卖课的时候，把赠课算进课时，拉低课时单价，以吸引家长购买大课包，有些家长甚至因此囤了数百节课；然而，等交易达成后，赠课说取消就取消。

家长当然不接受，要求机构继续履行承诺，但机构方要么甩锅给一线的销售，称非公司层面政策，属销售个人行为，要么以这是福利，未写进合同，有权更改为由，拒绝履行。

这就是近些天，某在线英语教育机构的家长们正在遭遇的事情。

这群家长明明感觉受到了欺骗、伤害和损失，可他们仿佛就是不占理，处处都是死胡同，至于维权，更是难有实质进展。

在黑猫投诉平台，该机构集体投诉事件，冲上了最热投诉第二。

1、步步退让的家长，最终退无可退

鱼sir发起的“星庐家长圈”里，有多位报名了这家机构的家长。4月13日，鱼sir在一位家长的帮助下，进入了几个维权群，群内已有超500位家长。

根据群中家长提供的截图和信息，鱼sir将事情先进行简单还原：

该教育机构此前推出一个分享政策，向家长承诺，家长只要每月按照要求将相关信息分享到朋友圈，就可获得8000积分，这8000积分可兑换一节1对1的主修课，价值约140元。

“8000积分兑换一节1对1的主修课”，这个倒一直没变过。但家长获得8000积分的方法、时间变了，而且变得有些离谱。

一开始，家长每个月根据任务要求分享朋友圈就可获得8000积分=1节主修课。

期间，不同家长，不同时段，分享的要求不尽相同，比如有些家长一个月分享一次就可获得8000积分，有些家长则要两次，不过大部分家长觉得只要保证每个月有一节赠课，细则的变化能接受。

但最近的变化却超出了家长们的接受范围。

多位家长发现，从4月1日开始，每次任务完成，积分降到只有1000，一个月2000，按此，4个月才能累积到8000，进而兑换一节主修课。

也就是说，现在4个月才能获得一节赠课，一年从12节课降为3节课。

不同家长，做任务获得的积分不同，但4月1日开始都降为1000。

如果单单看事件的后半段，不少人可能会觉得，既然是赠课，机构当然有权更改玩法，家长薅羊毛还薅得如此理直气壮？！

可把事件看全了，鱼sir发现，是家长被机构玩了。

我们看看事件的前半段。

在维权群内，家长们反映的一个共同点是，该机构老师在向他们推介课程时，会有意将赠课加进整个课包后再计算课单价。

按把赠课加进去算，如果买一年的课包，每个课时的价格会被拉低不少，该机构老师会帮家长把这笔帐算得清清楚楚，明明白白，家长也会因此，更乐意囤课。

这家机构擅长利用家长的痛点，进行销课并宣传，他们知道多数家长在乎赠课，因为赠课的含金量不低，是一节主修课，因此能刺激家长囤更多的课，他们更加清楚，家长们为了获得赠课，会不遗余力地分享，帮机构免费宣传。

