GES2019未来教育大会上，下沉市场的开拓进展等话题展开了讨论

在GES2019未来教育大会上，在以国际创新分论坛上，EdTech Review联合创始人兼首席执行官Utkarsh Lokesh，Vedantu联合创始人兼首席执行官Vamsi Krishna ，Toppr创始人兼首席执行官Zishaan Hayath，Gradeup联合创始人兼首席执行官Shobhit Bhatnagar就在线教育的发展潜力、下沉市场的开拓进展等话题展开了讨论。

　　核心观点：

　　我们（印度）每年新增互联网用户大概有1.5到两亿，是非常快的增长，越来越多人都能够上网，有很多刚刚接触互联网的人想要用互联网做更多的事情，所以我觉得这个是非常重要的一个驱动（在线教育发展的）因素。

　　2010-2016年，整个市场增长非常快，但是它的增长只是存在于印度最上层的1亿人口当中，并且现在很多考试都会在线进行。我们看到近年来这样的转型正在发生着，而且对于一些用户来说，他们也非常的相信我们平台所能够提供的高质量教育，因为我们的目标是能够提供高效、高质量的教育内容，无论说是一线、二线城市，还是三线城市，只要我们的内容是比较好的，对他们都是有吸引力的，尤其是对于二三线以下的学生来说，他们在线下没有得到高质量的教学。

在儿童学习教育当中，大概有2.6亿的孩子，其中有2000万的孩子会参加课后辅导，所以课后辅导对于印度来讲是很大的市场，我们公司每个月也会有5000万到6000万的活跃用户，每天都在我们的平台上使用资源，进行学习。

　　学生留存是非常关键的问题。在学生留存方面其实我觉得有两种方式，第一要提高你的产品质量，第二要不断增加新的学员。

　　以下为现场实录：

　　Utkarsh Lokesh（Edtech Review联合创始人兼首席执行官）：谢谢各位专家，也谢谢大会的主办方，首先有请各位简单的做一下自我介绍，以及自己在教育行业、商业模式方面的内容。

　　Vamsi Krishna（Vedantu联合创始人兼首席执行官）：大家好，我是Vedantu的联合创始人兼CEO，我们现在主要是做儿童教育方面的教育，包括从6年级到12年级的教育，我们也有一些小的组别和大的组别的教育形式。

　　Zishaan Hayaht（Toppr创始人兼首席执行官）：大家好，我是Toppr的创始人兼CEO，我们是一个学习APP，在印度市场上使用，从5年级到12年级的孩子可以用这个APP进行可后学习、巩固和练习。

　　Shobhit Bhatnagar（Gradeup联合创始人兼首席执行官）：大家好，我是Gradeup的联合创始人和CEO，我们也是一个印度学习平台，让孩子们在中学阶段一直到高考之前都可以用我们这个产品学习和复习，最后考上一个好的大学，尤其是面对非常有竞争性的考试，我们这样一个平台能够帮助他们更有针对性、高效的复习。

　　Utkarsh Lokesh：谢谢各位的介绍，现在市场上已经有越来越多这样的产品帮助孩子们学习，你们是怎么想的呢？

　　Vamsi Krishna：其实我们现在可以看到，在儿童学习教育当中，大概有2.6亿的孩子，其中有2000万的孩子会参加课后辅导，所以课后辅导对于印度来讲是很大的市场，我们公司每个月也会有5000万到6000万的活跃用户，每天都在我们的平台上使用资源，进行学习。

　　Utkarsh Lokesh：所以这个就是在线辅导的一些内容，有关于在线辅导，你觉得这个如何帮助到孩子们进行学习呢？

　　Zishaan Hayaht：现在可能每个年级使用在线教育工具的有2500万左右，他们一般用在线教育资源和工具准备考试，除了学校上课之外，他们还会用课后在线资源学习，我们大概帮助500万名儿童用这样的工具进行课后辅导和复习。

