKS之间的差距相对持开放态度。

　　问题：

　　我记得咱们是2020年开始提出云转型，三年过去了比如说现在每年有多少上云的客户？

　　吴俊杰：

　　云在国内目前很多客户都是做好准备来替代。目前还没有到一个要百分百替代现有整个设计平台的阶段。在目前国内市场上，很多人仍然持观望态度，他们希望不要在三年后醒来发现竞争对手都已经上云了，所以他们保持着观望的心态。

　　问题：

　　我这边两个问题，一个是刚才前面提到AI的问题，刚才介绍企业在流程标准化、数据标准化等方面准备还不足，所以它可能对于赋能设计研发还需要一点时间，另一个是技术本身的发展还需要一点时间，那么这个时间周期大概会有多长，大概会在什么样的时间点会达到转变的契机？这是第一个问题。

　　第二个问题，想问一下因为刚刚在演讲分享的时候，您也谈到因为现在经济比较差的情况下，越是企业练内功的时候。但是，其实我们也在跟企业交流的过程当中发现，虽然说大家对于数字化这条路肯定是认可的，但是过去其实是有比较大的资源投入在这上面的，其实有一点浪费是没有关系的，但现在是企业越来越会看重其中的投入产出比，但是这个投入产出比要怎么评估呢？有没有可量化的手段，就是根据我们服务的一些客户案例来看有没有一些比较好的经验可以分享。

　　戴瑞华：

　　第一个问题，关于AI的时间突破点。作为在这个行业多年的人，我个人认为在3-5年内一定会有一个重大突破，这是基于中国市场的活跃程度。坦白说，我们中国人办事确实非常快，转变速度也很快。不过要达到那个点，还需要一些准备工作。

　　对于AI这项技术来说，刚才我提到我们收购的两个云端产品，它们能够帮助我们更快地找到相同的零部件，提高设计效率，降低重复设计。但要实现这一切，就需要AI进行学习。如果没有基础数据，没有将模型上传到云端，AI就无法进行数据库分析。所以，这些准备工作需要时间。

　　那为什么要花3-5年呢？还需要企业在思维上进行转变。所以对于数字化转型来说，我认为关键节点是企业是否将其放在战略的高度。如果仅仅是因为设计部门使用二维设计导致冲突，然后为解决某个问题而采用三维工具，或者为了解决特定难题而采用某种工具，这只是在某个点上打通了，没有站在战略和平台的层面进行思考。

　　我目前看到很多中国企业在数字化转型过程中并没有取得很大的成功，原因就是没有上升到战略层面。往往只是设计部门采用了三维技术，你觉得这就是数字化转型吗？显然不是，它只是在设计部门采用了新技术，没有将整个流程打通，设计数据仍然局限在设计部门，没有传输到仿真、电气等其他环节，也没有流到加工、生产和售后服务等领域。所以，数字化转型一定要上升到战略层面才能取得真正的成功。但是我对中国仍然非常有信心，所以我个人预测在3-5年内，我们将能见证这个转型的结果。

　　吴俊杰：目前很多企业已经投入了大量资金，如果要再投资其他平台，必然持保留态度。所以这个问题必须谨慎考虑。我们需要思考如何在国内市场做生意，从那个角度你就可以了解我们如何构建云的故事。

　　因为最终客户在选择时，我们希望成为首选，我们的使命是成为中小企业、制造业主，甚至是中小企业的首选合作伙伴。所以要成为首选合作伙伴，首先就要得到周边客户的高度评价，你在市场中能够真正落地，这是第一个重点。

　　第二个重点，我们的生态共赢，不仅仅关注客户的成功，我们的合作伙伴也希望通过持续盈利来实现可持续发展。因此，我们致力于实现两个重点目标。要成为首选合作伙伴，这是我们八年前制定的战略目标。我们称之为品牌渠道战略，即通过渠道来实现。为什么我们当时强调这个战略呢？因为我们认为人不能只看眼前，必须用长远的思维看待战略目标。

