穿越周期，去细分赛道寻找未来教育领域独角兽

　　资本寒冬下，健康可持续的教育企业会熬过这个阶段，胜者为王。

　　文丨猎云网 ID：ilieyun

　　作者丨张鹏会丨艾范巴黎

　　10月17日，由猎云网主办的“FUS猎云网2019年度教育产业峰会”在北京金茂万丽酒店举办。

　　

　　在由海一资本创始合伙人龚彦焱主持、以“教育行业的投资趋势和机会”为议题的高峰论坛上，真格基金投资副总裁姜敏、蓝象资本执行合伙人周爽、天风天睿教育业务执行董事杨中锋、国宏嘉信资本教育板块投资负责人冯晖翔、荣瑞基金合伙人赵木木就论坛议题发表了精彩观点。

　　寒冬下，教育行业如何逆周期增长

　　海一资本龚彦焱认为，资本寒冬下，教育是逆周期，增速仍然在上升，未来仍有诞生伟大公司的机会。数据显示，2018年中国教育市场规模体量约为2.68万亿元，复合增速约为12%，保守估计这个数据在2019年会突破3万亿大关。

　　在周爽看来，资本寒冬的意思，不是没有钱，而是有钱投不进去。造成这种情况的原因是基于资本寒冬大环境下，投资人的风险变大了，公司失败的概率变大了，企业要根据情况来审慎每一步。

　　对于教育产业，周爽乐观预计，踏踏实实做教育、内容的公司基本是可以拿到钱的。在她看来，好的创始人既要会借助资本乘风飞翔，也要具备在寒冬里深扎根、健康成长的能力。

　　姜敏表示，教育行业有很强的抗周期性。“可以从两个维度解读，即教育业务本身是抗周期的，但同时，教育的投资又会受到资本周期的影响。”

　　冯晖翔认为，从需求端来看，教育产品的供给还没有达到满足用户需求的饱和状态。资本寒冬虽然给企业经营、融资带来负面影响，但这是行业发展中的小周期，也是必经之路。“教育赛道用户的付费意愿非常强，只要企业有好的产品、稳定的现金流和风控意识，还是可以在资本市场生存下来的。”

　　赵木木认为，目前资本市场有三个变化。一是投资风格，投资人现在更加看重的是财务模型；二是投资节奏，投资人更加谨慎了；三是这种变化是周期性变化，而非趋势性。他告诫创业者要有信心，“这正是回归常态，健康可持续的企业会熬过这个阶段，胜者为王。”

　　赵木木建议创业者，首先，只要大家还活着，就是有机会的。其次，要多向投资人寻求经验、资源对接、后续发展规划，同时积极进行内部结构调整等。“投资者与创业者之间不是博弈关系，大家都是一条绳上的蚂蚱，要彼此帮助，才可以更好。”

　　“掘金”教育细分赛道

　　海一资本龚彦焱认为，目前教育许多领域仍然需要优质资源，这恰恰意味着细分赛道的机会。

　　“细分”包含三个方面：一是区域细分，比如下沉市场；二是行业细分，比如职业教育；三是场景细分，比如在工厂场景中做面向工人的学历教育。赵木木称，抓住细分赛道的刚需，再精耕细作，就有可能在寒冬中突围。

　　周爽看好“教育公平”市场，她表示，可以把教育行业分为两大部分。一是“教育公平”，即如何让那些不具备良好教育条件地区的孩子享受到平等的教育；另一部分是“教育升级”，对于具备高消费能力的人，他们对于为自己购买健康、快乐、富足的精神需求一直都在持续上升，这是一个经济趋势。

　　在周爽看来，当经济下行，消费者感觉到未来对于家庭的消费压力正在增加时，会降低他们的消费意愿；但对于头部消费者来说，消费意愿依然比较强烈。相对于目前活跃度正在降低的C端“教育升级”市场来说，B端“教育公平”市场仍有非常好的成长势头，整体也更加稳定。

