家长喊教育培训机构课程“太贵了”，手把手教你化解！

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如何和家长有效的议价守价，这是每一个教育咨询师都会碰到很头疼的东西。关于这个问题大多数人其实都有自己的一套解决方法，但是要总结出一套完善的应对措施也不是那么容易。

卖的是什么东西，是什么人去卖，都或多或少会产生影响。但其实大部分的方法是万变不离其宗的，关键的还是要靠自己的话术，灵活程度以及临场的随机应变。这个不是看点书，听点培训技巧就能解决的，而是要多去实践，掌握一套自己能灵活运用的方法方为王道。

今天先给大家说点议价该注意的原则、守价方法和具体的一些让价手段。

议价原则

对于还价的家长，教育咨询师要保持心理上的冷静和镇定，外表上的沉着和稳定，切不可退却或露出意外、紧张的表情。

议价时切记，家长还了价，教育咨询师觉得在校区给的范围内就立即答应家长，这是非常致命的。家长往往觉得，太容易还到这个价格，说明这个价格还有水分，还想再比较价格。如果此时教育咨询师有任何不当的表情或举动的话，家长会再度大幅度杀价。

1。对于不能成交的价格，一定要一口拒绝的。在坚持价格时，不能有犹豫。首先明确，家长没有预算问题，只是寻求心理感觉、找平衡。

2。对于现场能够成交的价格，教育咨询师也要守价。家长有可能等掏钱的时候才开始议价。

3。不要被家长激怒，或没有耐性，选择了放弃。守价还是为了成交的。

4。降价无底限，家长并不会领情。注意落价比，应该越来越小，这会使家长意识到这已接近底价了。不要让家长有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，尽量不要提及价格优惠的问题。

5。在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难。

6。谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。

守价手法

守价有很多种手法，而且根据各行各业是很多变的。但是有一些东西是可以共用的。

1

强行灌输潜意识，适合对课程产品并不是很了解的家长

守价时教育咨询师不能一味的说“不行”，要告诉家长为什么不行。最好的方法就是强调品质、优势。这样一方面能够继续加强家长认同，同时也在渐渐的提高家长的心理价位。

要给家长实价销售的概念。在守价的说辞中，对XXX机构的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调。如果家长产生价格有水分的念头，将直接影响到家长的成交，因为这时家长关注的已经不是课程产品，而是价格了。就算报名了，对后期服务都会留下很多困难。

除了让家长了解“实价销售”和“物有所值”，如果可以的话，尽量去营造热烈的氛围，让家长感受到校区的生源众多。只有这样，才能说明机构是大多家长认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，家长也不会觉得吃亏，让家长羞于讲价！

2

针对对课程产品有一定了解的精明家长

熟悉产品，底气十足。

对课程产品一定要熟悉，清楚XXX与其他机构产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上XXX，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。

抓住需求，吸引兴趣。

家长需要辅导，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他）达到守价的目的。如果家长打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或家长未出价之前不可先让价。多进行案例讲解，软化其防线。

3

具体让价手段

下降现金返点的方法

给家长感觉你已经给了他最低价了，因为自己有签单任务的考核，也和家长谈的这么好，所以就报了低价。现在家长还要还价，自己就没有办法了，然后咨询主管做配合，主管就说价格确实是成本了，再把主管权力的2—3个课时赠送给家长好了。最后主管就说真的交个朋友了，以后多转介绍家长，家长就会不好意思再谈价格。

送礼品的方法

告诉家长价格已经很低了，实在是没有办法了，亏钱不行的。但是上次搞活动送的什么礼品（比如：书包、自行车、护眼灯等），如果还有，就送点给你好了，然后喊人配合，问上次的礼品是否还有，然后答应送给家长。

二选一的方法

和家长强调课程产品不能再少了，可以送礼品给您，但是如果您不要礼品的话可以再赠送2个课时，您看您是要这些礼品还是要2个课时呢，这时候家长的精力往往都在选择这两个，分散他们的注意力，而即使家长又要便宜又要礼品也是我们愿意看到的。