　　我们的战略目标是成为首选合作伙伴，而在短期内，我们需要做些什么呢？我和你们分享了我们在大中华地区的布局，因为买软件很容易，卖软件也容易，但真正困难的是让客户使用它，并且在使用过程中保证方便易用。在企业中，员工流动是常有的，我们如何确保新员工加入时能够跟上培训和认证的步伐？另外，企业对于信息化方面也有需求。没有一家企业会说今天花了100万，五年后就不需要再投资了，因为每家企业每年都会面临内部效率和信息化问题，有些客户可能发现，为什么他们都在用三维技术，而我们还在用二维呢？这样一来，我们就可能失去一个订单。因此，企业对于信息化有着诸多需求。我们要确保我们的战略能够持续创造更多成功的客户。

　　那么，什么是持续的成功呢？它需要持续的服务、持续的引导和持续的参与，因为信息化不是今天买一套软件就结束了。我们的帮助围绕着四个维度展开，一方面关注公司内部，比如周期、成本和产品质量，另一方面客户也会考虑自己的竞争优势。因为除非是垄断行业，否则每家企业都面临竞争问题。如果竞争对手使用三维技术，而我们仍然停留在二维技术，我们就需要努力打造三维技术的竞争优势。

　　我们曾经与叉车客户交流过，他们希望通过品牌竞争而不仅仅是价格竞争。他们希望客户购买他们的产品，认可的是合理的价格、性价比高、可靠性强，以及良好的口碑和及时的售后服务。因此，企业也在努力打造自己的品牌。所以我们的生态系统围绕着内部效益、竞争优势和客户品牌来匹配。

　　第四项是关于创新的。创新并不仅仅是由达索系统来决定，因为企业的创新与达索系统有什么关系呢？我们只能提供工具来帮助他们。但在这个领域中最重要的是知识和经验，对于我们来说，在整个创新过程中，我可以确保达索系统不会拖后腿。在实施过程中遇到问题时，我们可以及时反馈。与达索系统的竞争对手相比，人们认为我们更可爱，态度更好。他们打个电话，我们就傻傻地来了，而且我们的服务非常专业，这在国内非常重要。

　　SOLIDWORKS的生态系统在中国具有很强的凝聚力，并且我们的许多代理商都是多年的合作伙伴。我们对代理商的要求非常严格。与其他竞争对手相比，在这方面，达索系统的SOLIDWORKS拥有许多模块，从设计到分析、仿真到数据管理、制造到ERP。因此，我们不允许合作伙伴成为其他竞争对手的代理商，这是我们SOLIDWORKS十八年来如一所坚持的原则。当然，我们确实拥有所有产品的实力，包括我们目前的转型。我们的SOLIDWORKS客户也可以销售SIMULIA，这是我们的高端分析软件，还有我们的CST电磁分析。

　　以前他们无法接触到这些产品，但现在看看中国的转型，我们激活了整个渠道，激活渠道的目的是满足客户对工业软件的多方面需求。因此，在这一切中最关键的是我们背后的商业哲学，我们一直倡导本地人做本地事，专业人做专业事。这两句话听起来似乎理所当然，但并不是每个人都能做到。当我们与总部分析中国时，我们说在欧洲，德国企业的代理商代理德国区域，意大利代理商代理意大利市场。这是因为历史背景导致了区域化覆盖，因为历史造成了意大利人在看意大利市场，可是中国人来看中国市场是两码事。我最担心的是东北的代理商想在重庆做生意。首先是距离的问题，还有代理商自身是否有足够的财力。

　　我们非常注重代理商的布局和商业理解，因为这会影响到我们客户的成功。因此，我现在对专人做专事的意义就是要实现客户的成功。在河南，我们专门找河南的代理商为河南的客户提供服务。为什么呢？因为他们在河南，他们更关注河南客户的成功。但如果一个上海的代理商偶尔去河南，对我来说这只是一种投机行为。因为河南的客户在信息化方面可能成熟度不高，他们对这种情况的接受程度较低。而代理商在上海，客户在河南郑州，这种情况是我们所不允许的。所以，我们会将河南的客户分配给河南的代理商，通过当地的人来关心当地客户的成功。

