解密头部教育公司快手运营法，拿下在线教育最新流量洼地

文/田苗

2019年的年末野生运营举办了年终线下分享会，邀请了很多在线教育的大牛操盘手现场分享2019年的运营心得和行业思考，现场信息量巨大，让人受益匪浅。

今天的这篇「在线教育如何在快手获量和转化」，是田苗在本次年终聚会上的分享主题。田苗是某头部教育公司资深运营，对短视频运营有自己的心得，这一次田苗在野生运营的分享是她对在线教育在快手获量转化的最新思考，对于快手运营的核心问题进行深度剖析，信息量巨大，极具视野拓宽性。

本次分享全文共9000字，我们摘录其中精华的部分和框架，供野生运营人们参考。

01

对教育而言，快手是什么

快手在2019年12月20号出了一本自己的书，应该算是一个自传。这里有一张导图梳理了整个书的逻辑。

随着智能手机、4G资费的下降，以及支付便利、物流通达的这些时代进步的变化，中国互联网的信息获取方式从图文时代慢慢跨入视频时代，然后随着一些人工智能的推荐技术不断在给视频时代做加权，有了这样的基础做铺垫后，我们获取资源的管道越来越宽，同时大家注意力的价格也在下降，信息慢慢实现普惠。

越来越多普通人的生活被大家所认知，快手自己就在做这样一个事情，就是不断的把信息通道扩容，然后最终实现每一个生活都被用户所看见。

快手有两个特别大的特征，第1是双feed流的展现模式，这种方式更便于用户自己去做主观的选择，而不是靠系统自动推荐，第2个特征是普通人的曝光概率远远比其他的视频大，快手自己内部有一个叫基尼系数的算法，通过这个系数去控制整个流量的贫富差距，它只有30%的流量给到头部用户，剩下70%流量都会给到普通人。

快手通过普惠概念去解决教育问题都做了哪些动作？第1件事，快手对外宣布66.6亿的生态流量去扶持教育内容生产者。第2件事，快手正在和各大头部教育公司谈一些深度合作。第3件事，快手自己出了一个产品叫快手青春季，专门针对18岁以下的学生，展示的内容都是快手APP上过滤掉的非教育内容的产品。

02

获取快手流量的两大方式

都说快手的流量适合交易，那怎么去做获取？我自己总结两种方式。

第1种叫自建流量池，即自己去做账号的搭建，我理解是用自己的流量玩自己的生意，搭建账户之后，用户是我的，我慢慢去养用户流量池。

第2种叫商业化广告，它的目的性很强，就是短期内要APP的激活，或者要表单信息，实现短平快的转化，但是流量是平台的，只有广告带来的才是自己的，是非常局限的一种方式。快手现在整个商业化广告体系非常成熟，一年应该有150亿左右的营收。

03

从0到1搭建快手账号

重点跟大家讲一下自建流量池这一块。第一部分是前期准备工作，主要有4点。

第一是定位，需要问自己两个问题：你的目标用户需要什么？你有什么样的资源？基于这两个问题的答案出来一个定位结论。

第二是考核指标。任何一个运营的case都要定一个北极星指标，但对于快手账号来说，不同的数据维度有它不同的转化价值。关于不同阶段的目标定义，要根据它的成长方向来定。

第三是跟平台做信息打通。在确定做快手账号前，一定要跟官方有横向的打通，除了基础的信息对等，有一个非常重要的价值，就是当你出现问题的时候，官方跟你站在同一侧。

第四是组建团队。目前常见的是项目制或者流水线工作这两种方式。流水线就是从视频拍摄到视频制作、到视频发布、到流量运营，每个阶段都有一个负责人。项目制的逻辑则是单个人负责一个账号，责任到人。从我们实验的结果看，建议大家采取项目制的方式，会更容易出效果。

第二部分是基础设施搭建，总共分为四步。

第1步，账号开通。你的账号搭建一定要帮助用户和平台认识你，注意昵称、简介、文案等，所有文字集中高权重的关键词做叠加，效果会好一些。

第2步，内容产出。先提供一个小策略，使用关键词的提取工具，把一些高热度的文章集中在一起，把核心关键词的词频词跟提取出来，通过大家的关注点去看你的内容朝什么方向产出。然后是画面要讨喜，要做到画质、声音、背景清晰。

第3步，制作精良。对于快手来说，更看重带字幕和配乐。凡是能让用户观感提升的配件，只要齐全，它就是一个OK的视频。

第4步，作品发布。发布编辑里有两个按钮，一个是#，一个是@，建议大家在发内容时一定要都用上，一般一个作品可以@和#5个标签。还有一点是作品发布的流量高峰，好的账号一般都是日更，一天至少一条，周末建议是工作日的两倍更新量，因为流量高峰基本都在周六和周日。

第三部分是流量运营。我们有了基础内容之后该怎么做加工和加权？我大概划分了4个类别：平台发生、高频互动、主动出击、KOC绑定。

首先是平台发声。一个平台自己会做很多活动，比如说达人挑战赛、快手课堂讲师、诗词鉴赏大会等，每周都有这样大型的活动，凡是能拿到头部的点赞或者互动，都会有一定的流量扶持。

其次是高频互动。有用户给你评论的时候，回复就很关键，因为快手的粉丝粘性非常强，它可能会在你的每条评论下跟你互动，哪怕是一排花、双击666都是很常见的事情，所以要跟用户建立高频的互动关系。除此之外，说说、群聊、直播、活动等其他与粉丝高频互动的渠道，也要利用起来。

再者是主动出击。我们筛选目标用户，搜索关键词去关注他，尝试获取回关。可以尝试用自己的账号在一些热门的视频下面做热评回复。还有互粉互赞群，可以帮助作品发布那一个小时提高互动率权重。还有跟拍，快手打开首页都能看到一些热门视频，跟拍火的概率会比较大。

最后是KOC绑定。假设我们的账号目标用户是25~35岁的家长群体，这个时候我们会找一些跟我们目标用户同类但又不冲突的账号去做高频互动。目的是什么？因为关注它的用户潜意识里有可能成为我的用户，我要做的只是在他的账号下高频曝光，间接给自己免费赢得这种展现的机会。

第四部分讲一下商业属性。目前涉及到的主要是推广和变现两条路。

目前快手可以支持的推广方式主要有两种，一种叫精准推广，一种叫快推，新账号优先用的是快推方式，快推是粉丝小于1000的时候才可以用，所以它是快手专门针对初期账号上线的一种扶持手段，大概千次曝光是6块左右。

关于变现这一块，直播打赏是首要方式，其次是快手小店，刷视频的时候应该见到一个小黄车在下方，可以开一个小店卖自己的东西。第三个是快手课堂，尤其是对于教育领域，我们可以把自己教授的东西变成视频课程上传到快手，粉丝大于5000就可以开快手课堂，最后是快接单，类似于抖音的星图，可以跟一些KOL做商业品牌类的合作。

最后一部分讲一讲数据评估。

快手具备的可以用来参考的数据平台是商家号前端数据和内测官方后台，这是自己的数据，我想知道别人的数据怎么样的话，给大家推荐两个平台，一个叫飞瓜数据，一个叫卡思数据。

除此以外，我们还需要知道大盘的数据，从我自己的测试来看，点击率能达到10%就算是一个比较合格的作品，如果想要更多助推或官方扶持，点击率要15%以上。

有句话说的好，今天的流量永远最便宜，只有未来的流量才越贵，所以大家不要觉得现在手里的流量贵或者投入成本高，希望我的经验能给大家一些启发。

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