疫情进入后期，教育培训机构如何快速精准转化优质客户？

　　各位教育家社区的校长老师们，大家好，我是朗培集团标杆研究院的彩虹老师，欢迎大家来到“朗培陪你打赢疫情战”公益直播第二站，今天给大家分享的主题是：疫情后期如何快速精准转化优质客户。

　　关键词：转化

　　两个问题：

　　1、如何精准的筛选优质客户？

　　2、如何快速转化优质客户？

　　我们来看一下转化漏斗模式的四部曲。

　　一、公益引流。

　　公益活动达到公益引流和服务老客户的效果，它能够获得更多的信息量。

　　二、客户体验。

　　线上和线下的课程，线上的免费课程是为了客户有好的体验，家长和孩子能够获得价值感。

　　三、转化细则。

　　通过团队协作，有了客户的服务，加上转化细则的落地实操，一起体现团队的价值，能够获得家长和学员的信任度，价值感和信任度是转化的前提。

　　四、服务拉新。

　　不管是新老会员，都需要通过持续的服务去进行拉新。老会员让他感受补贴，增值的服务，一起获得更多的生源量。

　　一、公益引流：

　　1.定主题：“童心祈福-汇爱前行”共同抗疫，万元奖学金公益援助

　　2.定形式：3节线上课程打卡兑换1节线下课程

　　3.定服务：每捐赠一幅作品，10元公益捐款+99元课程补贴

　　疫情后期如何进行常规班转化，可以通过现有学员转介绍客户，让他参与也是跟客户建立信任的桥梁。

　　二、客户体验

　　1、查看学生的出勤的时间。线上课程后台查看他数据线上出勤的时间，时间代表了对课程的质量的评估。现在家长的选择多了，一个时间段有好几个直播的选择，好几个App和机构，我们需要做的事情能够去锁定它的时间。

　　2、打卡完成作业的进度和完成度。作为服务老师、教师来说，一定要给到及时的正反馈。“今天你特别好，第一个完成打卡，能够获得xx积分。”

　　3、跟家长做沟通效果跟进。

　　一句总结：行百里者半九十，你九十步都已经走了，前面做的非常好了，最后关键数据一定要落实。因为落实是看最终的效果，这三大数据能够分辨他的客户的意向程度。

　　三、转化细则

　　转化一定不是我们校长一人做的事，能够发动整个的团队团队共同协作，获得我们学生和家长的信任度。

　　1、系统的课程计划（不管几次课）—见表格参考罗列系统的课程目标

　　开展线上课程，其实对于家长来说是蒙的。整体学下来，学的知识点，到底能否学到，他是不知道的。所以一定要让家长知道整个系统性学习的知识点，整个课程是有规划的，家长才会匹配到你的速度，如果我们自己都不清晰。家长也不会去买单。

　　每次课课程价值：教学目标：技能目标、能力目标、德育目标：/塑造价值和家长重视感

　　2、客户分类

　　1）出勤率（看付出时间）

　　2）完成率（看付出用心）朋友圈、微信群作业打卡

　　3）购买欲、购买力

　　热心的家长对于孩子几千块钱、上万块钱的投资，一般都不是太大的问题。关键在于她肯付出时间，也去积极配合作业，这两项是核心的。

　　根据三项综合排名：假设出勤率是10分，完成率10分，购买欲和购买力是10分。家长有没有钱，有没有教育观念，孩子喜不喜欢，分别是30分。

　　1） 排在前30%：A类客户:重点跟进成果

　　2）排在30%-70%：B类客户：跟进出勤和成果

　　3）排在后30%：C类客户：跟进参与

　　重点要在A，B类的客户，要跟进他每一次的学习情况和他的情绪，和家长执行学习的整个规划。

　　3、团队协作。

　　1）每个客户分到每个团队：

　　2）客户人员搭配——教学+服务双轨：

　　还是那句话叫关键数据要落实，《团队协作客户每日跟进的落地表格》那落地表格呢，也在附件当中，大家可以下载拿来使用。

　　每天一定要盯他的实际的数据，抓的不仅仅是他完成某项工作的落地情况，要抓他的整个结果，通过结果去管控它的过程。

　　不仅需要跟进结果，还得跟进他的过程。每天汇报客户具体跟进情况：今日拨打电话多少个；A类客户划分多少个？服务内容？多少人微信点对点发送并回复。

　　4、团队PK激励

　　（1）团队PK——设计转化目标

　　（2）激励措施

　　经历了一两个月的停工，其实针对有的员工来说，还是非常希望能够有机会去好好的工作，能够多挣一点钱好，团队PK的激励的政策，PK奖励的激励政策也在我们的附件里面，我们根据学校实际的情况去做修改。

