上市近4年51talk终“止血”但这一问题恐成最大“命门”

自上市以来，作为在线教育赴美上市第一股的51Talk，一直是被业内人士重点关注的对象。连年亏损、模式遭质疑、股价跳水接连的风波眼看就要压弯了这个行业“标杆”，但今年一切似乎有了转机。

12月9日，51Talk发布了2019年第三季度财务业绩报告。财报显示，51Talk Q3现金收入5.473亿元，同比增长28.9%；净营收4.092亿元，同比增长35%；毛利率为71.7%，同比增长7.9个百分点；经营性现金流1.232亿元，比去年同期增加1.249亿元。而除了一连串增长数据外，接下来才是51Talk发的大招。

数据显示，51Talk第三季度GAAP净亏损0.053亿元（530万元），同比减少94.1%；整体Non-GAAP净亏损收窄至0.018亿元（180万元），同比减少97.8%；一对一业务Non-GAAP净利润为0.027亿元（270万元）。也就是说，51Talk的一对一业务破天荒实现了盈利。

尽管公布的是Non-GAAP净利润有“美化”报表的用意，但从其大幅收窄的净亏损来看，51Talk确实正在扭转当下的亏损局面。

51talk要翻身了吗？

“流血”9年迎转机

尽管业内对于在线教育元年的起始年份众口不一，但51Talk绝对是在线教育创业公司中最早的一批。2011年，51Talk赶在了在线教育兴起之前诞生，最初以成人英语服务起家，主打真人外教一对一在线教学模式。创立51Talk的初衷，创始人兼CEO黄佳佳的想法很简单，就是“让每个人都有能力对话世界”。

而随着51Talk网站正式上线，这个扬言要让用户对话世界的创业公司也开始走入资本的视线里。2013年，51Talk获得DCM的A轮投资，自此进入高速发展期，同年国内在线教育行业也涌入了越来越多的资本。

2015年，51Talk开路青少年英语市场，切入K12领域。但数据显示，51Talk在2016年之前就一直处于亏损状态。创业公司在验证商业模式的初期，烧钱在所难免，更何况51Talk当时所在的整个行业都尚未成熟。因此，这并没有影响投资人的出手，2015年51Talk已经拿到了D轮融资。

2016年51Talk一鼓作气赴美上市。但上市后却并未被投资者看好，上市首日就跌破发行价19美元，股价也从此一蹶不振。截至2019年12月9日，收盘价定格在6.48美元，市值大幅缩水后仅剩1.30亿美元。

从51Talk出道以来，其外教“一对一”模式一直饱受诟病。随着其久久没能实现盈利，用“一对一”跑赢市场也逐渐成了个伪命题，51Talk想赢得投资者的信任，就首先需要包扎止血。

51Talk的历年财报数据显示，其2014-2018年的总营收从0.52亿元一路走高至11.46亿元，同比增速已开始乏力；净亏损分别为1.02亿元、3.27亿元、5.15亿元、5.81亿元、4.1亿元。不难看出，从2016年开始51Talk的“流血”速度已经放缓，并在2018年出现转好迹象，而2019年前三季度51Talk的净亏损分别为0.595亿元、0.267亿元、0.018亿元。

也就意味着，不管51Talk此次所谓的首次盈利水分有多少，但其亏损的伤口却是正以肉眼可见的速度越来越小。

菲教找对了下沉路

2019年对于51Talk来说是一个好的开始，在“流血”狂奔了9年之后，终于找到了一条适合自己的路。在三季度财报电话会议上，黄佳佳把这条路一分为二：其一是聚焦菲教业务；其二是坚持渠道下沉策略。

回顾51Talk长达9年的长跑历程：从创立之初专注成人英语，到2015年将重心转向k12领域；2016年推出北美一对一项目，但潦草收场；2017年发布哈沃美国小学，挺进高端市场；再到重新聚焦菲教，如今开拓下沉市场。同样是菲教模式，为什么直到现在才能扭转局面？答案很明显，对的模式没有找到对的市场。