　　姜敏认为现阶段，教育领域值得看好的方向有三个：素质教育、下沉市场空间，以及K12在线教育的大班课和小班课模式。

　　至于当前火热的AI+教育赛道，姜敏认为，新概念容易做包装，但是否真的具备新技术，以及AI真正能改变教育的东西是什么，是大家需要思考的问题。

　　冯晖翔认为，比起创业者个人和商业模式，国宏嘉信资本更看重赛道。“资本方会从教育公平、教育个性化，以及供给效率提升这几个核心问题切入，去发现哪些企业能够在这几个方面有效解决问题。”

　　在教育科技领域，冯晖翔比较看好两个产品方向：教育AI方向和教育与游戏化技术相结合的方向。

　　本次峰会由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办，云集顶级专家、创业精英及投资机构等各行各业领军大咖，邀请数十位资本大咖与创业精英把脉行业新风向，众从业者将解读30+行业典型应用案例，寻找学习3.0时代的新风向。

　　以下为论坛分享实录，猎云网整理删改：

　　龚彦焱：来之前我在上海听说北京降温，北京的朋友们好心提醒一定要带秋裤来。我进入到猎云网会场感觉到热火朝天，确实是并冰火两重天。首先把时间交给大家，简单做自我介绍。

　　

　　海一资本创始合伙人龚彦焱

　　姜敏：我是真格基金的姜敏。教育是我们基金非常重要的一个板块，我们的主要投资阶段是天使轮。教育作为我们非常重要赛道，最近十年来每一个新兴的细分方向我们都有相关的投资，大家可能比较熟悉的有VIPKID、一起作业等等。谢谢大家！

　　周爽：蓝象资本成立于2015年，是中国第一个专注于教育产业的人民币基金。截止到2018年底蓝象资本已投资76个教育科技早期创业项目。2019年投资的项目分布在机器人教育、职业教育、体育教育、早幼教与教育信息化等赛道。

　　冯晖翔：我是来自国宏嘉信资本的冯晖翔。国宏嘉信资本是成立于2016年的私募股权投资基金，过去几年主要专注于移动互联网、泛娱乐和其余科技领域。我们比较看好教育科技领域，也希望在这个领域找到志同道合的创业者。除了资金之外，国宏嘉信资本在技术、品牌、互联网运维等方面也可以给到创业者一些帮助，有机会多多交流。

　　

　　国宏嘉信资本教育板块投资负责人冯晖翔

　　赵木木：大家好，我是荣瑞基金的赵木木，我们不是专门做教育的基金，除了教育之外，我们还在医疗、消费等领域，目前为止累计投了10亿，主要投A-B轮的项目。在教育赛道上我们投过5个左右的项目，目前教育赛道如大家预期的一样，是逆周期生长，所有项目发展的都比较好。

　　龚彦焱：谢谢各位，大家也听到在座的投资人是资深投资人，最近两天在朋友圈、微博上都比较关注张颖老师第二次给自己的投资项目关注现金流。从某种程度上也反映出现在资本市场，尤其是在投融资领域的温度变化。我想先请问一下姜总、周总，您两位是早期的投资人，你们感觉到这个阶段有什么样的变化，与去年相比？

　　姜敏：现在这个时间点是不是资本寒冬，大家都能够明显感受到。这确实对投资会有一些影响，比如说数量上，每家机构的数量都有减少。这可能有多方面的原因，像刚才提到的我们在项目筛选的标准上有所提升，这方面大家都是一样的情况。另外，在模式上会更加注重一些，尤其是在现金流。

　　其实投资圈有一个规律，寒冬里面成长起来的企业，往往是最伟大的企业。所以，这段时间对我们的投资工作来说是更大的考验，我们会比之前更认真的去审视每一个创业项目，不想错过任何一个伟大的独角兽的机会。

　　同样的，对各位创业者来说，既是艰难的考验，也是巨大的机会。今天能够坚持活下来的公司，当天气转暖，你的力量是不可估计的。

　　