　　比如说，我们有一个山东的客户正好在2019年的第四季度，疫情还没有发生时建立了合作。他们选择了我们。后来，这个客户非常庆幸地告诉我们，幸好选择了我们，因为竞争对手的代理商在北京封城后无法前来。但我们在整个疫情期间都没有减少服务的力度。所以该客户非常庆幸，幸好我们在当地做本地事。但是直到危机发生后，他才真正了解到我们背后的商业逻辑——本地人做本地事，专业人做专业事。专人做专事意味着CAD的人做CAD，分析的人做分析。我们不允许一个销售同时做CAD、分析以及其他事情。因为即使再聪明的人也无法顾及这么多产品。

　　所以对于渠道，我们有着较为苛刻的要求。这背后是有逻辑的，目标并不是约束，而是围绕客户的成功和满意度来构建整个组织架构，以及在执行过程中的效率和效果。如果你全面思考这一点，你就会明白为什么我们十八年来从131人发展到近3000人。我们的渠道非常特别，氛围非常好。我们都是以客户成功为前提在思考动作，所以我们内部的矛盾就比较少。这些矛盾在十八年当中是比较多的，因为那时候没有这方面的划分，所以现在走到这个阶段之后，我们慢慢发现找到那个“虚荣心”，因为他发现客户尊重他，因为他们把工作做好之后，客户反过来很开心，因为大部分的客户什么软件都买过，什么软件都被坑过，可是突然间遇到SOLIDWORKS这帮家伙，觉得做事比较到位，比较负责任。

　　所以在国内实现差异化，真的不可以单单看产品，还需要靠运营的理念，还有这个理念怎么确保这个信息化的马拉松，我们可以跟你跑到最终。所以，这是我们这十八年在打造的，所以没有具体的投资回报，只可以说我们要成为首选，我们具备这个条件成为首选，我觉得我们目前对比我们的友商，我觉得我们有独特的优势。

　　戴瑞华：

　　刚刚提到我们的渠道管理活动，我正好可以分享一些经验。以前我们的渠道活动，比如代理商开会时，技术、销售、市场都一窝蜂地混在一起开会，人太多了，现在开不了了。所以现在我们是销售有销售的会议，技术有技术的会议。

　　这其中有一个很好的点，我可以分享给大家。在我们的技术年会上，工程师们非常开放地分享他们在为客户提供服务过程中获得的经验。为什么他们敢这么做呢？正是因为我们刚才讲到的专人专事。比如我在广东，你在江西，你在北京，我们的客户并不冲突，我分享给你对我没有任何影响。所以我们创造出了一个非常好的学习氛围。每年的技术年会上至少会上百个应用案例，然后大家进行比较和分享。他们都非常乐意奉献自己的经验。这样才能够形成相互学习、共同进步的渠道氛围。

　　问题：

　　我想追问一下，刚刚分享了很多在这个过程当中，其实是我们优势包括我们怎么样去跟我们了客户陪跑，以及在这个过程当中，怎么样跟我们的渠道商有什么样的布局。但是在这过程当中，您也提到客户的需求在变化，生态的状态在变化，我们又要这么长的时间去持续的服务客户，那SOLIDWORKS在这里面感受到的最大的挑战是什么？

　　吴俊杰：

　　这个问题问得非常好。在国内，就像当我刚来的时候，2005年、2006年的时候，我们的大多数客户在购买软件时不购买续订。因为客户觉得一次性购买还要支付维护费，他们难以接受。但我们也知道这个续订的重要性。在国外，特别是在发达国家，比如美国和日本，续订营收占绝大多数的比重。也就是说，他们购买过的客户每年都会续订。当然，要考虑到中国目前工业发展的阶段。

　　我相信50年前的时候，当时还没有软件，人们也不会购买续订。但是到了现在这个阶段，对于某些国家来说，在创新方面可能比较狭窄，因为他们的工业化发展在前面。所以，当他们看到中国企业的成长时，他们觉得我们在创新方面还不够。为什么不够呢？并不是因为中国缺乏创新，而是因为我们在工业化方面的起步相对较晚。