51Talk之所以能以黑马姿态冲出战局，很大程度上归功于其最初菲教、低价策略。由于地缘政治、经济发展水平等因素的影响，和主打北美外教的平台相比，51Talk的菲律宾外教成本要低很多。

据其招股书显示，教师成本上，2015年菲教的月平均工资为197.8美元，而国内竞争对手招聘的北美外教的平均工资为1616.6美元，51Talk的每位教师的成本是其他竞争对手的12.24%。

既然菲教能节省如此大的成本，那为什么其他平台没有效仿？菲教劣势在于他们的发音相比于北美外教不够纯正，很多不差钱的家长肯定不能接受这一点，51Talk还曾一度被贴上“口音不地道”的标签。因此才有了2016年51Talk试水北美外教这一幕，但突然暴涨的课程价格，本身对用户就是一个不小的冲击，成本与竞争的双重压力下，51Talk不得不重新聚焦到菲教业务上。

2017年起，51Talk启动城市下沉战略，开始调整课程价格、产品服务来匹配三四线城市教育需求，很快在2018年就看到了成效。数据显示，2018年第一季度51Talk低线级城市的学生数量占比从2017年Q4的53%涨到了2018Q1的60%；相比一线城市63%的增长速度，低线级城市达到了88%；而低级城市的收入占比，2018年Q1已达到63%。

菲教单价低、毛利率高的这一优势，在下沉市场如鱼得水。今年2月，51Talk宣布启动“千城计划”，要把全国1000座二三四线城市变成51Talk的主战场，菲教就是这些战场里的主导力量。

转机背后隐忧浮现

盛阳之下必有阴影。当51Talk重新聚焦菲教模式时，外教的资质问题是其避不开的坎。

今年7月份，就有用户反馈称，在51Talk平台上进行英语课程学习时，无法公开查询到外教的教学资质，而在与客服沟通后，对方也无法提供对应外教的TESOL证书信息及材料。TESOL证书可以作为国际公认的国际英语教师资格证书和英语教学行业职业资格的权威国际证明。有了这个认证外教资质显然才更有保证。

对此51Talk方面相关负责人表示，51Talk方面的菲律宾外教确实存在不具有TESOL证书和学历等问题，还强调这是行业共性的问题，并非51Talk一家单独存在问题，在座的各位都一样。

然而，随着近年来校外培训机构的迅猛发展，监管力度也在不断加严。去年8月22日，国务院办公厅发布《关于规范校外培训机构发展的意见》，明确从事语文、数学、英语及物理、化学、生物等学科知识培训的教师应具有相应的教师资格；11月26日，教育部办公厅等部门联合发布《关于健全校外培训机构专项治理整改若干工作机制的通知》，其中已经明确指出，线上培训机构必须将教师的姓名、照片、教师班次及教师资格证号在其网站显著位置予以公示；今年7月15日，教育部等六部门印发《关于规范校外线上培训的实施意见》，再次就师资资格等问题进行重点关注。

但尽管线上培训机构相关管理政策频频出台，国内热门的外教教学机构VIPKID、阿卡索外教网、vipJr青少儿英语、51学英语、DaDa英语在App上仍未公示外教的相关教学资质。那么这些政策就会变成悬在头顶的重锤，随时都有可能砸下来。

去年2月份的品牌升级发布会上，51Talk正式推出全美外教小班课。黄佳佳表示，这并非是完全从经济模型的角度考虑的结果，而是认识到纯粹的做1对1是不可以持续性的运营下去的。小班课无疑是51Talk在“一对一”模式尚未被验证之前买的双保险，而这种做法在同行里已不算新鲜。

在今年第三季度中，51Talk小班课程的净收益为2580万元，比去年同期的2460万元仅增长了4.9%。相比于实现3.834亿元的一对一服务收入，小班课暂时毫无亮眼表现，而从其缓慢的增速来看，想要独挡一面还需要很长时间。

最后还要老生常谈，回到获客成本上。51Talk第三季度销售和营销费用为2.154亿元，比去年同期的1.842亿元增长了16.9%。增加的成本主要花在销售人员的增加和销售佣金的增长上。销售费用仍然占净收入比重超过50%，可见51Talk依然要面对如何降低获客成本的问题。