　　5、转化政策

　　1）课程的补贴：3节线上课程打卡兑换1节线下课程。

　　2）瓜分万元奖学金公益援助。

　　每自己捐赠一幅作品，我们补贴多少课消。转介绍拉动参与整个的公益活动，他的新朋友来我们可以去补贴多少的课程的抵用券。

　　3）前100名报名交1000得500抵用券（夏令营）

　　抵用券可以抵用夏令营，其实很多孩子说想去游泳，想去旅游，都有一种在家里憋疯了的感觉。夏令营的抵用券就可以去为我们的春季班和暑期班和夏令营，直接连报去做储备，连报又会决定到秋季班的报名。

　　四、服务拉新

　　1、以学生和家长为中心开展的转化。下面是2月18号我们孩子。班级老师发的一张课表，大家能够看到被排的满满的时间。

　　以学生和家长为中心开展的转化的思路。既然学校有了计划，我们是匹配学校的计划，来去配合他做执行者，帮助家长去节省时间，获得成功，这是我们转化的关键。

　　2、家长来解家长困惑-标杆学员带动

　　学员和家长分享标杆带动学员的执行力，成长需要约定，陪伴孩子成长是一份事业。

　　3、事业的方式来执行孩子的成长。OKRG服务系统，积分玩转培养习惯。这是一场争夺家长和学生时间战的竞争要么帮家长节省时间，要么让学生的时间变得更有价值。

　　如果说成长需要约定，对于家长来说，陪伴孩子成长是一份事业，那我们就要用对待事业的方式来执行孩子的成长。

　　每天罗列15项。只要他能够有八个赞，就可以获得一颗心，我们就相当于帮他节省时间，帮他营造种积极的成长的氛围，做一次督促。

　　整个的活动设计的目标是能帮助加强老学员服务，新学员的转化。让家长在复工，比较忙的情况下，也能够体验到我们培训机构带来的温暖和用心。同时也是能够帮助学校做吸粉和帮助孩子养成好的习惯。

　　我们是用事业的方式来执行孩子的成长。打卡也会有整个激励，比如：

　　1）“金奖”奖品：以获奖小朋友名义为武汉捐赠500元物资+价值500元的课程+玩具一句；

　　2）“银奖”奖品：获得价值100元亲子家庭电影票；

　　3）“铜奖”奖品：获得价值99元必胜客自制披萨一份；

　　4）“幸运奖”奖品：获得疫情防护套装一套，包含口罩4个、酒精1瓶、免洗洗手液1瓶；

　　5）“超人奖”奖品：获得名师辅导30分钟。

　　打卡一定有成果总结，告诉他打卡是持续14天或21天，不同机构类别，不同主题的教培行业疫情阶段线上打卡成果总结参考设置：

　　通过孙子兵法的虚实篇来总结观点：备前则左寡备后则前寡备，左则右寡备右则左寡无所不备则无所不寡。

　　如果你都想要，就都得不到。危情之下，资源有限的情况下，我们要有策略的做虚，是为了能够更加有保障的做实。

　　假设我们学校只有教学团队，人员有限的情况下，就要学会通过后端的服务去拉动前端的招新。到后期，我们再来做整个的招新，也可以通过公益的活动。前期不要太着急，通过我们的高粘度活动，将营销做到无销而销，一切站在客户和家长的角度去思考问题。

　　我相信，只要你给到家长和给到学生他们想要的价值，那么他们也一定能够回馈给我们。最后给大家总结16个字。那作为现在的竞争来说，我们叫唯快不破，人无我有，人有我优，人优我变，人变我快，预祝大家能够一起落地打赢疫情战。在谢谢聆听。

　　以下内容为彩虹老师在2020年2月22日在教育家社区上开讲的直播课《疫情后期如何快速精准转化优质客户》的学习笔记，并非逐字实录，实际内容请以课程为准。