　　所以，在续订方面，从2017年开始，我们尝试了一种与客户谈合作的新方式。我们推出了335合作计划，即三年、三年、五年的合作计划。其中包含软件升级。但我们的重点放在了合作上，我们推出335之后，国内的客户对这个计划非常感兴趣，提出了很多问题，关于服务这些。因为我们进行了335的推广活动，我们的续订率大幅度提高，对于许多合作伙伴来说，它真的是一剂强心针。

　　我们发现，在国内不是卖什么，而是怎么卖，其实我们的服务态度一直都很好，但是人家不买单，就是因为他觉得版本升级本身不足以让我来花这个钱，可是我们换了方式之后，把重点放在服务，重点放在转型，还有转型过程当中我们帮客户做很多报表，所以，我刚才说的这些东西听起来可能都是一些小细节，但很多时候客户对你之前的经验有很高的期望值。我的目标就是确保客户认为我们在做事情上更专业、更执着，并且我们在跟进流程中一直都非常有方向性、有针对性，最终能够给他们带来结果。现在我们的客户续订率大幅提高，这也有助于我们的代理商们的现金流。

　　在过去的三年，也就是疫情期间，我们一直拥有非常好的现金流，这也确保了我们的服务不间断。

　　此外，我们的生态系统的稳定性对客户来说也非常重要。他们最担心的就是新的代理商进来或者每隔三年就换一批代理商。那样的话会对我们的元气造成很大伤害，因为我们要跑的是马拉松，而在马拉松中，员工的稳定性非常重要。因此，这些年来我们一直在构建渠道文化和渠道氛围上下了很大的努力。

　　在2020年疫情爆发的那一年，我们启动了一个名为“乘风破浪，爱心无限”的SOLIDWORKS慈善专项基金计划。至今已经过去三年多了，我们捐款近400多万元人民币。我们捐助的范围包括河南的灾情和最近的灾情，还有北京、深圳等地。此外，我们的捐赠计划还关注一些山区贫困妇女的教育、饮食和卫生等方面。

　　每个季度，我们都会通过微信投票的方式决定捐赠方向。每个季度结束后，我们将捐款通过上海私营企业的慈善基金联劝进行管理。我们的捐赠圈称为“乘风破浪，爱心无限”。所以每个季度捐款之后，我们再次投票，决定资助哪些民间慈善项目。

　　从工作角度来看，这似乎与达索系统没有什么关系，但从文化角度来看，这凝聚了整个社群的力量。我觉得我的团队是我的友军，我相信他们并没有这样的经历。听起来好像与达索系统的业务无关，但因为我们秉持着长期的思维方式，我们相信，虽然这与业绩无关，但能够赢得人心者将征服天下。我不追求天下，我追求市场，我希望能够赢得人们的认可，让他们能够脚踏实地地工作。

　　在中国，我们希望不仅仅能够挣钱，更重要的是在整个制造业的转型中扮演关键角色，而不只是一个贸易商。在这个过程中，我们希望能够提供更好的方法论，并积极参与其中，以获得客户的认可。如果我们拥有这种心态，我相信我们能够在中国持续取得成功。在中国，我们做了很多这样的事情，因为最终能够让我们持续良性发展，这个理念的吸引力和凝聚力非常重要。此外，我们紧密围绕国家政策和方向，制造业是最核心的领域。所以，要想在制造业中实现超越，产品并不是想象中那么关键，最关键的是产品、服务、长期合作以及良好的合作氛围。我们希望通过这四个方面来帮助客户。