　　Utkarsh Lokesh：那您觉得我们这个市场哪一个细分部门需要重点开发？

　　Shobhit Bhatnagar：我们可以看到现场11、12年级的孩子现在已经全力准备高考了，我们可以和中国高考情况进行对比，这部分孩子已经到了学习最紧张的时候，每年政府都会举办这样的入学考试，都是非常紧张的，大概有2000多万名学生参加这些考试，11、12年级的学生可能会参加。

　　所以，现在这样的一个市场，课后辅导很多都是线下的，线上的市场对我们来讲有很大的潜力，因为线上也可以享受到非常高质量的学习资源，帮助他们更好的准备考试。

　　Utkarsh Lokesh：如果说我们讲到过去几年各位在业务方面取得的一些增长，大家也都明白现在在线辅导、在线教育这几年发展很快，你觉得是由哪些因素驱动的？

　　Vamsi Krishna：那么过去三四年，在教育方面根基仍然非常深厚，并且我们国家当中有越来越多的在线用户，我们希望互联网技术的普及能够越来越多应用到教育当中，能够利用IT帮助更多人更容易的接触到教育资源。

　　所以，我们每年新增互联网用户大概有1.5到两亿，是非常快的增长，越来越多人都能够上网，有很多刚刚接触互联网的人想要用互联网做更多的事情，所以我觉得这个是非常重要的一个驱动因素。

　　除此之外，有很多直播教育、在线教育变得越来越普及，像在北京有很多典型的应用案例，比如说早晨去上学，高峰期的时候，拥堵情况非常严重，这个时候就会浪费很多时间，如果我们可以利用在线资源，直接远程直播上课，就可以节省很多时间，并且我们在进行在线教育的时候，可能可以帮助我们省很多麻烦，比如说我们不用找好几公里之外的老师上课，在线远程可以进行实时互动，这些便利是有力推动在线教育发展的因素。

　　Utkarsh Lokesh：当我们谈到印度市场的时候，我们也会谈到一线、二线、三线城市，你觉得从这个角度来讲，市场是如何发展的呢？

　　Zishaan Hayaht：我觉得可能在过去几年可以分为两个阶段，首先是2010-2016年，整个市场增长非常快，但是它的增长只是存在于印度最上层的1亿人口当中，并且现在很多考试都会在线进行，所以我觉得这些因素都推动了在线教育，因为越来越多人因为有了在线考试会选择在线学习和上课。

　　这样的一个推动因素是非常重要的，并且现在我们有小米这样的科技公司，它们已经开发出越来越多价格低廉的智能手机，通过这样的产品我们可以进行更便利的在线教育，可以帮助更多印度人更好、更便捷的享受这些资源。

　　Utkarsh Lokesh：Shobhit你怎么看？你觉得学习者是怎样使用你的平台的？尤其是在不同级别的城市，他们有怎样的差别？

　　Shobhit Bhatnagar：我觉得刚才已经讲到了过去10年，或者过去7-8年当中所面临的变化，但是在过去两三年当中我们也看到一些新的趋势，因为有了这些设备的普及、更多的数据，人们会更好的消费，他们的消费方式也在发生变化，过去在一级消费的时候主要是用于沟通，但是现在已经迎来第二波的消费热潮，他们可以更好的进行在线教育。

　　我们在使用互联网的时候，不再仅仅是进行沟通了，而且我们的用户可以直接使用手机、移动设备，帮助他们在线学习，而且他们还能够更好的进行双向互动。

　　我们看到近年来这样的转型正在发生着，而且对于一些用户来说，他们也非常的相信我们平台所能够提供的高质量教育，因为我们的目标是能够提供高效、高质量的教育内容，无论说是一线、二线城市，还是三线城市，只要我们的内容是比较好的，对他们都是有吸引力的，尤其是对于二三线以下的学生来说，他们在线下没有得到高质量的教学。

　　Utkarsh Lokesh：你刚才已经讲到了，中国和印度教育方面的差别是什么？

　　Vamsi Krishna：我觉得其实如果说到差别，不如说有更多相同之处。

　　首先，从文化的角度来说，在教育行业，中国的父母和印度的父母有非常多的相似之处，我已经看到在中国家长非常重视教育，很早开始重视学生的教育，而且在我们的价值观体系当中，我们非常重视教育，我觉得可能对于整个东亚的国家来说，我们都有这样的传统，我们非常重视教育，我觉得这其实也是教育发展的基础所在，这是相似之处。

