月收6000万，这家仅成立2年的在线教育机构是如何做到的？

作者｜Vapor 来源｜鸟哥笔记|做运营推广，上鸟哥笔记！App/小程序/新媒体【官网】

最近最火的行业无疑就是在线教育，最火的活动和口号就是“停课不停学”，全国公办民办教育学校都开始为学生提供网课直播，“网课”这一词最近也是火遍了全网。用来上网课的软件钉钉也被大家玩坏了。各大教育机构开始转战线上，在线教育平台在疫情期间流量也刷新了纪录。

一、“网课”是风口还是深渊

在线行业真是表面看上去的那么美好吗？其实不然。

虽然疫情期间给在线教育平台带来了不少的流量，对大机构来说，有足够的市场费用、丰富的课程储备与经验丰富的销售团队，那么多流量到来的同时，还算能承接住。像在线教育龙头跟谁学直接起飞，但小机构没有足够的市场费用、课程储备与销售，在大家都在投放“停课不停学”时，就没有足够的预算做支撑；也没有足够的课程储备，像大机构一样所有常见课程都能提供上；没有足够多的经验丰富的销售，流量进来后，没办法完成足够多的转化。

所以很多在线教育中小机构在这个风口下，生存的并不那么美好，反而因为疫情被大机构蚕食了很大一部分属于自己的市场。甚至有一些中小机构的在线教育公司都面临倒闭。

“网课”是究竟是风口还是深渊？看了上述，想必大家也知道了。针对在线教育有足够市场费用、丰富的课程储备与经验丰富的销售团队的大机构来说无疑肯定是一个风口，借助疫情帮市场普及了网课，占领了市场。但针对有些中小机构来说市场被大机构占领，没有足够的市场费用与人员去承接这些流量，无疑是一个深渊。

二、异军独起的中小机构—“河小象”

但是在这种环境下，依然有一些中小机构异军独起，通过免费打卡课程转正价课的方式，月收入上千万，这就是在去年刚获得2亿融资网红写作课的在线教育公司河小象。本文接下来将分析河小象主要的运营模式，希望能对在线教育的中小机构或想要开展线上业务的线下机构有所启发。

首先在前端投放上，河小象也着重偏向于免费体验课的投放为主，暂时收集到的投放主题主要是《少儿硬笔入门课》，其次是河小象的拓展项目《河小象美术》、《河小象编程》等。以其主营业务写作为例，其投放落地页内容大体分为头图（主题少儿硬笔入门课、logo、适用年龄、营销限时免费抢）、短视频（硬笔书写示范）、信息收集（姓名、电话、孩子年龄）、用户案例分享（学生的硬笔作品）、产品介绍（如何教孩子写字）、老师介绍、点评团队介绍等。

中端维护，在用户通过前端广告投放进来，第一步就是留下电话号码，48小时内会有老师联系你（另一个路径是关注公众号，报名课程），然后要求添加老师微信，老师将拉你进入学习群，而后在群内进行督学，要求你每天在小程序中进行学习打卡，在群内回传打卡结果，老师给予点评。

他们采用的群运营模式，不同于以前行业内用的比较多的训练营的方法，有开营、预热、互动、直播、结营、优惠的模式。反而反其道而行之，群内消息比较简单，就是日常督学引导、干货分享、老师点评。

其他的如何学习、课程介绍、老师介绍、活动介绍，通过个人号来触达用户，减少了社群运营的信息承载量，给群营造了一个单纯打卡学习的氛围，明确群定位，减少用户投诉与退群。

小程序与服务号打通，每日服务号模板消息也会推送提醒你学习打卡的消息。所以河小象的运营重心就是两个字：督学。

尽可能的确保你能在这个学习中，完成学习与体验完他们的服务，就和传统教育常见的听完试听课，才能转正价课的套路一样，只有你体验完了课程，觉得课程对自己对孩子有帮助，才会去购买正价课。

