星辰教育CEO肖逸群：价值4000万的血泪教训，我做大班直播和投放踩过的坑

　　还记得封杀那天晚上，我们几个核心操盘手一起喝酒到深夜。表面上还轻描淡写装作无所谓，但内心实在无法接受。

　　随后，公司开始阵痛。

　　所幸过去几年攒了不少私域流量，在公众号、个人号、微信群，盘子足够大，虽然停止了增长，但依然可以让我们不断探索第二曲线，找到公司新的增长点。

　　搞啥？

　　在被封杀后面的几周，我和公司几个合伙人，分别赶到深圳、广州、杭州、上海、长沙等不同城市找人诉苦找出路，看看有啥可以搞的。

　　创始人还是要开放，千万别有啥不错的东西都自己捂着，多交流多分享，给自己攒人品。

　　还好平时各种微信交流的朋友多，见了一圈，几十个同行和兄弟公司，同行哀嚎，兄弟公司同情也纷纷献言建策，最后我们选定了这两个方向：

　　大班直播、短视频。

　　这篇文章主要讲讲，交了4000万的学费，大班直播和投放的4个坑。

　　如果你正在做，希望这个可以帮你闭坑。如果你想做但还没做，建议认真思考这些风险你能不能承受。

　　我们尝试的“大班直播+投放”模式，是目前在线教育的主流模式。但...这个模式是真烧钱！！！

　　首先是产品、技术、运营团队的搭建。这块一搞就是几个月，砸下去几百万，后续不断迭代优化，以及包括云服务器、直播技术服务商，长期下来一年就得千万的成本。

　　你可能会想，能不能不做App来直播？

　　也可以，但是一定做不大。我们是同时做了App、微信H5，以及电脑端，才算是具备了入场的资格。如果你用第三方，很难适配所有的需求，而当你量级大了之后，技术这块支持的不够全面，会让你的投放效率大大下降，损失会更大！

　　大班直播在产品技术的入场券，一年就是千万起。

　　课程直播平台搭建好，才刚刚开始。因为你需要找顶级名师来打磨教研和产品。

　　简单说来，就是跟一个名师谈合作做课，签下合同。名师来主导教研和直播授课，我们辅助教研和后续的运营。跟名师按照分成来走，一般行业里头都有标准模板。

　　这个模式对老师要求高，我总结过，需要3个能力：1. 专业知识能力 2. 直播授课能力 3. 课程销售能力。每个能力可能都需要是Top3%才可以，三个能力都具备的话，满足条件的老师可谓是万里挑一。

　　我们前期谈了N多老师，每个老师的合作，都要投入几百万。你可能在想：为啥要几百万？

　　很简单，跟一个老师谈了之后，我们都需要花3个月左右来不断跑模型。第一轮测试，第二轮测试，第三轮测试…前端的信息流素材要测，人群定向要测，老师的试听课要测，群里的SOP话术要测，后续的运营服务也要测。

　　如果你投放后，学员交的学费，能够支撑你的大班投放费用、老师课酬、物料成本、税费、技术服务费、后续教研服务费、以及其他综合成本等等各项成本开支，还能有结余，那么这个模型就跑通，商业模式成立！每一轮测试下来，老师基本稳赚，但平台都要投入几万十几万推广费来跑。

　　对的，商业世界就是这么残酷！！！

　　做一个测试，推广费就要十几万！！！3个月测6轮，就要上百万。还不包括其中的人力费用、技术费用、课程的后续物料、服务成本等等，光推广就要上百万！！

　　大部分跟我们合作的老师，合作前都自信满满，但开始跑了之后，转化真是惨不忍睹。

　　有些老师投放个10万，可能就成一两单。有些老师跑了4 5轮，团队身心俱疲，砸了上百万，可能最后推广费和报名费勉强持平，ROI在1，再也上不去了，最后项目还是不得不关停。

　　做大班直播，不测试个10个20个老师，大概率是跑不出来的。而这10-20个老师，本身就是在各自领域有一定分量、一定影响力的名师，个个都很牛，自己收入也不低，谈成合作很不容易，合作后砸钱测试更烧钱。

　　最最坑的是！！！

　　好不容易跑出来一个老师，我们辛辛苦苦把模型搭建好，跑完之后ROI非常不错，到4了，也就是投放1万的广告费，能够回4万的学费，能够挣钱，团队负责人终于露出了笑容的同时…

　　老师自己单干了...

　　这个也怪我们，协议没签好，老师没有违约责任。所以老师轻描淡写的说了句，过了这个月，我就不再和你们开课了。你们很优秀，继续加油努力吧！

　　转身我就给团队加了个死规定，跟所有老师的协议，都要加上违约责任，而且我要亲自审批，千万不要在这种问题上考验人性，因为人性经不起考验！！！

　　改好了协议，我们继续谈老师继续砸钱测试。好在公司过去几年存量还可以，靠着私域流量，有稳定的变现，来为公司的新项目不断交学费和实验费。

　　终于，我们跑通了一些不错的老师，同时跟老师也处理好了利益分配，并且设定好了违约责任，双方都按照协议来操作，带着镣铐才能更好的一起跳舞。

　　本以为可以开始挣钱了，结果没想到只靠大班投放的模型，在量级上去之后，才是坑的开始！！

　　有些课程ROI还不错，能够打平并且还能有利润，我们会不断加大投放量，最后的ROI就会在打平的这条线上，甚至微亏，还是挣不到钱。

　　更坑的是，到了678三个月暑期大战的时候，头部K12机构，学而思网校、猿辅导、作业帮、字节跳动、跟谁学，这几家都有大钱，拼命的投拼命的买量，几个神仙打架，把小公司都生存空间都搞死了！！

　　最坑的是，信息流投放不分行业，腾讯和字节不断追求的是单位曝光的更高价格，从来不是说，这些量就是给教育行业的公司。

　　618双十一双十二的前一个月，电商行业疯狂买量，TM进一步又拉高了流量成本！

　　碰到这些更厉害的神仙，你就只能哭晕在厕所。

　　自己签协议，没招，含着泪也要挤出微笑。

　　就这样，我们公司在电影先生信息流投放这块，去年交学费就交了四千万。公域流量可真不是啥好玩的，进去前先看看自己几斤几两，不要看到别的公司搞投放，GMV高，就也想自己做。

　　人家神仙们融了几个亿十几个亿的美金在砸，ROI小于1也可以一个月投放大几个亿，赌的是后面的续费，赌的是成为第一进一步在资本市场拿钱，对中小公司来说是降维打击。

　　不是一个量级的玩法...

　　不过交了4000万的学费，我们算是挺了过来，这个模式今年也给我们带来了回报，如今成为我们公司的重要业务。

　　（应要求附肖逸群微信：qingclass2363）