　　下面看一下行为方面，我觉得在中国和印度都有大量的考试，家长希望学生在考试当中获得高分，这样他们可以获得更好的教育，包括也会给学生一些课外辅导，让他们参加课外班，帮他们取得更好的成绩。

　　此外看一下教育系统，我相信中国的在线教育要比印度早得多，而且家长用手机比印度家长用手机早得多，尤其是用智能手机要早得多，在线教育的模式在中国已经发展的比较成熟了。

　　所以，我们在中国可能不再需要花很多时间普及在线教育、教他们在线教育的使用，而在印度我们还需要更好的推广在线教育。

　　我觉得对学生来说，他们也是比较自律的，我们的学生比较顺从，所以教师在在线教学的时候，可以很好的管理学生。

　　另外在印度，我们觉得在线的课程当中老师并不需要花很多时间让学生听话，或者让在线课堂保持秩序，在印度我们有时候会发现中国学生会更加听话，整个课堂更好控制，但是在印度，如果100个人一起上课，课堂肯定是非常嘈杂和喧哗的。

　　Zishaan Hayaht：在中国我觉得很多的学生需要做大量的家庭作业，他们要花很多时间做作业，但是在印度作业模式可能不太一样，不一定是书面作业，可能需要学生做一些项目等等，我觉得这可能是两者之间的重要差别。

　　Utkarsh Lokesh：那你在招募一些教师的时候是怎么去做的？你有怎样的筛选标准？

　　Shobhit Bhatnagar：这是我们在进行教育时所要关注的领域，因为我们在招募教师的时候，我们需要根据他们的教学内容进行筛选，比如说针对公务员的考试，可能会有所不同，如果要帮助学生为准备一个考试学习，我们对老师的挑选会有所不同。

　　与此同时，我们也面临着一些挑战，需要招募教师，并且要让他们得到应用和培训，才能确保他们可以提供高质量的教学，而且能够更好的帮助学生提高学习效果。

　　在这个领域，我觉得不光是我们面临着这方面的问题，可能对于不同的公司来说，他们也会在招募人才方面遇到一些挑战，因此我们会选择有潜力的老师，在前三个月我们主要会给他们进行相应的培训，让他们可以更好的做好准备，而我们长期的目标是希望不仅是要去招募那些最顶尖的老师，还要去更好的去培训一些有潜力的老师。

　　Zishaan Hayaht：我们在面对老师的时候，其实不是说我们一开始要去招募那些明星教师，因为有些教师他们其实很有潜力，比如说在我们公司，我们会需要把老师的角色更加明确，就是他们有课上的角色和课下的角色，也就是说他们在上课之前他们其实需要做很多的工作，比如说他们可能需要花3个小时或者更长的时间去备课，而且他们还需要再进行一些教研，他们会要去讨厌我们怎样更好的提高教学课程，所以并不是说你只是靠一两个老师或者那些明星老师来获得更好的教学效果。

　　他们其实是作为一个团队在工作，他们是需要要共同的去怎样更好的合作、怎样去互动。

　　Utkarsh Lokesh：那你呢，有要补充的吗，我可以问你一个更加具有挑战的问题了，我们在面临着这个教育行业的时候肯定会有学生留存率的问题，所以我想问一下在你们公司你们是怎么做的？

　　Vamsi Krishna：确实，学生留存是非常关键的问题，不仅是对我们业务来说是这样，对我们商业的发展是这样，其实对于学生的学习效果这也是非常重要的，不同的课堂或者不同的产品，我们所面临的这方面的挑战有所不同。其实我们的商业模式可能会有所不同，包括我们的教学学期的安排也不太一样，比如中国可能是有两个学期，有时候可能有一个小学期，一共3个学期，对我们来说，我们要去留存学生我们一般是安全每一年来看的，这是中国和印度的第一个区别。