前文提到，这家机构对于朋友圈的分享要求并不简单（如图），他们在尽可能地榨取家长的宣传价值。

日积月累地，家长们潜意识里，其实已经不视赠课为赠课，更不是什么额外的福利，而是“花钱”买的一节课，只是买的方式不同罢了。

最直观的是，家长们通过买更多的课，以及在朋友圈按时按要求分享的方式，来“支付”了这节课。

它的性质并不是一节纯粹的“赠课”。

它成了一种手段，机构和家长通过它，达成了彼此的目的。

如今，机构打破了其中的平衡，并且大有要拉着家长一起承担自己决策失误造成损失的趋势。

从根本上来说，这次事件不是简单的一个什么福利、赠课活动，它关系到家长的教育投入和教育计划，涉及的金额也不容小觑。

比如，原来的赠课数（一年12节）和后期减少的赠课数（一年3节），算下来前后拉开1000多元，这对有些家庭而言，并不是小数目。

按照正常逻辑，家长们不可能对这样的改变不痛不痒。许多家长，觉得自己受到了欺骗。

他们自发组织通过各种渠道进行投诉，不过在维权过程中，遭遇的阻碍不少。

比如，有些投诉机构表示超出自己受理范围，有些则迟迟不予回复。

最大的阻碍是，这个“赠课”没有写进合同，机构方显得更在理，他们或不承认或甩锅，或认为自己有权更改政策。

但不可否认的是，家长处在弱势方，他们分散在全国各地，没有专业的法务团队，尚有数百节这个机构的课程未上完，显得更加被动，也难以准确评估真正的利弊。

不过，能确定的是，事情到了这一步，不少家长意识到，一味地退让或安分守己未必能保全自己的权益，有时候，生气和反击才显得更有力量。

只是，这场“战斗”，并不好打。

2、教育行业、信任危机四伏

针对这个事件，鱼sir认为其中的逻辑非常清晰：

卖课前，机构把做任务赠课放进去，并和家长强调，哪怕这些没有被写进合同，那就是承诺，既然是承诺，就要履行到底。

如果，“赠课”是家长在买完课后，机构推出的一个活动，后期说取消，鱼sir相信，家长们不会有任何疑义，顶多遗憾一下。

二者的性质显然完全不同。

鱼sir相信，多数家长知道自己究竟是在薅羊毛无理取闹，还是被套路了，不得不维护自己的应得权益。

想必机构也不会不明白这个差别，但他们为什么还是不惜冒用户流失、被大规模投诉的风险，单方毁约？谁给的“勇气”？

鱼sir分析，症结是整个行业性的。就拿分享赠课，后期毁约这个事情，鱼sir发现并非仅这一家机构。

这些机构如出一辙的操作背后，有一个共同的困境：近几年，在线教育机构竞争加剧、成本上升；加上疫情影响，日子并不好过。

机构必须想方设法开源节流，似乎他们认为最有效的方法，是从家长身上开刀。

他们的政策自然也是围绕这个目的进行变动的。

套路大同小异。

前期，新加入的家长，他们的朋友圈还有裂变价值，因此，分享朋友圈获积分，进而获得赠课，对机构而言可取，毕竟用几节课换几个新用户还是划算的。

但一个家长的朋友圈裂变价值有上限，基本分享个几次，就差不多了，再分享，不再可能给机构带来新的流量，于是，机构自然转向新的流量获取方式。

比如这次事件，有家长跟鱼sir反馈，在原来的赠课政策发生变更后，这家机构的一些老师给的回应是，老用户只要转介新学员，就能获得比之前更丰富的回馈。

没有了朋友圈宣传价值的家长，必须要直接拉新才行。

另外，有家长向鱼sir透露，这家机构会刻意将所有的赠课都放在最后上，即家长必须要把买的课时先上完，再消耗赠送的课时。

这里面的坑是，家长每次续课获得的赠课，会累积到一起，放在最后。

比如家长第一次付费买了一年课包获得12节赠课，期间续了一年的课时，又获得12节赠课，那么这累积的24节赠课，要在家长把付费的两年课程全部上完，才可上。

如此，家长只要一直续课，就永远没机会上到那些赠课。

这家机构通过付费课时加有效期，赠课无有效期，续费再送赠课，几乎锁死了家长的选择，最终达到让家长持续续费的目的。

要不是这次“赠课”事件，许多家长都未必意识得到，这其中的层层套路。

有位家长，选择退掉了3月份买的课包，准备把此前累积的赠送课时上完，就和这家她心目中的“好机构” say goodbye。

3、写在最后

有一点，鱼sir要始终提醒各位家长：

未来很长一段时间，教育机构无论大小，都将面临经营上更严峻的挑战；类似取消赠课这样的事情，老实讲，可能还会层出不穷。鱼sir前段时间还专门写过一篇文章：疫情高峰过后，家长也许不得不面对一场新的战斗！

家长们要及时给自己打预防针，防止心塞变心梗

而最重要的是，关注机构动态，鉴别更多坑，维护自身权益。

最后，鱼sir还想说，写这篇文章，是希望那些投诉无门的家长们能够得到一些帮助，也希望机构能够正视问题、改善自身，而不是一味透支家长的信任。

毕竟，家长的信任才是一家机构长期生存的基础。所以，对于涉及到的机构而言，与其想着通过各种途径“解决提出问题的人”，倒不如想想，如何帮助家长们真正“解决问题”。