教育培训行业如何做到精准获客？

“随着互联网红利的结束，部分的教育机构陷入了线上推广流量贵、获客成本偏高、用户数量增长接近天花板的困境。”据前瞻产业研究院数据报告，预计至2020年民办教育的总体规模将达到3.36万亿元，复合增速12%。但庞大的用户需求会意味着业务爆发式增长吗？

教育机构的分类有许多种，但可以从两个维度进行分析，一个是教育阶段，另一个是教育主体类型。其中在教育阶段包括：早期/学前教育、K12、高等教育、职业教育；而在教育主体类型则包括学校（民办/公办） 、企业（科技教育/教育企业）。

以学前教育市场为例，参与者可分为教育机构（早教与幼儿园）、信息化企业、以及产品企业（教材、课程、学习材料等）三类，这三类企业均表现出融合的趋势。其中早期/学前教育主要是为了培养孩子的兴趣，比如国学类、艺术类等等。地点分布在居民区或者各大商场，比较关注区域、时间段的限定，获客又较高要求。而K12教育行业，课外辅导和培训，其中英语、数学培训比较多。客户的目标群体是学生家长，家长一般在晚上和周末是信息搜集相关信息，可以匹在周一至周五的晚上以及周末全天配SEMSEO。

令人头疼的教培行业痛点

1、客户转移成本较高

在线教育为了获得流量，会增加各自的品牌曝光力度，强化品牌的认知度，习惯依赖高价聘请明星代言、冠名综艺、电商广告等引流。比如VIPKID、51Talk等都在电视综艺上尝试了广告植入，在线教育市场获客费、运营开支高昂，据调查51Talk上一年营收11.46亿元，净亏损为4.17亿元，同比增长35.1%，51talk虽增长强劲，但依然在亏损。

在获客成本的增加、人口红利尽头边缘，拉新成本越来越高时，寻找最廉价、最高效的品牌输出方式最为关键。如DaDa瞄准家庭市场，推出浸入式互动直播课程平台“DaDa TV”。业内人士分析表示，意在聚焦的目标客群（大部分家庭主妇和孩子），而每天有8000万块电视屏开机，获客成本也相对便宜。

2、获客渠道较分散

信息超速发展，不管是搜索引擎还是垂直教育门户，都让我们看到教育行业获客渠道多种多样，从而预示你投放渠道多，导致用户比较分散。但产品是课程而不是快消品，了解产品需要一定周期和深度。

值得注意的是，据招生渠道统计，获客渠道最终决定付费的关键因素，熟人推荐位居第一，占比 72.5%。其次为宣传单64.5%，而微信营销以占比47.3%排名第三。

3、转化周期长及目标用户群体身份分离

一方面教育不同于商品消费，不是直接购买就可以显现价值，它是一个长期的体验过程，而教学质量是否过关，教学进度是否符合孩子当前所需，产品本身服务如何，孩子喜不喜欢……这些都是家长们的重点关注对象。

另一方面是目标用户群体身份分离，教育产品使用者是幼儿，产品体验付费者则是家长，同时因各类群体对于在线教育产品的接受存在实质差异，无法同时满足所有人的需求。如妈妈决策、爸爸付费、孩子消费。孩子与家长的机构选择动因明显不同，家长多为目的性导向 “成绩”; 孩子在选择时，58%因为对课程感兴趣，50%为提高学习成绩，10%因为同学参加了同样的课程。

消费模式也发生了变化，母婴消费近年来也出现明显的高端化趋势，表现在孩子的启蒙教育意识提高和艺术培养需求占率持续增长。

再营销将成为培训机构们捕获客源地有效捷径

再营销

效果困扰：传统品牌营销效果差 网络流量质量差，转化低 媒介环境复杂，作弊与刷量并行

成本困扰：流量越来越贵，成本压力逐步递增 渠道选择多样，预算分配困难 供应商强势，缺乏议价话语权

人员困扰：老板： 企业推广费用支出成本过高，公司业绩难增长； 市场： 广告投放流量贵、线索量不达标，获取用户太被动； 销售： 意向客户数量少，客户难转化，KPI难达标

资源浪费： 网络推广费用过高，并且得不到客户的具体有效信息，不能得到二次转化和跟进，造成客户资源的白白浪费

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