　　我们整个的安排是分为课上和课下，因为我们知道没有一刀切的方式，不可能是放之四海皆准的模式，因此我们需要去关注不同等级和不同类别的学生。

　　我们会把我们的这种学生类别来开发成不同的案例，而且去针对学生的差别来进行平台资源的分配。

　　有一些学生他们可能只是去参加某一些课程，可能有的学生他们是擦家所有的全可课程，因为他们的差别是很大的，我们要怎样更好的去了解学生的需求，这是很大的挑战。

　　之外，我们也会把我们在线的这种教育与线下那些最好的教育进行对标，我们会与他们进行比较，我们也会建立起一些长期的课程，比如说超过一年的课程。因为我们不仅是面向在线教育的竞争，也面向线下教育的竞争，这是我们当前所采取的一些策略。

　　Zishaan Hayaht：在学生留存方面其实我觉得有两种方式，第一要提高你的产品质量，第二要不断增加新的学员，你可以通过一些推送等等来增加使用你的APP用户，我们在提高或者保持留存的时候，我们需要采取多种方式，我们如果说只是依靠提高产品质量的话，是远远不够的，如果说我们的产品已经更上一层楼了，比如在一年时间当中，我们的产品质量水平已经提高了很多，而且学生的留存率也是可以提高的，我们需要按照更加频繁的方式去计量学生的留存率，我们要不断的获取新的学生、新的用户。

　　Utkarsh Lokesh：学生留存对每一个教育行业公司来说是最重要的任务，我们的学生关注于结果，因为他们是应试，为了准备考试来使用我们的产品，如果他们能够获得很好的学习体验，而且能够达到很好的结果，我们的留存率是很高的。

　　Shobhit Bhatnagar：很多测试导向型的学校课程相对来说比较短，但是我们的课程相对来说是比较长的，我们一般来说是提供5-8个月的课程，从最后的结果来说，他们的应试效果是很好的，他们要学习一项内容，他们每天都会进行高密度的投入。

　　此外，我觉得测试的衡量也是非常重要的，因为衡量和评估才能够更加有效的了解有多少学生参加了考试，有的学生可能会因为对某些课堂内容不是很熟悉，所以他们不愿意去上课。

　　Utkarsh Lokesh：你刚才已经讲到了学生为什么会选择你们的产品、这些课程，有的可能会把在线课程作为线下课程的补充，你们到底是怎样评估学习结果的呢？你们怎么来说服学生的呢？

　　Vamsi Krishna：学习体验和学习结果其实是两个不同的指标，也是公司需要密切关注的指标，学习的体验其实是学生体验的整个过程，刚才有嘉宾讲到大家所做的一些尝试，包括我们怎样更好的让学生参与进来，而就学习的结果来说，要对标他们之前参加学习时的期望，包括家长的预期是什么。

　　Shobhit刚才的这个公司平台主要是帮助学生应试，包括通过公务员的考试，这个结果是非常直接的，我们需要建立起对标的指标，比如说他们上课之前和接受培训之后要进行一些对比，尤其是对于一些短期的课程来说，比如2-3个月的课程，我们肯定要进行更好的对比的呈现，但是对于一些更长期的课程来说，你向他们展示学习的效果是更容易的，因为他们在参加课程之后，学习的效果更容易评估。因此我觉得评估学习的效果、衡量学习的效果是非常重要的。

　　Utkarsh Lokesh：我知道你们在这个方面也做的很好，我想了解一下你在这方面的经验，在讲到怎样衡量学习效果的时候，我觉得这是一个非常棘手、具有挑战的问题，因为我们知道学习的效果会受到很的影响，每个人学习的方式不太一样。

　　Zishaan Hayaht：对于我们不同的公司来说，我们也会去思考怎样采取不同的方式来衡量学生学习效果，假设如果说你是提供物理课程，你需要去了解在这三个月的课程当中学生的进步怎样，从平均分数来说你会知道这个学生他确实有所进步，包括我们也会去看一下平台上面他们是怎样的。