　　问题：

　　我这儿有两个问题交流一下，这两年中小企业这块，刚才也说到了，但是我想从另外一个角度，就是产业政策这一块，工信部也加大了支持的力度，包括政策层面支持数字化转型，包括有些具体的布局。比如说自主可控、信创，这是无法回避的问题，我两个问题跟这都有关系。一个是作为法国公司面向中小企业产品创新工具方法论的支持，在这个层面对中国的产业政策有没有什么想法？第二个，现在我们说国产芯，这些也在做，包括各种适配也都在做，就是这块跟咱们有没有相关的合作和相关的接洽，有没有什么进展？

　　吴俊杰：

　　针对在中国的运营而言，在全球范围内，我们拥有11个区域，只有中国区域是特别精彩的。当我们向上级汇报时，很多人都认为我是一个政治家，因为在这个职位上我们难免会受到政治的影响。比如中美贸易方面的矛盾，作为一家法资企业，达索系统自然也受到了影响。尽管如此，在中国国内，SOLIDWORKS的影响并没有那么大。

　　而在过去的两三年中，我们发现我们在国有企业中的应用实际上没有下降，反而有所提高。

　　可以看出，很多国有企业也面临国际竞争的压力，它们不仅仅是在国内市场做生意，还有很多是面向国际的出口业务，面临的竞争对手是国际市场上的竞争对手。因此，我相信一方面支持国产软件，就是确保它们在现金流、研发和软件开发方面得到资助。

　　在目前这个阶段，我认为达索系统在这方面还有很大的空间。我们不仅在帮助民营企业、国有企业和外企，同时也帮助他们了解渠道运营、售后服务、商业模式以及渠道管理的重要性。因此，国产软件要做好并不仅仅局限于软件开发本身，我们的差异也推动了国产软件这个领域的进步。

　　问题：

　　刚才有提到云端接受程度这块医疗行业比较高，想问问为什么会是医疗行业？这是第一个问题。第二个问题，想问问两位在与客户对接过程当中，观察到对比全球咱们国内医疗行业数字化转型这块起步算早还是算晚？再一个，咱们跟客户接触当中，最早找过来那一部分医疗行业客户是集中在哪个环节，你们在跟他们合作过程当中比较大的挑战是什么？

　　戴瑞华：

　　其实，我觉得医疗行业最关键的是受到国外的影响。因为我们自己本土的医疗行业起步并不算早，相反，国外企业要早得多。所以很多医疗行业中，外资占据了相当大的比例，因此受到了国外的影响。如果我们公司使用的是三维软件或信息化技术，在中国这块一定要与之匹配，否则就无法进行沟通和协作了。对于本土的医疗行业来说，大家都在追赶行业的趋势，都在使用三维设计，而我还在使用二维设计，这怎么能与其他人竞争呢？这也是从行业趋势的角度来理解的。

　　问题：第二个问题，咱们的客户当中，因为医疗行业涉及药物研发，包括临床，包括后端销售什么的，目前咱们客户更多集中在哪个环节？

　　戴瑞华：

　　医疗设备，不是说药物研发，那我们要去到达索系统另外的品牌做的。

　　吴俊杰：

　　达索系统的业务有三个布局，包括制造业、生命科学和基础建设。在生命科学领域，我们在2019年收购了一家名为MEDIDATA的企业，这个公司专注于临床测试。为什么我们要收购它呢？因为我们发现它在临床测试方面已经是市场上排名靠前的公司。他们从医疗设备开始，而我们提供全方位的解决方案，包括设备和临床测试。这样我们就能够给客户提供完整的端到端解决方案。

　　问题：

　　根据你们在跟客户的对接中，据你们观察，这个行业相比于工业制造或者基础建设这两个行业，最大的核心挑战是什么？比如医疗器械行业咱们去赋能它们的时候最大的困难是什么？

　　吴俊杰：

　　我遇到的那些从事医疗设备行业的人，他们的公司规模虽然不大，但他们都有着在这个领域内专业的知识。因此，他们一直在努力创新，在医疗设备方面寻找那些他们认为做得不够好的地方。这也是为什么他们选择创业的原因。因为他们相信自己有很好的概念，创新是他们的本能。特别是在医疗领域，他们非常看好中国市场，因为中国正在面临老龄化，随之的产业格局也需要相应调整。我相信在接下来的五年或十年里，如果他们能够取得一些突破，那么在这个市场中，首先它的规模足够大，而且国内也有足够的融资机会，很多投资者也非常看好医疗行业。