　　真格基金投资副总裁姜敏

　　周爽：我之前做了14年的国际投行与投资金融业，的确意识到目前正处于“全球的资本寒冬”时期；我认为资本寒冬的意思：不是没有钱，而是有钱投不进去。造成这种情况的原因是基于资本寒冬的大环境下投资人的风险变大了、公司失败的概率变大了，所以大家需根据情况来审慎每一步。比如，以前，一个项目可能需要三轮融资才能平稳上岸(盈亏平衡)，蓝象可以投第一轮和第二轮，孵化到一定阶段后，后轮投资人接着投；而在当下环境中，即使项目自身很好，但很可能拿不到后轮融资。那在今年这样的项目我们也就不能再投了。

　　作为一家早期基金，在投资上，我们主要看的是创始人品质，但发掘创始人品质就像是大浪淘沙的过程。

　　敢在寒冬之下突破艰难险阻出来创业的人，一方面，是对行业、团队都有着非常高的自信；另一方面，优秀的创始人对资本市场会有更明确的认识，即使在融不到资时，他们也会凭自己的力量活下去。对于教育产业，踏踏实实做教育、内容的公司基本是可以拿到钱的。好的创始人既要会借助资本乘风飞翔，也要具备在寒冬里深扎根、健康成长的能力。

　　蓝象资本的投资方式相对标准化，大家都知道我们是YC模式：一年投2期，一期10-15个项目。到下半年，虽然我们离15个项目的目标还比较远，但对完成10个项目投资的目标是非常有信心的。

　　

　　蓝象资本执行合伙人周爽

　　赵木木：我觉得有以下几个方面的变化。

　　一是投资风格略有变化。过去我们稍微会看看靠资本吹起来，未来能在某个时间点变现的公司，到现在几乎已经放弃了这样的公司，我们可能会更加注重财务模型。

　　二是投资节奏发生一些变化。过去我们会很快把钱投出去，抢项目。现在投资节奏拉慢了一些，我们会更谨慎一些，对项目的跟踪期更长了。

　　第三个变化是，我希望各位创始人不用特别地没信心，要认识到这是周期性的变化，不是趋势性的变化。过去四年是泡泡吹起来的阶段，是不健康的状态，现在是“回归常态”，健康可持续的企业，会熬过这个阶段，胜者为王。我认为现在看重收益率、安全性，对我们机构来说是好事。

　　

　　荣瑞基金合伙人赵木木

　　龚彦焱：看上去大家有并购方面的想法，杨总这方面是可以多多请教的。总的来讲，我非常同意几位嘉宾的看法，教育周期是逆周期。中银国际做了2019年上半年各个行业成长速度的统计，教育行业增长速度在上升，从去年的8%上升到10%，成为国民经济各大行业增速唯一还在上升的行业，包括增速也是比较高的。从这个维度，也是意味着，有危就有机，在今天大家比较缺钱，厚积薄发，可能会有很多机会。我想问问各位未来教育投资最看好的机会在哪儿？

　　姜敏：抗周期的事情，我先提提自己的看法。虽然天天说教育抗周期，但我认为要拆成两部分来看，即教育业务和教育投资。

　　教育业务抗周期有非常多的论述了。比如说当经济环境不好的时候，大家意识到需要更好地完成教育，提高自己的收入水平，这是确定的。但是教育本身的投资又必然受到资本周期的影响，没有那么强大的抗周期的能力，我觉得这一点是大家必须要看到的。

　　关于未来的机会，我会分成两个层面来看，第一个是现在看的相对比较清楚的，但是这些已经能看清的东西往往就没有那么大的增长空间了，我们现在能看清的几个趋势，一个是素质教育的增长，另外就是下沉市场的空间，我们也能看到K12在线大班课与素质小班课在模型上的优势。