　　Utkarsh Lokesh：与此同时，你们需不需要去看一下他们的期望是什么，他们的预期是什么。

　　Zishaan Hayaht：父母的预期，我觉得他们主要是根据比如说他们的以科目，或者他们以学科来衡量的，因为其实你即使给他们一个非常漂亮的图表，展示了一下学生进步的课程，可能有一些家长他也看不太懂，所以他们其实是有一个非常直观的衡量方式，学生他到底每一天花多少时间去在你的APP上学习，因为家长我觉得他们其实是关注于输入的，就是关于学生他投入了多少时间去学习，只要他们能够去关注学习、投入到学习当中，那么一定会有一定的学习效果，所以我们觉得我们的这些家长他们其实更加关注于学生他到底花了多少时间去使用这个APP，而不是特别的着迷于或者是纠结于学生到底有多大的学习效果，因为他们知道有了投入一定会有一定的收获。

　　Shobhit Bhatnagar：我们如果说针对某一个科目，比如物理等等，家长其实他并不会特别关注他到底物理这个课的分数有没有提升等等，他其实会要看这学生最后到底有没有通过考试，而同时在我们的项目里面，我们确实是有一系列的模式，我们把它叫做模拟考试，我们这个模拟考试其实是根据最后的一个考试来设计的，所以我们会要求学生参加模拟考试，并且去衡量他们模考的成绩，而且这个结果也可以向学生展示，他们到底是跟上了进度还是有所落后。

　　所以，从精神层面来说，其实学生他可能会有一种想法，说我可能物理和数学很好，但是我的化学很差，我们其实是要让学生他可以更好的去学习化学，因为从学生的角度来说他可能会更不愿意去学习化学，所以我们在设计的过程当中，我们就会不仅要提高他们喜欢科目的成绩，而需要帮助他们去提升一些短板的分数，我们在课程结束之后会需要去评估学生的进步，而且我们会用这种有步骤的方式一步一步衡量学生进步。

　　Utkarsh Lokesh：好的，我们再谈一谈渠道吧，你们的市场渠道是什么呢？对于在线教育来说，您觉得有哪些市场渠道？因为包括针对B2C的业务来说，无论对印度还是中国到底您觉得又怎样的一些市场营销的渠道呢？

　　Shobhit Bhatnagar：在印度，我觉得最大的市场的渠道其实就是谷歌还有脸谱，但是现在我们也看到了YouTube现在也越来越流行，它也是一个很重要的市场营销渠道了，对于我们的公司来说，如果说我们需要去获得一些新的用户，尤其是我们如果说通过YouTube这些非常好的渠道，其实可能有一些人他不可能不是YouTube来找到我们公司，或者不是直接通过YouTube来获得一些新的用户，但是他也是一个很好的平台，帮助我们展示公司的产品。

　　而我们也可以与那些学生包括那些即将毕业的这种学生，我们向他们宣传，而他们其实也是一些潜在的用户，因此我们在这方面，我们其实会很少给学生打电话或者去拜访学生，因为我觉得我们如果要获得用户，如果说他们真的受到了我们产品的吸引，他们就会愿意去购买我的产品，而我们的这些课程其实在一推出之后就已经开始盈利了，主要也是因为我们有技术的支撑。

　　Utkarsh Lokesh：刚才已经讲到了一些平台，因为我们知道对于你们的团队来说，也会有一些线下的元素，这些方面有怎样的渠道帮助你们呢？

　　Zishaan Hayaht：比如说用户获取，让他们在APP上进行注册，然后引来更大的流量，这个是我们在渠道上比较重要的两点，比如说像之前我们在Google和Facebook上，会这样来进行用户的获取和引流，希望这些新的通过三向渠道引进的用户尽快实现转化。

　　我们Toppr希望能够提供一些更高价值、附加值的产品，当然我们在未来的18-24个月当中，我们希望在用户的获取率上有更大的提高。

　　Vamsi Krishna：那么对于Vedantu来讲，我们确实也是依赖于Google这样一个渠道获取用户的，同时我们还有一些其它业务的投资，比如在内容营销上也做了很多努力，所以说我们的一些教辅材料、课本也做了很多设计，和Google进行了连接，你在Google上进行搜索的时候，希望我们的搜索结果能够展示在更高的位次上，这样的话能够更多的接触到潜在用户。