　　为什么我们看到越来越多的初创公司在医疗领域采用云端技术？因为在超越竞争对手方面，技术是至关重要的，而他们没有遗留的包袱，可以选择最适合自己的技术。这些企业希望使用最先进的技术，首先不需要购买服务器，其次应用成本较低。他们可以对目前最先进的技术进行探讨，了解国外同行们在使用什么。如果我租用云端3D体验平台，根据达索系统的推广，这个平台可以实现高速协同，跨领域合作以及提供统一的数据库和数据源。我认为这些特点非常吸引人。

　　戴瑞华：

　　就像刚刚我介绍的视频，那家公司它做的产品很简单，就是野外运动自行车，它没有历史的包袱，通过3D体验平台高度协作，从设计到仿真全部用体验平台上面，它完完全全是基于3D体验平台开展工作进行协作的，这就是一个很好的例子。

　　吴俊杰：

　　我们回顾2007年时，乔布斯推出第一款苹果手机时，在台上向大家展示了一个手机，唯一让我记忆深刻的就是它的外观很漂亮。手机里面的APP包括相册、相机、邮件和浏览器等，并不多。当时是2007年，这只是一个平台，我们并不知道未来会有多少人在这个平台上开发APP。现在我们想想，微信、支付宝等我们现在离不开的应用，如果没有手机，我们完全就瘫痪了。这就是2007年的情景。

　　回头看看这一幕，当时根本不知道他在说什么，但是现在十几年过去了，我们回顾2012年时，公司的CEO正在描述未来工业软件的应用场景。他提到我们要实现平台化，实现高速协同，因为平台能够运用最先进的云端技术，这就是原生云的设计平台，实现高速创新。当时的口号是要成为3D体验平台。为什么我对这个公司还是很钦佩呢？因为做出这个决定并不容易，需要投入很多资金。而且作为一家上市公司，每个季度都要向股东汇报财务情况，所以必须兼顾好财务管理。我们在保持转型过程中，同时也在为未来投资。所以，现在十几年后，我们的3D体验平台还不是最完善的，但会越来越完善。

　　回头看看2012年的平台与现在的平台，我们可以说，在三个领域的部署中，有些方面是比较先进的，尤其是在制造业方面。而在某些品牌中，也存在不同的进展程度。因为我们要构建的是一项非常庞大的工程，需要非常大的决心。在这方面，我要感谢达索系统作为家族背景的最大股东，使我们的管理层能够做出这样的决定，并打造出持续的优势。我们从2012年开始思考，现在已经过去了十几年。在这十几年中，我们在电动车领域占据了大部分的市场份额，为什么呢？因为一旦接触了这个平台，就会发现它超前而且越用越顺手，还会有越来越多的内容。特别是对于那些大型企业来说，他们考虑的不仅仅是现有员工在应用软件桌面上的习惯，而是未来五年、十年的选择是否更合适。

　　根据平台的战略，他们能看到达索系统的决心，也能看到从2012年至今的进步，因此他们对我们充满信心。

　　问题：

　　我想问一下戴总，从咱们最新版的SOLIDWORKS 2024可以看到有很多强大功能都可以在云端可以进行操作，这是最大程度提高协作的效率，但是它可能也会存在一定的安全隐患，咱们是如何来协调或者兼顾安全和效率两方面？比如说这个安全，我个人理解的话有两方面，一个是数据安全以及个人隐私的保护，另一方面在协作过程中，可能出现冲突或者误解这方面的内容，咱们如何来解决这个问题？

　　戴瑞华：

　　其实，我是这样看待这个问题的：在云技术刚刚推出时，很多人认为云是不安全的，因为他们感觉失去了对数据的控制权，相比之下，将数据存放在自己的硬盘上感觉更安全。但实际上，我认为这是一种误解。因为云端技术本身在我们达索系统公司是经过了多项安全认证的，这些认证是国际上公认的安全标准，这是第一点。