　　我觉得这些大家都能看清楚，这是我们首先要抓住的确定性，我们仍然会密切关注。

　　当然还有更远层面的，就是五年后、十年后教育行业会发生什么样的变化？现在还看不清的东西，是我们更紧迫想抓住的。

　　现在很多人都会说是AI，但也不能唯“AI万能论”，我们要看到底有没有真技术，大家都知道新概念容易做包装。所以“AI+教育”，以及比AI更超前的东西，也是我们想要去抓住的下一个时代的更大机会。

　　龚彦焱：我觉得周总这边是最早开始发现机会、孵化机会的专注资本，周总您怎么看？

　　周爽：接着姜总将抗周期分成“投融资抗周期”与“业务抗周期”的思路来讨论，蓝象资本将自己定位于教育产业内部的资本即——我们相比资本圈，更适合教育圈。

　　我们大致把教育行业分为两大部分，一是“教育公平”，即如何让那些不具备良好教育条件地区的孩子享受到平等的教育，比如偏远山区、非一线城市的公立学校。让每一个孩子都能享受到优质的教育和应有的关怀，我们叫此为教育公平。另一部分是“教育升级”，对于具备高消费能力的人，他们对于为自己购买健康、快乐、富足的精神需求一直都在持续上升，这是一个经济趋势，他们主要都分布在一线城市，而且正慢慢的从高收入家庭向中收入家庭偏移，他们购买不同产品的速度会持续增长，包括留学、游学、亲子教育等等。

　　蓝象资本的方法论是围绕“教育公平”与“教育升级”开展投资。简单来说，“教育公平”可以理解为2B业务，目标用户主要包括学校、教育厅公立教育系统等，目前中国公立教育系统一年预算是4.3万亿，随着经济的持续上升以及国家对教育的重视也将不断上升；而“教育升级”大部分为2C业务。

　　据我们观察，当经济下行，消费者感觉到未来对于家庭的消费压力正在增加时，会降低他们的消费意愿；但对于头部消费者来说，消费意愿依然比较强烈。相对于目前活跃度正在降低的C端“教育升级”市场来说，B端“教育公平”市场仍有非常好的成长势头，整体也更加稳定。

　　我们投资的赛道也比较具体，这期基金主要投资三个方向：

　　1、早幼教（0-3）。大家都对去年幼儿园政策变化有所了解，虽然我们知道中国的教育正处于“强政策、强监管”的环境下，但是毕竟2亿人学习的刚需摆在那里，所以往往政策的颁布都伴随着溢出效应；

　　2、体育教育。我们可以看到不同方面的体育教育，无论是陪练，还是针对大众的体育教育市场都是很不错的；

　　3、职业教育。这是政策与社会需求的叠加，所以我们也会看到目前这方面的需求非常旺盛。

　　龚彦焱：国宏嘉信偏早中期投资。从投资角度看，资本市场跟去年相比，在投融资方面有哪些变化？

　　冯晖翔：首先从需求端来看，我们并没有发现用户的需求有明显恶化的情况，反而是明显上升的趋势。教育产品的供给没有达到满足用户需求的饱和状态。资本寒冬给企业经营、融资上带来一些负面影响，但这是行业发展过程中小的周期，也是行业发展的必经之路。

　　教育赛道的商业模式更加健康，用户的付费意愿非常强，还有预付费的模式，只要企业有好的产品、稳定的现金流和风控意识，还是可以在资本市场生存下来的。

　　虽然资本方比过去两年态度稍微谨慎了些，但对教育赛道还是非常有信心的。资本会比较关注哪些企业呢？首先是有明显差异化的公司，以及现金流和财务模式更加健康的公司。

　　龚彦焱：我也想问三位相对偏后期的投资人，在教育的具体赛道里面，你们更偏重的是赛道，还是更偏重商业模式与人？

　　冯晖翔：从我们机构的角度来看，我们首先关注赛道。具体怎么选择赛道呢？我们会从产品解决教育的几个核心问题切入，去发现哪些企业能够在这几个方面有效解决问题。这几个核心问题，一个是教育公平的问题，另外是教育个性化，以及供给效率提升的问题。