而后，在打卡活动结束的时候，也会结合一个班会，在群内统一介绍正式课程安排、VIP社群服务与实体教材等。或者有节日节点，个人号也会重新给你推一个优惠拼团群。在群运营上面，其对定位看的很重，不会像以前很火的模式，把所有流程都放在一个群内，算是走出了在线教育的一股清流。还有就是活动结束，在群内做预约拼团。

而高途的则是采用低单价课程与广告裂变群的方式，很多关注的人去参与裂变得书籍与资料。

河小象采用的裂变主要是老带新，获得象币，可以在其商城换取礼品。还有就是老带新买课，直接得300元。

在后端转化上，刚刚提到河小象的节点转化和维护是分开的两个群，他们的转化会结合节日重新拉群转化或者打卡结束直接在群内进行预约拼团购课。具体营销方式，则是预约满多少人，享受XX优惠，赠送XX礼品，运用的则是团购心理，人购买越多享受的优惠越多，促使人们为了优惠去来预约购买。

3月8日女神节采用的则是赠送：

• 邀请好友购课返现388元
• 购课寄送词组课与成语课
• 赠送学习大礼包
• 前几名下班的赠送变形金刚和烤箱等

这四个优惠，第一个是针对用户分销与返现，第二个与第三个则是相当于你购买产品额外赠送你的小礼品，第四个则是促使你抓紧下单的前几名享好礼的营销策略。

大道至简，很多人觉得社群就是要与用户产生链接，一个好的社群必须是要用户很活跃，为用户产生价值。其实这也没错，但是很多公司就会把一个社群，有什么就往群里面发，却没有想清楚社群的定位和用户的需求，反而发着发着就变成了死群。做社群，不用想的很多，只用想清楚刚刚那两个问题就够了，像河小象就是把社群作为了打卡与转化的工具，对用户来说就是可以在社群内学习，学习完可以优惠购课，活动结束就解散，也不用过多维护。

所以河小象采用的运营模式就是：广告投放（体验学习课）→关注公众号（或预留手机号）→添加老师个人微信→老师拉入学习微信群→小程序（App）听课→群内进行督学与介绍正式课程→营销优惠活动转正价课。

而河小象采用的商业模式则是精准定位5-12岁的少儿群体，以硬笔书法作为重点产品，用MVP模型的最小成本商业模式验证，把这个产品优化迭代打磨成公司的明星与网红产品，运营模式跑通，再用网红产品的流量与口碑效应打响河小象这一品牌，然后纵向发展，推出其他系列产品，包括软笔书法、大语文、少儿美术、少儿编程等课程。对用户可以形成多次利用，形成扩科，提高用户利用率，复制运营模式，从而扩大收入与产能，一步步占领市场，形成自己的产品矩阵。

这个模式也是现在大多数在线公司所采用的的商业模式。此模式的核心和关键点就在于如何打造属于自己的第一个网红流量产品，其次就是在扩科的时候，其他类别的产品如何进行复制，打造出所符合用户预期的产品，因一开始的第一个产品打造的很好，用户对其他产品的预期就会很高，如果其他产品打造的没有达到用户预期，可能反而会能以打开市场，产生负面口碑。

所以很多公司一开始第一个产品做的很好，获得了融资，可后面就发展不下去，甚至倒闭，就是有了自己的明星产品的时候，没有让其扩大产能，发展其他业务，一旦有了更好的竞品，则会被取而代之，所以这两点就是现在在线教育中小机构破局的关键点。

三、结语

以上就是现在在线教育的大环境下的一个状况，大机构相互厮杀，小机构夹缝中求生存，因为疫情也把线下传统机构逼着参与了在线教育这个战场，单单一个细分项目，就有很多个品牌在做，比如像河小象的写字课程，就有云舒写、ahashool、熊猫写字、坚果写字、奥联等等。

所以在线教育这一根传统教育的“救命稻草”，不光是传统教育机构要把握住，对各类在线教育细分小机构也是一个严峻的考验，所以如何跑出属于自己的运营模式和专属赛道也是最为重要的，现在在线教育常见的运营模式就是上文所拆解的，但是最关键的是如何借鉴到自己的产品与业务模式上，再优化迭代形成合适自己属于自己的运营模式，才能实现增长。