　　第二点，我认为专业人士做专业的事也非常重要。难道企业服务器上的数据就一定安全吗？放在你自己服务器上就一定安全吗？并不一定。我举个简单的例子，我现在把很多照片都存放在云端，因为我发现将它们存放在我们家的硬盘上，有好几个硬盘，放了我女儿和太太的很多照片，但有些硬盘打开的时候出现了问题，我不知道是数据损坏还是怎样，但是放在云端，我目前还没有遇到这个问题。

　　并且云端有一个好处，就是任何地方都能随时打开，不需要携带移动硬盘。所以安全性就像之前有位女士提问的那样，最大的挑战是思维的转变，而这种思维的转变需要时间，不可能我今天告诉你云端很安全你就能立刻接受，这是不现实的，一定需要一个过程。就像微信最初推出时，我很少用微信支付，甚至不敢将钱存放在里面，生怕钱会被盗，但是现在对我来说，这样的担忧已经不存在了，这需要时间去改变这种思维方式。所以，我认为安全性绝对不是问题，还是那句话，专业的人交给专业的人来做是最好的。

　　问题：

　　还有第二方面的安全，就是在协作过程当中出现冲突怎么解决？

　　戴瑞华：

　　在平台上协作会比在桌面下少出现冲突，因为在桌面下，你的数据存放在自己的服务器上，没有一个流程来管理，每个人只是在不停地拷贝数据。而在平台上，我们需要进行认证才能登录，所以你在平台上进行的任何操作都会有记录。

　　因此，在平台上冲突是不可能存在的。还有一个你刚才提到的平台具有很好的协作功能，在协作过程中，所有的人都能够始终保持相同的认知水平，无论产品设计进行到哪个阶段，这是在桌面无法实现的。在桌面时，你可能已经做了修改，我却不知道，但在平台上，这种情况是不可能发生的，一改动，我也能看到。

　　问题：

　　在刚才介绍中也提到了，比如说某一个工程师标了一个尺寸，是这个意思是吧？

　　戴瑞华：

　　对，那个是单个人，比如说你画一张图，但是有可能你误操作，把100的尺寸比如说改成120，手工改了，但是对于我来讲，我看不到，现在新功能可以帮你把这个手工覆盖的尺寸高亮显示出来，说明这个尺寸是假尺寸，真尺寸它是100，只是假的标了一个120。

　　问题：

　　对机械领域的大学生他们怎么拿到您的软件？

　　吴俊杰：

　　就是客户给我的反馈就是我们的教育做得太好了，因为我们很多毕业的工程师都已经学会了，我们从2010年的时候，我们就考虑到做教育跟做商业不一样，因为交流的对象不一样，他们看世界的维度不一样。所以那时候我们就专门打造了一个做教育的渠道，我们在里面怎么样展示出我们的价值？

　　首先我们在里面帮助老师设计课件，还有我们在里面帮助老师设计大奖赛，具体在商业上怎么体现出来呢？我们都知道那个竞赛，很大规模的，80%的团队都是用这个的，所以可以看得到我们在学校里面的普及，其实是非常渗透的。还有最关键是我们在帮老师分担他们的工作，因为我们都知道老师是很忙的，所以我们帮他们设计课件，老师对我们SOLIDWORKS倾向性就非常高。

　　所以，我们潜移默化在老师在教育这块种了很多非常好的种子，所以很多学生要借助SOLIDWORKS，其实很多大学从北大、清华、上海交大三四级的大学，都用我们的软件。

　　戴瑞华：

　　我这里给你一个最好的例证，你知道中国最小用SOLIDWORKS，而且考过认证的是几岁吗？9岁。

　　吴俊杰：

　　这让我们在这个领域吸引了很多年轻人的关注。他们从小就开始学习，这对于达索系统在国内的长期业务发展肯定有帮助。所以可以看出，对于我们来说，商业价值并不仅仅体现在当下，我们从小孩子就开始着手培养了。