　　在教育科技领域，国宏嘉信资本比较看好几个产品方向：第一个是教育AI方向，因为，我国AI在国际上排名靠前，在数据获取上比其他国家更有优势的。所以，国内教育AI落地的速度非常快。

　　第二个方面，我们比较看好教育跟游戏化技术相结合的方向。这可能跟国宏嘉信资本的背景有关，基金几位合伙人是游戏行业创业出身，一直相信游戏可以改变世界。目前，国外已经有这方面成功的企业，中国也有这样的土壤与机会发展出这样的独角兽。

　　赵木木：前提是团队靠谱、公司治理靠谱，如果这两个不靠谱，后续会发现一大堆问题，比如利益纷争等。在这个前期下，目前我们投教育领域的逻辑，我管它叫“细分”。什么意思？举个例子，我投了K12项目，大家肯定觉得K12是红海，哪里还有什么机会？但是专注于下沉市场的K12项目，业绩做的非常棒，今年净利润的增长是翻倍的。

　　我说的细分不仅仅是行业的细分，还包括区域的细分，这也是资本愿意看到的。并不是说在竞争激烈的红海市场中我们就不出手了，当有差异化策略的时候，我们也一定会出手。

　　另外一个细分是职业教育，这是相当于行业的细分。在这个领域我们投了一家公司，历年的收入增长几乎都是30%，净利润也不错。其实职业教育面向创业、就业教育，2B端、2C端都有，是稳定增长。

　　第三类细分就是应用场景的细分，我们投过一个在工业领域进行学历教育的，后来转型了，除了卖教育，还卖衣食住行，所以增长地也非常好。

　　所以，总结一下就是，在人、公司治理正常的情况下，在某个竞争不那么激烈的细分领域抓住刚需的，你抓住了这部分用户、客户之后，就可以对他们进行精耕细作。

　　龚彦焱：教育领域优质的资源是匮乏的，所以细分赛道有非常多的机会。最后，我想请各位简单的给各位教育从业者、创业者一些建议，或者机构的想法，就是能够给在座的各位一些帮助。

　　姜敏：我觉得如果只能给一个建议的话，就建议大家一定要注重现金流。

　　如果再展开一下，创业企业在发现的过程中要平衡好增长、UE（单位经济模型）与现金流的关系。这三者组成了一个“不可能三角”，很难同时兼顾。创业者必须学会把握节奏，平衡好三者的关系，有节奏的舍弃其一或者其二。

　　所以，这三者之间的关系，刚才有位嘉宾提到了节奏，要根据自己现金流的情况，看这三角哪个是重点，哪个是可以适当放弃的，我觉得这是三角动态的节奏感，这个事情可能是更加重要的。谢谢大家！

　　冯晖翔：国宏嘉信资本有头部IP儿童的资源，可以更好地跟教育产品相结合，帮助教育产品提高传播度和用户接受度。第二，在技术层面，可以给到一些指导。另外，我们也是创业者出身，在战略、企业管理方面可以给到一些指导。

　　建议这块，我送大家一句话：在大机会的时代，希望不要机会主义，我们要有战略耐性。

　　赵木木：第一，现在的情况下一定要胜者为王，只要大家还活着，就是有机会的。第二，对自己的投资人要有信心与耐心，你们可能发展地不好被投资人diss什么的，但本质上他们还是爱你的。你可以向他们寻求一些除钱之外的东西，比如经验、资源对接、后续发展规划，以及内部结构调整等，要多向投资人请教。

　　我们的机构非常欢迎大家来向我们请教，后续被投企业有任何以上需求我们都会给予积极的帮助，投资者与创业者之间不是博弈关系，大家都是一条绳上的蚂蚱，要彼此帮助，才可以更好。

　　龚彦焱：感谢在座的嘉宾，最后总结一下，投资人或创业者的合伙人都是我们创业者重要的资源。而且也是是我们在创业路上一路同行的伙伴。

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