　　另外一个方向就是直播在线课程进行引流，让客户更容易的搜索到我们的一些教学教材。当然我们也有一些课堂，会举办显现的活动，通过这种线下的一些干预，也希望能够宣传触达到更多人。

　　我们结合到了一些不同的渠道，比如说线下的，还有一些其它的宣传平台、移动宣传平台，通过这样的一些渠道去接触更多的人，对客户实现这样的一个干预，也能够让我们销售这方面做的更好。

　　当然，我们在这些课程方面，也是会有一个更好的设计，有一个很大的不同就是在管理的这个层面上，在管理这个层面，我们希望是能够将所有引流的流量控制在更可管理的层面上。

　　Utkarsh Lokesh：好，那么各位的产品，也是在用户层面是覆盖的很广，所以在不同区域来进行产品推广的时候，有没有面临什么本地化方面的问题？我们现在有两个语言板块，现在我们在印度，我们也有不同的版本，英语和印第语。未来我们可能通过更多本地化的操作在各个省份希望能够做得本地化更好一些，并且通过这两个语言进行更好的推广。

　　Zishaan Hayaht：我们的产品也是分为英语和印第语，主要是英语，因为这两种语言我觉得对于我们现在的本土化的操作是足够的，我们一些本地团队他们其实并不是按语言来划分，更多的是根据课程来进行划分，就比如一个本地化的团队他负责一个课程的本地化来进行内容和形式上的一些调整。

　　并且我们整个课程的这个设置也是针对于更细分的非常碎片化的市场，所以我们在进行部署的时候也是希望让课程更加针对于本地化的一些特征。

　　比如说课程里面可能有超过十万项不同的大纲，那么这些不同的大纲我们如何应用多各个地区，根据他们不同的特色，这个是我们本地化团队所做的主要工作，其实和语言关系并不是特别的大，就比如在英语教学方面，你要学的主要是这个语言，它也是你学习的一项内容，所以我们根据这个课程的内容来进行更多的细分。

　　Utkarsh Lokesh：好，所以说在用户层面更多的是英语对吧？

　　Zishaan Hayaht：很多人他们在注册的时候在使用的时候英语作为他们的一种工作语言，帮助他们更好的去理解一个课程的内容，因为主要是用英语作为一种媒介来进行教学的机构。

　　Shobhit Bhatnagar：那么在我们这个产品里面，我们大概有5%的学校其实是英语作为媒介的一个学校，也是在不同的阶段我们会有不同的语言版本上的变化。我们现在有一多两个课程更多的是用本地语言来进行内容设计，当然也是像我刚才说根据不同的阶段会有一些调整，我们用自己的一些团队去进行课程设计，但其实很多工作仍然不是很容易，像我们的一些学术团队，他们用一种语言来进行教学内容的设计，但是他在实际的教授当中可能要使用另外一种语言。

　　目前，我们还有很多工作要做，目前已经有了一个用户群体，但是在变现的过程当中，我们这种新的模式还需要一定的时间才能实现营收。

　　Utkarsh Lokesh：大家也谈到了一些相关的挑战，在我们业务的运营过程当中，整个课外辅导业务的开发过程中，最核心的挑战是哪些，尤其是在印度市场上，最主要的挑战是什么？

　　Vamsi Krishna：首先我不会说基本环境、基础设施当中的挑战，我觉得对于我们来讲更特定的一个挑战就是新媒体，因为现在我们有很多相关方是真正的内容制定的决策者，不管是线上还是线下教育，所以对于他们来讲，对于孩子的教育使用新媒体在线进行，现在用电脑、移动设备做很多事情成为很多人的一种最本能的思考，比如玩游戏之类的。但是，如果用它们进行教育的话，很多时候你还要劝说这些政策制定者去习惯在线教育的模式。

　　另外还存在一些其它的问题，但是我觉得对我来讲，最主要的挑战就是这一点，就是家长。

　　Zishaan Hayaht：对我们来讲其实也是这样，家长去转变他们的思维，从线下教育逐渐转换到线上教育是非常重要的，因为他们也希望孩子能够在安全的教育环境中学习，他们觉得在学校可能相对来说比较安全，所以他们更倾向于线下教育。

