疫情之下在线教育能否逆势而上 突围获客之困？

　　受新型冠状病毒感染的肺炎疫情影响，全国多地教育部门宣布了中小学延期开学，全国多数线下教育培训机构也暂停了线下课程。

　　对于教育培训行业而言，2019年已是多事之秋，大规模的关门、欠薪甚至跑路，还有号称“英语培训四巨头”之一的韦博英语猝死，让线下教育陷入冷寂。

　　突如其来的疫情无疑让线下教育培训行业雪上加霜，线下教育机构如何应对？与此同时，在线教育却迎来意外的契机。近日，多家教育培训机构宣布，给全国中小学生免费的在线直播课与自学课，以配合各地中小学推迟开学的安排。

　　疫情之下，在线教育能否逆势而上，突围获客之困？

　　线下教培机构面临生死考验

　　“这场疫情，给新东方带来了严峻考验，新东方地面课堂全面停课。上百万寒假班的学生面临不能上课的局面。”新东方创始人俞敏洪在对近期的新冠肺炎思考时表示，如果新东方全部停课退费，新东方就只能关门大吉，七八万老师员工的生计，立刻就成了问题。

　　面对疫情带来的危机，俞敏洪已不是第一次发声。俞敏洪曾在演讲中表示，新东方在2003年非典期间，也遇到了“花了预收款，最后学生退款，钱不够的情况”。俞洪敏透露，在非典停课以后，新东方在2003年4月遇到了学生退费潮，“我们已经把钱花到了夏天，租教室，印资料，搞市场宣传等等，结果退款的时候，新东方账上的钱不够了，形成了挤兑现象。”最终俞敏洪通过借钱度过了这次危机。

　　作为行业巨头，新东方也只能停课应对疫情，况且更多的中小教培机构。“我们是一家线下辅导机构，单纯线下。因为做的用心，口碑升学率一直也不错。但目前形势严峻，我们也全面停课，现在转线上很仓促，技术不熟练，效果也不明确，也担心流失学员，很矛盾。”一名线下教育培训机构人士提出了这样的困惑。

　　这样的问题近期的确让线下教培机构从业人员彻夜难眠。全面停课已是必然，但要停多久，会出现集中退费潮吗？转型线上可行吗？焦虑、恐惧、忧心忡忡。。。。。。据了解，线下教培机构是个现金流模式的低利润企业，一般利润率在20%左右。对于K12机构而言，每年三、四月份是现金流最为短缺的季节。春节是升学季，考前辅导需求旺盛，也是生源集中上量的季节。如今疫情，显然让收入成了泡影。

　　如何化解危机？有业内人士建议：要么延期，要么转型。如今许多线下机构开始转型线上，但一下子要转型成功并没有那么容易。俞敏洪也表示，虽然最好的方法是把课堂搬到线上，让愿意的学生在家里上课，但这一转变并不容易。对于新东方而言，首先新东方的在线系统并没有准备好，其次新东方的老师大部分没有在线授课经验，再者家长和学生是不是愿意在线上课也是个问题。“不管怎样，转变总比坐以待毙要好，否则接近三十年的新东方，将会山崩地裂。”俞敏洪说。

　　在线教育免费送课“揽客”

　　当前，延期开学，对学生带来的损失，也只有线上教育能适当弥补了。

　　教育部有关负责人1月29日表示，拟于多数地区原计划正常开学的2月17日开通国家网络云课堂，供各地学校组织学生开展网上学习。而各地教育部门也已经启动在线教学计划，武汉市教育局决定，2月10日开始，全市各中小学(包括中职学校)将开展在线课程教学。北京市教委也表示，将集中录制一批优质基础教育课程资源，通过网络和有线电视节目等方式播放。深圳也下发了《深圳市教育局关于2020年春季延迟开学期间在普通高中实行在线教学的通知》，要求各区采用在线教学方式对学生开展教育教学活动，实现停课不停学。

　　这似乎给在线教育带来了新的契机。据了解，在线教育一直存在获客成本高的问题，据新东方近日发布的报告显示，线下机构的付费用户获客成本在500-1000元，线上机构的成本在3000元以上，线上一对一机构在5000-15000元左右。

　　而如今，多家在线教育机构在疫情之下，祭出了免费送课这一绝招。有分析指出，这既是一种公益行为，同时也是一种获客手段。

　　比如，学而思网校和学大教育都宣布面向全国中小学生提供免费线上直播课。网易有道精品课为湖北省中小学生提供相应年级的全学科寒假系统课程。洋葱学院宣布742节限免课程将长期免费供全国所有中小学生家庭学习使用。掌门1对1宣布面向湖北地区中小学生，免费捐赠价值2000万元1对1直播课程。VIPKID免费为全国延迟开学的孩子提供150万份春季在线课程。跟谁学向武汉中小学生捐赠2万份价值2000万元的寒假正价直播课。

　　流量能否转化存疑

　　为防控疫情蔓延，线下培训被取消，中小学开学延期，这必然使线上教育培训的需求“暴增”，甚至成为“刚需”。但是，这个时期的这种获客方式能否降低获客成本，这些流量又能否转化为正价课？这都取决于机构的服务质量。

　　21世纪教育研究院副院长熊丙奇认为，在线教育一直被资本作为教育培训业的一大“风口”，然而，从进行在线教育的教育培训机构的实际经营情况看，却很不理想，根本原因在于，在线教育并非如资本炒作所称可以颠覆传统教育，反而有诸多弊端，如强调规模效应(一名老师讲课，成千上万学生学习)忽视教育的个性、差异性；主要采取讲授模式，交互性差，学习效果不如面授；在线学习对学习者的自主学习能力、自主管理能力有更高的要求。因此，真正能盈利的在线教育培训机构只有5%左右，在线教育机构的获客成本高，续客率(学完一门课程再继续学下一门课程的用户比例)低，一些机构为生存，把主要精力用在加大营销上，又进一步让机构陷入生存困境。

　　虽然疫情给在线教育带来新的契机，但做好线上培训，提升其品质和质量，增强在线教育的个性和交互性，就变得至关重要。如果在线教育培训机构，免费提供给用户的就是已经录好的课程，那么，这只会进一步影响在线教育的形象，在疫情过后，在线教育的发展将更难。

　　青山资本投资总监孔萌接受证券时报·创业资本汇记者采访时认为，如果春节班从原来线下转到线上，也还是只有头部机构才能接得住，小公司能挺过去不死就不错了。而深圳某投资机构相关负责人对记者表示，“当前是在线教育公司拉新获客的好机会。由于线下机构普遍不能开课，家长主动转线上，目前在线教育获客成本已经明显降低。免费课的引流效果不错，但后续的转化留存需要等到疫情结束后才能下结论。”