教育培训行业痛点的简析（完整版）

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教育行业是一个很神奇的行业，几乎每一个地方都有各种各样的培训机构，不完全统计中国至少有几十万家培训机构，并且数量还在急剧增加。并且教育行业与所有行业一样，大量的企业开始触网了。

互联网行业就业人数在中国一直增长很快。在中国制造业采购经理指数下滑不振，对中国经济前景唱衰的今天，互联网行业仍然是中国经济的亮点，而教育加互联网是亮点中的亮点。连曾经种树的智鹏都开始搞教育加互联网了，未来这个行业一定会被点亮了。

不过大多数搞教育的人会说，我做的是线下教育，与互联网毫无关系。如果你搞教育还不触网，未来还能活，我也只有说，算你狠，你站对了地方。因为教育行业就是昨天所说的雪片状的行业，这是大多数中国行业的特征。大的企业活着，中不溜的活着，小的也活着，这与西方成熟市场经济国家完全不一样。你到西方国家创业，进入任何领域，你会发现都难以生存，除了做中餐。

在市场经济竞争到了成熟阶段的国家，比如像美国，各行各业的竞争已经结束，你想进入这个行业几乎不太可能。比如你想进入互联网行业，你面对的是Facebook 、Twitter、微软、英特尔的竞争，你进入零售行业就面临好市多、沃尔玛这样的巨头，你几乎不可能战胜他们。不一而足。

而中国，各行各业，除了不适合竞争的特定行业、互联网行业，很少行业有取得垄断地位的企业，即使有，未来也可能会因为中国的反垄断，不可能变成一家独大。原因就是改革开放也就几十年，各行各业根本没有被整合过，竞争还不够充分，特别是教育行业完全没有被整合过，这个行业更没有占垄断地位的企业。

新东方和好未来都是教育行业的上市公司，算是这个行业的巨头，与其它行业巨头动则万亿市值相比，它们两个加在一起在中国也没有超过3%的市场占有率。

中国很快会出现老龄化的问题，未来必须鼓励更多的生，才能解决很多行业的问题。全面放开生育已经是大概率事件，这对中国教育行业来说是一个绝对的利好。与西方国家相比，中国人经过教育还是愿意多生孩子的。分层教育未来将成为大的趋势，所以高端教育会成气候。

我们有很强大的生孩子的底蕴，只要中国人不断地生，教育培训行业就会不断迎来春天，光K12的教育市场就非常大。我们对孩子的教育有一种补偿式的心理，我们曾经没有机会接受到更好的教育，于是就把希望寄托在孩子身上，觉得把钱投在孩子的教育上是最不会犯错的。

而成人继续教育更是一个无限大的市场，我们会努力宣传“在未来的竞争中，只有终身学习者和跨界高手才会脱颖而出”，这将鼓励多少人走进学习的殿堂。

不过教育培训行业是碎片化、雪花状最明显的行业，大多数从事教育的企业饿不死也长不大，能够赚点钱。很难做大的原因就在于没有商业模式，也不好设计商业模式。

教育行业有很多机会，但是教育行业做不大，同时在这个时代出现了。这是由整个行业在产品端、营销端、供应端、客户端的交易结构、盈利结构所决定，教育行业的痛点成就了行业的参与者，同时也限制了整个行业的发展和整合。

教育机构不容易做大，这是指与其它行业的头部企业，动则30%以上的市场占有率而言。

是什么原因导致了一个行业碎片化、雪花状的格局，在这样一个产业结构下，行业的参与者应该怎么做，才能让整个产业升级？接下来就是本文的重点，你必须清楚了解教育行业目前的痛点，解决这些痛点，你将有机会整合整个行业。

一是产品高度同质化。你教语文、教数学、教英语，本质上教来教去教的内容都差不多，k12教育尤其明显，因为有一个教育大纲定在那里。你教演讲，教来教去，还是开口、动手、表演。大多数人花大价钱学演讲，学到的还是“学会演讲的意义，不学习演讲的痛苦，学会演讲的好处。”

二是师资水平参差不齐。从老师到名师是需要大量的实践和训练的，一个老师教得好，学生在班级、年级、学校科目上有明显的进步，于是口碑效应，学生开始依赖这名老师。家长因为老师教学有效果，会跟着老师走。名师却是无法复制的，如果一家教育机构依赖名师，名师的价格会不断上涨，这会大大增加教育的成本。

三是线下教育覆盖范围有限，线上教育没有体验感。再好的老师也做不到让20公里外的学生每周都到你那里来学习，所以一个老师教得好，最大覆盖区域在五公里左右的范围，这是线下教育做不大最大的原因，因为生源有限。想增加覆盖，必须开新的教学点，租金、人工好解决，优秀的师资却很难解决。如果他变优秀了，他就独立创业了，学生也就带走了。

教育指向互联网解决的是全市域覆盖问题，但线上教育因为没有体验感，教学效果难以评估。目前已经上市的在线教育企业，存在推广费用高昂，回报周期拉长的问题。不打广告没有客源，打广告，运营成本高居不下。在线教育解决不了效果评估，用户对服务无感，于是口碑传播力度非常弱。

未来谁能解决线上线下的融合，谁就会成为教育行业的颠覆者。

四是产品功能结构不合理。今天企业的商业模式设计都是按照产品的功能结构设计的，如果你只有单一产品很难生存。你必须有引流产品，必须有粘性产品，必须有利润产品，还要有暴利产品。一个产品搞定所有客户的时代已经过去了，企业必有产品系列，每一种产品所承担的功能不一样。

为赚钱要卖高价格的产品，不断赚钱还要增加客单价。我们喜欢卖贵的东西，但是贵的东西却很难卖，不容易卖动，这就是结构性的矛盾，不是靠努力就能解决，必须要靠商业模式设计。

教育机构的产品功能结构有问题，表现在他只有这个课程，也就只有一步的思考，就想靠这个课程挣钱，赚钱的方法太单一。教育其实不是一个事业，而是一个生意，既然是生意，也要遵循商业模式的原则，建立产品线才可能做大。

五是产品研发能力弱。教育行业研发课程是非常困难的事情，即使你研发出来之后，别人听完之后就可以复制，自己独占有自主知识产权又有特色有效果的产品很难。

六是无法重复消费。成人继续教育行业，除了演讲培训你几乎很难重复学习已经学会的课程。K12教育，你教过的学生，也不可能再回来重复地学习。意思是你教他三年级的数学，他上四年级了，你想让他再回去学三年级的数学，再收一次费不太可能。

再好的课程你不可能重复购买，如果产品线深度不够丰富，我们的客户的流失不可避免。

这样一看，教育行业全是问题，那为什么还要做教育？原因就是教育行业把所有商业模式的错误都犯完了，大家都能活下来，都还能赚钱，这个行业太大了，又是刚需。

说问题的目的，是为了解决问题。所有从事教育培训的机构如果持续按上述行业痛点去思考教育升级的方向，这个行业才会出现大型的头部企业，逐渐实现行业的整合，提高整体的效能。智鹏正带领智知集商学院做一些有益的探索。（完）

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