　　另外，他们很担心教育质量，因为教育质量对孩子来讲非常重要，所以保证线上教育的质量也是很大的挑战。

　　Shobhit Bhatnagar：对于我们来讲一大挑战就是孩子们现在已经接受了很多年的线下教育，很多家长也习惯这种模式，其实学生可能已经习惯了去附近学校上学，很多活动在过去都是线下进行的，但是现在有越来越多的工具，他们首先使用这些工具作为通讯或者娱乐，比如打电话、玩游戏等等。

　　现在我们开发出更多的功能，我们希望能够展示更多的功能，很多老师、家长对于这种新式的教育方式比较好奇，他们觉得过去从来都没有用这种方式学习过，并且我们用这种新的工具学习时，希望能够保证教育质量。

　　另外一个主要的挑战就是我们如何能够保证老师能够有更便利的平台进行辅导，老师这方面其实也是非常关键的。

　　Utkarsh Lokesh：在印度这方面我们也发展的越来越重要，所以这个也是我们需要去应对的一个挑战。

　　最后我想要聊一下，在大家的业务当中，你觉得哪个领域、哪个部门是最关键的？

　　Zishaan Hayaht：当然是我们的这个部门，但是即使放眼于大家自己的业务之外，潜力最大、机会最多的，我们加起来可能也只占到教育市场的5%左右，所以现在整个教育市场还是线下的，线下教育仍然占最多的份额。

　　Vamsi Krishna：所以我们觉得很多部门，这些领域都是非常重要的，现在也已经有了更多深入的研究和干预性项目，希望能够在教育方面有更多创新，所以我觉得这些都是很大、很吸引人的机会，希望我们在这样一个很大的市场当中不会迷失，能够一直有自己关注的点。

　　并且我们在渠道方面也会看一下这个市场能够为我们提供更多什么样的机会，包括在中国市场上，我们可能也有更多的机会可以去实现，同时我们会看到像新的技术数据能够给我们怎么样赋能，帮助我们开发出更好的内容，这也是现在中国市场上用到更先进技术、更海量的数据去进行创新的。

　　所以，我觉得通过这样的方式，我们能够进一步的提高老师的素质，在这个过程当中，我觉得VC风投也会有越来越多发挥的潜力。

　　Zishaan Hayaht：我觉得首先我们希望能够通过数字化的方式实现更多的交易，这种数字化的产品越来越多的应用到生活教育当中，我们越来越多的课堂教育转移到了网上，可能现在他们的价格有一个水平，我们希望能够在幼儿园一直到高等教育都能够普及新式的教育方式。

　　现在越来越多的活动、功能都能够通过我们的移动设备进行，并且在移动设备上我们每个月都要花费一定的通讯费用，所以希望在设备主导的时代，我们越来越多的功能能够实现在设备上。

　　Shobhit Bhatnagar：现在的话我们确实有一个很大的趋势，就是教育转移到了线上，同时我们也要更完善的打造整个线上教育体系，从幼儿园到五六年级，可能每一个年龄段的孩子他们的需求都是非常不一样的。所以我们也希望能够在这个过程当中，能够交付更好的教育，从而跟家长之间建立更好的信任。我们不仅仅是去看这个机会本身，机会有多么巨大，多么具有吸引力，我们是要看一下如何能够抓住这种机会，把这个教育做到一个什么样好的程度。

　　现在整个资本市场是很大，空间很大，我们也希望让更多人能够去接受到我们这样的一个服务，而不仅仅是属于优越的人群服务，而是更多人能够去享受的服务。并且教育以及数字化学习这种很大的发展空间也是在不断变化的，并且我们在想多就业的时候，我们在就业的过程当中也会去不断的学习和成长，所以我们是希望能够在线上获得更多的学习资源，能够享受到更多的价值，所以我们希望去拓宽它的空间，这是我们需要去做的。

　　Utkarsh Lokesh：好谢谢各位的观点，谢谢各位的分享，我们的论坛到此结束。谢谢。